"Andere Länder, andere Sitten." Trotz Globalisierung hat dieses Sprichwort nicht an Aktualität verloren. Unternehmen, die international aktiv sind, müssen sich mit unterschiedlichen Geschäftskulturen auseinandersetzen. Sonst drohen Missverständnisse - und Misserfolge.
"Hello, how good to see you, please call me Jimmy." So verbindlich und freundlich werden deutsche Unternehmer oft schon beim ersten Treffen von ihrem britischen Verhandlungspartner begrüßt. Und auch die Gespräche verlaufen aus deutscher Sicht meist harmonisch und vielversprechend. Umso größer ist dann das Erstaunen, wenn die Absage aus dem Vereinigten Königreich kommt - höflich, aber unmissverständlich. Was ist schiefgegangen?
Die Globalisierung täuscht darüber hinweg, dass es weiterhin viele regionale Besonderheiten gibt, die sich auch in der Management- und Verhandlungskultur niederschlagen. Wer das ignoriert und ganz selbstverständlich Erwartungen und Ansprüche aus dem deutschen Geschäftsalltag auf andere Länder überträgt, hat auf internationalem Parkett schlechte Karten. Denn nicht nur Fachkompetenz und hochwertige Produkte sind entscheidend für den Erfolg. Die gegenseitige Sympathie zwischen den Geschäftspartnern ist oft genauso wichtig. Sie stellt sich am ehesten ein, wenn man sich schon im Vorfeld mit politischen und kulturellen Hintergründen des ausländischen Partners vertraut macht und anderen Sitten und Mentalitäten mit Toleranz und Respekt begegnet.
Interkulturelle Missverständnisse drohen nicht nur in weiter Ferne. Auch Westeuropa bietet Überraschungen. Das zeigt das Anfangsbeispiel aus dem Vereinigten Königreich. In diesem Fall machte sich das deutsche Unternehmen falsche Hoffnungen, weil es die informelle Atmosphäre als besonderen Vertrauensbeweis wertete. Dabei ist die vertrauliche Anrede mit dem Vornamen im britischen Geschäftsleben üblich und keine Garantie für einen erfolgreichen Abschluss. Trotz des angenehmen Gesprächsklimas sollten deutsche Unternehmer also genau auf die Inhalte achten - und typisch britischem Understatement mit gesunder Skepsis begegnen.
Direkter Widerspruch kommt bei Briten nicht gut an. Ablehnung verpackt man besser in eine Frage wie "Wouldn?t it possibly be better to ...?". Vorsicht, wenn der Verhandlungspartner einen Vorschlag "very interesting" findet - die Formulierung kann Missbilligung ausdrücken. Aus dem aktiven Verhandlungsvokabular sollten deutsche Unternehmer sie deshalb lieber streichen.
Sprache ist wichtig
Apropos Vokabeln: Sprachkenntnisse sind ein Erfolgsfaktor! Schon im Nachbarland Frankreich stellt die Sprachbarriere ein erhebliches Hindernis dar, weiß Unternehmensberaterin Sabine Henrichfreise von Philena Managing Diversity in Paris: "Und wenn man auf das Englische ausweicht, ergeben sich oft Missverständnisse durch Fehlinterpretationen von Schlüsselbegriffen." Die Investition in einen Französischkurs - oder einen guten Dolmetscher - lohnt sich. Selbst wenn die Verständigung auf Englisch kein Problem ist - wie etwa in Schweden - schaffen schon geringfügige Sprachkenntnisse eine positive Atmosphäre.
"Floskeln wie ,Hej?, ,God Dag? oder ,Hej då? sollte man sich aneignen", meint Volker Tüshaus, Geschäftsführer der Dorstener Drahtwerke GmbH, die in mehreren Ländern mit Produktionsstätten und Vertriebsbüros präsent ist. "Die schwedischen Partner werden das als Zeichen des Respekts und Interesses betrachten." Insgesamt ist der skandinavische Kommunikationsstil sachlich. "Gespräche in Schweden verlaufen in einer ruhigen und manchmal auch recht kühlen Atmosphäre", sagt Tüshaus. "Große Sprüche und ausschweifende Selbstdarstellungen sind verpönt."
Zurückhaltung und Bescheidenheit kommen auch in Osteuropa gut an. In Tschechien empfiehlt es sich, beim ersten Kennenlernen nicht übermäßig die eigene Person in den Mittelpunkt zu stellen. Dies wirkt überheblich. Besser mit Small Talk über Essen, Sport und Urlaub beginnen. Tschechen machen nicht viel Aufhebens um ihre Fähigkeiten. Trotzdem sollten sie nicht unterschätzt werden. Wer seriös ist, übt sich auch in Polen in vornehmer Gestik und leisen Tönen. Eine laute Sprache und schulterklopfende Kumpanei wirken eher abstoßend.
In Russland ist dagegen der Körperabstand geringer. Im Gespräch wird auch schon einmal der Arm berührt oder auf die Schulter geklopft. Ein Sympathiebeweis! Wenn man sich besser kennt, geht das - auch unter Männern - bis zur Umarmung oder zum Wangenkuss. Verliert der russische Gesprächspartner bei Verhandlungen die Beherrschung, sollte ihm selbstbewusst und entschieden entgegengetreten werden, doch nie belehrend! Auch wenn er auf den Tisch haut oder wütend den Raum verlässt, ist Ruhe zu bewahren. Denn hier ist Temperament gleichzeitig Taktik.
