Israel bietet für deutsche Unternehmen zahlreiche Geschäftschancen. Ein Engagement in dem Land muss jedoch gut vorbereitet sein. Im Verhältnis der Israelis zu Deutschland ist die Erinnerung an den Holocaust nicht wegzudenken. Beim Smalltalk zwischen Vehandlungen ist entsprechende Sensibilität ratsam. Wer die Regierungspolitik kristisiert oder jüdische Traditionen missachtet, kann sich den Erfolg verbauen.
Israelische Flagge: Bei Verhandlungen in dem Land sollten Deutsche einige Regeln beachten. Foto: ap
JERUSALEM. Die deutsch-israelischen Beziehungen werden entscheidend von der Geschichte mit geprägt. Die Existenz jüdischer Gemeinden auf deutschem Boden ist seit dem frühen 4. Jahrhundert belegt. Im Laufe der Jahrhunderte war Deutschland ein bedeutendes Zentrum jüdischen Lebens und jüdischer Gelehrsamkeit. Vor allem seit der Aufklärung spielten Juden eine maßgebliche Rolle in der deutschen Kultur. Juden gehörten zudem zu den wichtigsten Trägern der deutschen Sprache und Kultur in Ost- und Südosteuropa und brachten innerhalb wie außerhalb Deutschlands viele bedeutende deutschsprachige Dichter und Schriftsteller hervor.
Die Periode der Koexistenz erfuhr ein Ende mit der nationalsozialistischen Judenverfolgung und der Ermordung von sechs Millionen Menschen. Der Holocaust ist weltweit, auch in Israel, Teil des kollektiven wie des individuellen jüdischen Bewusstseins geworden.
Das Thema Holocaust belastet nach wie vor das Verhältnis der Israelis zu Deutschland. Dennoch sind die Beziehungen zwischen der Bundesrepublik Deutschland und dem Staat Israel freundschaftlich und eng. Deutsche Besucher können mit freundlicher Aufnahme rechnen. Auch wenn die Vergangenheit angemessene Sensibilität erfordert, verhindert sie nicht gute persönliche Kontakte und zahlreiche Freundschaften.Gleichwohl gelten deutsche Lieferanten als zuverlässig und deutsche Produkte als qualitativ hochwertig.
Das moderne Wirtschaftsleben schafft einheitliche Verhaltensnormen und dadurch einen wichtigen gemeinsamen Nenner für die ethnisch und kulturell sehr diversifizierte Bevölkerung des Landes: Im Jahr 2005 waren 76% aller Landesbewohner Juden und fast 20% Araber, während sich einige Prozente der Bevölkerung auf andere Volksgruppen oder Personen ohne klare Volkszugehörigkeit verteilten.
Trotz solcher Mannigfaltigkeit orientiert sich die Geschäftswelt an den Normen einer modernen Leistungsgesellschaft, erst recht im Bereich außenwirtschaftlicher Beziehungen. Termine sind verbindlich; der Terminkalender von Geschäftsleuten, Managern und anderen Entscheidungsträgern ist dicht belegt.
Bei Behördengängen und Besorgungen laufen die Uhren dagegen zum Teil langsamer. Administrative Verfahren sind noch immer mitunter unübersichtlich und mit strukturellen Mängeln behaftet. Wirtschaftskreise bemängeln zudem, dass in manchen Fällen klare politische und rechtliche Vorgaben - beispielsweise in Sachen Umweltschutz - fehlten. Unter dem Strich kann es im Verwaltungsbereich zu unerwarteten Problemen kommen, die die Bearbeitungszeit verlängern und Verärgerung auslösen.
Im Umgang der Israelis mit der Zeit macht sich schließlich der Charakter eines Landes bemerkbar, in dem sich die Ereignisse oft überstürzen. Stets auf Überraschungen gefasst, haben die Israelis eine ausgeprägte Gabe zur Improvisation und hohe Anpassungsfähigkeit entwickelt. Diese Flexibilität wird jedoch mitunter mit gewisser Hektik erkauft.
Lesen Sie weiter auf Seite 2: Mit Kritik an Israels Politik zurückhalten
Auch wenn die Israelis mit der Etikette ungezwungen umgehen, so werden Höflichkeitsnormen grundsätzlich geachtet. Oft ist es eine Frage des Fingerspitzengefühls, wo sich der westliche Gast zwischen westlichen Benimmregeln und ortsüblicher Lässigkeit positioniert. Insgesamt kann als Richtschnur gelten, dass die Befolgung westlicher Umgangsformen ohne allzu viel Zeremoniell dem westlichen Besucher gut über die Runden hilft.
Bei ihrer Kleidung sind die Israelis leger. Die meisten Geschäftsleute tragen weder Jackett noch Krawatte. In den letzten Jahren zeichnet sich jedoch ein bisher nicht tonangebender, aber bemerkbarer Trend zu mehr "Schlips und Kragen" ab. Der westliche Besucher kann sich den Gepflogenheiten seines jeweiligen Gastgebers anpassen.
Die in Israels Geschäftswelt in ranghoher Position unterrepräsentierten, aber immer zahlreicher vertretenen Frauen kleiden sich westlich-geschäftsmäßig, wobei dem Klima angepasste Stoffe angebracht sind. Daher erleben Besucherinnen aus dem Westen in Sachen Geschäftskleidung keine großen Etikettezweifel und können in gewohntem Stil auftreten.
Bei offiziellen Anlässen und Empfängen erscheinen israelische Männer meistens in dunklem Anzug, nicht jedoch im Smoking. Die Abendkleider von Frauen weisen relativ wenig Prunk auf. Für Besucherinnen empfiehlt es sich, im konservativen Bereich zu bleiben. Beim Besuch religiöser Stätten sollte die Kleidung den Körper weitgehend bedecken. Kurze Hosen, schulterfreie Tops, betonte Ausschnitte und dergleichen sind daher unangebracht.
Die Begrüßung westlicher Gäste per Handschlag ist üblich. Untereinander tauschen Israelis den Händedruck weniger oft aus. Auch ansonsten wird das Körperverhalten gegenüber Besuchern aus dem Ausland förmlicher sein, als es unter Israelis - vor allem unter Bekannten - üblich ist. So wird dem Gast seltener kräftig auf die Schulter geklopft und dergleichen mehr.
Die Körpersprache der Israelis ist mediterran. Es wird viel mehr als in Nordeuropa gestikuliert; die Mimik ist meistens lebhaft. Menschen, die als Erwachsene aus dem westlichen Kulturkreis eingewandert sind, halten jedoch großenteils an ihren ursprünglichen Verhaltensweisen fest.
Zu den unter Israelis bevorzugten Gesprächsthemen gehören israelische Politik, der Nahostkonflikt und das Verhältnis von Staat und Religion, doch just bei diesen Themen sind einige Spielregeln beachten. So scharf viele Israelis mit ihrer Regierung ins Gericht gehen können, so ungern hören sie es, wenn Landesfremde Israels Politik kritisieren.
Auf jüdischer Seite wird der heftige Kulturkampf zwischen der Orthodoxie und der säkularen Bevölkerung eher intern gehandhabt. Das bedeutet nicht, dass Politik tabu ist, doch sollte sich der Gast mit Meinungsäußerungen zurückhalten, denn selbst scheinbar harmlose Bemerkungen können an Empfindlichkeiten der Gastgeber rühren. Wer sich dagegen über Hintergründe informieren möchte, kann dies durchaus tun.
Die Mehrheit der israelischen Geschäftsleute - wie der Israelis schlechthin - ist nicht oder zumindest nicht streng religiös. Dennoch sollte Kritik an der jüdischen Religion unterlassen werden. Religionskritik und als provokativ empfundene Bemerkungen sind auch gegenüber Israelis moslemischen Glaubens zu unterlassen. So etwa sollten diese nicht aufgefordert werden, ein alkoholisches Getränk zu sich zu nehmen.
Lesen Sie weiter auf Seite 3: Das heikle Thema Holocaust
Mit dem Thema Holocaust wird der Gast aus Deutschland von israelischen Geschäftspartnern nicht oft konfrontiert werden. Sollte das Thema dennoch zur Sprache kommen, ist Einfühlungsvermögen erforderlich. Ansonsten bieten sich allgemeine Themen wie Kultur, Reisen, Sport, Landeskunde und viele andere an, bei denen weitaus weniger Brisanz zu befürchten ist. Auch Wirtschaft ist ein Thema, das unter Geschäftsleuten für Gemeinsamkeit sorgt.
Humor wird in Israel groß geschrieben. Witze, die in den Bereich "politischer Unkorrektheit" fallen könnten, werden unter Personen, die miteinander nicht vertraut sich, gemieden. Dazu gehört, sich nicht über religiöse Gruppierungen, nationale Minderheiten und Frauen lustig zu machen. Jüdische Witze sollte der Besucher nur dann zum Besten geben, wenn ihn mit den Gesprächspartnern eine längere Beziehung verbindet, die Missverständnisse über seine Einstellung gegenüber Juden verhindert.
Auf jeden Fall sollten es Besucher unterlassen, sich über ultraorthodoxe Juden kritisch oder belustigt zu äußern. Das gilt auch dann, wenn der ultraorthodoxe Lebenswandel ihnen seltsam und unzeitgemäß erscheint, was bereits bei der im israelischen Klima unbequemen, schwarzen Kleidung mit Anzug oder langem Gehrock beginnt. Auch wenn viele Israelis selbst den Ultraorthodoxen ablehnend gegenüber stehen, betrachten sie dies als einen Familienstreit. Es gilt als verletzend, Ultraorthodoxe in auffälliger Weise "als Andenken" zu fotografieren.
Gegenüber moslemischen Israelis sind kritische oder belustigte Äußerungen über Werte und Verhalten der arabischen und/oder islamischen Gesellschaft zu unterlassen. Auch Moslems sollten nicht ungefragt fotografiert werden.
Der jüdische Kalender ist lunisolar (Mondkalender mit Schaltmonaten); die Feiertage fallen zwar stets in dieselbe Jahreszeit, haben aber kein festes Datum im gregorianischen Kalender. Die exakten Daten der Feiertage für das jeweilige Kalenderjahr können in der bfai-Publikation "Feiertage im Ausland" eingesehen werden.
Der landesweite wöchentliche Ruhetag ist der Samstag (Schabbat), während am Sonntag normal gearbeitet wird (nicht jedoch an ausländischen Botschaften). Die landesweiten gesetzlichen Feiertage richten sich nach dem jüdischen Kalender.
Weihnachtsgrüße an israelische Geschäftspartner gelten als ungeschickt, es sei denn, es handelt sich um christliche Geschäftspartner. Grußkarten zum gregorianischen neuen Jahr sind weniger bedenklich. Gegenüber jüdischen Israelis sind Grußkarten zum jüdischen Neuen Jahr (Rosch Haschana) eine zuvorkommende Geste. Dies gilt natürlich auch für Glückwunschkarten für muslimische Geschäftspartner zu islamischen Festtagen. Hier bietet sich vor allem der "Id al-Fitr" an, mit dem der Fastenmonat Ramadan feierlich beendet wird.
Die großen Hotels halten die jüdischen Speisegesetze ein. Deshalb sollte der Gast nach einer Fleischmahlzeit nicht um Milch zum Kaffee bitten, sondern darauf verzichten oder auf den unbedenklichen pflanzlichen Kaffeeweißer zurückgreifen. Dasselbe gilt für koschere Restaurants und selbst für das Speisen in Flugzeugen der israelischen Luftfahrtgesellschaft El-Al. Am Schabbat und an religiösen Feiertagen sollte in Hotelrestaurants und -hallen nicht geraucht werden. Über Pessach ist der Verkauf von Brot in jüdischen Ortschaften und Stadtteilen untersagt. Allerdings setzen die Behörden das einschlägige Gesetz nicht ernsthaft durch.
Lesen Sie weiter auf Seite 4: Stempel aus arabischen Staaten ungünstig
Am Jom Kippur, dem höchsten jüdischen Feiertag (Versöhnungstag/Fastentag) benutzt in jüdischen Wohnorten so gut wie niemand ein Auto. Selbst völlig laizistische Juden essen und trinken nicht in der Öffentlichkeit. Daran sollte sich auch der ausländische Besucher halten. Zwar gelten die hoch detaillierten Gebote des Judentums nicht für Nichtjuden, doch ist Respekt für den besonderen Charakter des Feiertags angebracht.
In moslemischen Ortschaften kann Alkoholkonsum zu Problemen führen; Restaurants in moslemischen Wohnorten führen zumeist keine alkoholhaltigen Getränke. Selbstverständlich ist auch das Schweinefleischverbot im Islam zu beachten. Während des islamischen Fastenmonats Ramadan wird in moslemischen Ortschaften das Essen, Trinken und Rauchen auf offener Straße am Tage als Affront empfunden.
Erste Begegnungen mit israelischen Geschäftspartnern finden oft auf Messen, Ausstellungen, Fachtagungen, Branchentreffen, Delegationsreisen oder weiteren wirtschaftlichen beziehungsweise gesellschaftlichen Veranstaltungen statt. Wie auch immer kennengelernt, so sucht der ausländische Gast seinen israelischen Geschäftspartner bei einem Israelbesuch in der Regel in dessen Büro auf. Wird der Besucher von einem israelischen Vertreter oder Berater begleitet, so empfiehlt es sich, von diesem im Hotel abgeholt zu werden.
Bei eigener Anreise ist es empfehlenswert, die Fahrt im Voraus zu planen und sich bei ortskundigen Personen, insbesondere bei der zu besuchenden Firma, über die genaue Fahrstrecke und die zu veranschlagende Fahrzeit zu erkundigen. Es ist zu berücksichtigen, dass es morgens und nachmittags zahlreiche Staus gibt. Auch die Parkplatzsuche kann länger dauern; Gastparkplätze sind keine Selbstverständlichkeit. Bei der Planung ist schließlich zu berücksichtigen, dass die Ausschilderung in Israel nicht immer klar oder durchgehend ist.
Oft ist es einfacher, mit dem Taxi voranzukommen. Taxipreise sind nicht besonders hoch, doch sollte der Fahrgast im Voraus eine ungefähre Vorstellung vom zu zahlenden Preis haben, um - wie es gelegentlich passiert - nicht zum Besten gehalten zu werden. Manchmal behaupten Taxifahrer, die Taxiuhr funktioniere nicht und versuchen, einen überhöhten Pauschalpreis herauszuschlagen. Das ist zwar nicht die Regel, doch kann es sich empfehlen, das Taxi vom Hotel oder von einem "Einheimischen" bestellen zu lassen.
Für die Einreise ist ein mindestens sechs Monate gültiger Reisepass erforderlich. Inhaber deutscher Pässe benötigen kein Visum, falls sie nach 1926 geboren wurden.
Stempel aus arabischen Staaten im Pass können Verzögerungen bei der Sicherheits- beziehungsweise Grenzkontrolle verursachen. Deutsche Führerscheine sind in Israel gültig.
Israelische Geschäftsleute erwarten von ihren ausländischen Partnern Pünktlichkeit. Verspätungen von einigen Minuten werden dem Gast in der Regel nicht angekreidet, doch ist eine ausreichende Zeitreserve einzuplanen. Für den Fall einer Verspätung sollte der Gastgeber benachrichtigt werden. Das Mitführen eines Handys ist unerlässlich, zumal die Israelis die Erreichbarkeit des Gesprächspartners am Mobiltelefon generell unterstellen.
Israelische Manager sind in der Regel "mit ihrer Arbeit verheiratet". Deshalb lassen sie sich auch relativ unproblematisch nach den üblichen Bürostunden anrufen, auch über Handy. Zu beachten ist indessen, dass Anrufe am Ruhetag Schabbat (Freitagabend bis Samstagabend) grundsätzlich zu unterlassen sind.
Lesen Sie weiter auf Seite 5: Ein "Sie" gibt es nicht
Trotz der kulturellen Vielfalt der israelischen Gesellschaft haben sich gerade im Wirtschaftsleben weit gehend einheitliche Verhaltensmuster heraus gebildet. Eine bei Neulingen möglicherweise bestehende Erwartung, mit aus der UdSSR eingewanderten Geschäftsleuten "auf sowjetische Art" oder mit orientstämmigen Gesprächspartner "orientalisch" verhandeln zu müssen und zu können, würde zu Peinlichkeiten führen. Im Wesentlichen ist das israelische Geschäftsgebaren westlich geprägt, wenngleich weitaus informeller als in den meisten europäischen Ländern.
Ein umständliches Begrüßungsritual ist in Israel nicht üblich. Allerdings sollten die an der Begegnung teilnehmenden Gäste und Gastgeber zu Beginn Visitenkarten austauschen. Firmenunterlagen und sonstiges Informationsmaterial sollten auf Englisch mitgeführt werden. Visitenkarten sollten englisch- oder deutsch-englisch bedruckt sein. E-Mail wird in Israel weitgehend genutzt. Deshalb sollte auch Ihre E-Mailanschrift auf der Karte zu finden sein.
In Sachen Anrede unterscheiden sich die israelischen Gepflogenheiten stark von den deutschen. Eine Höflichkeitsform wie das deutsche "Sie" gibt es in der Alltagssprache nicht. Die hebräische persönliche Anrede bedeutet "Du". So nennen die Israelis nicht nur Arbeitskollegen, sondern auch Vorgesetzte, Mitarbeiter und einheimische Geschäftspartner beim Vornamen.
Israelis misstrauen der Obrigkeit in dem Sinne, dass nicht Amt und Würden Respekt zollen, sondern den dahinter stehenden Menschen falls diese sich durch Bildung und Gelehrsamkeit, Redlichkeit und Hilfsbereitschaft oder durch persönliche Leistungen auszeichnen. Angehörige bestimmter Gruppen wie Rabbiner oder Ärzte werden mit ihrem Titel beziehungsweise Titel und Nachnamen angesprochen. Indessen sind formale Respektbezeigungen in Israels egalitärem Alltag kaum zu beobachten. Wer in dieser Situation den Gepflogenheiten europäischer Höflichkeit folgt, ist vor der Gefahr geschützt, im persönlichen Umgang respektlos zu erscheinen.
Ränge und sonstige Funktionsanreden eher unwichtig
Auch auf Ränge und sonstige Funktionsanreden legen Israelis im Gespräch also keinen gesteigerten Wert. Seinerseits sollte sich ein Besucher nicht verletzt fühlen, wenn er nicht mit vollem Titel angesprochen oder sogar angeschrieben wird.
Bei Geschäftstreffen und anderen offiziellen Begegnungen sollten die Partner jedoch zunächst mit Titel und Familiennamen angesprochen werden, wie das auch im Westen normalerweise der Fall ist. Man wird in diesen Fällen auch so vorgestellt. Für Personen ohne berufliche Titel ist ein einfaches, aber höfliches "Mr.", "Mrs." beziehungsweise "Miss" angebracht. Im Schriftverkehr ist es in jedem Fall ratsam, den vollen Titel des Geschäftspartners in die Adresse aufzunehmen.
Kleinere Geschäftsgeschenke wie Schreibutensilien mit eingraviertem Firmennamen sind üblich. Teurere Geschenke sollen für besondere Anlässe vorbehalten bleiben und sich auch dann in relativ bescheidenem Rahmen halten.
Der deutschen Geschäftswelt steht eine Reihe von Informationsquellen über den israelischen Markt zur Verfügung. Über ein umfassendes Angebot von aktuellen Informationen über einzelne Branchen, Projekte, Geschäftspraxis, relevante gesetzliche Bestimmungen, Wirtschaftslage und Wirtschaftspolitik sowie Kontaktanschriften und Angebote israelischer Firmen verfügt die Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai) in Köln. In Deutschland ist die Deutsch-Israelische Wirtschaftsvereinigung e.V./Deutsch-Israelische Auslandshandelskammer tätig. Die in Israel agierende Israelisch-Deutsche Auslandshandelskammer bietet deutschen Unternehmen eine breite Palette von Dienstleistungen an.
Der Wirtschaftsdienst der deutschen Botschaft in Tel-Aviv ist ebenfalls eine wichtige Anlaufstelle. Zu seinen Aufgaben gehören insbesondere die Förderung von Geschäftsbeziehungen zwischen deutschen und israelischen Unternehmen, die Herstellung von Kontakten zu Wirtschaft und staatlichen Stellen in Israel sowie die Wahrnehmung deutscher Wirtschaftsbelange, auch in Einzelfällen. Die israelische Botschaft in Berlin kann als Informationsquelle herangezogen werden, doch obliegt ihr naturgemäß vor allem die Förderung israelischer Wirtschaftsinteressen in Deutschland.
Die israelische Vereinigung der Handelskammern, die als zentrale Vertretung der Importwirtschaft fungiert, ist eine weitere nützliche Anlaufstelle für Informationssuche und Kontaktanbahnung mit potenziellen Geschäftspartnern. Je nach Art des anvisierten Geschäftes können Kontakte zu israelischen Regierungsstellen sinnvoll sein, so etwa bei Beschaffungsprojekten der öffentlichen Hand.
Lesen Sie weiter auf Seite 6: Mit religiösen Juden kann nur ein koscheres Lokal gewählt werden
Grundsätzlich ist die Essetikette westlich. Geschäftsessen finden sowohl in der Mittagspause als auch abends statt. Normalerweise übernimmt der Gastgeber die erste Einladung. Falls die Zeit ausreicht, sollte sich der Gast mit einer Gegeneinladung revanchieren, diese aber nicht um jeden Preis durchzusetzen suchen. Lädt der israelische Verhandlungspartner ein, fragt er die Gäste meistens nach ihren kulinarischen Präferenzen und trifft die Wahl des Restaurants. Nimmt auf israelischer Seite ein religiöser Jude am Essen teil, kann nur ein koscheres Lokal gewählt werden, dessen Küche den jüdischen Speisegesetzen entspricht.
Strenge Sitzordnungen gibt es nur bei besonders feierlichen Anlässen, wobei man sich an das internationale Protokoll hält. Die Etikette am "normalen" Tisch entspricht im Wesentlichen dem westlichen Muster. Die Sitzordnung ist nicht streng vorgeschrieben. Sie wird in der Regel vom Gastgeber festgelegt.
Lange, ausgefeilte Tischreden sind nicht üblich. Bei einem Essen sollten in der Verhandlungspause einige Worte des Dankes an die Adresse der Gastgeber gerichtet werden. Abends oder nach Geschäftsabschluss können Gastgeber und Gast einige formale Sätze über die angestrebte künftige Zusammenarbeit sagen.
In Israel wird in der Regel wenig Alkohol getrunken. Zum Essen werden alkoholfreie Erfrischungsgetränke, Bier oder Wein, seltener Hochprozentiges getrunken.
In den meisten Restaurants ist Bedienungsgeld im Preis nicht inbegriffen. In diesem Fall ist ein Trinkgeld von 10 bis 15% die Norm. Einige Restaurants weisen das Bedienungsgeld im Preis aus. Die Rechnung wird für den ganzen Tisch gemacht. Falls Einzelrechnungen gewünscht werden, empfiehlt es sich, dies dem Kellner im Voraus mitzuteilen.
Die Landessprache in Israel ist Hebräisch. Die Geschäfts- und Verhandlungssprache im Außenwirtschaftsbereich ist Englisch. Deutsch ist heute nicht mehr weit verbreitet. Ausländische Unternehmen, die nicht über genügend Führungskräfte mit entsprechenden Englischkenntnissen verfügen, sollten die Hinzuziehung eines Dolmetschers in Erwägung ziehen. In Israel wird perfektes Englisch nicht erwartet.
Ein Zuviel an Erklärungen ist gefährlich
Ist das israelische Unternehmen ein potenzieller Käufer, so wird der Gast im Hauptteil der Besprechung zu einer Präsentation seines Angebotes aufgefordert. Dabei sind bei den israelischen Geschäftspartnern gute Sachkenntnisse vorauszusetzen, die eine kurze und prägnante Darstellungsweise angemessen machen. Zudem entspricht es nicht dem Naturell von Israelis, allzu ausführlichen Schilderungen zu lauschen. Fragen klären sie lieber im anschließenden Dialog. Ein Zuviel an Erklärungen ist deshalb mit der Gefahr verbunden, dass die Aufmerksamkeit der Partner schnell nachlässt.
Die Themenfolge ergibt sich generell aus der Natur des vorgeschlagenen Geschäfts. Israelis sind aber auch bereit, interessante neue Ideen, falls solche sich im Gespräch ergeben, unmittelbar weiter zu verfolgen und gedanklich durchzuspielen. Danach entscheiden sie, ob das neue Thema in einem separaten Rahmen weiterverfolgt werden soll. Wer sich der Flexibilität seiner Gastgeber anschließt und sich auf ein spontanes "Brainstorming" einlässt, kann neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen.
Lesen Sie weiter auf Seite 7: Israelis neigen dazu, ihren Gesprächspartnern ins Wort zu fallen
In den Zeitablauf der Geschäftsbesprechung sollte eine gewisse Reserve eingebaut werden. Zwar versuchen israelische Gesprächspartner, während der Besprechungen keine Störungen von außen aufkommen zu lassen, doch ist diese Abschirmung weniger konsequent als in Westeuropa.
Auf jeden Fall sollte im Voraus geklärt werden, wie flexibel beide Seiten bei der Einhaltung des Zeitlimits sind. Lässt der Terminkalender der Gastgeber oder der Gäste keine Überschreitung des vorgegebenen Zeitrahmens zu, sollte das bereits im Vorfeld klar gemacht werden. Ein dahingehender, sachlich gehaltener Hinweis des Besuchers auf seinen Zeitplan kränkt die israelischen Geschäftsleute nicht und erleichtert gegebenenfalls die Einplanung eines weiteren Treffens, sollte dieses erforderlich sein.
Die Verhandlungsatmosphäre ist in Israel normalerweise freundlich und locker. Auf geschäftlicher Ebene bleibt die Argumentation auch bei Meinungsdifferenzen sachlich. Indessen kann es angesichts unterschiedlicher Gesprächs- und Diskussionsgepflogenheiten zumindest im ersten Stadium auch zu Irritationen kommen. So neigen Israelis oft dazu, ihren Gesprächspartnern ins Wort zu fallen - auch wiederholt - sobald sie eine Erwiderung für angebracht halten. Ausländer sind davor oft nur zum Teil geschützt, und vielen fällt es schwer, sich damit abzufinden.
Erfahrene Unterhändler empfehlen jedoch, diese (Un-)Sitte nicht persönlich zu nehmen und zu versuchen, die eigene Argumentationskette in Ruhe zu Ende zu führen. Ein zorniges "Man wird doch ausreden dürfen" ist allerdings fehl am Platz. Umgekehrt passiert kein Unglück, wenn sich der Gast seinerseits ruhig zu Worte meldet, wenn die Gastgeberseite bei ihren Ausführungen kein Ende findet.
Für westliche Gäste ungewöhnlich ist es zudem, wenn auf israelischer Seite mehr als ein Teilnehmer gleichzeitig spricht oder wenn Meinungsdifferenzen unter einzelnen Teilnehmern deutlich zu erkennen sind - zum Teil auch gegenüber Vorgesetzten. Das sollte allerdings nicht dahingehend interpretiert werden, dass der Chef nicht der eigentliche Entscheidungsträger ist. Wohl ist es üblich, dass Untergebene in verschiedenen Stadien des Entscheidungsprozesses, ihre Meinung offen bis krass auf den Tisch legen - manchmal sogar im Beisein von Betriebsfremden. Das entspricht der israelischen Unternehmenskultur und bedeutet nicht, dass in der Firma ein Konfliktklima herrscht. Letztendlich wird die Entscheidung vom zuständigen Vorgesetzten getroffen, auch wenn dieser die Meinung seiner Untergebenen berücksichtigt und sie zu überzeugen versucht, statt brüsk den Chef herauszukehren.
Bei Preisen wird bis zum Ende hart verhandelt
Im Fall von Meinungsdifferenzen unter den israelischen Teilnehmern sollte sich der Gast diplomatisch verhalten. Einzelne Argumente verschiedener Diskutanten können zwar mit Gegenargumenten angesprochen werden, doch sollte eine Situation vermieden werden, in der die Verhandlungen in Einzelgespräche ausarten. In der Regel ist der israelische Delegationsleiter oder die Delegation als Ganzes anzusprechen. Der Versuch, einzelne israelische Unterhändler gegeneinander auszuspielen, kann nur schaden.
Mag die Verhandlungsatmosphäre noch so gelassen sein, israelische Käufer machen potenziellen Lieferanten die Verhandlungen nicht leicht. Bei Preisen wird bis zum Ende hart verhandelt, so dass es sich lohnt, den aus der Sicht des Verkäufers endgültigen Preis nicht zu früh zu nennen. In bestimmten Fällen versuchen israelische Käufer sogar, einen mündlich vereinbarten Preis unmittelbar vor der Vertragsunterzeichnung weiter nach unten zu drücken. Ob der ausländische Anbieter darauf noch eingeht, bleibt naturgemäß einer Einzelfallbetrachtung überlassen. Allerdings sollte er sich nicht so ungehalten geben, dass künftige Geschäftsbeziehungen erschwert werden. Falls der ausländische Anbieter von einem israelischen Vertriebspartner zu den Verhandlungen begleitet wird, empfiehlt es sich, diesen im Voraus nach der zu erwartenden Preisverhandlungstaktik der Gegenseite zu fragen.
Israelische Unterhändler kalkulieren oft einen breiteren Verhandlungsspielraum als ihre westlichen Partner ein. Erscheint einem ausländischen Exporteur das Erstgebot des potenziellen israelischen Käufers als viel zu niedrig, sollte er klären, ob dies nicht eine Frage der unterschiedlichen Verhandlungstaktik ist.
Lesen Sie weiter auf Seite 8: Qualitätsbewusstsein ist stark ausgeprägt
Das Qualitätsbewusstsein israelischer Unternehmen ist stark ausgeprägt. Zuverlässige und moderne Produkte stehen hoch im Kurs. Gleichwohl können Faktoren wie eine Rezession oder die dünne Finanzdecke eines Unternehmens den Erwerb qualitativ etwas unterlegener, aber besonders preisgünstiger Produkte nahe legen. Auch hier kann ein sachkundiger ortsansässiger Vertreter dem Anbieter mit einschlägigen Informationen über den potenziellen Käufer gute Dienste leisten.
Offenheit ist bei Verhandlungen in Israel Trumpf. Die Israelis erwarten umgehende und ehrliche Reaktionen. Unterbreitet die israelische Seite einen Vorschlag, der für den Gast eindeutig unannehmbar ist, wäre eine Höflichkeitsfloskel wie "Das ist eine interessante Idee" oder "Wir denken darüber nach" für Israelis missverständlich. Vielmehr sollte eine angemessene Reaktion der deutschen Gäste beispielsweise lauten: "Das wird für uns leider nicht möglich sein", wobei die eindeutige Aussage sogleich sachlich begründet werden muss.
Werden im Laufe der Geschäftsreise rechtlich komplizierte Verhandlungen erwartet, kann sich die Heranziehung von Wirtschaftsanwälten empfehlen. Eine relativ große Zahl von Anwaltskanzleien berät und vertritt ausländische Geschäftsleute. Eine Liste von Anwaltsbüros ist bei der deutschen Botschaft erhältlich. Eine Liste von Anwälten, die Mitglieder der israelisch-deutschen Handelskammer sind, stellt die Kammer zur Verfügung.
Der Umfang der Informationen über die jeweiligen Gesprächspartner, die vor der Reise gesammelt werden sollten, hängt von der Natur der Verbindung und der Frage ab, ob Vertragsabschlüsse anstehen. Als Quellen für erste Informationen empfehlen sich neben firmeneigenem Informationsmaterial auch Grundinformationen, wie sie in Geschäftsadressbüchern enthalten sind, sowie gängige Bonitätsberichte, die von einer Reihe von Unternehmen angeboten werden.
Die Beschaffung weiter führender Berichte ist möglich. Je nach Art der gewünschten Information können dafür neben Wirtschaftsauskunfteien auch Wirtschaftsanwälte oder Wirtschaftsprüfer herangezogen werden, die zusätzliche Informationen, Bewertungen und Einsichten beschaffen. Gründliche Internetrecherchen sind zeitaufwendig und haben außerdem den Nachteil, dass ein Teil der Informationen nur auf Hebräisch erscheint. Gleichwohl können Internetseiten der Unternehmen erste Anhaltspunkte für weitere eine Fragestellung bieten.
Zahlungsmoral israelischer Käufer ist gut
Will der deutsche Exporteur den israelischen Markt auf regelmäßiger Basis beliefern, wird er Importeure vorfinden, die an einer festen Geschäftsbeziehung interessiert sind. Eine dauerhafte Verbindung zwischen deutschen Exporteuren und ihren Vertriebspartnern in Israel wird in der Regel nicht ohne triftigen Grund aufgelöst. Die beiden wichtigsten Verbindungsformen sind die des Handelsvertreters (agent) und des Vertriebshändlers (distributor). Während der Handelsvertreter die Transaktion vermittelt und für die Begleichung der Rechnung nicht verantwortlich ist, kauft der Vertriebshändler in Eigenregie ein und steht für die Zahlung gerade.
Die Zahlungsmoral israelischer Käufer ist gut, auch wenn Zahlungsverzögerungen in Rezessionsperioden zunehmen. Dies ändert jedoch nichts an der insgesamt hohen Zuverlässigkeit der israelischen Importwirtschaft. Bei bestehenden Lieferbeziehungen wird hauptsächlich auf offene Rechnung geliefert. Im Anfangsstadium einer Geschäftsverbindung ist jedoch eine Absicherung durch Akkreditive oder Vorkasse üblich.
Meistens ist die Rechnung mit kurzfristigem Ziel zu begleichen. Der längerfristige Lieferantenkredit spielt im Gesamtbild des Israel-Geschäfts keine entscheidende Rolle. Mitunter wird er jedoch von Lieferanten als Marketinginstrument eingesetzt. In diesem Falle kann die Einräumung eines Kredits zu günstigen Konditionen von Bedeutung sein.
Lesen Sie weiter auf Seite 9: Geschäftstermine am Schabbat unmöglich
Die Terminplanung ist in Israel relativ kurzfristig möglich. Wird ein Termin langfristig anberaumt, sollte er zwei bis vier Wochen vor Reisentritt bestätigt werden. Um Missverständnisse zu vermeiden, sollten alle Termine schriftlich vereinbart oder bestätigt werden.
Vor Beginn und zum Abschluss der beiden wichtigsten Feiertagsperioden (das sieben Tage währende Pessachfest im Frühjahr beziehungsweise die mit Unterbrechungen gut drei Wochen anhaltende Abfolge von Neujahr, Versöhnungstag und Laubhüttenfest im Herbst) können Flüge durch israelische Urlauber und jüdische Touristen aus dem Ausland ausgebucht sein. Auch unmittelbar vor Beginn des Anfang September beginnenden Schuljahres sind Flüge mitunter längere Zeit im Voraus voll. Über Feiertage und im Sommer sind auch viele Geschäftsleute verreist. Über Pessach und Laubhüttenfest sind die meisten Ämter geschlossen. Dies ist bei der Reiseplanung zu berücksichtigen.
Geschäftstermine am Schabbat und an jüdischen Feiertagen sind nicht möglich. Der Schabbat beginnt bei Sonnenuntergang am Freitag und endet nach Sonnenuntergang am Samstag. Ähnlich verhält es sich bei Feiertagen, die am Abend beginnen und am folgenden Abend enden Die genauen Uhrzeiten sind jede Woche Zeitungen zu entnehmen oder im Hotel zu erfragen. Es empfiehlt sich auch, keine Termine auf den Freitagvormittag zu legen, da viele Israelis diese Zeit für Einkauf und Besorgungen nutzen. Auch hier gilt, dass diese Regel vom Gastgeber außer Kraft gesetzt werden kann.
Das Sozial- und Familienleben ist in Israel stark ausgeprägt. Freundschaften, die in einem kleinen Land leichter über Jahrzehnte gepflegt werden können, spielen eine wichtige Rolle und zeichnen sich durch große persönliche Nähe aus. Aktive Hilfe unter Freunden und Nachbarn ist wichtiger Bestandteil des persönlichen Lebens.
Gleichzeitig wird die Privatsphäre des Einzelnen weniger als im Westen respektiert. Nicht nur Familienangehörige und Freunde, sondern auch Außenstehende lassen ihrer Hilfsbereitschaft ebenso wie ihrer Neugierde weitaus freieren Lauf. Vom Familienstand über den Gesundheitszustand bis hin zu persönlichen Finanzen reicht die Palette von Themen, über die viele Israelis auch Unbekannte sehr schnell zu befragen beginnen und sich auch befragen lassen.
Grundsätzlich begegnen sich die beiden Geschlechter in Israel als Gleichberechtigte. Auf privater Ebene ist der Umgang zwischen säkularen Männern und Frauen, - also beim Gros der Bevölkerung - ungezwungen und offen, während er in traditionell-religiös geprägten Kreisen strenger reglementiert ist.
Der ausländische Besucher begegnet Frauen vor allem in der Geschäftswelt und sollte sie ebenso unbefangen, offen und respektvoll wie die männlichen Kollegen behandeln. Die Besucherin aus dem Ausland wird als gleich berechtigt anerkannt und respektvoll behandelt.
Der Großteil der Freizeit wird im Familienkreis verbracht. Zwischen Frühjahr und Herbst sind Ausflüge in Naherholungsgebiete populär. Relativ viele Israelis besuchen Kulturveranstaltungen. Die beliebtesten Sportarten sind Fußball und Basketball.
Gute persönliche Beziehungen bilden eine wichtige Grundlage für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung. Deshalb sollten Einladungen zum Essen nach Hause, falls möglich, angenommen werden. In diesem Fall sind ein Blumenstrauß für die Dame des Hauses oder relativ bescheidene Geschenke für (kleinere) Kinder angebracht. Dagegen könnten Delikatessen und andere Nahrungsmittel gegen die religiösen Speisegesetze verstoßen.
Gelegentlich laden israelische Geschäftsleute Besucher aus dem Ausland zu einem mehrstündigen Abstecher zu touristischen Sehenswürdigkeiten ein. Solche Einladungen sind ehrlich gemeint und sollten, falls es die Zeit erlaubt, angenommen werden.
Weitere Informationen finden Sie bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai).
