Irland hat sich in vergangenen Jahrzehnten vom Armenhaus Europas zu einem der fortschrittlichsten und reichsten Länder der EU entwickelt. Bedeutende internationale Unternehmen haben heute ihren Stammsitz auf der grünen Insel. Doch bei geschäftlichen Treffen im Pub geht es zünftig zu, kleinere Biergläser als ein Pint (etwa ein halber Liter) sollten Sie nicht bestellen.
Die prähistorische, rund 5000 Jahre alte Grabstätte Poulnabrone Dolmen in Irland. Foto: dpa
bfai DUBLIN. Die Iren sind sehr deutschfreundlich und schätzen die Effizienz und Sangesfreude der Deutschen. Im Geschäftsalltag wird ein zwangloser informeller Stil geschätzt. Vergleiche mit Großbritannien sollten vermieden werden.
Wenngleich Englisch die vorherrschende Sprache im Lande ist, wird viel Wert auf die Unterscheidung zu Großbritannien gelegt. Bei Gesprächen über Kultur und Politik sollten daher keine direkten Vergleiche mit dem Nachbarland gezogen werden. Überhaupt gilt der Grundsatz: Politische Diskussionen über das Gastland, wenn möglich, zu vermeiden. Hierzu zählen insbesondere Meinungsäußerungen zum Nordirland-Konflikt. Hören Sie lieber zu, was der Gesprächspartner zu diesem Thema - meist sehr offen - zu sagen hat. Bei der Diskussion religiöser Themen sollte der bestehende Einfluss der katholischen Kirche nicht unterschätzt werden. Auch hier ist eher Zurückhaltung geboten.
Die Iren schätzen in ihrer lockeren Wesensart auch im Geschäftsleben einen eher zwanglosen, informellen Umgang. Persönliche Beziehungen spielen eine große Rolle. Es ist wichtig, das Vertrauen ihres Partners zu gewinnen. Die Umgangsformen sind im Allgemeinen denen der Briten ähnlich. Die bodenständige Herzlichkeit der Iren ist nicht zuletzt durch den rasanten Wirtschaftsaufschwung der letzten Jahre, heute mehr rationalen Umgangsformen gewichen.
Bei der Begrüßung des Partners sollte eine gewisse Distanz gewahrt werden. Eine Armlänge Abstand gilt hierbei als angemessen. Schulterklopfen und Umarmungen gehören allenfalls in irischen Rugby-Clubs zum angemessenen Begrüßungsritual. Üblich ist, wie in Deutschland, der Handschlag. Sollte ihr Geschäftspartner eine Dame sein, so warten Sie bis Ihnen die Hand gereicht wird. "How are you" ist die übliche Begrüßungsfloskel, auf die keine Beschreibung ihres tatsächlichen Gesundheitszustands erwartet wird. Ein schlichtes "Hello" als Antwort genügt.
Halten Sie während des Gespräches Augenkontakt mit ihrem Gegenüber. Iren sind humorvolle Menschen, die gerne Konversation mit viel Wortwitz treiben. Es geht insgesamt etwas lauter und gestenreicher zu als man dies in Deutschland gewohnt ist. Auch in Punkto Gastfreundschaft erinnern die Iren eher an Bewohner mediterraner Gefilde. So erklärt sich wohl auch die Bezeichnung "Spanier des Nordens". Zum Charakter der Iren gehört eine gute Portion Zynismus. Meist ist dieser gegen die Obrigkeit gerichtet. Wer arrogant oder überheblich daherkommt, wird auf der grünen Insel keinen Fuß in die Tür bekommen.
Unangenehme Dinge oder Missfallen werden ungern direkt angesprochen. Anstelle eines klaren Neins kann fehlende Zustimmung als Ablehnung eines Verhandlungsgegenstandes betrachtet werden. Wer schnelle Verhandlungserfolge in Irland erwartet wird enttäuscht. Als Neuling müssen Sie zunächst einmal das Vertrauen des Partners gewinnen und fachlich überzeugen. Geduld ist hierbei geboten.
Korrekte Bekleidung ist auch in Irland angesagt. Irische Geschäftsleute bevorzugen einen konservativen Stil. Designer-Marken müssen nicht zur Schau getragen werden; ebenso wenig auffälliger Schmuck und Accessoires. Anzüge und Kostüme aus Wolle und Tweed in gedeckten Farben sind häufig anzutreffen, gemischt mit Kombinationen im Country Look. Besonders Frauen tragen häufig sehr konservative und dezente Kleidung.
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Bei der Vermittlung von Geschäftspartnern können verschiedene Wege eingeschlagen werden. Dazu zählen auch Anfragen bei der Deutsch-Irischen Handelskammer. Die Kammer bietet für die Geschäftspartnersuche auch ein auf den individuellen Bedarf zugeschnittenes Angebot.
Eine ausgezeichnete Möglichkeit Geschäftspartner kennenzulernen ist ferner die Teilnahme an Veranstaltungen von Handels- und Berufsverbänden. Hier bieten sich Möglichkeiten von Netzwerken zu profitieren.
Der Geschäftseinstieg sollte möglichst hoch angesetzt werden. In kleineren und mittleren Betrieben wäre der "managing director" der geeignete Ansprechpartner; In Großunternehmen der Exportleiter oder Chef der Einkaufsabteilung. Die Struktur irischer Unternehmen gleicht in gewisser Weise der amerikanischen. Die Mitarbeiter eines Unternehmens sprechen sich, unabhängig von ihrer Stellung im Unternehmen, mit Vornamen an. Akademische Titel werden nur selten verwendet und Anreden wie "Sir" oder "Madam" sind nicht üblich.
Wenngleich sich auf allen Organisationsebenen eines Unternehmens problemlos Ansprechpartner finden lassen, bedarf es mitunter einiger Türöffner - oft Sekretärinnen - bevor man zum Beispiel mit dem Senior Manager eines Unternehmens zusammenkommt. Besprechungstermine sollten in diesen Fällen etwa zwei Wochen im voraus verabredet werden.
Termine vor 9 Uhr morgens sind ebenso zu vermeiden wie Verabredungen montags morgens und freitags nachmittags. Als grobe Richtschnur gelten in den meisten Unternehmen die folgenden Geschäftszeiten: Montag bis Freitag von 9:00 Uhr bis 17:30 Uhr. Eine Stunde Mittagspause zwischen 13:00 und 14:00 Uhr. Während dieser Zeit ruht der Betrieb und oft werden dann keine Gespräche entgegengenommen.
Geschäftsreisenden sollten die Ferienmonate Juni, Juli und August meiden. Auch um Weihnachten und Ostern herum werden die meisten Geschäftsleute ihren Urlaub zu Hause mit ihren Familien verbringen.
In Irland trifft man noch häufig auf Familienunternehmen. Hier ist die Kenntnis der familiären Verflechtungen innerhalb des Unternehmens und der jeweiligen Kompetenzen notwendig, um bei Verhandlungen keine Überraschungen zu erleben. Familiengeführte Unternehmen sind meist streng hierarchisch organisiert.
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Auch in Irland wird von ausländischen Geschäftspartnern Pünktlichkeit erwartet. Selbst wenn im Gegenzug eine gewisse Zeit verstreichen kann bis ihr Partner zu einem vereinbarten Termin erscheint.
Im Gespräch sollte nicht zu viel Aufhebens um die eigene akademische Qualifikation oder berufliche Erfolge gemacht werden, dies wird schnell als arrogant gewertet. Sie werden ohnehin an Ihren Taten gemessen. Iren üben gerne Selbstkritik, schätzen jedoch Kritik von außen nicht allzu sehr.
Einladungen zum Essen bieten einen geeigneten Rahmen, um in entspannter Atmosphäre Details des Geschäftes näher zu erörtern. Grundsätzlich sollte das eigentliche Verhandlungsthema jedoch erst dann angesprochen werden, wenn der Geschäftspartner dies aufgreift.
Der irische Geschäftsmann lädt gerne auf ein Guiness in einen Pub ein. Dort geht es traditionell sehr zünftig zu. Die "Pub and Club"-Kultur, zu der für die Iren mehr gehört als reichlicher Bierkonsum hat im Lande eine lange Tradition. In entspannter Atmosphäre den Tag ausklingen lassen "going for a pint" gehört nun mal zur irischen Kultur.
Einladungen zum Essen und zu Drinks sollten immer auf Gegenseitigkeit beruhen. Im Pub zahlt üblicherweise der Gastgeber die ersten Drinks. Die Gäste zahlen dann reihum die nächsten Runden. Bei der Bierbestellung gilt ein pint (circa 0,5 l) als die übliche Maßeinheit. Ein Bier unterhalb dieses Maßes zu ordern wird in Irland Irritation hervorrufen.
Seit März 2006 gilt in allen irischen Restaurants und Pubs absolutes Rauchverbot. Irland ist damit weltweit das erste Land, das ein derartiges Rauchverbot flächendeckend verhängt hat.
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Bevor man zur Sache kommt, ist es wichtig, für eine freundliche und entspannte Gesprächsatmosphäre zu sorgen. Es sollte ausreichend Zeit darauf verwendet werden. Plaudern sie zwanglos über Sport, Reisen, Kunst und Literatur. Dabei kann es nicht schaden wenigstens einige der berühmtesten irischen Schriftsteller wie Joyce, Beckett, Shaw oder Wilde zu kennen.
Vermeiden Sie im Gespräch ein zur Schau stellen übertriebenen Selbstbewußtseins. Dies wird schnell als Arrogant gewertet. Auch allzu viel Lob macht eher mißtrauisch, es sei denn es geht um die Schönheit der irischen Landschaft. Gehen Sie auf die prosperierende Wirtschaft des Landes ein.
Der irische Geschäftspartner wird in der Regel gut vorbereitet in die Verhandlung gehen. Im Gespräch werden kontroverse Diskussionen geschätzt. Dabei ist Flexibilität und Offenheit auch für neue Lösungswege gefordert. Entscheidungen werden häufig intuitiv getroffen. Vermieden werden sollten bürokratische Prozeduren im Prozeß der Entscheidungsfindung. Sprechen Sie in Verhandlungen klar und zielgerichtet. Scheuen Sie sich nicht, eigene Meinungen und Ansichten zu vertreten, wenn diese fundiert sind. Man wird Sie für alles was geäußert wird beim Wort nehmen.
Üblicherweise werden Verhandlungen in Englisch geführt, da die meisten Iren kein oder nur wenig Deutsch sprechen. Das irische Englisch ist, alleine von seiner Phonetik betrachtet, gewöhnungsbedürftig. Dabei gibt es neben dem gerollten r noch zahlreiche andere Eigenarten, die das irische vom britischen Englisch unterscheiden. So verwenden die Iren Idiome und speziellen Wendungen, die sich erheblich vom Schulenglisch unterscheiden. Für Geschäftsgespräche ist eine gute Beherrschung der englischen Sprache erforderlich. Bei wichtigen Verhandlungen sollte im beiderseitigen Interesse ein Dolmetscher hinzugezogen werden.
Iren sind bisweilen hartnäckige Verhandler. Überzeugen sie mit präzise ausgearbeiteten Fakten und einer klaren Präsentation derselben. Letztere sollte einfach und auf den Punkt gerichtet sein. Irische Geschäftsleute schätzen bei Präsentationen Analogien aus der Sportwelt. Zuviel Detailversessenheit langweilt. Entgegen der landläufigen Meinung ist auch für irische Geschäftsleute Zeit kostbar.
Schwierig können Verhandlungen dann werden, wenn sich der irische Partner übergangen fühlt oder die Regeln des Fairplay missachtet werden. Oberstes Gebot sollte Offenheit und Ehrlichkeit sein.
Der Enthusiasmus irischer Geschäftspartner mag mitunter sehr dominant erscheinen. Auch hier ist der Vergleich mit Südländern offenkundig. Es empfiehlt sich daher, die in einem Meeting besprochenen Ideen noch einmal zu überschlafen, bevor Entscheidungen getroffen werden.
Irland ist für seine Gastfreundschaft bekannt. Eine Einladung nach Hause kann gelegentlich bereits nach kurzer Zeit des gegenseitigen Kennenlernens erfolgen. Die Familie genießt dort einen enormen gesellschaftlichen Stellenwert. Dabei gilt jedoch die klare Trennung zwischen privat und geschäftlich.
Einer Einladung ins Haus des Geschäftspartners sollte nicht ohne die Mitnahme von Geschenken Folge geleistet werden. Neben Blumen, Pralinen oder Wein kommen landestypische Produkte aus der Heimat besonders gut an. Dies können neben Nahrungsmittelspezialitäten zum Beispiel auch Bildbände sein. Eine sorgfältige Auswahl des Geschenks ist dabei wichtiger als deren tatsächlicher Wert.
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Die gute wirtschaftliche Entwicklung und eine liberale Einwanderungspolitik haben Irland vom klassischen Auswandererland zum Magneten für Arbeitsuchende aus Osteuropa, Asien und Afrika werden lassen.
Der Kampf gegen Hungersnöte und ständige Eroberungen sowie der Aderlass, den das Land infolge der Kartoffelpest im Jahre 1847 erlitt hat bis heute Spuren in Form von Arbeitskräftemangel hinterlassen. Damals verhungerten unzählige Menschen und Millionen verließen das Land um in den USA, Australien und Kanada sowie im benachbarten Großbritannien Arbeit zu finden. Im Vereinigten Königreich bilden die Iren auch heute noch die größte Volksgruppe. Die wirtschaftliche Misere Irlands mit hoher Arbeitslosigkeit, starker Inflation und einer enormen Staatsverschuldung hielt den Exodus auch im zwanzigsten Jahrhundert konstant.
Vor 150 Jahren war die grüne Insel Lebensraum für fast doppelt so viele Menschen wie heute. Wirtschaftsexperten sagten dem Land noch vor zwei Jahrzehnten eine düstere Zukunft voraus. Die Prognosen lauteten auf zunehmende Verarmung und Abhängigkeit der irischen Wirtschaft vom europäischen Festland.
Inzwischen hat sich das Blatt längst gewendet und all dies ist Geschichte. Der EU-Beitritt im Jahre 1973 beschleunigte den Wandlungsprozess von der überwiegend landwirtschaftlich geprägten Gesellschaft in eine boomende moderne Technologiegesellschaft.
Begünstigt durch kräftige Beihilfen der Europäischen Union setzte in den 90er Jahren ein rasanter Aufholprozeß ein, der Irland zum "keltischenTiger" machte. Mit den EU-Geldern wurde der Ausbau der Infrastruktur vorangetrieben. Das Land gehörte gemäß den EU-Regionalkriterien viele Jahre zu den "Regionen mit allgemeinem Entwicklungsrückstand", sogenannte Ziel 1-Gebiete, und profitierte von den Zuschüssen aus Kohäsions- und Strukturfonds. Zur gleichen Zeit wurden die Unternehmenssteuern drastisch reduziert, wodurch es gelang eine Vielzahl internationaler Investoren ins Land zu holen. Irland hat heute neben den Baltischen Staaten die geringsten Steuer- und Abgabenquoten.
Einem Bericht der "Bank of Ireland" zufolge zählt das ehemalige Armenhaus Europas heute zu den reichsten Ländern in der Gemeinschaft. Unter den 4 Millionen Einwohnern tummeln sich rd. 30.000 Millionäre. Das Land hat gemeinsam mit Norwegen einen der höchsten Lebensstandards in Europa.
Das attraktive Geschäftsumfeld hat insbesondere Arbeitskräfte aus Polen angezogen. Mit 17% bilden Polen die weitaus größte Gruppe, gefolgt von Litauern mit 8 Prozent, von denen ein Teil irischer Abstammung ist. Neben Osteuropäern haben sich tausende Chinesen und Afrikaner auf der Insel niedergelassen.
Die Beziehungen zwischen der Bundesrepublik Deutschland und Irland sind traditionell freundschaftlich. Beide Länder arbeiten seit dem Beitritt Irlands zur EG im Jahre 1973 auf europäischer Ebene eng zusammen. Irland lieferte 1990 einen wertvollen Beitrag zur Vollendung der deutschen Einheit. Damals hatte das Land die EU-Ratspräsidentschaft inne.
Sowohl bei den Importen irischer Produkte als auch bei den Investitionen im Lande steht Deutschland hinter Großbritannien und den USA an dritter Stelle.
Deutschland und Irland pflegen intensive Beziehungen im kulturellen Sektor. Diese Zusammenarbeit geschieht zum überwiegenden Teil zwischen den Partnern ohne direkte Einschaltung staatlicher Stellen. Das Goethe-Institut in Dublin fördert primär den bilateralen Kulturaustausches mit Irland.
