Koreaner gelten als verlässliche, aber auch trickreiche Geschäftspartner. Wer ihre Hierarchien nicht beachtet, verliert.
Koreaner lieben nicht nur scharfe Speisen, sondern auch scharfe Verhandlungen. Foto: Reuters
SEOUL. Eine Bar in Seoul. Nach reichlich Bier und Reiswein kamen die koreanischen Geschäftspartner ins Plaudern. Der deutsche Manager staunte nicht schlecht, als er hörte, dass beide sich schon lange vor Firmeneintritt kannten. "President Kim" war Major in der Armee, "General Manager Chang" hatte als Hauptmann unter ihm gedient. "Was hätten Sie beide gemacht, wäre Herr Chang schneller in der Firma aufgestiegen?" stellte der Deutsche die naheliegende Frage. Die Koreaner prusteten los und amüsierten sich noch den restlichen Abend über diese Frage. Dass der Hauptmann den ranghöheren Major im Unternehmen befehligt - für sie komplett undenkbar.
Die Armee bleibt die traumatische, aber prägende Erfahrung für alle jungen koreanischen Männer. Hier entstehen Bündnisse fürs Leben - die sich oft in die männerdominierte Geschäftswelt fortsetzen. In kleinen wie großen Firmen gibt es Seilschaften, die streng nach militärischer Einheit oder Heimatregion getrennt sind. Zuweilen machen sich diese Fraktionen nach innen mehr Konkurrenz als nach außen zum Wettbewerber - auch wenn sie offiziell absolut loyal auftreten.
Die militärisch geprägten Manager sind stark auf Ränge fixiert. So kann es Ausländern, die in Korea Geschäfte machen wollen, nicht schaden, wenn der Titel auf ihrer Visitenkarte einen Tick prächtiger klingt als das deutsche Original. Namenskärtchen mit japanischen Schriftzeichen können getrost zu Hause bleiben. Hinweise auf die einstige Kolonialmacht Japan verärgern Koreaner nur. Wenn in der deutschen Delegation alle gleichberechtigt sind, sollte sie sich dennoch auf einen als Ranghöchsten einigen. "Höheres Alter ist hier ein gutes Kriterium", weiß Jürgen Wöhler, Geschäftsführer der Deutsch-Koreanischen Industrie- und Handelskammer Seoul.
Auf der Halbinsel zwischen China und Japan gelten im Geschäftsleben ganz eigene Spielregeln. "Das fängt schon bei der Einordnung des eigenen Unternehmens an", sagt Wöhler. Während in Deutschland "Mittelstand" als Adelsprädikat gelte, finde dies bei Koreanern keine Anerkennung. "Sie vermuten, man sei einfach nicht gut genug, um ein Großer zu werden", erklärt Wöhler. Sein Rat: Besser herausstellen, dass man globale Nummer eins im Marktsegment ist - und möglichst klangvolle Namen als Referenzen anführen.
Wichtig: Um mit Koreanern in Geschäftskontakt zu treten, muss ein Mittler her. Wer Unternehmen direkt anspricht, für den sind die Erfolgsaussichten gleich null. Mithilfe ranghoher Einführung stehen jedoch die Türen zum höheren Management offen - und nur das hat wirklich die nötige Kompetenz für Verhandlungen. Die Kammer kann einen Erstkontakt herstellen.
Aufpassen muss, wer zwei der heftig konkurrierenden Firmengruppen in Korea gleichzeitig beliefern will. Die Gefahr besteht, beide Seiten gleichzeitig zu verprellen. Samsung
sieht es etwa nicht gern, wenn die selben Vertriebsleute ebenso intimen Kontakt zu LG haben - und umgekehrt. Wöhler rät, diese Vertriebsgruppen räumlich auseinanderzuhalten.
