Auf dem Subkontinent wird nicht lange gefackelt und die dem Partner zur Verfügung stehenden Karten werden relativ schnell auf den Tisch gelegt. Allein beim Fällen eines Gesamturteils kommt es oft zu Fehlinterpretationen von ausländischer Seite. Maßgeblich sind dafür zwei Gründe verantwortlich: Zum einen unterschätzen internationale Unternehmen die ausgeprägte Form des Ich-Marketing bei ihren indischen Counterparts, was oft als Spiel mit gezinkten Karten interpretiert wird. In überschwänglicher Form werden Geschäftsszenarios kreiert, alles steht in einem positiven Licht und nur ganz selten ist etwas unmöglich.
Auf der anderen Seite dürfen die zahlreichen bürokratischen und sich oft ändernden Auflagen der für das jeweilige Geschäftsfeld zuständigen Behörden nicht unterschätzt werden, unter denen auch der indische Geschäftspartner leidet. Das geschäftliche Netzwerk des Partners - bestehend aus seinem Erfahrungsschatz aus früheren Operationen - sollte unbedingt studiert werden. Staatliche Beziehungen gewichten in diesem Zusammenhang besonders stark. Auch hier gilt: Die Meinung unabhängiger Dritter muss eingeholt werden, um die selbstbewusste Darstellung des Gegenübers zu relativieren oder auch zu bestätigen.
Von Ausländern wird oft bemängelt, dass bei Verhandlungen in Indien das schnelle Geld vor einer langfristigen Geschäftsbeziehung im Vordergrund steht. Es ist sicherlich richtig, dass das manche Partner ein Geschäft auf Teufel komm raus abschließen wollen, um sich kurzfristige Einnahmen vor der Konkurrenz zu sichern. Dennoch darf vor diesem Hintergrund der Grundsatz "Business means Friendship" nicht unterschätzt werden, der auf dem Subkontinent weitaus mehr ins Rampenlicht rückt, als Europäer dies gewohnt sind. Auf der Grundlage einer Geschäftsbeziehung sehen indische Geschäftspartner erst recht eine fruchtbare Ausgangssituation, um weitere - teilweise auch branchenfremde Deals - anzuleiern.
Bei Verhandlungen ausländischer Geschäftsleute ist immer wieder zu beobachten, dass diese bei ihrem indischen Partner zu sehr vom äußeren Erscheinungsbild auf dessen Kompetenz schließen. Auch hier gelten andere Maßstäbe als in Europa. Dies bezieht sich nicht nur auf die Kleidung oder Gestik des Gegenübers sondern auch auf die Größe und Einrichtung des Büros. Diese Determinanten sollten bei der allgemeinen Einschätzung auch berücksichtigt, aber nicht so stark gewichtet werden, wie dies sonst üblich ist. Als Hauptgrund dafür, warum internationale und indische Partner oftmals aneinander vorbeireden und dies allerdings erst später merken, liegt dem Vernehmen nach an den unterschiedlichen Qualitätsvorstellungen - vor allem dann, wenn der indische Counterpart Waren nach Deutschland oder Vorerzeugnisse beziehungsweise Materialien für eine Produktion vor Ort liefern soll.
Viele internationale Lieferanten setzen Handelsvertreter ein, die kaum Marketing-Know-how mitbringen. Vielmehr sollen sie durch ihre Erfahrungen und Beziehungen dabei helfen, die langen und mühsamen Vertriebswege auf dem Subkontinent zu überbrücken. Die Verhandlungen mit dem Handelsvertreter vor Ort sollte der ausländische Firmenvertreter nicht nur im Anfangsstadium oder in längerfristigen Intervallen, sondern auf einer möglichst permanenten Basis führen, um zu verhindern, dass sich eine unerwünschte Eigendynamik entwickelt.
Als besonders heikel, aber interessant, stufen Unternehmen mit Erfahrung im Indiengeschäft die Preisverhandlungen mit den Partnern vor Ort ein. Einerseits handelt es sich dabei um das mit Abstand wichtigste Entscheidungskriterium, andererseits werde allerdings krampfhaft versucht, diese Begebenheit im Gespräch herunterzuspielen. Wenn im Nebensatz die Bemerkung "Geld spielt ja keine Rolle" zu vernehmen sei, sollte vom Gegenteil ausgegangen werden, wird empfohlen. Die Verhandlungen gelten als "knallhart" und die Anfangsgebote in der Regel als zunächst unüberwindbar auseinanderklaffend, was allerdings nichts über den Ausgang der Gespräche aussagen müsse, heißt es. In diesem Verhandlungsstadium sei es ratsam, offen seine Meinung zu sagen.
Allgemein bezeichnen Unternehmen mit Indienerfahrung das Verhandlungsklima auf dem Subkontinent jedoch als angenehm und interessant, was nicht nur daran liegt, dass Englisch als offizielle Geschäftssprache etabliert ist, sondern in erster Linie damit zusammenhängt, dass die Gespräche in der Regel sehr offen und interessant geführt werden. Wichtig dafür ist allerdings eine positive Grundeinstellung gegenüber Indien. Wer schon im Anfangsstadium auf Grund der extremen klimatischen, hygienischen oder infrastrukturellen Defizite eine gewisse Aversion empfinde, solle lieber nicht in Verhandlungen treten, ist immer wieder zu hören.
Nicht unbedingt muss eine außergewöhnliche landesspezifische - vielleicht sogar vermeintlich unseriöse - Vorgehensweise schlecht sein, nur weil sie im Ausland unüblich beziehungsweise nicht praktikabel ist", raten Unternehmen, die in Indien mit auf den ersten Blick unkonventionellen Methoden Erfolg haben. Was einige als Schlitzohrigkeit und an der Grenze einer seriösen Geschäftsbeziehung empfinden, bezeichnen andere als indische Geschäftstüchtigkeit. Aber auch sie weisen dringend auf eine sorgfältige Prüfung der Sachlage hin. Die derzeitigen Rahmenbedingungen brächten große Chancen, aber auch genauso viele Risiken. Auf Grund der kulturellen Unterschiede lassen sich vertrauensvolle Partnerschaften, so ist von alteingesessenen Unternehmen zu hören, erst nach einer sehr langen Beziehung entwickeln. Erst dann könnten unterschiedliche kulturelle Auffassungen, beispielsweise was die Pünktlichkeit von Termingeschäften oder das Qualitätsverständnis angeht, geklärt werden, heißt es.
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