Unternehmen und Geschäftsleute aus Deutschland sind in Mexiko in der Regel hoch geachtet. Deutsche Technologie gilt als vorbildlich. Doch wer in dem Land Geschäfte machen will, sollte sich nicht nur auf einen guten Ruf verlassen. Denn trotz aller Freundlichkeit und Weltoffenheit: Westliche Verhaltens- und Denkmuster können unter Umständen irritieren und behindern.
Nationalstolz ist den meisten Mexikanern wichtig. Deutsche Geschäftsreisende sollten daher nicht durch Besserwisserei glänzen. Foto: dpa
MEXIKO-STADT. Das überragende Merkmal der mexikanischen Gesellschaft ist ein tief verankertes patriarchalisches Familiendenken, das sich auch im Unternehmenssektor in einer stark zentralisierten Entscheidungsstruktur widerspiegelt. Die Jugend der Oberschicht gibt sich einerseits modern und weltoffen, andererseits aber auch den traditionellen Werten verhaftet. Ausdrücke der Suche nach einer neuen kulturellen Identität finden sich in Theater, Musik, Malerei und ganz besonders in der Architektur.
Traditionell werden in Mexiko wichtige unternehmerische Entscheidungen nur auf den höchsten Hierarchieebenen getroffen. Insbesondere in mittelständischen Unternehmen ist zumeist das Wort einer einzigen Person, in der Regel des Eigentümers, ausschlaggebend. Selten wird Verantwortlichkeit delegiert, ebenso wenig verbreitet ist Teamarbeit. Dies impliziert absolute Kontrolle, aber auch eine große Schwerfälligkeit im Entscheidungsprozess, die angesichts des zunehmenden globalen Verdrängungswettbewerbs zum Nachteil geraten kann.
Der dynamische Markteintritt internationaler Konzerne verändert indes das Bild tendenziell. Insbesondere die großen exportorientierten Blue Chip-Unternehmen wissen um die Notwendigkeit der Diversifikation ihrer Führungs- und Managementstrukturen. Entgegen dem traditionellen Stil wird das moderne Geschäftsleben geprägt durch Klarheit in der Verhandlungsführung, direkte Problemansprache und unbedingte Termineinhaltung. Sichtbarer Ausdruck der zunehmenden Professionalisierung ist das enorm gewachsene Headhunting nach mexikanischen Führungskräften, was zu einer bedeutenden Fluktuation und zu einem Anstieg der Spitzengehälter auf internationales Niveau geführt hat.
Anfänglich eher eine "verlängerte Werkbank" der USA, wandelt sich Mexiko im Rahmen der Globalisierung zu einem immer attraktiveren Standort für transnationale Unternehmen. Dabei bleibt die fortschreitende Integration im Rahmen des Nafta auch langfristig das wichtigste Element für Wachstum und Fortschritt. Zudem hat Mexiko eine Reihe weiterer Freihandelsabkommen mit Europa, Lateinamerika und Japan unterzeichnet.
Gestützt wird dieses Konzept durch eine stabilitätsorientierte Geld- und Finanzpolitik, die im Großen und Ganzen den Grundsätzen einer freien und offenen Marktwirtschaft folgt. Allerdings dokumentierte der überaus enge Ausgang der Präsidentschaftswahl 2006 eindrücklich das wachsende Risiko einer Spaltung der Gesellschaft, was deutlich größere Anstrengungen in der Bewältigung von Armut, Ungleichverteilung und Migration erfordert.
Nafta und Globalisierung bedingen einen zunehmenden Einfluss internationaler Geschäftsusancen. Zu Beginn der wirtschaftlichen Öffnung wurde vor allem der Norden zwischen Tijuana und Monterrey als Schwerpunkt der Lohnveredelung (Maquila) von Unternehmen aus den USA oder Ostasien geprägt. Die fortschreitende Industrialisierung verbreitert das Gesamtbild. Die wichtigsten Industriezentren liegen im Großraum um Mexiko-Stadt und im Norden sowie in zunehmendem Maße in der Zentralregion El Bajío mit den Bundesstaaten Aguascalientes, San Luis Potosí, Guanajuato, Jalisco und Querétaro.
Unternehmen und Geschäftsleute aus Deutschland sind in Mexiko in der Regel hoch geachtet. Deutsche Technologie genießt einen sehr guten Ruf, Firmen werden mit viel Respekt behandelt, zumal sie ihren Beschäftigten im Vergleich zu einheimischen Unternehmen meist exzellente Ausbildungs- und Aufstiegschancen bieten. Das Engagement zahlreicher deutscher Firmen in Mexiko hat in den letzten Jahren und Jahrzehnten dazu geführt, dass sich die ohnehin bereits guten bilateralen Beziehungen zwischen den beiden Ländern noch intensiviert haben.
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Die nationale Identität Mexikos bewegt sich zwischen Weltoffenheit und Rückbesinnung auf das eigene, reiche Kulturerbe. Das Ergebnis ist ein neu erwachsender Nationalstolz, in dem politische, soziale und ethische Prioritäten einem ständigen Wandel unterliegen. Mexikaner treten in der Regel freundlich und umkompliziert auf, Kontakte werden oft und gerne in der Privatsphäre vertieft. Der mexikanische Unternehmer präsentiert sich mit Vorliebe als gut gelaunter Familienmensch, der das Leben unbeschwert genießt und ausgiebig Fiestas feiert - Savoir-vivre "a la mexicana".
Dieser Eindruck kann jedoch genauso schnell umschlagen in ein Verhalten zwischen indirekter Abweisung und unerklärtem Ausweichen. Mexikaner meiden in einer Mischung aus nationalem Stolz und Angst vor Gesichtsverlust oft den direkten oder konfrontativen Kommunikationsweg.
Ein deutscher Unternehmer bringt es wie folgt auf den Punkt: "Vorsicht! - denn trotz aller
Freundlichkeit und Weltoffenheit ist der Mexikaner nicht immer einfach. Manchmal gewinnt
man den Eindruck, dass der ‚alte Azteke’ nicht tot ist. Im Gegenteil: es scheint, der Stolz des Azteken
wird wieder zu neuem Leben erweckt."
Was aber in der offensichtlichen Rückbesinnung auf die mexikanische "Eigenständigkeit" zum Ausdruck kommt, ist nichts anderes als die Suche nach einer neuen, modernen Identität, geprägt von dem Bedürfnis nach Akzeptanz und Anerkennung. Der persönliche Umgang auf der geschäftlichen wie auch der gesellschaftlichen Ebene sollte somit von Toleranz und Feingefühl für eine gewisse Andersartigkeit bestimmt sein.
Westliche Verhaltens- und Denkmuster können unter Umständen anstoßend wirken. Mexikaner denken in erster Linie positiv und neigen daher häufig zu einer nach mitteleuropäischem Empfinden übertriebenen Selbstdarstellung der persönlichen, beruflichen oder materiellen Erfolge. Dies erscheint oft oberflächlich, entspricht aber einem tief verwurzelten Ausdruck von Respekt und Höflichkeit. Negatives Denken ist - anders als in Deutschland - fremd, allenfalls dem engsten Familienkreis vorbehalten. Kein Mexikaner würde zum Beispiel auf die Frage nach dem Wohlbefinden seine gesundheitlichen Probleme aufzählen.
Geeignete Gesprächsthemen sind aus Sicht eines deutschen Geschäftsreisenden somit solche, die weder einer "Nabelschau" gleichkommen noch das Selbstwertgefühl des mexikanischen Geschäftspartners in irgendeiner Form hinterfragen oder verletzen könnten. Politische Diskussionen sind zwar willkommen, doch sollte man nicht durch Besserwisserei glänzen oder direkt zu Beginn eindeutige parteipolitische Affinitäten durchblicken lassen. Vorsicht geboten ist bei sensiblen Themen wie Korruption, Kriminalität oder Umweltschutz - doch wachsen auch hier Problembewusstsein und Kritikfähigkeit.
Lesen Sie weiter auf Seite 3: Kurze Hosen und Tennisschuhe sind tabu
Völlig unbedenklich ist der Austausch von positiven Erfahrungen über die Reichhaltigkeit des touristischen Angebots, der Landesküche und der Kultur - somit Themen, die Wertschätzung, Enthusiasmus und Interesse an Land und Leuten ausdrücken.
Was die Bekleidung angeht, dominieren in der Geschäftswelt für Männer konservative Anzüge und Krawatten in gedeckten Farbtönen, für Frauen Kostüm und Bluse. Hemden werden oft von Manschettenknöpfen geschmückt, Schuhe sind hochglanzpoliert. In der Regenzeit wird klimabedingt der Schirm dem Regenmantel vorgezogen. Auf teuren Schmuck ist wegen der hohen Kriminalität in den Ballungsgebieten zu verzichten.
Kurze Hosen und Tennisschuhe sind tabu, ebenso wie die in der Karibik oder Zentralamerika salonfähige "Guayabera" (leichtes Baumwollhemd). Ein konservatives Outfit ist in der Geschäftswelt unabhängig von der hierarchischen Position nach bestem Geschmack und Geldbeutel unabdingbar.
Vornamen sind im Prinzip reserviert für Familienmitglieder und enge Vertraute. Zur Geschäftsetikette gehört, dass das "Duz-Angebot" von mexikanischer Seite kommen muss. Dass dies manchmal sehr prompt geschieht, steht dazu nicht im Widerspruch, wobei das mexikanische "Du" mehr dem unverbindlichen amerikanischen Stil entspricht als der deutschen Vertraulichkeit. Enorm wichtig sind professionelle Titel wie "doctor", "avocado", "ingeniero" und "licenciado" - bzw. mit "a” am Ende für die weibliche Form. Die zwei letzt genannten werden auch oft benutzt, wenn sie keinem akademischen Titeln entsprechen.
Geschenke gehören nicht zum Geschäftsalltag, werden aber als Geste des Goodwills akzeptiert. Auch bei Abendeinladungen werden Präsente nicht erwartet, es sei denn bei Geburtstagen oder anderen festlichen Anlässen. Besser ist in der Regel eine Erwiderung der Einladung in ein gutes Restaurant. Geeignete Geschenke sind unter anderem Konfekt, Blumen, Spirituosen, Firmengeschenke oder Souvenirs aus der Heimat wie beispielsweise Bildbände. Teure Präsente sind gewöhnlich ungeeignet. Für Sekretärinnen empfehlen sich kleine Mitbringsel, dies aber erst beim zweiten oder dritten Besuch und etablierter Geschäftsbeziehung.
Zum Begrüßungsritual zwischen Männern gehört der "abrazo", der aus Händeschütteln, Umarmen und Schulterklopfen besteht. Die oft spontane und wiederholte körperliche Berührung ist für deutsche Ankömmlinge etwas ungewohnt, aber in Mexiko absolut üblich. Frauen werden anfangs nur verbal begrüßt, bereits beim Abschied oder zweiten Treffen aber bereits mit einem Kuss auf die Wange.
Lesen Sie weiter auf Seite 4: Unterschiede bei Normen und Standards
Die erste Begegnung mit dem Geschäftspartner Mexikanische Geschäftsleute legen grundsätzlich großen Wert auf persönliche Beziehungen. Diese gehören auch zu den wichtigsten Erfolgskriterien für langfristig fruchtbare Geschäftsbeziehungen. Die in Deutschland geschätzten "Kontakte" als Basis für Geschäftsabschlüsse haben in Mexiko keine substanzielle Bedeutung. Dagegen bieten gute Kontakte von eigenen deutschen Geschäftspartnern nach Mexiko selbstredend eine ganz wichtige Einstiegsbasis.
Die erste Begegnung dient in der Regel dazu, den künftigen Partner in seinem eigenen Unternehmen kennen zu lernen. Dazu gehören der Austausch von Visitenkarten sowie gegenseitige Unternehmenspräsentationen. Zu berücksichtigen ist hierbei eine im Vergleich geringere Transparenz der mexikanischen Seite, insbesondere bei mittelständischen Unternehmen mit mexikanischer Kapitalmehrheit. Genauere Geschäftsdetails werden meist erst beim Lunch besprochen. Geschäfte werden grundsätzlich nicht "im Handumdrehen" abgeschlossen - dagegen kann das Herstellen und Pflegen einer persönlichen Beziehung den Verhandlungsprozess beträchtlich beschleunigen.
Über das Produkt sollte der Partner bereits vorab ausreichend Informationen erhalten. Vielfach passt das Erzeugnis oder die Dienstleistung, in anderen Fällen muss es aber noch auf den konkreten Bedarf des Unternehmens zugeschnitten werden. Zu berücksichtigen sind außerdem Unterschiede bei Normen und Standards. Auch über den After-Sales-Service sollte man sich vorher Gedanken machen. Gleiches gilt für den Umgang mit eventuellen Problemen in der Zollabfertigung. Auch für den Fall langfristiger strategischer Entscheidungen sollte es von Anfang an eine Vorstellung darüber geben, inwieweit der mexikanischen Counterpart einbezogen werden soll.
Der Faktor Zeit kann unter Umständen Probleme bereiten, da Zeit in Mexiko eine andere Bedeutung hat. Das Wort "mañana" steht quasi als Symbol für die hohe Flexibilität im Umgang mit Terminen und Pünktlichkeit. Während Verspätungen von wenigen Minuten in Deutschland ausführliche Erklärungen erfordern, wird dies in Mexiko oft erst bei einer Stunde erwartet. Verspätungen bis zu einer Viertelstunde sind selbst bei wichtigen Meetings völlig normal. Das Einhalten von Deadlines ist hingegen schon ein konfliktträchtigeres Feld, da bei Verzögerungen mitunter hohe Kosten verursacht werden.
Ein weiterer Unterschied hinsichtlich der Arbeitsweise besteht darin, dass Mexikaner oft gerne verschiedene Aufgaben parallel erledigen. Unterbrechungen von Gesprächen durch Telefonanrufe oder Anfragen von Angestellten mögen in Mitteleuropa unhöflich oder respektlos wirken. Mexikaner sehen dies meist nicht so und sind eher bemüht, hierdurch ihre Bedeutung und Kompetenz für dringende Probleme zum Ausdruck zu bringen. Besonders augenfällig ist dies zur Mittagszeit in den Restaurants, wo sich die Wichtigkeit eines Managers häufig an der Anzahl der geführten Handygespräche zu bemessen scheint.
Lesen Sie weiter auf Seite 5: Gastgeber und wichtigster Gast sitzen sich gegenüber
Vor der ersten Kontaktaufnahme können sich deutsche Unternehmen unter anderem an die Deutsch-Mexikanische Industrie und Handelskammer (www.camexa.com.mx) wenden. Camexa bietet über ihre Dienstleistungstochter DEinternational ein breites Beratungsspektrum, das neben der Geschäftspartnersuche unter anderem auch Marktstudien, Standortanalysen, Relocation Service, Firmenauskünfte, Importüberprüfungen und Unternehmensbewertungen umfasst. Das neue Media Centre der Kammer bietet die Möglichkeit von Konferenzschaltungen und 3D-Präsentationen.
Die Geschäftsrubrik für die Erstkontaktaufnahme heißt bei Camexa "Terminmanagement". Voraussetzung für die Terminagenda sind verschiedene Informationen zu den Produkten und Anwendungsbereichen, die Zolltarifnummern, Angaben über die gewünschten Branchen sowie weitere Details zu den im Interesse stehenden Unternehmen. Direkte Begleitung, Dolmetscher und Chauffeur werden gegen Zusatzkosten anheim gestellt.
Die Deutsche Botschaft steht Unternehmern für ein erstes Informationsgespräch prinzipiell immer gerne zur Verfügung, falls der Terminkalender dies erlaubt. Ebenso ist gewöhnlich der deutsche Botschafter bei der Eröffnung von größeren Produktionsunternehmen präsent. Die Botschaft kann zudem bei Problemen politischer Art diplomatische Hilfestellung geben. Die mexikanischen Dachverbände für Industrie und Handel erfüllen eher eine politische Lobbying- Funktion und sind für Unternehmer in der Regel schwer ansprechbar. Gleiches gilt für die Vielzahl von Branchenkammern, Vereinigungen oder Berufsverbände, die ebenfalls nur in den seltensten Fällen branchenspezifische Statistiken oder sonstige Informationen anbieten.
Unter Präsident Fox wurde das Projekt e-Government mit Entschlossenheit vorangetrieben. Alle öffentlichen Institutionen stellen heute ein breites Angebot von Informationen und Statistiken im Internet zur Verfügung. Eine Übersicht mit allen Links bietet die Interseite des Präsidialamtes (www.presidencia.gob.mx).
Die wichtigsten Geschäftstreffen werden meist zum Mittagessen vereinbart. Die Bürozeiten liegen zwischen 9.00 und 18.00 Uhr, Lunchzeit ist zwischen 13.30 und 16.00 Uhr. Bei Top-Managern kann sich diese Zeitspanne weiter nach hinten verschieben und sich über drei bis vier Stunden hinziehen. Zunehmend wird auch die Frühstückszeit zwischen 8.30 und 11.00 Uhr zu Geschäftsbesprechungen genutzt. Die Abende sind eher unüblich, nur alte Geschäftsfreunde treffen sich gerne in Restaurants oder Bars. Bei Einladungen nach Hause wird Geschäftliches in der Regel ausgeklammert. Die Wochenenden sind der Familie vorbehalten.
Größere Einladungen bedürfen der schriftlichen Form und werden meist auf besonderen Einladungskarten mit RSVP-Vermerk durch Boten ausgetragen. Trotz Bestätigung empfiehlt sich die telefonische Rückfrage am Vortag. Abendessen beginnen mit einem Stehempfang, der der lockeren Begrüßung und Vorstellung der Gäste durch den Gastgeber dient. Erst wenn alle eingetroffen sind, wird an der mit Namensschild gekennzeichneten Tafel Platz genommen. Die Tischordnung sieht vor, dass sich Gastgeber und wichtigster Gast gegenüber sitzen, bei langen Tischen in der Mitte. Die weiteren Gäste sitzen mit abnehmender Bedeutung zum Ende der Tafel.
Lesen Sie weiter auf Seite 6: Die Stimmung kann dank Tequila recht ausgelassen werden
Offizielle Begrüßungen sind bei größeren Essen üblich und vom Gast wird eine Erwiderung erwartet. Tischreden sollten kurz, prägnant und humorvoll sein. Ein wichtiges und beliebtes Merkmal mexikanischen Humors bzw. mexikanischer Witze beruht auf der Zweideutigkeit der Worte. Ausländer können hier glänzen, wenn sie die Pointe verstehen oder gar selbst eine lustige Anekdote erzählen können.
In Mexiko-Stadt ist der Club de Industriales im Hotel Marriott (Stadtteil Polanco) die herausragende Adresse, es besteht allerdings Mitgliedspflicht. Neben einem größeren Restaurant (à la carte) steht hier eine Vielzahl von unterschiedlich großen Sitzungssälen zur Verfügung, die vorher zusammen mit dem Menü zu reservieren sind. Polanco bietet darüber hinaus eine Vielzahl weiterer Nobelrestaurants aller Nationalitäten. Eine Reservierung ist ebenfalls zu empfehlen.
Die typisch mexikanische (und tendenziell schärfere) Küche findet sich in den mit nostalgischer Historie überladenen Cantinas in Richtung des Zentrums von México D.F. Die Cantinas sind insbesondere freitags ein beliebter Treff der mexikanischen Geschäftswelt. Die Stimmung kann dank Mariachi-Kapellen und Tequila recht ausgelassen werden - Einladungen hierher sind sicherlich etwas Besonderes. Bei der Bezahlung in Restaurants werden dem Kellner Bargeld oder Kreditkarte in einer Lederkladde direkt in die Hand überreicht. Es schickt sich nicht, Geld direkt auf den Tisch zu legen.
Das obligatorische Trinkgeld beträgt 10 bis 15% und kann in bar hinterlassen oder direkt von der Kreditkarte abgezogen werden. Frauen sollten mexikanische Männer besser nicht allein zum Business Lunch einladen, das heißt es empfiehlt sich, männliche Geschäftspartner in Begleitung eines Kollegen oder der Ehefrau einzuladen. Der Lunch sollte zudem in dem Restaurant eines Hotels verabredet werden, da sich hier die Rechnung im Voraus bezahlen lässt. Andernfalls würde der Mann höchstwahrscheinlich darauf bestehen, seinerseits die Rechnung zu begleichen.
Die Verhandlungssprache im Großraum von Mexiko-Stadt, der Zentralregion Bajío und im Süden des Landes ist Spanisch. Nur im US-beeinflussten Norden wird auch ein verhandlungssicheres Englisch gesprochen. Wenige Mexikaner sprechen Deutsch, was bei Erstkontakten einen Dolmetscher erfordert. Bei längeren Geschäftsbeziehungen mit häufigen Besuchen oder gar ständiger Präsenz vor Ort ist das Erlernen der spanischen Sprache unabdingbar. Die strenge Unternehmenshierarchie impliziert, dass Erstgespräche auf unteren Managementebenen meist nur informativen Charakter besitzen und im Endeffekt manchmal als verschenkte Zeit erscheinen.
Das letzte Wort hat in der Regel der Eigentümer oder Geschäftsführer, wodurch auch die Bedeutung der neuen Geschäftsbeziehung für die Organisation unterstrichen wird. Aus diesem Grund empfiehlt es sich unter Umständen, einige Konzessionen bis zum letzten Meeting mit dem Topmanagement zurückzuhalten.
Mexikaner achten mehr als Deutsche darauf, dass das Gespräch in einer positiven, Vertrauen schaffenden Atmosphäre stattfindet. Harmoniebedürfnis und Höflichkeit erfordern, im entscheidenden Moment zu schweigen und Spannungen einfach auszuhalten. Deutsche Geschäftsleute wollen in der Regel eine klare Aussage, warten jedoch häufig vergebens darauf. Lateinamerikaner und insbesondere Mexikaner wählen oft den indirekten Weg der Kommunikation, um Konflikte prophylaktisch zu vermeiden. Die Kehrseite der Medaille ist, dass strittige Punkte häufig ausgeklammert werden, somit ungelöst bleiben und zu einem späteren Zeitpunkt zu einer Eskalation führen können.
Lesen Sie weiter auf Seite 7: Ein klares, direktes und verbindliches "Nein" ist selten zu hören
Ein klares, direktes und verbindliches "Nein" ist im mexikanischen Geschäftsleben selten zu hören. Die eigentliche Ablehnung wird stattdessen in abgemilderten, aber schwer einzuschätzenden Antworten wie "vielleicht" oder "wir werden sehen" verschleiert. Und manchmal bleibt eine Frage auch geschickt unbeantwortet, damit es nicht zu einem klaren "Nein" kommt.
Den Geschäftspartner zu bedrängen oder auf eine völlige Klärung zu beharren, ergibt in der Regel wenig Sinn, stattdessen sollte eine ebenso indirekte Form der Kommunikation gewählt werden. Ähnlich vage wie ein "vielleicht" kann jedoch auch ein "Ja" anmuten und sich im Endeffekt erst bei der schriftlichen Abfassung des Verhandlungsergebnisses als verbindlich erweisen. Vor diesem Hintergrund macht eine Annäherung in kleineren Schritten oft mehr Sinn als direkt mit dem Gesamtangebot aufzuwarten. Die Methode des in den USA völlig gebräuchlichen "This is the deal - take it or leave it" dürfte in den meisten Fällen wenig erfolgversprechend sein.
Das lange Herumreden über einen Verhandlungspunkt hat indes nicht nur Nachteile, sondern kann auch Vorteile haben, die durchaus im Interesse des deutschen Geschäftsmannes stehen. Ein mexikanischer Unternehmer resümierte die Frage nach dem Unterschied zwischen amerikanischen und deutschen Unternehmen wie folgt: "Unternehmer aus den USA suchen gerne den schnellen Vertragsabschluss, während deutsche Unternehmen akribisch jedes Detail durchgehen. Dies kostet zwar mehr Zeit, bedeutet aber eine größere Garantie, dass im Nachhinein keine Missverständnisse entstehen, die auszuräumen deutlich aufwändiger sind und im Extremfall auch zu langwierigen Rechtsstreiten führen können".
Es empfiehlt sich zudem häufig, mündliche Einigungen oder Zusagen unmittelbar zu protokollieren und schriftlich zu bestätigen. So können eventuelle Missverständnisse noch während des Verhandlungsverlaufs identifiziert und ausgeräumt werden.
Da es deutschen Unternehmen mitunter schwer fällt in punkto Preis auf dem mexikanischen Markt mit den Wettbewerbern aus Taiwan, Korea (Rep.) oder der VR China zu konkurrieren, können Zusatzleistungen eine große Rolle spielen. Der wichtigste Aspekt liegt in der Finanzierung: Die meisten größeren Kapitalgüterimporte werden nicht durch Eigenmittel oder Bankkredite, sondern Lieferantenkredite finanziert. Exporteure sollten diese entsprechend absichern und bereits vorab Bonitätsprüfungen einholen. Der zweite wichtige Punkt ist Service und Wartung. Mexikanische Unternehmen erwarten bei Ausfällen möglichst innerhalb von zwei Tagen einen Servicedienst. Viele deutsche Anbieter haben dies bereits erkannt und für sich zu einem wichtigen Wettbewerbsvorteil ausgebaut.
Grundsätzlich ist anzumerken, dass sich bei all den genannten kulturellen Unterschieden zwischen Mexiko und Deutschland jeder Unternehmer durch einen eigenen geschäftlichen Stil auszeichnet. Neben diesen persönlichen Eigenschaften sind eine Reihe von strukturellen Faktoren von Bedeutung. Die wichtigsten sind die Größe und der Globalisierungsgrad des Unternehmens, die Unternehmenskultur und Corporate Identity, die Wirtschaftsregion (Norden, Zentrum, Bajío oder Süden), das Alter und natürlich die akademische oder berufliche Qualifikation.
Beispielsweise gelten Unternehmer aus Guadalajara in der Regel als "relaxed", während Monterrey und die nördlichen Staaten sehr von der angloamerikanischen Business Culture geprägt sind. Ein Hochschulstudium in den USA ist meist gleich bedeutend mit westlichem Top Level, doch auch der renommierte Tecnológico de Monterrey (Tec) zeichnet sich durch ein hohes Qualitätsniveau aus. Viele deutsche Unternehmen rekrutieren ihre Spitzenkräfte aus dem "Tec", dies auch oft schon vor der Abschlussprüfung. Ältere Unternehmer aus der zentralmexikanischen Region verlassen sich mehr auf paternalistische Bindungen und klassenbeeinflusste Beziehungen, Jüngere (insbesondere die mit US-Ausbildung) bevorzugen in der Regel den sachund leistungsorientierten angelsächsischen Stil.
Lesen Sie weiter auf Seite 8: "Knigge" für den Umgang mit der gehobenen Damenwelt
Mexikaner gelten als herzlich und gastfreundlich, die andere mit Höflichkeit und Respekt behandeln. Einladungen ins eigene Haus erfolgen meist erst ab einem höheren Vertrauensstatus in den Geschäftsbeziehungen. Geschäftliches ist bei derartigen Gelegenheiten nicht vorrangig und sollte nicht vom Gast angesprochen werden.
Viele Unternehmer besitzen ein Wochenendhaus oder eine Hacienda auf dem Land. Einladungen zu einem gemeinsamen Wochenende sind besondere Ereignisse, bei denen nicht mehr der Geschäftspartner, sondern bereits ein Freund eingeladen wird. Da Freundschaft ein bedeutendes Element der mexikanischen Geschäftskultur darstellt, handelt es sich hierbei um einen hohen Vertrauensbeweis. Dies sollte der deutsche Unternehmer als Schlüsselelement einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung erkennen.
Bei Einladungen zum Abendessen im Privathaus sind Verspätungen von einer halben oder gar ganzen Stunde üblich und sogar angebracht, da in der Regel niemand pünktlich kommt. Bei abendlichen Partys ab 20.00 Uhr stellen sich mexikanische Gäste oft frühestens um 21.30 Uhr ein, manche auch erst gegen Mitternacht, unabhängig vom Alter. Das Outfit bei Abendeinladungen ist streng formell mit dunklem Anzug und Schlips bzw. elegantem aber diskretem Abendkleid oder Kostüm. Als Geschenke empfehlen sich vor allem größere Blumenbouquets, die in der Regel bereits vorher per Bote geschickt werden.
Für einen tadellosen Umgang mit der gehobenen Damenwelt empfiehlt sich die Lektüre des Benimm- Klassikers "Knigge". Die Dame gilt in der feinen Gesellschaft als die "Seele des Hauses" mit meist alleiniger Verantwortung für die Haushaltsführung, einschließlich der Führung des oft mehrköpfigen Haushaltspersonals (Köchin, Hausmädchen, Fahrer usw.), die Erziehung der Kinder sowie die Organisation regelmäßiger Großfamilienfeste bis zu den Hochzeiten der Kinder. Sie erwartet eine entsprechende Hofierung, gepflegte Ausdrucksweise und andere Höflichkeitsbezeugungen.
Auch wenn die Rolle der Frau einerseits traditionell stark auf Haushalt und Familie festgeschrieben ist, finden sich in der Geschäftswelt immer mehr Unternehmerinnen, die die gleiche Respektbezeugung erfahren wie Männer. Wer sich über das "Who-is-Who" der geschäftlichen oder professionellen Damenwelt einen Einblick verschaffen will, sollte einen Blick in die Gästeliste der Präsidentengattin werfen, wenn diese zum Nachmittagskaffee einlädt, um ausgewählte Themen zu diskutieren.
Weitere Informationen finden Sie bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai).
