Dos und Don'ts
Chile und besonders seine Hauptstadt Santiago unterscheiden sich auf den ersten Blick wenig von (süd-)europäischen Ländern und Metropolen. Kulturelle Probleme treten für den Geschäftsmann bei großen Firmen kaum auf. Deren Vertreter sind weit gereist, beherrschen Englisch und kennen sich mit den internationalen Codes aus. Sie haben einen kritischen Blick für Kulturunterschiede und empfinden das Auftreten deutscher Geschäftsleute gewöhnlich als starr, die deutsche Wirtschaft im Vergleich zur chilenischen als weniger offen.
Ganz anders sieht es abseits der Chefetagen und in den kleineren Unternehmen aus. Dort herrscht zunächst Misstrauen gegenüber dem Fremden sowie Unsicherheit, die unter anderem aus fehlenden Sprachkenntnissen resultiert. Die Firmenkultur ist streng hierarchisch, das letzte Wort hat immer der Chef oder Eigentümer. Dies gilt auch für die Übernahme von Verantwortung: Bei einem Fehler hält nur der Chef den Kopf hin. Es wird ungern delegiert oder selbständig gearbeitet. Ergebnisse müssen eingefordert werden, selbständige Beiträge sind nicht zu erwarten.
Die Vernetzung der Hierarchien fehlt, der gehobene Mittelbau ebenso: Angestellte sind in der Regel entweder sehr gut oder sehr schlecht ausgebildet, was eine Folge der Lücken im privatisierten Bildungssystem ist. Qualitätsarbeit ist schwer zu finden. Besonders Wartung und Kundendienst leiden unter der mangelnden Liebe zum Detail.
Noch stärker ausgeprägt als in anderen südamerikanischen Ländern sind in Chile die Klassen: alter Geldadel, Latifundisten, konservative Familienclans, professionelle Eliten, hochangesehene Einwanderergruppen, liberale Akademiker, die aufstrebende Mittelschicht, das Militär. Es erfordert manchmal Feingefühl, den Partner einzuordnen; Familienname und Wohnort können Hinweise geben. Angehörige der Elite jedenfalls reagieren empfindlich auf Arroganz von "Experten" aus den Industrieländern. Technologische Überlegenheit und bessere Kenntnis der Materie sollten also nicht zur Schau gestellt werden.
In der Kommunikation wird Direktheit abgelehnt. "Vielleicht", "ich denke schon", "wieso nicht" ist meist als Nein zu interpretieren. Selbst ein in unbestimmtem Ton geäußertes "Ja" heißt manchmal Nein. Der ständige Aufschub von Terminen kann als Desinteresse gewertet werden. Häufig verlaufen vielversprechende Kontakte im Nichts - Sympathiebekundung bedeutet nicht automatisch Geschäftsinteresse. Umgekehrt werden Ehrlichkeit und klare Aussagen oft mit Kritiksucht verwechselt, direktes Fragen bringt daher häufig wenig. Chilenen geben außerdem ungern zu, dass sie etwas nicht verstanden haben. Deutsche sollten hier diplomatisch reagieren.
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