Neue Vertriebswege im Gespräch: Dell rüttelt an eigenen Grundfesten

Neue Vertriebswege im Gespräch
Dell rüttelt an eigenen Grundfesten

Nachdem der PC- und Drucker-Hersteller Hewlett-Packard die Weltmarktführerschaft zurückerobert und seinem Erzrivalen weitere Anteile am PC-Markt abgejagt hat holt Dell nun zum Gegenschlag aus. Dabei wirft Dell womöglich auch ein ehernes Prinzip über Bord und verkauft seine Computer bald unter Umständen erstmals zusätzlich in Geschäften.

HB SAN FRANCISCO. Zwar bleibe der US-Konzern seiner mittlerweile 23-jährigen Strategie des Direktverkaufs treu, sagte ein Dell-Sprecher. Der Computerbaue suche aber immer nach dem direktesten Weg zum Kunden. „Offensichtlich werden wir die notwendigen Experimente machen müssen um herauszufinden, wie dieser Weg in bestehenden und sich entwickelnden Märkten aussieht.“ Details nannte er am Donnerstag nicht. Analysten und Investoren fordern seit Jahren, dass Dell seine Rechner wie die Rivalen HP und Apple auch über eigene Läden oder den Einzelhandel vertreibt.

Dell hat im vergangenen Jahr seine Position als größter PC-Hersteller an HP verloren. Um den Abwärtstrend aufzuhalten, übernahm unlängst Firmengründer Michael Dell wieder das Ruder. Die Zahlen für das vierte Quartal werden am 1. März erwartet. Das Privatkundengeschäft macht 15 Prozent des Umsatzes von Dell aus. Seit seiner Gründung 1984 verkauft das Unternehmen aus Round Rock in Texas seine Rechner nach Bestellungen über das Telefon und inzwischen auch über das Internet. Lange war dies ein Kostenvorteil. In den vergangenen Jahren hat dieser Vorteil durch die fallenden Preise für Computerbauteile jedoch an Bedeutung verloren. HP verkauft seine Maschinen dagegen auch bei Einzelhändlern wie CompUSA mit 200 Filialen in den USA oder Circuit City mit 600 Geschäften. Apple hat eine Kette von 170 eigenen Läden aufgebaut, die im vergangenen Quartal für 16 Prozent des Umsatzes verantwortlich waren.

„Dell muss einen Weg finden hin zu einem Standbein im Einzelhandel, damit die Verbraucher die angebotenen Produkte berühren und sehen können“, sagte Branchenexperte J.P. Gownder von Forrester Research. Auch Shaw Wu von American Technology Research forderte ein Umdenken. „Sie müssen entweder ihre eigenen Läden aufmachen oder anfangen, mit den CompUSAs und Circuit-Citys dieser Welt zusammen zu arbeiten.“

Dell hatte im vergangenen Jahr einen Laden in Dallas eröffnet. Dort können die Computer zwar betrachtet, aber nicht gekauft werden. Zudem gibt es etwa 190 Kioske in Einkaufszentren, die jedoch ebenfalls keine Ware auf Lager haben. In der vergangenen Woche stellte Dell Ron Garriques von Motorola ein, der den Privatkunden-Bereich umbauen soll. Er war für die Mobiltelefon-Sparte von Motorola zuständig.

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