Shopping im Internet
Online-Käufer brauchen mehr Beratung

Wie steigere ich den Umsatz meines Webshops um 20 %? Durch Beratung, meint Tim Stracke von Mentasys. „Im E-commerce fehlt eindeutig die Beratung“, sagt er.

HB/pos FRANKFURT. Er muss es wissen. Schließlich hatte er zu den Boomzeiten des Internets ein Geschenkeportal gegründet – www.yousmile.de –, das nur wenig später mangels Kunden den Weg alles Dotcommäßigen gegangen ist – Insolvenz.

Jetzt konzentriert sich Strackes zweite Firma auf das, was er als Erfahrung aus dem ersten Abenteuer mitgenommen hat. Mentasys liefert digitale Verkäufer für Internetshop wie Obi@Otto, Avitos, actebis-Network oder ab Oktober für den Bertelsmann Club.

Im Gegensatz zu Filter basierten Verkaufshilfen (Sortieren und Auflisten nach Preis oder Merkmalen), fragt die Mentasys-Software einen Satz von Kriterien zum Produkt und Prioritäten des Kunden ab, wie sie auch ein Verkäufer in einem Geschäft stellen würde. Danach wird über Entscheidungsalgorithmen, die in Zusammenarbeit mit der Universität Karlsruhe entwickelt wurden, ein konkreter Produktvorschlag erarbeitet und die Entscheidung auch gegenüber dem Käufer begründet. Wenn möglich werden Alternativen aufgezeigt, wenn bestimmte Kriterien wie etwa der Preis nicht eingehalten werden können, ganz nach dem Motto „billiger, aber nicht so gut für ihre Zwecke geeignet, weil ...“. So würde es ein Verkäufer auch machen.

Online-Studien bestätigen den Trend zum digitalen Beratungsgespräch. Nach Erhebungen des Beratungsunternehmens @Facts haben 2002 immerhin 55,6 % der befragten „Nicht-Käufer“ angegeben, ihnen habe die Beratung gefehlt. Ganze 22,6 % gaben auf, weil ihnen das endlose Durchforsten der Webseiten eines Shops nach dem geeigneten Produkt zu nervig war.

Lorenz Schirmer von Avitos ist angetan von dem System. „Direkt nach der Einführung des Systems Ende 2002 stiegen unsere Umsätze im Bereich Digitalkameras um 20 %“, sagt er. Mittlerweile wird der Verkaufsberater auch bei Laptops eingesetzt. Auch „Avartaren“ oder „Bots“ – Verkäufer, die als Digitalmännchen auf dem Bildschirm herumspazieren, bietet Mentasys an, aber sie würden kaum noch nachgefragt.

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