Im Fußball sind die Beziehungen schwierig, in der Wirtschaft funktionieren sie dafür umso besser. Der Handel zwischen den Niederlanden und Deutschland floriert. Auch die Dienstleistungsbereiche sind stark aufeinander ausgerichtet. Doch wer mit unseren Nachbarn dauerhaft ins Geschäft kommen will, sollte einige typische deutsche Fehler vermeiden.
Niederländische Fußballfans: Viele teilen das Klischee vom arroganten und humorlosen Deutschen. Foto: dpa
bfai AMSTERDAM. Die staatlichen und wirtschaftlichen Beziehungen zwischen Deutschland und den Niederlanden sind freundschaftlich und eng. Die Vergangenheit ist zwar nicht vergessen, wurde jedoch durch die enge Zusammenarbeit im Grenzgebiet wesentlich abgebaut. Zudem bemühen sich beide Länder um gegenseitiges Verständnis. Deutschland ist für die Niederlande politisch wie wirtschaftlich einer der wichtigsten Partner.
In den fünf so genannten Euregios wird seit vielen Jahren erfolgreich grenzüberschreitend zusammengearbeitet. In den Kooperationen schließen sich öffentlich-rechtliche Organe der deutsch-niederländischen Grenzregion freiwillig zusammen. Folgende Euregios bestehen:
Deutschland gehört zu den so genannten "Prioritätsländern" innerhalb der niederländischen Auswärtigen Kultur- und Bildungspolitik. Schwerpunktländer sind dabei Nordrhein-Westfalen und Niedersachsen. Zudem bestehen Verbindungen nach Bremen. Auch zu Brandenburg gibt es aus historischen Gründen (Verflechtungen mit dem Hause Oranien-Nassau) gute Kontakte. Obwohl Nachbarländer gibt es doch wichtige Unterschiede zwischen den Menschen beider Staaten. Werden diese respektiert, können sich daraus erfolgversprechende Geschäftsbeziehungen ergeben.
Niederländer haben das Vorurteil, dass Deutsche stets erwarten, dass Deutsch gesprochen wird. Um diesem entgegenzutreten, sollten Gespräche gleich auf Englisch begonnen werden. Nicht alle jüngeren Niederländer sprechen noch Deutsch. Sympathien bringt es, wie in jedem anderen Land auch, mit einigen Worten der Landessprache zu beginnen.
Das Klischee vom "normalen Deutschen" ist, dass dieser arrogant, unfreundlich und humorlos ist. Dies und ein starker Konsum von Bier und Bratwurst erscheint augenzwinkernd in Karikaturen und Witzen, führt aber seltenst zu antideutschen Tendenzen. Niederländer beobachten die soziale, politische und wirtschaftliche Entwicklung ihres großen Nachbarn sehr genau. Kritikfreudig, wie sie sind, kommentieren sie diese auch.
Allerdings schätzen unsere Nachbarn uns auch als pragmatisch ein und finden die Zusammenarbeit generell problemlos. Sie halten uns für förmlicher, weniger flexibel und hierarchischer als sich selbst. Des Weiteren billigen sie uns Vertrauenswürdigkeit, Effizienz und Einsatz in Forschung und Entwicklung zu. Auf der Strecke bleiben allerdings Charme und Kreativität.
Die niederländische Gesellschaft ist egalitär und modern. Die Menschen sind tolerant, unabhängig und haben Unternehmergeist. Sie schätzen Understatement, eine gute Ausbildung, harte Arbeit, Ehrgeiz und Können. Es gefällt ihnen, Geld zu verdienen, jedoch das Ausgeben hat den Ruch des Lasters. Das Volk ist sehr stolz auf sein kulturelles Erbe, die reiche Geschichte in Kunst und Musik und auf seine Beteiligung in internationalen Angelegenheiten.
Lesen Sie weiter auf Seite 2: Niederländer duzen sich sehr viel schneller als Deutsche
Niederländer duzen sich sehr viel schneller als Deutsche. Es ist nicht verwunderlich, vom Geschäftspartner nach der ersten oder zweiten Begegnung mit "Du" angeredet zu werden. Das Vorstellen erfolgt daher mit Vor- und Nachnamen, so dass das Gegenüber die Ansprache wählen kann. Beide Parteien, unabhängig vom Geschlecht, können dem Geschäftspartner vorschlagen, den Vornamen zu gebrauchen. Ist einer der Partner wesentlich älter, sollte dieser das Angebot machen.
Mit einem "Du" geht nicht unbedingt eine freundschaftliche Beziehung einher, es ist lediglich die übliche Ansprache unter Kollegen und Geschäftpartnern. Arbeitskollegen duzen sich meist und der persönliche Kontakt ist intensiver. Soziale Kompetenzen und ein gutes Arbeitsklima sind wichtig.
Privat- und Berufsleben bleiben getrennt. Kollegen tauschen sich schon mal über Privates aus. Es ist wichtig, die Intimsphäre zu respektieren. Die Menschen regeln, planen und organisieren gern und nutzen ihre Zeit sehr effektiv. Ein pünktliches Eintreffen wird erwartet. Bei Verspätungen sollte unbedingt telefonisch Bescheid gegeben und ein plausibler Grund genannt werden.
Verabredungen sind genau eingeplant und können selten auf die letzte Minute geändert werden. Spontane Termine sind gleichfalls unerwünscht. Treffen sollten mindestens zwei Wochen vorher per Fax oder Anruf angekündigt werden. Die niederländische Ferienzeit ist im Juli/ August und Ende Dezember. In diese Zeit sollten keine Termine gelegt werden.
Geschäftsbriefe können auf Englisch verfasst werden. Sie werden auch bei besser bekannten Ansprechpartnern sehr formal gehalten. Es kann sein, dass sie an andere Personen weitergeleitet werden. Wichtig ist, den genauen Namen und Titel zu kennen und in der Korrespondenz auch zu verwenden. Nach Eingang wichtiger geschäftlicher Dokumente wie Verträgen erwartet der Geschäftspartner eine kurze Bestätigung (per E-Mail).
Durch teure Geschenke, große Gefälligkeiten oder bevorzugte Behandlung fühlen Niederländer sich schnell verpflichtet. Ein kleines Präsent lässt dem Beschenkten mehr Freiheit, er muss nicht über einen Ausgleich nachdenken. Teure Gaben werden zudem leicht als Bestechung interpretiert oder als Benachteiligung anderer. Sinnvoll ist es daher, mit Geschenken zu warten, bis sich zwischen den Partnern eine gute Beziehung entwickelt hat.
Da die Arbeit meistens in Gruppen erledigt wird, werden die Anteile Einzelner nicht herausgehoben. Offener Wettbewerb unter Kollegen ist verpönt. Andererseits wird bei Problemen das System oder äußere Faktoren verantwortlich gemacht, weniger einzelne Personen. Ist es notwendig, eine Person zu kritisieren oder zu loben, erfolgt dies grundsätzlich unter vier Augen. Niederländer haben viel Respekt vor einer akademischen Ausbildung. Titel und Abschlüsse sollten daher auf der Visitenkarte stehen. Allerdings werden sie nur hier und im Schriftverkehr benutzt.
Sowohl in der schulischen Erziehung als auch zuhause wird Wert auf Durchsetzungsfähigkeit und das Treffen eigener Entscheidungen gelegt, aber auch auf Kompromiss- und Kooperationsfähigkeit. Es wird Bodenständigkeit, fundierte Meinungen und Aufrichtigkeit mehr als ein elegantes Aussehen, feine Manieren und das Bestreben, Vorgesetzten zu gefallen, geschätzt. Die niederländische Kultur ist sehr tolerant.
Lesen Sie weiter auf Seite 3: Statussymbole sollten sehr zurückhaltend gezeigt werden
Die Geschäftskleidung ist abhängig von der Branche, aber eher konservativ. Im Finanzsektor wird ein dunkler Anzug oder Kostüm mit weißem Hemd oder Bluse und einer gedeckten Krawatte erwartet. Auch bei einer Einladung zum Abendessen wird diese Kleidung getragen. In der Konsumwaren- und IT-Sparte sowie in kreativen Bereichen geht es dagegen sehr leger zu.
In verschiedenen Sparten tragen nur wenige Männer Anzüge, üblich ist eine graue Flanell-Hose mit einem sportlichen Mantel. So gehen sie auch durchaus zum Abendessen. Bei einer Einladung zu einer formelleren Gelegenheit sollte eine Krawatte getragen werden. Bei Zweifeln ist es das beste, anzurufen und nach der Kleiderordnung zu fragen. Im Alltag ziehen sich die Menschen unauffällig und bequem an.
Wegen des Egalitarismus in der Gesellschaft bemühen sich auch erfolgreiche Manager weiterhin "normal" zu erscheinen. Im Allgemeinen tragen sie keine Designerkleidung. Statussymbole sollten sehr zurückhaltend gezeigt werden.
Der erste Kontakt ist im Allgemeinen formell. Man stellt sich selbst vor, wenn dies kein anderer übernimmt. Anfangs sollte eher beobachtet, viel miteinander geredet und versucht werden, die Kultur zu verstehen. Visitenkarten werden häufig erst am Ende der Verhandlungen ausgetauscht. Anders als in Deutschland, wo bei Erstkontakten die Geschäftsführer miteinander verhandeln, erscheinen bei unseren Nachbarn die Fachleute zuerst. Diese berichten dann dem Vorgesetzten, der bei Interesse die Folgeverhandlungen führt.
Niederländer reagieren oftmals flexibler; sie müssen nicht alles detailliert absprechen. Sie schätzen eine lockere Geschäftsatmosphäre, was sie allerdings nicht von ihren Zielvorstellungen abbringt. Im Geschäftsleben schätzen sie pünktliche Lieferungen, Qualität und guten Service. Sie zahlen in der Regel gewissenhaft und rechtzeitig. Trotzdem ist eine Bonitätsauskunft bei neuen Partnern immer zu empfehlen.
Geschäftsessen finden häufig als business lunch in einem eetcafe (Cafe) mit belegten Brötchen statt. Luxuriöse Menüs sind selten. Niederländer drücken klar aus, wenn es sich beim Restaurantbesuch um eine Einladung handelt, sonst ist davon auszugehen, dass jeder seine Rechnung zahlt. Die Ehepartner werden oftmals mit zum Abendessen geladen. Dann wird im Allgemeinen nicht über Geschäftliches gesprochen.
Auch bei geschäftlichen Essen ist es wichtig, pünktlich zu erscheinen. Treffen werden sorgfältig geplant. Grundsätzlich erfolgen Einladungen in ein Restaurant. Wird nach Hause zum Essen gebeten, bedeutet dies eine besondere Ehre.
Unverfängliche Gespräche gehen über Land, Wohnort, Flug, Unterbringung und Politik. Vermieden werden sollten dagegen Themen wie Einkommen und Vermögen sowie Kritik am Königshaus. Religion und die Partei, für die man bei der letzten Wahl stimmte, sind hier Privatsache. Niederländer diskutieren gern, und es macht keinen guten Eindruck, uninformiert mitzureden.
Lesen Sie weiter auf Seite 4: Augenkontakt gilt als Zeichen von Aufrichtigkeit
Durchaus üblich ist es, Verhandlungen mit Witz und Charme aufzulockern oder zwischendurch auch kurz auf Privates abzuschweifen. Trotzdem sind Niederländer in Gesprächen prozessorientiert und pragmatisch. Kritik bedeutet nicht Ablehnung, sondern die Beschäftigung mit der Sache. Konstruktive Kritik wird Komplimenten vorgezogen. Ein klares "Nein" ist besser als ein ausweichendes "Ich werde darüber nachdenken". Geschätzt werden Ehrlichkeit und Direktheit. Versprechen sind unbedingt einzuhalten. Ein Nachgeben wird von beiden Seiten erwartet.
Niederländer verschwenden vor Verhandlungen ihre Zeit nicht mit ausladendem small talk, sie kommen schnell zum Punkt. Folienpräsentationen sollten knapp und prägnant sein. Auf die mündliche Präsentation sollte viel Wert gelegt werden. Niederländer sind preisbewusst, aber auch mit den typisch deutschen Kriterien wie Qualität, Service und Lieferpünktlichkeit können Geschäftsleute punkten.
Häufiger und direkter Augenkontakt gilt als Zeichen von Aufrichtigkeit. Bei der Beurteilung eines Vorschlags oder bei einer Entscheidung verlassen sie sich nicht auf ihre Gefühle. Ausschlaggebend sind Qualität, Fakten und Statistiken. Prahlerisches Hervorheben des Produktes oder Unternehmens (wir sind die Nummer Eins in, wir haben die höchsten Umsätze,...) kommt dagegen nicht an.
Hierarchien sind flacher als in Deutschland. Am Verhandlungstisch können deshalb durchaus auch jüngere Mitarbeiter und Trainees sitzen und aktiv teilnehmen. Der an eine Besprechung anschließende Entscheidungsprozeß dauert oft länger als gewohnt. Jeder, der mit einer Entscheidung in Berührung kommt, wird informiert und darf seine Ansichten äußern. Daher ist es sinnvoll, sich mit den Strukturen des Partner-Unternehmens sowie dessen Betriebsrat vertraut zu machen. Ist eine Entscheidung gefallen, wird sie in der Regel schnell umgesetzt.
Es wird gern gesehen, wenn Promotion-Material und Gebrauchsanweisungen ins Niederländische übersetzt werden, insbesondere wenn die Terminologie kompliziert ist. Ohne Übersetzung sollte die Formulierung klar, knapp und einfach sein. Der Anspruch an Broschüren ist sehr hoch. Geschäftsfrauen werden mit viel Respekt behandelt. Allerdings sind in den höheren Positionen immer noch wenig Frauen.
Bei Einladungen zum Abendessen sind ein Blumenstrauß, Schokolade oder Wein willkommen. Wohlhabende Niederländer kennen sich mit guten Weinen aus, darum sollte der Schenkende nur eine ausgesuchte Flasche mitbringen. Weiter bereiten Bücher, Spirituosen, Schreibtisch Accessoires, hochwertige Stifte, Designer-Taschenrechner oder elektronische Geräte Freude.
Lädt ein niederländischer Freund oder Bekannter zum morgendlichen Kaffee am Wochenende nach Hause ein, sollte sich grundsätzlich nach der zweiten Tasse verabschiedet werden, wenn die Unterhaltung nicht sehr lebhaft ist. Eine Einladung abends nach Hause bedeutet in der Regel nicht, dass ein Mahl vorbereitet ist, insbesondere, wenn sie erst nach 20.00 Uhr stattfindet. Essen hat hier für die Gastfreundschaft weniger Bedeutung als in anderen Ländern. Wird zum Essen geladen, ist das besonders hervorgehoben. Ist der Beginn um 18.30 Uhr, kann davon ausgegangen werden, dass eine Mahlzeit serviert wird.
Weitere Informationen finden Sie bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai).
