Spanische Führungskräfte stehen ihren Kollegen aus den übrigen EU-Staaten in ihrer Verhandlungsstrategie und -durchsetzungsfähigkeit bei Preisen, Zahlungs-, Lieferbedingungen etc. nicht nach. Firmenvertreter nehmen regelmäßig an den wichtigsten in- und ausländischen Fachmessen teil oder besuchen sie. Daher präsentieren sie sich meist gut informiert. Sie schätzen das technische Know-how deutscher Hersteller, die lange Lebensdauer von deren Produkten sowie die Zuverlässigkeit bei Lieferfristen und Abwicklung. Auf diesem Potenzial können Unternehmen ihre Vermarktungsstrategie aufbauen.
Nach wie vor gelten spanische Abnehmer als preissensibel. Die oftmals höheren deutschen Preise sollten mit einer guten Begründung präsentiert werden. Werden keine Nachlässe gewährt, rechnen Spanier häufig mit Konzessionen bei Service, Garantieleistungen, Werbehilfen und Ähnlichem.
Insbesondere bei technologisch anspruchsvollen Produkten und Abnehmern wird das Auswahlkriterium Qualität immer wichtiger. Bisher werden aber die Erwartungen der Kaufinteressenten von substanziellen Preisabschlägen im Investitionsgütersektor von den in- und ausländischen Lieferanten als Problembereich dargestellt. Im Durchschnitt sind Preisabschläge von 5 bis 15% im Gespräch, die von schwächeren Anbietern auch gewährt werden.
Die technische Überzeugungsarbeit sollte unbedingt durch die Vorlage von Referenzlisten - möglichst spanischer Kunden - unterstützt werden. Wichtig für einen Auftrag ist eine örtliche Repräsentanz des Lieferanten (durch einen Vertreter oder eine Tochtergesellschaft).
Spanier sind sehr genau und besprechen jedes Detail, um sicher zu stellen, dass alles verstanden wurde. Nach Abschluss der Verhandlungen sollten die Gesprächsergebnisse schriftlich bestätigt werden, um Missverständnisse zu vermeiden. Das Schreiben sollte jedoch in keinem Falle verpflichtend wirken. Ist ein Vertrag geschlossen worden, erwarten Spanier, dass er genau eingehalten wird.
In Besprechungen werden in der Regel keine Entscheidungen getroffen, sie dienen der Diskussion und dem Austausch von Ideen. Viele Spanier äußern ihre Meinung nicht in Besprechungen, darum muss die non-verbale Kommunikation beobachtet werden. Es kann sein, dass Spanier einem Geschäftspartner bei dessen Ausführungen ins Wort fallen. Das bedeutet nicht Respektlosigkeit sondern bekundet das Interesse an dem Gesagten.
Generell sagen Spanier aus Höflichkeit nach Geschäftsverhandlungen nicht gerne "nein". Das sollte aber nicht bereits als Zustimmung zum Vertragsangebot missgedeutet werden. Sollte ausweichend geantwortet, auf Schreiben hinhaltend reagiert werden oder der Geschäftspartner telefonisch permanent nicht zu erreichen sein, dann ist i.d.R. nicht mehr mit einem positiven Geschäftsabschluss zu rechnen.
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