Beim ersten Zusammentreffen mit russischen Unternehmern geht es eher ruhig und formell, oft sogar steif zu. Auch muss sich der westliche Geschäftsmann mitunter unverhohlenes Misstrauen gefallen lassen. Dazu reicht es schon, zu direkt und offensiv seine Verkaufsabsichten herauszustellen. Solange Russen ihren Nutzen aus der Geschäftsbeziehung nicht nachvollziehen können, nehmen sie die Absatzbemühungen ihres Gegenübers häufig als Attacke gegen eigene Interessen wahr. Durch provokative Nachfragen sollte sich der Ausländer nicht von seiner Strategie abbringen lassen. Sein Auftreten sollte ruhig, bestimmt und selbstbewusst, keineswegs aber arrogant und zu direkt sein.
Besonders in der Anbahnungsphase von Geschäften gibt es eine "Lächelgrenze". Ein Zuviel an offener Freundlichkeit kann unter Umständen mit geschäftlicher Laschheit und sogar Inkompetenz assoziiert werden. Auf nachfolgenden Meetings und mit zunehmendem privaten Umgang gehen Begrüßungen und Gespräche lebendiger und informeller vonstatten. Als Zeichen besonderer Wertschätzung wird die Begrüßung dann auch zwischen Männern mit Umarmung und Wangenküssen erfolgen.
Deutsche Unternehmer handeln bei ihren Geschäften sachlich orientiert, interessieren sich für Zahlen, Gewinne und eine sichere rechtliche Vertragsbasis. Sie empfinden sich nur als ein Teil ihres Unternehmens. Russen sind auch profitorientiert, schließen ihre Geschäfte aber weniger mit einem Unternehmen, als persönlich mit dem Repräsentanten des Unternehmens ab. Vertrauen ist die Basis. Wenn ein Russe feststellt, dass er seinen deutschen Partner persönlich respektieren und ihm vertrauen kann, kann es zum Geschäftsabschluss kommen. Papiere und Verträge spielen eine untergeordnete Rolle.
Konkrete Aspekte eines laufenden Geschäftes klären Russen entweder per Telefon oder E-Mail oder relativ zügig beim Business-Lunch (den inzwischen zahlreiche Gaststätten zur Mittagszeit zu günstigen Preisen anbieten), bei Kaffee oder Tee ab. Ausgiebigere Essen mit mehreren Gängen am Abend in meist piekfeinen oder zumindest trendigen, auf jeden Fall teuren Restaurants dienen weniger zur Besprechung operativer Fragen, sondern primär der Vertiefung des persönlichen Kontakts, anhand dessen dann die Geschäftsbeziehung ausgerichtet wird. Ausländer können auf solchen lockeren Treffen meistens aufschlussreichere Informationen über ihre Partner, deren Unternehmen und Geschäftsgepflogenheiten erhalten als in sterilen Büroräumen, in denen sich Russen wieder zugeknöpfter zeigen.
In Großstädten gibt es inzwischen eine Vielzahl von Restaurants westlichen Niveaus mit nationaler und internationaler Küche. In der Regel begleicht der Einladende auch die Rechnung. Ein separates Bezahlen ist eher unüblich - übrigens auch dann, wenn keiner der beiden Seiten explizit eingeladen hat. Im Allgemeinen werden die Rechnungen dann abwechselnd übernommen. In Restaurants ist eine Service-Pauschale oft enthalten. Zusätzliche Trinkgelder von bis zu 10% des Rechnungsbetrages werden jedoch erwartet.
Für eine Einladung russischer Partner eignen sich neben den üblichen geschäftlichen Anlässen, wie ein Vertragsabschluss oder ein Firmenjubiläum, auch einige Feiertage, wie zum Beispiel der als "Pendant" zum deutschen "Vatertag" geltende 23. Februar (ehemals Tag der Sowjetarmee, jetzt Tag der Verteidiger des Vaterlandes). Das Mitbringen von Ehepartnern ist nur üblich, wenn diese explizit mit eingeladen wurden. Eine Einladung nach Hause ist selten und als besondere Ehre zu werten; sie sollte dann unbedingt entsprechend erwidert werden.
Unabdingbarer Bestandteil russischer Esskultur ist das Aussprechen von Trinksprüchen (auf die Freundschaft, das Leben, die Liebe etc.), das bisweilen zeremonienhafte Züge annehmen kann. Der erste Trinkspruch kommt dem Gastgeber bzw. Einladenden zu. Auch vom Gast wird im Laufe des Abends ein Statement erwartet. Der Ausländer ist gut beraten, sich dazu vorab gedanklich etwas zurechtzulegen. Ein striktes Ablehnen eines Trinkspruches gilt als unhöflich. Ein ausgezeichnetes Russisch ist dafür kein Muss, der "gute Wille" zählt.
Auch wenn der Ausländer ein flüssiges Russisch sprechen sollte, lohnt es sich in wichtigen Verhandlungsphasen, Geld und Zeit für einen Dolmetscher aufzuwenden. Als Nicht-Muttersprachler ist man selten mit allen Nuancen und Feinheiten des Russischen vertraut, deren Beherrschung gerade in Geschäftsverhandlungen entscheidend sein kann. Englisch als "Ausweichsprache" eignet sich nur dann, wenn beide Seiten über eine hohe fachsprachliche Kompetenz verfügen.
Zur Gewährleistung inhaltlicher und stilistischer Adäquatheit der Übersetzungen sollte der Dolmetscher mit den grundlegenden Geschäftsaspekten sowie strategisch-taktischen Überlegungen seines Auftraggebers vertraut sein. Wichtig ist, darauf zu achten, dass der Dolmetscher gegenüber seinem Auftraggeber hundertprozentig loyal ist. Die Adressen von Dolmetschern können beim Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer e.V. (www.bdue.de) erfragt werden.
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