Der Umgangston in Kanada ist ausgesprochen höflich. Nordamerikanische Ungezwungenheit ist typisch für den Verhandlungsstil im Land. Deutsche Geschäftsreisende sollten sich allerdings auf die multikulturelle Gesellschaft Kanadas einstellen. Zwischen dem französischsprachigen Québec und dem anglophonen Rest des Landes bestehen große Unterschiede. Hier sind insbesondere zwei Verhaltensweisen gefragt.
Mitglieder der Royal Canadian Mounted Police Kanadas: Land mit internationaler Prägung und Regionalstolz. Foto: dpa
TORONTO. Kommt der Geschäftsreisende in der Wirtschaftsmetropole Toronto oder einer anderen kanadischen Millionenstadt an, so mag er sich dank der englischen Sprache und umgeben von Hochhäusern und Hot-Dog-Ständen in den USA wähnen. Diese erste Impression erweist sich jedoch als falsch - spätestens dann, wenn er in Gesprächen mit lokalen Geschäftspartnern Kanada mit den USA gleichsetzen sollte. Denn Kanadier mögen es gar nicht, als Anhängsel des großen Bruders im Süden betrachtet zu werden. Sie sehen ihre kulturelle Verwandtschaft eher in Großbritannien, deren "Queen" auch weiterhin Staatsoberhaupt Kanadas ist.
Nicht nur in Beziehung zu den Amerikanern, sondern auch in Relation zu Kanadiern anderer Provinzen grenzt man sich gerne ab. Der frappierendste Unterschied besteht zwischen den Landsleuten aus dem französischsprachigen Québec und dem anglophonen Rest des Landes. Darüber hinaus hört es man es in der erdölreichen Provinz Alberta auch nicht gerne, wenn Toronto und Ottawa als Nabel Kanadas bezeichnet werden. Aufgrund dieser und anderer "Fettnäpfchen" ist jeder Geschäftsreisende gut beraten, wenn er eine Liste der "Dos und Don'ts" im Handgepäck hat. Fingerspitzengefühl und politische Korrektheit sind gefragt.
Zum kulturellen Grundverständnis gehört es, dass Kanada sich als Einwanderungsland versteht und bei einer Bevölkerung von 33 Mill. Einwohnern jedes Jahr über 200 000 Neubürger aus aller Herren Länder willkommen heißt. Von daher verbieten sich jegliche Herabsetzungen ethnischer, kultureller, religiöser, politischer oder auch geschlechtlicher Art. Die Richtschnur heißt "political correctness".
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Damit einem derartige Äußerungen auch nicht in weinseliger Laune über die Lippen kommen, ist der Alkoholvertrieb und -konsum eingeschränkt. Nur in staatlichen Spezialgeschäften und in lizenzierten Lokalen wird Alkohol verkauft und ausgeschenkt. Ansonsten darf er in der Öffentlichkeit nicht konsumiert werden. Geschäftsessen zur Mittagszeit sind nicht selten "trocken" und abends vielleicht auf ein Glas Wein beschränkt.
Weniger puritanisch geht es in der Provinz Québec zu, die nicht nur von der Sprache, sondern auch vom Lebensgefühl, den Umgangsformen und der Rechtsprechung her französisch geprägt ist. So orientiert sich das Rechtssystem dort am "Code Napoleon" und im anglophonen Kanada am britischen "Common Law" . Da Letzteres auf Präzedenzfällen basiert, sollten Verträge so gestaltet werden, dass sie nicht zuviel Interpretationsspielraum erlauben.
Lesen Sie weiter auf Seite 2: Ein Kanadier indischer, chinesischer oder osteuropäischer Herkunft im Chefsessel, sollte nicht für Verwunderung sorgen.
Wenn auch der international versierte Geschäftsmann aus Québec City und Montréal meistens verhandlungsreifes Englisch spricht, macht es sich für den ausländischen Partner gut, wenn er zumindest sein Entrée mit einigen Begrüßungssätzen auf Französisch einleiten kann. Generell gilt bei Verhandlungen in Kanada, dass die Gesprächspartner nach einer kurzen unverfänglichen Einleitung schnell zum Thema kommen. Eine gute Grundlage schaffen die Partner, wenn sie in der kurzen Einleitung schon gemeinsame private Interessen oder eine ähnliche Herkunft entdecken. Nicht selten können Kanadier auf deutsche Vorfahren verweisen und sprechen dieses gerne an.
Bei den Verhandlungen wird ein sachlicher, präziser und zügiger Gesprächsstil bevorzugt. Der ausländische Anbieter sollte dabei selbstbewusst und unverkrampft die Vorzüge seines Produkts darstellen. Großen Wert legen die Kanadier auf den Service-Aspekt und darauf, schnell bedient zu werden. Schließlich sind sie in dieser Hinsicht durch die aggressiv agierenden US-Anbieter, die auch noch den "Heimvorteil" haben, verwöhnt.
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Der Umgangston in Kanada ist jedoch nicht offensiv, sondern ausgesprochen höflich. Ein "Sorry" kommt dem Kanadier, wenn auch nur der leiseste Verdacht eines Fehlverhaltens besteht, sehr schnell über die Lippen. Hilfsbereitschaft gilt als selbstverständlich. Spricht der kanadische Geschäftsmann seinen Partner mit dem Vornamen an - was insbesondere bei der jüngeren und mittleren Generation zu hören ist - darf man dieses nicht mit dem deutschen Du verwechseln. Es ist eher unverbindlicher Ausdruck einer insgesamt etwas legeren Umgangsweise.
Diese sollte aber nicht darüber hinwegtäuschen, dass Unternehmenshierarchien bestehen und zu respektieren sind. Sie weisen jedoch weniger Ebenen als in Europa auf und sind auch schneller zu erklimmen. Wenn im Chefsessel ein Kanadier indischer, chinesischer oder osteuropäischer Herkunft sitzt, sollte dieses nicht für Verwunderung sorgen. Denn in der multikulturellen Gesellschaft Kanadas sind derartige Karrieren nicht ungewöhnlich. In der Fünfmillionen-Metropole Toronto stellt die sog. "erkennbare Minorität" (farbige Bürger) mittlerweile fast schon die Majorität.
Lesen Sie weiter auf Seite 3: Noch einmal schriftlich für das Gespräch bedanken
Entsprechend den Mentalitäten und Charakteren finden sich mit Blick auf die Verhandlungsstrategie und -taktik unterschiedliche Persönlichkeiten: vom Charmeur über den Spieler bis zum Machtmenschen. In der Mehrzahl dürfte der kanadische Geschäftsmann jedoch in seinem Auftreten und Verhandlungsstil eher dem Businessman aus der Londoner City als dem Broker aus der New Yorker Wall Street entsprechen. Er denkt - allein schon bedingt durch den kleineren Markt - in bescheideneren Dimensionen und scheint weniger risikofreudig zu sein als sein südlicher Nachbar.
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Endet das Gespräch gegen Mittag darf der Besucher seinen Partner - auch in Behörden - gerne zum Lunch einladen. Abendessen und Einladungen in das Privathaus sind in der ersten Phase der Geschäftsanbahnung eher unüblich. Zu beachten ist in Restaurants, dass der Gast mindestens 10 bis 15% des Betrages als Trinkgeld gibt. Rauchen in Gaststätten ist Tabu, gleiches gilt übrigens auch für Büros und andere öffentliche Gebäude. Wer trotzdem eine Zigarettenpause benötigt, muss sich selbst im kalten kanadischen Winter nach draußen begeben.
Nach den Verhandlungen darf der ausländische Geschäftspartner sich noch einmal schriftlich für das Gespräch bedanken. Bevorzugte Kommunikationsschiene ist dabei wie auch bei der Gesprächsanbahnung die E-mail. Schließlich nimmt Kanada bei der Nutzung moderner Informationstechniken weltweit eine Spitzenposition ein. Laptop, Handy und das kanadische "Black Berry" (Mini-PC) gehören zur Grundausstattung des Geschäftsmanns. Da dieser in der Regel viel reist, ist bei längerfristigen Gesprächsvereinbarungen eine knappe aber höfliche Erinnerung kurz vor dem Termin angebracht.
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