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Autofinanzierung ist gemeinhin ein Instrument der Absatzförderung. Nicht so bei Ferrari. Deren neue Einheit Ferrari Financial Services soll den reichen Kunden der Fiat-Luxustochter die Finanzierung des Autokaufs schmackhaft machen - damit der Autohersteller sich etwas hinzuverdient. Dafür setzen die Verantwortlichen der Sparte auf besondere Dienstleistungen.

Formel-1-Weltmeister Michael Schumacher macht Ferrari-Besitzer froh, indem er auf der Teststrecke des Autoherstellers eine Runde mit ihnen dreht. Foto: PR

MARANELLO. Die Motoren röhren auf der Piste von Fiorano, wenige hundert Meter vom Ferrari-Hauptquartier in Maranello entfernt. Aus einem feuerroten Ferrari Scuderia steigt vom Beifahrersitz ein Mann, der sein Strahlen gar nicht abstellen kann. Kein Wunder: Am Steuer sitzt Michael Schumacher. Fahrkurs mit dem Champion. Gleich wechselt der siebenfache Formel-1-Weltmeister in den nächsten Ferrari und zeigt dem nächsten Besitzer, wie er in der Haarnadel-Kurve am besten schaltet.

"Das hier ist wie Weihnachten", sagt eine Dame im Sommerkleid, die ihren Mann nach Maranello begleitet hat. Am Vormittag haben die Ferrari-Besitzer bereits ihre Wagen auf der Teststrecke gefahren. Nach dem Mittagessen mit Michael Schumacher können sie nun ihr Idol persönlich beim Fahren nach den letzten Kniffen fragen. Kundenpflege der besonderen Art.

Der Fahrkurs unter strahlender Mai-Sonne ist Teil des Programms der neuen Finanzierungstochter des legendären italienischen Sportwagenherstellers Ferrari. Ferrari Financial Services ist die neue Geschäftseinheit der Fiat-Luxustochter Ferrari, die ihren reichen Kunden eine Finanzierung schmackhaft machen will. Und das ist gar nicht so einfach. Denn die Käufer haben in der Regel genug Geld. Der Ferrari ist in den meisten Fällen das Dritt- oder Viertauto.

"Unsere Kunden brauchen nicht wirklich eine Finanzierung", stellt auch Amedeo Felisa, der Geschäftsführer von Ferrari klar. Die Wartelisten für Ferraris sind lang. Kunden warten im Durchschnitt zwei Jahre auf ihr Traumauto - und es ist erklärte Unternehmenspolitik, weniger Wagen herzustellen, als verkauft werden könnten. Im vergangenen Jahr hat Ferrari 6 465 Autos geliefert.

Die neuen Finanzdienstleistungen sollen also nicht der Verkaufsförderung dienen, sondern die Einnahmen von Ferrari erhöhen, ohne dass das Unternehmen dafür mehr Wagen auf den Markt bringen muss. Um auch Leute mit Geld davon zu überzeugen, setzt Ferrari Financial Services auf besondere Dienstleistungen: Ein Versicherungspaket, ein Wartungsprogramm und eben Extras wie Fahrkurse mit Schumacher. Beim Totalschaden bekommen die Kunden, die sich für das Leasing-Modell entscheiden, einen neuen Ferrari schon innerhalb von sechs Monaten - und nicht erst nach zwei Jahren. "Reiche sind ja nicht deshalb reich, weil sie dumm sind. Denen muss man schon etwas bieten, das auch wirklich einen Wert hat", fasst es Felisa zusammen.

Mit der Aufgabe, Reiche zum Kauf auf Pump zu überreden, hat Ferrari einen Experten aus Deutschland beauftragt. Darius Ahrabian ist der Vorstandsvorsitzende von Ferrari Financial Services SpA - und mit einem kleinen Anteil an der Gesellschaft beteiligt, die sonst komplett Ferrari gehört. Er bringt eigene Erfahrung mit: In der Vergangenheit hat Ahrabian die auf Luxusautos spezialisierte Leasingfirma AIL gegründet.

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Seit dem vergangenen Jahr ist Ferrari Financial Services in sieben Märkten präsent: Italien, Deutschland, Frankreich, Schweiz, Belgien, Österreich und USA. Für Italien hat Ferrari Financial Services eine eigenen Gesellschaft mit Teilbanklizenz gegründet; die deutsche Aktiengesellschaft Ferrari Financial Services AG ist für den restlichen europäischen Markt zuständig. In den USA haben die Italiener in verschiedenen Bundesstaaten Banklizenzen erworben und sind dort sei September des vergangenen Jahres aktiv.

Immerhin 30 Prozent der Ferrari-Kunden nutzen laut Ahrabian bereits das Angebot, wenn es Leasing-Verträge gibt. In Deutschland, wo Ferrari mit den Finanzierungen als erstes gestartet ist, kaufen sogar fast die Hälfte der Kunden ihren Ferrari mit der Finanzierung. In Italien, der Schweiz und Frankreich ist es immerhin schon jeder vierte Kunde. In den USA, sonst ein kreditbegeistertes Land, geben sich die Ferrari-Kunden zögerlicher. Bis Ende des Jahres will Ferrari Financial Services in den Staaten auf eine Finanzierungsquote von 30 Prozent kommen.

Insgesamt 1 087 Verträge hatte Ferrari Financial Services bis Ende des vergangenen Jahres abgeschlossen. Der Durchschnittspreis der Autos lag bei 170 000 Euro, die Anzahlung im Schnitt bei 50 000 Euro. Die Verträge laufen im Schnitt 40 Monate - maximal 48 Monate. "Die Zinsen liegen bei uns nur leicht über dem, was Banken verlangen", sagt Ahrabian. Genauere Zahlen will er nicht nennen, nur dass die Gewinnschwelle schon im ersten Jahr erreicht wurde. Gut für die Mutter Ferrari, die 2007 bei einem Umsatz von 1,7 Milliarden Euro 266 Millionen Euro Gewinn gemacht hat.

Das Geld verleiht Ferrari Financial selbst und verkauft die Kredite zum Teil gebündelt am Markt weiter. Laut Ahrabian gibt es trotz der Finanzkrise keine Probleme, die Kredite zu verkaufen. "Unsere Kunden sind solvent. Wir haben bisher null Ausfälle", sagt er.

Was diese solventen Kunden dazu bringt, auf Pump zu kaufen? "Einige Kunden wählen Leasing, weil sie mehr Liquidität haben wollen", erklärt Ahrabian. Andere dagegen wollen nicht als Besitzer des Wagens in Erscheinung treten. "In Frankreich hat das steuerliche Gründe, in Deutschland wollen die Menschen manchmal nicht, dass ihre Nachbarn wissen, dass ihnen ein Ferrari gehört", sagt er. "Aber einige sagen auch einfach: Das Paket ist so attraktiv, das nehme ich, selbst wenn ich die Finanzierung gar nicht brauche."

So einer ist auch Theodor Fuchs. Der kräftige Bajuware aus Garching bei München besitzt bereits seinen dritten Ferrari. Er steht komplett im roten Ferrari-Overall gekleidet an der Rennstrecke und nennt seine persönlichen Gründe für den Leasing-Vertrag: "Wissen Sie, es ist gar nicht so einfach, einen Ferrari zu versichern. Das will keiner machen", berichtet er. Ihn hat der Kundenbetreuer von Ferrari Financial Services daher vor allem mit der Versicherung überzeugt. Er zahlt jetzt 250 Euro im Monat. Außerdem sei die Leasing-Lösung auch wegen der Mehrwertsteuer günstiger.

Dass er auch in den Genuss von Schumis Fahrkurs geraten würde, wusste Fuchs beim Abschluss des Geschäfts noch gar nicht. Gefreut hat es ihn sehr. Sein Urteil auf bayrisch: "Absolut supa!"

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Schnelle Autos, schnelles Geld

Einnahmen
Die Finanztöchter bringen den Autohäusern zusätzliche Einnahmen. Viele Automobilhersteller haben richtige Banken gegründet, die über die Autofinanzierung hinaus auch Produkte wie Tagesgeld und Konsumentenkredite im Angebot haben. Sie richten sich auch an externe Kunden. Ferrari Financial Services beschränkt sich dagegen allein auf die Autofinanzierung der eigenen Kunden. Die Versicherungen laufen über Kooperationen.

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Verkaufsförderung
Bei vielen Autohäusern dienen die Finanzierungstöchter der Verkaufsförderung. Gerade in den USA haben sich über Jahre auch unrentable Modelle wie die Null-Prozent-Finanzierung durchgesetzt. Ferrari dagegen will durch die Finanztochter nicht mehr Autos verkaufen, sondern zusätzliche Erlöse erwirtschaften.

Kundenbindung
Die Finanztöchter sind ein Mittel der Kundenbindung. Außerdem erfahren die Anbieter durch die Töchter mehr über ihre Kunden und können sie gezielt ansprechen. Ferrari stellt seinen Kunden sogar persönliche Berater zur Verfügung, die auch nach Hause kommen.

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