Claas, Michelin, GE
Wie Sie Rendite aus dem „Internet der Dinge“ ziehen

Landmaschinenbauer rüsten Traktoren mit Sensoren aus, Reifenhersteller überwachen digital die Reifenleistung. Eine neue Studie von Accenture zeigt, wie Unternehmen mit dem Internet der Dinge lukrative Angebote kreieren.
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DüsseldorfDen Begriff vom Internet der Dinge (IoT) präzisiert die IT-Beratungsfirma Accenture als Industrial Internet of Things (IIoT). In der Studie „Driving unconventional growth through the industrial internet of things“ schreiben die Analysten über die neuen Chancen, die die Technologie Unternehmen bietet.

Das Adjektiv unkonventionell fasst die Forderungen der Analysten zusammen: Vor allem geht es darum, die eigenen Produkte und Dienstleistungen in einen neuen Zusammenhang zu stellen. Beispiele dafür gibt es laut Accenture in jeder Branche. So stattet die Firma Claas ihre landwirtschaftlichen Maschinen mit Sensoren aus. Zudem schließt sich der Traktor-Hersteller mit anderen Unternehmen zusammen und offeriert unter dem Namen 365FarmNet Betriebs-Software für Bauern.

Michelin, als Reifenhersteller bekannt, unterstützt Manager von Lastwagenflotten. Die digitale Produktlinie Michelin Solutions bietet quasi „Reifen-as-a-Service“ an. Nach dem Pay-per-Use-Prinzip kontrollieren Sensoren die Leistung der einzelnen Reifen. Möglich ist das, weil Entscheider über die klassischen Grenzen hinausgedacht haben. Die Experten von Accenture sprechen hier von Produkt-Service-Hybriden. Die Entwicklung solcher Ideen folgt laut der Analyse einem Sieben-Punkte-Plan, der Folgendes umfasst:

1. Denken in alle Richtungen: Am Anfang dürfen ruhig wilde Spekulationen stehen. Unternehmen sollten sich fragen, welche Services rund um welche Produkte ihren Kunden nutzen könnten. Weitergedacht, können sie sich fragen, was den Kunden ihrer Kunden nutzen könnte. Dazu gehört auch eine sachliche Bestandsaufnahme dessen, wie weit das Unternehmen auf diesem Weg schon ist und wie es die nötigen Skills entwickeln kann.

2. Das Umfeld der Partner beobachten: Weil der eigene Erfolg auch von Partnern und Zulieferern abhängt, muss deren Umfeld beobachtet werden. Zum einen können über dieses Umfeld neue Kunden erreicht werden, zum anderen könnten Partner der Partner im eigenen Umfeld wildern.

3. Design und Entwicklung der Plattform angehen: Von der technologischen Seite her ist zu prüfen, welche Plattform das Unternehmen braucht. Entscheider müssen festlegen, ob und welche Zugriffsmöglichkeiten Externe (Entwickler, Zulieferer, Kunden) haben sollen. Eine weitere Frage lautet, welche Services man über welche Kanäle anbieten will.

4. Die finanzielle Seite betrachten: In den finanziellen Fragen geht es statt wilder Spekulationen um möglichst realistische Betrachtungen künftiger neuer Umsätze. Die Kosten des Transformationsprozesses gehören in diese Betrachtung ebenso wie die Gestaltung von Preisen und Margen.

5. Die neuen Angebote verkaufen: Unternehmen müssen ihre Vertriebspartner von den Vorteilen der neuen Angebote überzeugen. Konflikte können entstehen, wenn das Unternehmen Services jetzt online anbieten will, die zuvor über einen Vertriebspartner gelaufen sind.

6. Sich in Rechts- und Datenschutzfragen auf den neuesten Stand bringen: Wer seine haptischen Produkte um digitale Services erweitert, betritt in Rechtsfragen möglicherweise Neuland. Gesetzliche Vorgaben und Datenschutzbestimmungen sind zu beachten.

7. Den Menschen nicht vergessen: Wer bisher handfeste Maschinen produziert hat und diese nun um digitale Dienstleistungen erweitert, mutet den Mitarbeitern erhebliche Umstellungen zu. Sie dürfen nicht auf der Strecke bleiben. Schließlich soll die Produktivität steigen.

Accenture schreibt dem Industrial Internet of Things (IIoT) großes Potenzial zu. Nach den Zahlen der Analysten haben Unternehmen 2012 etwa 20 Milliarden US-Dollar rund um das IIoT ausgegeben. 2020 werden es 500 Milliarden sein, und das halten die Analysten noch für eine konservative Schätzung.

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