Die erste Begegnung mit dem Geschäftspartner
Bei ersten geschäftlichen Gehversuchen in Chile kann die Deutsch-Chilenische Industrie- und Handelskammer ( » www.camchal.com) helfen. Von den Branchenverbänden hingegen sind etliche nicht in der Lage, brauchbare Informationen zu ihrem Sektor oder ihren Mitgliedern zu geben. Als mögliche Partner bieten sich die vielen deutschstämmigen Unternehmer an, die oft noch Deutsch beherrschen. Über schwarze Schafe gibt die Firma Dicom ( http://www.dicom.cl) Auskunft, die Zahlungsverzüge registriert - Datenschutz gilt in Chile wenig. Eine sehr informative Quelle ist die Außenhandelsstatistik, die detailliert über Importe und Exporte der einzelnen Firmen Aufschluss gibt.
Der chilenische Ansprechpartner sollte sich in der Firmen-Hackordnung möglichst weit oben befinden. Dies ist besonders bei kleineren Unternehmen der Leiter. Er stellt später den Kontakt mit dem eigentlich Zuständigen her, der unter diesen Umständen engagiert kooperieren wird. Sonst besteht die Gefahr, dass der Angestellte dazu keine Veranlassung sieht oder sich aus Bequemlichkeit oder Angst vor Fehlern nicht bewegt.
Einen sehr guten Einstieg kann auch der Rechtsanwalt des Unternehmens bieten. Chile ist ein legalistisches Land, Verträge werden immer auf eventuelle Lücken, Ausflüchte und Spezialklauseln hin abgeklopft. Der Firmenanwalt ist gut informiert und spricht in der Regel Englisch. Zudem kann er sich zu Beginn einer Marktsondierung bisweilen sehr unabhängig zeigen und interessante Tipps über andere Unternehmen der Branche geben.
Die erste Barriere ist das Misstrauen vieler Chilenen gegenüber Geschäftspartnern aus Industrieländern. Aus Angst vor Übervorteilung schotten sie sich zunächst ab. Durch übertriebene Arroganz versuchen manche, ihr Gefühl der Unterlegenheit zu überspielen. Weiterhelfen können hier zurückhaltende Freundlichkeit und das spontane Angebot einer Begegnung auf neutralem Terrain: zusammen ein Bier trinken gehen oder den chilenischen Partner zu einem zwanglosen Mittagessen einladen. Gute Gesprächsthemen sind die Freundlichkeit der Menschen, die Schönheit des Landes, geplante Ausflüge in die Umgebung und Ähnliches.
Männer werden in Chile mit einem kräftigen Händedruck begrüßt oder mit einem Druck am Unterarm oder einem Schulterklopfen, wenn man sich bereits länger kennt. Frauen erhalten (untereinander und von Männern) immer einen Kuss auf die rechte Wange - einen wohlgemerkt, nicht zwei oder gar drei. Die Nichtbeachtung dieser Regel kann peinlich sein. Diese in allen Gesellschaftsschichten völlig normale Begrüßung wird von manchen Ausländerinnen als zudringlich empfunden. Chilenen hingegen haben das Gefühl, sie seien "nicht gegrüßt worden", wenn das Küsschen fehlt.
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