Geschäfte machen in Chile ist für Deutsche gar nicht so schwer, sind die Chilenen doch mit ihrer Mentalität nahe an der unsrigen. Ob ihres Fleißes gelten sie gar als „Preußen Südamerikas“. Die Gesellschaft des Landes ist jedoch formaler, klassenbewusster und patriotischer als die heimische. Auf was der Deutsche achten muss, will er zum Vertragsabschluss gelangen.
Die chilenische Flagge. Foto: ap
Hintergrund
Chiles Gesellschaft wurde von der Kultur des Abendlandes geprägt - zunächst durch die spanische Kolonialherrschaft, in jüngster Zeit durch den nordamerikanischen Einfluss. Dem deutschen Geschäftsmann erscheint das Land damit vertraut, es erwartet ihn kein Kulturschock wie in Asien oder Afrika. Einige Eigenheiten gilt es trotzdem zu beachten.
Merkmal Chiles ist seine Abgeschiedenheit. Das lange Land zwischen Pazifik und Andenkordillere war nie Zentrum einer bedeutenden Macht. Von Peru aus beherrschten die Inka eine Zeit lang den Norden. Die Spanier konnten später im Süden die kriegerischen Mapuche nie unterwerfen und errichteten lediglich einige Vorposten. Nach der Unabhängigkeitserklärung des Landes siedelten sich ab Mitte des 19. Jahrhunderts viele Deutsche an, deren Nachfahren relativ großen Einfluss in der Wirtschaft haben. Andere Einwanderergruppen trugen dazu bei, dass heute über neun Zehntel der Bevölkerung Mestizen eher südeuropäischen Typs sind. Von der Kultur der Mapuche ist nicht viel übrig geblieben. Eine indianische Herkunft gilt immer noch als Makel und blond als Schönheitsideal.
Große Salpeterminen und später das Kupfer verschafften dem Land - beziehungsweise einer kleinen Schicht - ab dem späten 19. Jahrhundert zeitweise relativen Wohlstand. Der ab 1970 regierende sozialistische Präsident Salvador Allende verstaatlichte den Kupferbergbau. Die entschädigungslose Enteignung von Grundbesitzern, Industrieunternehmen und Banken trug zu einer tiefen Spaltung der Gesellschaft bei, die im Putsch von 1973 gipfelte. Die Militärs unter Augusto Pinochet hießen ausländische Investoren willkommen und bauten Zölle ab. Der Aufschwung folgte den wirtschaftsliberalen Reformen jedoch erst spät und hatte hohe soziale Kosten.
Seit dem friedlichen Übergang zur Demokratie 1989 baute das Land nach und nach die autoritären Züge in Verfassung, Politik und Gesellschaft ab. Pinochet starb Ende 2006, doch die Spaltung der Gesellschaft in Anhänger und Gegner ist quer durch alle Schichten hindurch verankert. In der Wirtschaft hielten alle gewählten Regierungen an der marktliberalen Ausrichtung fest. Ihre Stabilität verdankt die seit 1990 regierende Mitte-Links-Koalition auch der Entwicklung Chiles zum wirtschaftlichen Musterknaben Lateinamerikas. Das Land betreibt fast mit der ganzen Welt Freihandel, die Staatsfinanzen sind solide, die Inflation ist gering. Die Armutsrate hat sich drastisch auf etwa 15% verringert, und vom kräftigen Aufschwung der letzten Jahre haben - bei nach wie vor großen Einkommensunterschieden - alle Schichten profitiert. Der Höhenflug der Kupferpreise brachte in den letzten Jahren viel Reichtum, verstärkte aber auch die Abhängigkeit vom roten Metall.
Chile ist immer noch ein junges Land, nähert sich bei abnehmender Geburtenrate jedoch europäischen Verhältnissen an. Drei Viertel aller Chilenen bezeichnen sich als katholisch, was nicht mit "praktizierend" zu verwechseln ist. Dennoch haben Kirche und Opus Dei in den oberen Bevölkerungsschichten viel Einfluss. Er zeigt sich in moralischen Kreuzzügen gegen Verhütungsmittel, Abtreibung und Ehescheidung, die erst seit 2004 rechtlich erlaubt ist. Ein Novum in Lateinamerika war 2006 die Wahl einer Frau ins Präsidentenamt. Michelle Bachelets Ziel der paritätischen Besetzung von Regierungsposten schafft in Chile trotz Sexismus in Werbung und Medien ein frauenfreundlicheres Klima als etwa in Mexiko oder den Andenländern.
Viele Chilenen sind nach der langen Militärdiktatur immer noch geprägt von Vorsicht und ausgeprägtem Hierarchiedenken. Andererseits gelten die "Preußen Südamerikas" als fleißig; Korruption und Schlendrian halten sich in Grenzen. Einigend wirkt ein ausgeprägter Nationalstolz. Er ist nach Ansicht von Landeskennern gepaart mit zwei Extremen, die den Kult um die wenigen chilenischen Stars in Literatur, Kunst oder Sport erklären: Hier ein Minderwertigkeitsgefühl, geboren aus der Armut, Abgeschiedenheit und traditionellen Bedeutungslosigkeit des "Landes am Ende der Welt", dort der Stolz auf die wirtschaftlichen Erfolge der letzten Jahre und das, was Chilenen trotz der widrigen Bedingungen erreicht haben.
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Dos und Don'ts
Chile und besonders seine Hauptstadt Santiago unterscheiden sich auf den ersten Blick wenig von (süd-)europäischen Ländern und Metropolen. Kulturelle Probleme treten für den Geschäftsmann bei großen Firmen kaum auf. Deren Vertreter sind weit gereist, beherrschen Englisch und kennen sich mit den internationalen Codes aus. Sie haben einen kritischen Blick für Kulturunterschiede und empfinden das Auftreten deutscher Geschäftsleute gewöhnlich als starr, die deutsche Wirtschaft im Vergleich zur chilenischen als weniger offen.
Ganz anders sieht es abseits der Chefetagen und in den kleineren Unternehmen aus. Dort herrscht zunächst Misstrauen gegenüber dem Fremden sowie Unsicherheit, die unter anderem aus fehlenden Sprachkenntnissen resultiert. Die Firmenkultur ist streng hierarchisch, das letzte Wort hat immer der Chef oder Eigentümer. Dies gilt auch für die Übernahme von Verantwortung: Bei einem Fehler hält nur der Chef den Kopf hin. Es wird ungern delegiert oder selbständig gearbeitet. Ergebnisse müssen eingefordert werden, selbständige Beiträge sind nicht zu erwarten.
Die Vernetzung der Hierarchien fehlt, der gehobene Mittelbau ebenso: Angestellte sind in der Regel entweder sehr gut oder sehr schlecht ausgebildet, was eine Folge der Lücken im privatisierten Bildungssystem ist. Qualitätsarbeit ist schwer zu finden. Besonders Wartung und Kundendienst leiden unter der mangelnden Liebe zum Detail.
Noch stärker ausgeprägt als in anderen südamerikanischen Ländern sind in Chile die Klassen: alter Geldadel, Latifundisten, konservative Familienclans, professionelle Eliten, hochangesehene Einwanderergruppen, liberale Akademiker, die aufstrebende Mittelschicht, das Militär. Es erfordert manchmal Feingefühl, den Partner einzuordnen; Familienname und Wohnort können Hinweise geben. Angehörige der Elite jedenfalls reagieren empfindlich auf Arroganz von "Experten" aus den Industrieländern. Technologische Überlegenheit und bessere Kenntnis der Materie sollten also nicht zur Schau gestellt werden.
In der Kommunikation wird Direktheit abgelehnt. "Vielleicht", "ich denke schon", "wieso nicht" ist meist als Nein zu interpretieren. Selbst ein in unbestimmtem Ton geäußertes "Ja" heißt manchmal Nein. Der ständige Aufschub von Terminen kann als Desinteresse gewertet werden. Häufig verlaufen vielversprechende Kontakte im Nichts - Sympathiebekundung bedeutet nicht automatisch Geschäftsinteresse. Umgekehrt werden Ehrlichkeit und klare Aussagen oft mit Kritiksucht verwechselt, direktes Fragen bringt daher häufig wenig. Chilenen geben außerdem ungern zu, dass sie etwas nicht verstanden haben. Deutsche sollten hier diplomatisch reagieren.
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Umgang miteinander
Lob, Wertschätzung und offene Freude über eine Leistung kommen gut an. Auf Unverständnis trifft hingegen die Eigenart, nichts zu sagen und damit auszudrücken, dass ja alles in Ordnung sei. Wer viel jammert und alles negativ sieht, erntet Unwillen. Die Gesprächsthemen Sex, Politik und Religion sind unter weniger gut Bekannten tabu, ebenso Geld. Mit einer Stellungnahme zu Pinochet etwa kann sich der Besucher, je nach Standpunkt des anderen, böse in die Nesseln setzen.
Keine Schwierigkeiten haben Chilenen dagegen mit Fahnen, Nationalhymnen und anderen patriotischen Symbolen. Viele Deutschstämmige sind sehr stolz auf ihr Erbe; der spezifisch deutsche Antipatriotismus erregt Befremden. Negative oder unglückliche Vergleiche mit den Nachbarländern sind nach Möglichkeit zu vermeiden. Chiles Verhältnis zu Peru und Bolivien ist historisch belastet; beide Länder gelten als Spieler einer niedrigeren Liga. Bei der wirtschaftlichen Entwicklung sollte man Chiles Erfolge betonen. Vorsicht ist geboten bei den typisch chilenischen Understatements über das eigene Land und die eigene Kultur. Auch dem sollte man besser nicht zustimmen.
Bei der Anrede ist der Besucher mit dem formellen "Usted" (Sie) erst einmal auf der sicheren Seite. Es wird in der Regel beim ersten (schriftlichen) Kontakt gewählt, und im Umgang mit Angehörigen höherer oder niedrigerer Ebenen bleibt es auch dabei. Auf gleicher gesellschaftlicher Stufe ist hingegen das "Tú" üblich, und neue Bekannte fangen erstaunlich schnell mit dem Duzen an. Manchmal wird das "Tú" auch aus einer herablassenden Arroganz gebraucht. Chilenen benutzen gerne den Vornamen ohne das ungelenke "Señor/Señora", bei Höhergestellten allerdings mit "Don" bzw. "Doña". Als steif gilt es, den Besucher mit vollem Titel und Familiennamen anzusprechen. Floskeln in der Begrüßung sind ein Muss. Auf "Wie geht es?" folgt notgedrungen "Gut, und selbst?" und "Auch gut, danke!", auch wenn gerade gar nichts geht.
Die chilenische Gesellschaft ist formaler als die deutsche. Im Geschäftsleben sind Jackett und Krawatte beziehungsweise Kostüm unerlässlich. Auch sonst wird auf Einhaltung der gesellschaftlichen Regeln geachtet; im Restaurant sollte man Wein- und Wassergläser auseinanderhalten können. Bei großen Anlässen ist man auch abends formal gekleidet, Abendessen im kleineren Kreis jedoch sind locker und ungezwungen (einfach nachfragen, ob Krawatte oder Kleid gewünscht sind). Im Finanzsektor ist der "Casual Friday" beliebt, außerdem gibt es einen Sommerfahrplan: Von Weihnachten bis März ist das kurzärmelige Hemd ohne Krawatte weitgehend akzeptiert. In den Urlaubsmonaten Januar und Februar herrscht im chilenischen Business ohnehin weitgehend Funkstille.
Frauen sind in Chile weniger als irgendwo sonst in Lateinamerika im Arbeitsmarkt integriert und besetzen im Privatsektor nur 4% der Führungspositionen. In den oberen Schichten arbeitet jedoch die Mehrzahl der Frauen, und an den angesehenen Universitäten überwiegt ihr Anteil unter den Studenten. Wo die Männer Angst vor weiblichem Erfolg haben, sind Macho-Reaktionen zu erwarten. Im Allgemeinen jedoch gibt es in der Business-Welt keine sexistischen Probleme mehr im Umgang mit Frauen, die gleichrangige Positionen bekleiden. Kavaliershandlungen sind als Kompliment zu verstehen; ein feministischer Kreuzzug eckt mit Sicherheit an.Lesen Sie weiter auf Seite 3: Die erste Begegnung mit dem Geschäftspartner
Die erste Begegnung mit dem Geschäftspartner
Bei ersten geschäftlichen Gehversuchen in Chile kann die Deutsch-Chilenische Industrie- und Handelskammer ( » www.camchal.com) helfen. Von den Branchenverbänden hingegen sind etliche nicht in der Lage, brauchbare Informationen zu ihrem Sektor oder ihren Mitgliedern zu geben. Als mögliche Partner bieten sich die vielen deutschstämmigen Unternehmer an, die oft noch Deutsch beherrschen. Über schwarze Schafe gibt die Firma Dicom ( http://www.dicom.cl) Auskunft, die Zahlungsverzüge registriert - Datenschutz gilt in Chile wenig. Eine sehr informative Quelle ist die Außenhandelsstatistik, die detailliert über Importe und Exporte der einzelnen Firmen Aufschluss gibt.
Der chilenische Ansprechpartner sollte sich in der Firmen-Hackordnung möglichst weit oben befinden. Dies ist besonders bei kleineren Unternehmen der Leiter. Er stellt später den Kontakt mit dem eigentlich Zuständigen her, der unter diesen Umständen engagiert kooperieren wird. Sonst besteht die Gefahr, dass der Angestellte dazu keine Veranlassung sieht oder sich aus Bequemlichkeit oder Angst vor Fehlern nicht bewegt.
Einen sehr guten Einstieg kann auch der Rechtsanwalt des Unternehmens bieten. Chile ist ein legalistisches Land, Verträge werden immer auf eventuelle Lücken, Ausflüchte und Spezialklauseln hin abgeklopft. Der Firmenanwalt ist gut informiert und spricht in der Regel Englisch. Zudem kann er sich zu Beginn einer Marktsondierung bisweilen sehr unabhängig zeigen und interessante Tipps über andere Unternehmen der Branche geben.
Die erste Barriere ist das Misstrauen vieler Chilenen gegenüber Geschäftspartnern aus Industrieländern. Aus Angst vor Übervorteilung schotten sie sich zunächst ab. Durch übertriebene Arroganz versuchen manche, ihr Gefühl der Unterlegenheit zu überspielen. Weiterhelfen können hier zurückhaltende Freundlichkeit und das spontane Angebot einer Begegnung auf neutralem Terrain: zusammen ein Bier trinken gehen oder den chilenischen Partner zu einem zwanglosen Mittagessen einladen. Gute Gesprächsthemen sind die Freundlichkeit der Menschen, die Schönheit des Landes, geplante Ausflüge in die Umgebung und Ähnliches.
Männer werden in Chile mit einem kräftigen Händedruck begrüßt oder mit einem Druck am Unterarm oder einem Schulterklopfen, wenn man sich bereits länger kennt. Frauen erhalten (untereinander und von Männern) immer einen Kuss auf die rechte Wange - einen wohlgemerkt, nicht zwei oder gar drei. Die Nichtbeachtung dieser Regel kann peinlich sein. Diese in allen Gesellschaftsschichten völlig normale Begrüßung wird von manchen Ausländerinnen als zudringlich empfunden. Chilenen hingegen haben das Gefühl, sie seien "nicht gegrüßt worden", wenn das Küsschen fehlt.
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Wichtige Sekretärin
Die Rolle der Sekretärin wird mit zunehmender Firmengröße wichtiger. In Chiles Unternehmen gibt es meist mehrere Assistentinnen. Die Vorzimmer- oder Empfangsdamen können im Allgemeinen kaum brauchbare Auskunft geben, sind nicht in geschäftliche Beziehungen eingeweiht und haben nur die Aufgabe, das Unternehmen zu repräsentieren. Viele von ihnen tragen eine Firmenuniform. Sekretärinnen aus der unteren Mittelschicht sind froh darüber, dass ihnen der Arbeitgeber die Berufskleidung stellt, da ihr eigenes Budget für angemessene formale Kleidung nicht ausreicht.
Die Chefsekretärin ist die persönliche Assistentin des Eigentümers. Sie ist meist gut ausgebildet und spricht häufig Englisch, in Betrieben von deutschen Einwandererfamilien auch Deutsch. Sie ist diskret, loyal und unbestechlich, weshalb Geschenke keine große Rolle spielen. Bei einer näheren Geschäftsbeziehung ist ein vertrauensvolles Verhältnis zu ihr sehr wichtig, denn sie führt den Terminkalender des Chefs, kann Prioritäten setzen und aufdringliche Partner abblitzen lassen. Chiles Business-Kapitäne umgeben sich in ihren Büros in der Regel nur mit den wichtigsten Vertrauenspersonen. Hier ist die persönliche Assistentin die "graue Eminenz", an der kein Vorbeikommen ist, wenn sie es nicht möchte.
Bei jedem ersten Gespräch werden Visitenkarten ausgetauscht. Geschenke sind zu diesem Zeitpunkt unüblich. Bei Terminen mit Vertretern staatlicher Organisationen sind sie tabu, da ihnen der Ruch der Korruption anhaftet. Hat sich die Geschäftsbeziehung vertieft, kann ein kleines Mitbringesel aus Europa nicht schaden, etwa Schokolade, feine Pralinen oder Parfüm aus dem Duty-Free-Shop. Mit aufmerksamen Gesten gewinnt der Besucher Vertrauen und Achtung, genau wie mit der privaten Plauderei vor Beginn der Besprechung oder der Frage nach der Familie.
Eine Besonderheit stellen Beziehungen zum Militär und zur Polizei dar. Ihre Vertreter beachten Regeln streng, sind formal und sehen es gerne, wenn der deutsche Gast an den institutionellen Riten teilnimmt. Dazu gehören große Essen mit strenger Tischordnung, förmliche Begrüßungen, Reden usw. Hier ist es durchaus üblich, beispielsweise eine Gedenktafel der Firma als Geschenk zu überreichen.
Gesprächstermine oder Besuche sollten einen Tag vorher bei der Assistentin rückbestätigt werden. Ebenso sind organisatorische Fragen rechtzeitig zu klären. Die zu Anfang der Geschäftsbeziehung üblichen Firmenpräsentationen sind technisch auf dem neuesten Stand. Allerdings sollte man vorher selbst prüfen, ob die notwendigen Geräte auch bereitstehen oder sicherheitshalber alles selbst mitbringen.
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Geschäftsessen
Einladungen zum Essen werden in Chile oft und gerne ausgesprochen. Beginn vieler Geschäfte bildet ein Mittagessen, das nie vor 13 Uhr beginnt und sich oft bis 16 Uhr hinzieht. Ein Treffen am frühen Abend zur Happy Hour eignet sich ebenfalls gut für die Kontaktaufnahme. Die Atmosphäre ist lockerer als beim Geschäftslunch oder Abendessen. Hier erfährt man unter Umständen ansonsten Verborgenes und lernt den Partner besser einschätzen. Dies ist wichtig, da Transparenz in Chiles Geschäftswelt rar ist. Zu abendlichen Geschäftsessen kommt es erst in der nächsten Etappe der Beziehung. Dann sitzen häufig mehrere Partner, Mitarbeiter und andere Beteiligte mit am Tisch.
Bei großen Anlässen herrscht die Form vor: Die Geschäftspartner nehmen an Ehrentischen Platz oder werden an der Tafel absteigend nach Wichtigkeit geordnet. Redner sind zuerst der einladende Unternehmer, dann sein Gast, danach andere Firmenvertreter oder Gäste. Bei Firmenjubiläen und anderen offiziellen Anlässen wird bisweilen zu Beginn die chilenische Nationalhymne gespielt, wozu sich alle erheben.
Das Trinkgeld beträgt ungefähr zehn Prozent und ist manchmal schon auf der Rechnung aufgeführt. Die Bezahlung übernimmt immer der Partner, der die Einladung ausgesprochen hat. Teilen ist unüblich und gilt als kleinlich. Rechnungen werden im Restaurant pro Tisch ausgestellt und einem Mann vorgelegt. Wenn die einladende Geschäftsfrau die Rechnung begleichen will, sollte sie dies vor dem Essen kurz mit dem Partner absprechen. Bei der Frau - anders als beim Mann - wird es nicht geschätzt, wenn sie zu tief ins Glas schaut. Sie sollte auch nicht als Letzte das Lokal verlassen.
Beliebtester Treffpunkt für Mittagessen ist Chiles Geschäftszentrum El Golf in Santiagos Stadtteil Las Condes. Dort gibt es gute Restaurants mit internationaler Küche. Eine Alternative sind Fischlokale im Viertel Providencia, während das laute, hektische Zentrum weniger geeignet ist. Reizvoll für deutsche Gäste sind dort allerdings Lokale wie "Bar Nacional" mit landestypischen Gerichten auf der Speisekarte. Abends locken im Stadtteil Vitacura Designer-Restaurants und klassisch-vornehme Lokale in den Straßen Nueva Costanera und Alonso de Córdova sowie der Komplex "Borderío" am Ufer des Mapocho. In Mode gekommen ist der im Kolonialstil gehaltene "Patio Bellavista" mit vielen kleinen Restaurants und Kunsthandwerkläden im Bohème-Viertel Bellavista.
Keine gute Wahl für abendliche Treffen ist ein Hotel. Ihm haftet der Eindruck an, es sei keine Zeit zu verlieren. Auch ein Geschäftsfrühstück oder Mittagessen richtet man dort eher für den Gast aus, dessen Flugzeug bereits wartet. Eine Ausnahme sind die großen Events mit mehr als 50 geladenen Gästen, wofür die führenden Hotels die passenden Räumlichkeiten bieten. Lieber jedoch wählen chilenische Geschäftsleute für solche Ereignisse einen Club. In deutschstämmigen Kreisen ist dies oft der Club Manquehue in Vitacura, in dessen Nähe die Deutsche Schule, die Botschaft und andere deutsch-chilenische Institutionen angesiedelt sind.
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Ablauf von Besprechungen
Pünktliches Erscheinen zu Geschäftsterminen ist eine Selbstverständlichkeit. Dies gilt gerade für den Besucher aus Deutschland, der als Inbegriff von Pünktlichkeit und Korrektheit gilt. Chilenen nehmen sich dagegen schon einmal Zeit. In so einem Fall sind Flexibilität und gute Miene angebracht; Anschlusstermine sind keinesfalls zu eng zu planen.
Bei Gesprächsbeginn sollte zunächst eine lockere Atmosphäre herrschen. Ein chilenischer Unternehmer wird selten mit der Tagesordnung beginnen. Themen sind zunächst das Befinden der Familie, der Verlauf der Reise oder die Unterkunft des Gastes. Nahezu obligatorisch ist die Frage, ob dem Besucher Chile gefalle. Wer sofort mit dem zentralen Thema beginnt, den Punkteplan anfängt abzuhaken und danach womöglich noch auf die Uhr schaut, hat schlechte Karten. Besonders Firmenchefs und leitende Angestellte reden gerne über allgemeine Dinge, während Mitarbeiter von der Basis schneller zum Punkt kommen.
Bei Fristen oder Abgabeterminen ist ebenfalls Flexibilität gefragt. Chilenen entziehen sich dem Drängen nach Planerfüllung gut. Am besten hilft stetiges Nachfragen schon beizeiten sowie sanftes, aber beharrliches Einfordern, nicht jedoch ultimatives Auftreten. Der deutsche Partner sollte sich von Anfang an klar machen, dass sein Gegenüber womöglich die Verantwortung scheut und manche Dinge nur funktionieren, wenn er selbst den Karren anschiebt.
Heikle Punkte bei Verhandlungen zwischen Deutschen und Chilenen sind das unterschiedliche Zeitmanagement sowie Direktheit auf der einen und Lavieren auf der anderen Seite. Dem deutschen Geschäftsmann wird Geduld abverlangt, beispielsweise am Ende einer Besprechung, bei der eigentlich nichts herausgekommen ist. Die Vielzahl von Andeutungen und die Wiederholung von "Ergebnissen", die der Deutsche nicht als solche empfindet, sind lästig, sollen aber Bestätigung ausdrücken. Am Schluss muss der Besucher vor allem wissen, wie er "ok", "das machen wir so" und ähnliche zustimmende Aussagen zu interpretieren hat.
Eine gute Investition kann auch eine Besprechung sein, in der "nur" Sympathie und Vertrauen aufgebaut wird. Sie stärkt den persönlichen Kontakt, auch wenn von der Sache her ein Telefonat oder eine E-Mail genügen würden. Chilenische Geschäftsleute trauen Engländern und Skandinaviern eher als Deutschen zu, Vertrauen zu bilden und Möglichkeiten vorsichtig auszuloten. Eine rigide, unflexible Haltung stößt unangenehm auf.
Es ist davon auszugehen, dass der Verhandlungspartner gut informiert ist und die Wettbewerbssituation kennt. Informationen fließen in Chiles kleiner Wirtschaft schnell und können unversehens an den falschen Adressaten gelangen. Die führenden Personen kennen sich oft von der Universität oder gar der Schule. Selbst zwischen konkurrierenden Unternehmen verbreiten sich Neuigkeiten informell auf verschiedenen Ebenen.
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Gesellschaftliche Stellung
Wichtig ist zu wissen, welcher gesellschaftlichen Gruppe der Verhandlungspartner angehört. Gehen die Konservativen bedächtig vor und schnüren das Verhandlungspaket Stück für Stück, kann es bei einem Arabischstämmigen schon mal passieren, dass ganz am Ende alles durcheinander geworfen wird. Manchmal muss auch von vorne begonnen werden, wenn der Eigentümer am Ende nicht damit zufrieden ist, was ein Delegierter ausgehandelt hat. In der stark hierarchischen Geschäftswelt kann es sogar vorkommen, dass bei Preispolitik und Vorgehensweisen nicht einmal der Geschäftsführer das letzte Wort hat.
Bisweilen informelle Umgangsformen sollten nicht vergessen machen, dass es immer ums Geschäft geht. Es kann reine Taktik sein, dem Besucher schon in den ersten Minuten freundschaftlich auf die Schulter zu klopfen. Über die Personalisierung des Geschäfts, so das Kalkül, lassen sich später Zugeständnisse leichter erzielen oder gar Schulden verdecken. Die Kumpelschiene kann auch darüber hinwegtäuschen, dass der Leitgedanke des beidseitigen Nutzens in Chile wenig verbreitet ist. Üblich ist viel mehr, dass jeder für sich das Maximum herauszuholen versucht. Potenzielle Kunden und Vertreter machen sich einen Sport daraus, Preise aufs Äußerste zu drücken und Zahlungsziele zu strecken. In Argentiniens grenznahen Tourismusregionen fahren Chilenen mit dicken Autos vor und sind gleichwohl wegen ihres Feilschens um jeden Peso berüchtigt.
Schlitzohrigkeit ist in Chile nicht schlecht angesehen. Manche Dinge, die für einen Deutschen hart an der Grenze des Erlaubten liegen, gelten hier als Kavaliersdelikt. In der Mittelschicht und in kleinen Firmen wird derjenige Chef als "Macher" bewundert, dem es am Ende noch gelingt, etwas herauszuholen, was vorher als unmöglich galt. Für Verhandlungen bedeutet dies, nicht alle Karten gleich auf den Tisch zu legen und einen Trumpf in der Hinterhand zu behalten.
Im Alltagsleben greifen Chilenen sofort zu, wenn etwas scheinbar günstig zu haben ist, etwa über Probeabonnements oder andere vermeintlich vorteilhafte Angebote. Das schnelle Geschäft ist wichtiger als der langfristige Nutzen. Dies erklärt die Unbeliebtheit von Projekten, die sich erst in Jahren rentieren. Doppelglasfenster beispielsweise haben sich in Chile trotz kräftig gestiegener Strompreise immer noch nicht durchsetzen können.
Abmachungen und Vereinbarungen sind im Schnitt verbindlicher als anderswo in Lateinamerika. In Chile werden auch mündliche oder einfache Zusagen (etwa per E-Mail) häufig eingehalten. Bei Verhandlungen ist es trotzdem auf jeden Fall besser, alles schriftlich festzulegen und auf den Firmenanwalt zurückzugreifen, Garantien zu verlangen und Lücken zu schließen. Was den rechtlichen Rahmen angeht, sind Chilenen auch untereinander sehr genau - bisweilen zu sehr, wie ein Geschäftsmann betont, der den "pragmatischeren deutschen Stil" vorzieht.
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Der private Umgang
Die Chilenen mögen in einem abgeschiedenen Land mit einer provinziellen Presse leben, Fremde nehmen sie neugierig auf. Europäer, Nordamerikaner oder Australier zumal sind gern gesehene Gäste, Deutsche werden hoch geachtet. Eine Einladung nach Hause wird zwar nicht so rasch wie in Mexiko und Brasilien ausgesprochen, Chilenen beziehen den Gast gleichwohl viel häufiger als Deutsche in die Familie mit ein. Schauplatz ist zunächst neutrales Terrain und später der Club oder das Zuhause, während eine Einladung ins Wochenendhaus nicht üblich ist. Beliebt sind Grillfeste. Trotz des Hangs zum Formalen lachen Chilenen gerne, sie sind neugierig auf Anekdoten aus dem Privatleben und suchen die körperliche Nähe eher als Deutsche.
Die Familie spielt in Chile eine beherrschende Rolle, auch wenn Trennungsraten sowie die Zahl der Alleinerziehenden und Patchworkfamilien hoch sind. Geschichten aus deutschen Familiengerichten jedenfalls ernten größtes Unverständnis, und wer seine Familie in Deutschland nicht vermisst, sollte dies tunlichst für sich behalten. Konflikte, auch häusliche, werden in Chile gerne unter den Teppich gekehrt. Die starke Stellung der oft weitläufigen Großfamilie erschwert es vielen Chilenen zudem, neue Freundschaften zu schließen. Von den seit langem in Chile ansässigen ausländischen Geschäftsleuten bedauern dies viele.
Da private Einladungen nach Hause ein Vertrauensbeweis sind, sollte man sie nur im Notfall ausschlagen. Jetzt ist ein aufmerksames Geschenk angebracht. Die Assistentin könnte einen Tipp geben und zu einer Klassik-CD oder deutschen Leckereien raten. Mit Pralinen und Blumen für die Gastgeberin kann man zwar nichts falsch machen; man dürfte aber nicht in herausragender Erinnerung bleiben. Wichtig bei Einladungen nach Hause ist es, mindestens eine halbe Stunde zu spät zu kommen. Sonst kann es passieren, dass die Gastgeber noch unter der Dusche stehen.
Befremdlich wirkt der Umgang einiger Chilenen mit dem Hauspersonal, das in besseren Kreisen in der Wohnung lebt und bei Einladungen auch abends arbeitet. Die oft aus Peru stammenden "Nanas" tragen an Uniformen erinnernde Kittel und werden bisweilen wie ein Möbelstück behandelt. Mancher Hausherr ruft sie gar mit einem Glöckchen in den Speiseraum. Eine Bemerkung hierüber käme allerdings nicht gut an.
Der deutsche Humor ist auch in Chile berüchtigt - wenn es absolut nichts zu lachen gibt, hat jemand einen "deutschen Witz" gerissen. Dies und die abgeschliffene Form des chilenischen Spanisch sind umgekehrt schlechte Voraussetzungen für das Verständnis des chilenischen Humors, zumal der sich häufig im Sprachwitz ausdrückt. Wer genug Zeit hat, sollte sich vom Sprachlehrer also die "Tallas" erklären lassen, die bei den oft scharfzüngigen Chilenen so beliebten Anspielungen.
Weitere Informationen finden Sie bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai).
