Der Italiener isst gerne und gut. Diese Gewohnheit sollte man zu seinem Vorteil nutzen. Nichts eignet sich besser für den ersten Kontakt mit dem künftigen Geschäftspartner als ein Restaurantbesuch. Es muss nicht unbedingt ein Nobelrestaurant mit internationaler Küche sein; besser ist es, eines mit bekannter, lokaler Küche zu wählen.
Der Italiener ist von Natur aus höflich und zuvorkommend. Beim Restaurantbesuch geht gewöhnlich der Gastgeber vor, da er den "Weg bereitet". Wichtig ist dabei auch, dass nicht sofort auf den womöglich einzig freien Tisch zugesteuert wird. Der Kellner wird Ihnen beim Eingang Ihren Tisch zuweisen.
Die italienische Küche bietet einen hervorragenden Einstieg ins Gespräch, da jeder Italiener gern über die regionalen Eßgewohnheiten und die Vorzüge der heimischen Küche spricht. Für das Essen muss man sich Zeit nehmen, sowohl im norditalienischen Mailand, erst recht in Rom oder im süditalienischen Palermo, wo die Mittagspausen in der Regel von 13.30 bis 15.30 oder 16.00 Uhr dauern. Selbst in Rom ist es schwierig, jemanden um zwei Uhr nachmittags im Büro anzutreffen. In Mailand sind mitteleuropäische Esszeiten üblich, von 13 Uhr bis 15 Uhr.
Bei der Pünktlichkeit gibt es regionale Unterschiede. Maximal eine akademische Viertelstunde Verspätung ist im Norden erlaubt. Für einen Deutschen, der hier immer noch als Beispiel für Überpünktlichkeit und Genauigkeit gilt, sind fünf Minuten Verspätung in Norditalien angebracht. Im Mezzogiorno kann es ruhig etwas mehr sein. Als Entschuldigungsgrund für die Verzögerung gilt in der Regel das Verkehrschaos, auch wenn das Treffen in einem Ort ohne viel Verkehr stattfindet.
Italiener trinken oft vor dem Mittag- oder Abendessen einen Aperitif. Ob es sich nun um ein Glas Prosecco oder einen, den etwaigen Städten angepassten Aperitif (etwa den Campari-Soda in Mailand, den Martini in Turin) handelt, auch die Aperitif-Bars sind ein geeigneter Treffpunkt um Geschäftskontakte zu knüpfen. In letzter Zeit sind zahlreiche Aperitif-Lokale entstanden, in denen auch ein Imbiss serviert wird, der oft das Abendessen ersetzt.
Mit Komplimenten über Land, Kultur und Gastronomie punkten
In Restaurants ist circa 5% zusätzliches Trinkgeld üblich. Es empfiehlt sich grundsätzliche eine quittierte Rechnung (ricevuta fiscale) zu verlangen und aufbewahren. Seit dem 1. Januar 2005 ist das Rauchen in allen italienischen Lokalen verboten.
Der Zweck des Besuchs sollte beim ersten Kontakt nicht direkt angesprochen werden. In Italien wird jeder Gesprächspartner zunächst vorsichtig auf sein Verhandlungsgeschick überprüft. Dies erfolgt bei unverbindlichen Gesprächen über Essen, Kultur, Reisen, Sport, Familie und Hobbys. Das eigentliche Thema wird oft erst beim Dessert oder beim Kaffee eines langen Essens erwähnt, nachdem man sich bereits vorher vorsichtig "abgetastet" hat.
Wichtig ist die richtige Atmosphäre zu schaffen; Italiener sind Komplimenten über ihr Land, ihre Kultur, ihre Gastronomie zugänglich und wissen genau, ihre Fehler liegen in schlechter Organisation, leistungsschwacher Bürokratie und unpünktlichen Lieferungen. Zwar nennen sie ihre Mankos selbst, hören aber nicht gern Kritik von außen. Der Geschäftspartner sollte hier die Eigenkritik beschwichtigen und ggf. einwerfen, dass es in Deutschland nicht viel besser sei. Grundsätzlich kann man sagen, dass die Italiener gegenüber den Deutschen einen kulturellen Überheblichkeits- aber einen wirtschaftlichen Minderwertigkeitskomplex haben.
Die Verhandlungstaktik ist, stufenweise, also Schritt für Schritt, vorzugehen. Italiener reden gerne. Auch wenn sie das Kernproblem sofort erfassen, werden sie es nie direkt angehen, sondern vorerst "um den Brei" herumreden. Lassen Sie sich zum Verhandeln Zeit. Die Entscheidungen werden hier langsam getroffen, die Zeiten sind anders als in Deutschland. Vermutlich auch deshalb, weil die Handlungsspielräume beim mittleren Management relativ gering sind. Die sogenannte flache Hierarchie ist hier noch eine Rarität.
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