Durchaus üblich ist es, Verhandlungen mit Witz und Charme aufzulockern oder zwischendurch auch kurz auf Privates abzuschweifen. Trotzdem sind Niederländer in Gesprächen prozessorientiert und pragmatisch. Kritik bedeutet nicht Ablehnung, sondern die Beschäftigung mit der Sache. Konstruktive Kritik wird Komplimenten vorgezogen. Ein klares "Nein" ist besser als ein ausweichendes "Ich werde darüber nachdenken". Geschätzt werden Ehrlichkeit und Direktheit. Versprechen sind unbedingt einzuhalten. Ein Nachgeben wird von beiden Seiten erwartet.
Niederländer verschwenden vor Verhandlungen ihre Zeit nicht mit ausladendem small talk, sie kommen schnell zum Punkt. Folienpräsentationen sollten knapp und prägnant sein. Auf die mündliche Präsentation sollte viel Wert gelegt werden. Niederländer sind preisbewusst, aber auch mit den typisch deutschen Kriterien wie Qualität, Service und Lieferpünktlichkeit können Geschäftsleute punkten.
Häufiger und direkter Augenkontakt gilt als Zeichen von Aufrichtigkeit. Bei der Beurteilung eines Vorschlags oder bei einer Entscheidung verlassen sie sich nicht auf ihre Gefühle. Ausschlaggebend sind Qualität, Fakten und Statistiken. Prahlerisches Hervorheben des Produktes oder Unternehmens (wir sind die Nummer Eins in, wir haben die höchsten Umsätze,...) kommt dagegen nicht an.
Hierarchien sind flacher als in Deutschland. Am Verhandlungstisch können deshalb durchaus auch jüngere Mitarbeiter und Trainees sitzen und aktiv teilnehmen. Der an eine Besprechung anschließende Entscheidungsprozeß dauert oft länger als gewohnt. Jeder, der mit einer Entscheidung in Berührung kommt, wird informiert und darf seine Ansichten äußern. Daher ist es sinnvoll, sich mit den Strukturen des Partner-Unternehmens sowie dessen Betriebsrat vertraut zu machen. Ist eine Entscheidung gefallen, wird sie in der Regel schnell umgesetzt.
Es wird gern gesehen, wenn Promotion-Material und Gebrauchsanweisungen ins Niederländische übersetzt werden, insbesondere wenn die Terminologie kompliziert ist. Ohne Übersetzung sollte die Formulierung klar, knapp und einfach sein. Der Anspruch an Broschüren ist sehr hoch. Geschäftsfrauen werden mit viel Respekt behandelt. Allerdings sind in den höheren Positionen immer noch wenig Frauen.
Bei Einladungen zum Abendessen sind ein Blumenstrauß, Schokolade oder Wein willkommen. Wohlhabende Niederländer kennen sich mit guten Weinen aus, darum sollte der Schenkende nur eine ausgesuchte Flasche mitbringen. Weiter bereiten Bücher, Spirituosen, Schreibtisch Accessoires, hochwertige Stifte, Designer-Taschenrechner oder elektronische Geräte Freude.
Lädt ein niederländischer Freund oder Bekannter zum morgendlichen Kaffee am Wochenende nach Hause ein, sollte sich grundsätzlich nach der zweiten Tasse verabschiedet werden, wenn die Unterhaltung nicht sehr lebhaft ist. Eine Einladung abends nach Hause bedeutet in der Regel nicht, dass ein Mahl vorbereitet ist, insbesondere, wenn sie erst nach 20.00 Uhr stattfindet. Essen hat hier für die Gastfreundschaft weniger Bedeutung als in anderen Ländern. Wird zum Essen geladen, ist das besonders hervorgehoben. Ist der Beginn um 18.30 Uhr, kann davon ausgegangen werden, dass eine Mahlzeit serviert wird.
Weitere Informationen finden Sie bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai).
