Bei der Vermittlung von Geschäftspartnern können verschieden Wege eingeschlagen werden. Dazu zählen auch Anfragen bei der Deutsch-Italienischen Handelskammer (DIHK). Die Kammer bietet für die Geschäftspartnersuche auch ein auf den individuellen Bedarf zugeschnittenes Angebot mit gestaffelten Tarifen.
Auch organisiert die DIHK in Mailand Branchenveranstaltungen, auf denen Produkte von circa 50 bis 60 Firmen präsentiert werden. Eingeladen werden Handelsvertreter aus den entsprechenden Bereichen sowie potentielle Kunden. Die Veranstaltungen finden meistens in mehreren Städten statt. Das Generalkonsulat in Mailand verfügt ebenso wie die Botschaft über ein Wirtschaftsreferat, wo einschlägige Auskünfte zu erhalten sind. Adressen von Fachverbänden, Händlern und Importeuren sind unter anderem auch in Messekatalogen zu finden.
Neben der Mailänder Handelskammer bieten auch kleinere Städte exzellente Kammerdienste, wie etwa die nordostitalienische Stadt Vicenza oder etwa die die westlich von Mailand gelegene Stadt Novara an. Nicht zu vergessen sind auch die Industriedistrikte: jene Ballungsräume, wo sich hunderte von Unternehmen einer Branche (etwa die Brillenhersteller von Cadore, die Sportschuhhersteller von Montebelluno, die Möbelhersteller der Brianza (Mailand), die Software- und Informatikhäuser vom Ätna-Valley bei Catania vereinen, und die inzwischen zu einer Wirtschaftsmacht geworden sind.
Zu den Faustregeln in Italien zählt, dass die persönliche Kontaktaufnahme bessere Erfolgsaussichten hat als die schriftliche. Eine telefonische Bestätigung des Treffens oder der Vereinbarung sind wichtig für eine erfolgreiche Fortsetzung der Kontakte. Auf Nummer Sicher geht man, wenn die Handy-Nummer des Geschäftspartners bekannt ist.
Bei mittelständischen und großen Unternehmen, herrscht traditionsgemäß eine mehrstufige Hierarchie vor. Grundsätzlich hat das mittlere Management hier nur eine geringe Entscheidungsfreiheit, da das System stark zentralisiert und bürokratisiert ist. Die richtige Person am richtigen Platz kennenzulernen, ist in Italien eine Kunst. Wenn diese Person gefunden wurde, sollte man sich um die Handy-Nummer bemühen. Denn Anrufe am Festtelefon, Briefe, Mails oder Faxe bleiben oft unbeantwortet. Verzagen Sie deshalb nicht und behalten Sie die Fäden in der Hand. Viele Geschäfte sind in Italien deshalb geplatzt, weil es an Ausdauer und Beharrlichkeit fehlte. Verhandlungen dauern in Italien im Schnitt länger als in Deutschland. Besonders in Süditalien ticken die Uhren anders.
Die Italiener lieben Titel
Natürlich werden erste Kontaktgespräche oft auch in der Firma geführt. Dabei wird das Treffen selten in der obersten Etage, in den Räumen der Konzernleitung stattfinden. Meist werden die Geschäftspartner in den Sitzungssaal geführt, wo einige Minuten, manchmal auch eine halbe Stunde verstreicht, bis der Ansprechpartner erscheint. Geduld ist in Italien eine wichtige Voraussetzung für Verhandlungstaktik und Erfolg.
Die Italiener lieben Titel und sind bei deren Anwendung keineswegs kleinlich. Da hier jeder Universitäts-Abschluss bereits mit einem Doktor-Titel endet (entspricht bei uns dem Dipl. Kaufmann oder Magister) gibt es eine wahre Inflation von "Dottori" und "Dottoresse". Auch ohne akademischen Abschluss, bei entsprechender Position im Berufsleben, wenn man solide gekleidet ist und womöglich noch einige intellektuelle Einlagen im Gespräch macht, avanciert man in der Gesellschaft zum "Dottore".
Der Rechtsanwalt wird als Avvocato, der Architekt oder Techniker kurzerhand als Ingegnere bezeichnet. Für die Bedeutung der Titel ist folgendes Beispiel bekannt: der inzwischen verstorbene Fiat-Firmenchef Giovanni Agnelli ging als "Avvocato" in die Unternehmenschronik ein. Der ehemalige Olivetti Chef Carlo De Benedetti wird als "Ingegnere", Ex-Regierungschef Berlusconi als "Cavalliere" (kein akademischer Titel sondern ein vom Bundespräsident verliehener Ehrentitel) jeder Abgeordnete als "Onorevole" (der Ehrenwerte) bezeichnet. Kurz und gut, wer etwas auf sich hält, hat auch einen entsprechenden Titel. Man muss den Gesprächpartner mit dem richtigen Titel anreden. Grundsätzlich gilt die Regel: ein "Dottore" zuviel kann nie schaden.
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