Der US-Markt gehört zu den am härtesten umkämpften der Welt. Diese Tatsache wird von vielen deutschen Geschäftsleuten unterschätzt und kann zu bösen Überraschungen führen. Verhandlungen gestalten sich oft nicht so leicht wie gedacht. Denn was vor einigen Jahren noch typisch amerikanisch war, gilt heute vielerorts nicht mehr.
Geschäftsverhandlungen mit Amerikanern sind oft komplizierter als gedacht. Grafik: HB
WASHINGTON. Worauf muss sich ein deutscher Exportleiter einstellen, wenn er mit "den Amerikanern" ins Geschäft kommen möchte? Beginnen wir mit einer Szene aus dem deutsch-amerikanischen Wirtschaftsleben. Im New Yorker Vier-Sterne-Restaurant "Le Bernadin" sitzen zwei ältere Herren, ein deutscher Unternehmer und sein amerikanischer Geschäftspartner, beim Dinner. Es geht um die Lieferung deutscher Verpackungsmaschinen für einen Nahrungsmittelbetrieb in Illinois.
Der deutsche Gast ist Hakan Yilmaz aus Düsseldorf. Sein Gegenüber, Mr. Liu Hong Hua, lebt 30 Meilen südlich von New York im benachbarten Bundesstaat New Jersey. Die Unterredung findet auf Englisch statt, aber beide sprechen ein Englisch, das alles andere als "very well" ist. Herr Yilmaz redet in Berlin mit der Familie und Freunden zumeist türkisch. Bei Mr. Liu wird zu Hause chinesisch gesprochen. Yilmaz kam in den 60er Jahren mit seinen Eltern nach Deutschland, Mr. Liu hat Anfang der 70er Jahre seine Heimat, Taiwan, verlassen, um in den USA einen Neubeginn zu wagen.
Diese Szene ist zwar frei erfunden, aber dennoch durchaus realistisch. In vielen US-Unternehmen spielen Einwanderer der ersten und zweiten Generation bei internationalen Geschäftskontakten eine Führungsrolle. Und diese Immigranten kommen nicht mehr vorrangig aus Europa, sondern vor allem aus Lateinamerika und Asien.
Ein wichtiger Unterschied zwischen den "klassischen" europäischen Einwanderern, die bis in die 50er Jahre des 20. Jahrhundert dominierten, und der dann folgenden Einwanderungswelle aus Lateinamerika und Asien ist die sehr unterschiedliche Assimilierungsgeschwindigkeit. Europäische Einwanderer geben die sprachliche und kulturelle Anbindung an ihr Herkunftsland spätestens in der zweiten Generation weitgehend auf, sie werden zu "Amerikanern".
Für die Mehrheit der in den vergangenen 40 Jahren eingewanderten Gruppen zeichnet sich eine solch schnelle Assimilation allerdings nicht ab. Dennoch haben es diese Minoritäten geschafft, in Schaltpositionen von Wirtschaft, Wissenschaft und Politik vorzurücken. In vielen Bereichen könnte Amerika auf die nicht-europäischen Einwanderer gar nicht mehr verzichten.
Vor diesem Hintergrund sollte sich ein deutscher Geschäftsreisender gut auf Verhandlungen und Verhandlungspartner in den Staaten einstellen. Unter Umständen könnte es ratsam sein, bei Treffen mit Latinos oder Asiaten die entsprechende Ratgeber dieser Regionen zur Hand zu nehmen.
Ein weiterer häufiger und vielfach folgenschwerer Irrtum deutscher Geschäftsleute ist es zu unterschätzen, wie hart umkämpft der US-Markt ist. Amerikanische Geschäftsleute seien kaum anders als die heimische Kundschaft, zudem gestalte sich der Umgang aufgrund der in den USA üblichen lockeren Art sogar häufig noch einfacher, so eine oft zu hörende Einschätzung. Diese Sorglosigkeit kann aber zu bösen Überraschungen führen. Mit Recht bemerken Kenner des US-Marktes: Alles erscheine auf den ersten Blick recht unproblematisch, aber genau dieser Umstand verführe zu falschem Verhalten.
Lesen Sie weiter auf Seite 2: "Small Talk"-Phase äußerst wichtig
Der enorme Wettbewerbsdruck auf dem US-Markt zwingt zu völlig emotionslosen Kalkulationen und konsequent zweck- und zielorientiertem Handeln. Das Lässige und Lockere beschränkt sich auf das Atmosphärische. Wenn es aber um das eigentliche Geschäft geht, ist schnell "Schluss mit lustig". Unachtsamkeiten bei Vertragskonditionen oder Mängel bei der Vertragserfüllung lassen sich in den USA keineswegs durch ein kurzes Gespräch mit "Bob" oder "Jack" ausbügeln. Der Geschäftspartner bleibt zwar weiterhin freundlich, aber in der Sache oft unerbittlich. Nicht umsonst sind die USA ein Paradies für (hoch bezahlte) Rechtsanwälte und Consultants jeder Art.
Geschäftspartner in den USA erwarten, dass der ausländische Gast aktiv zur Schaffung eines entspannten Verhandlungsklimas beiträgt. Besprechungen beginnen und enden meist mit einer nicht allzu langen, aber äußerst wichtigen "Small Talk"-Phase. Hier ist es besonders empfehlenswert, sich als kontaktfreudiger und humorvoller Plauderer zu präsentieren. Eine lustige persönliche Anekdote kann sehr wirkungsvoll sein.
Aber Vorsicht: Beim "Small Talk" sind alle Themen zu vermeiden, die in Kontroversen abgleiten könnten. Insbesondere bei Fragen zu Politik, Religion oder Geschichte können schnell tiefgreifende (transatlantische) Unterschiede zutage treten. Als gute Themen eignen sich zum Beispiel Hobbys, Reisen, Sport und das Wetter. Keinesfalls sollte "Humoriges" mit schlüpfriger Tendenz oder mit frauenfeindlichen Anspielungen präsentiert werden, hier sind die oftmals recht prüden Amerikaner empfindlich.
Die Frage, wie man sich im "Land der unendlichen Vielfalt" zu kleiden hat, muss mit einem "it depends" (es kommt darauf an) beantwortet werden. Zum einen ist eine grundsätzliche Tendenz zu größerer individueller Wahlfreiheit zu verzeichnen, zum anderen gibt es je nach Branche, Region oder kulturellem Hintergrund des Geschäftspartners erhebliche Unterschiede.
In einigen Teilen der Vereinigten Staaten - vor allem im Nordosten - ist die Kleiderordnung besonders konservativ. In anderen Teilen des Landes wiederum (zum Beispiel im Westen) findet man lockerere Bekleidungsnormen. Es ist jedoch davon auszugehen, dass Führungskräfte in den meisten Regionen vorwiegend eher konservativ gekleidet sind, das heißt mit Krawatte, hellem Hemd und dunklem Anzug oder im Falle von Frauen mit Kostüm und Bluse. Als einfache Grundregel sollte gelten: im Zweifelsfall eher kein Mut zum Risiko.
Körpersprache nicht unterschätzen
Für die Wirkung auf US-Geschäftspartner ist die Bedeutung der Körpersprache nicht zu unterschätzen. Experten weisen darauf hin, "im Land der unbegrenzten Möglichkeiten" eine Aura um sich zu verbreiten, die eine Grundstimmung im Sinne von "Ich bin wichtig und Sie sind es auch" überträgt. Eine wesentliche Voraussetzung dafür ist das Schaffen einer positiven Grundeinstellung und ein gewisses "Ruhen in sich selbst". Wer von Natur aus optimistisch und strahlend wirkt, braucht sich im US-Business keine Sorgen zu machen. Wer aber eher unsicher auftritt und seinen Eigenwert sogar sich selbst gegenüber nur mit Mühe definieren kann, sollte an sich arbeiten.
Die Körperhaltung muss Selbstbewusstsein signalisieren, ohne aber als "Angeber" zu erscheinen. Man sollte aufrecht und gerade gehen, ohne steif und verspannt zu wirken. Sich an Wände anzulehnen oder auf Tische etc. aufzustützen, gilt als verpönt. Männer sollten mit den Füßen etwa 25 bis 30 cm auseinander stehen. Frauen sollten einen Fuß leicht vorstellen, aber ohne eine Mannequinhaltung (zu künstlich) einzunehmen. Die Hände hängen entspannt an beiden Seiten des Körpers herab. Eine Hand in der Tasche gilt im US-Geschäftsleben als entspannt und selbstbewusst, aber beide Hände in den Hosentaschen zu vergraben, wird in der Regel als zu lässig und informell betrachtet. Der Gang muss zielbewusst sein, aber auf keinen Fall gehetzt oder eilig wirken.
Der Körperkontakt beschränkt sich im Geschäftsleben auf den (mittelstarken) Händedruck, abgesehen von einem gelegentlichen Klaps auf die Schulter zwischen Männern oder einer leichten Umarmung zwischen Frauen. Aber diese vertraulichen Gesten sind sehr vorsichtig und nur unter vergleichsweise guten Geschäftspartnern in entspannter Atmosphäre einzusetzen. In den USA gelten etwa 60 Zentimeter Abstand als das absolute Minimum.
Lesen Sie weiter auf Seite 3: Zu den Fauxpas erster Güte gehören Fehler beim Vorstellen von Personen
Bei der Suche nach möglichen Geschäftspartnern sollte man sich nicht nur auf eigene Recherchen verlassen, da es in den USA ein breites Angebot an professioneller Hilfe gibt. Da wären zunächst die deutschen Auslandshandelskammern in New York (mit Zweigstellen in San Francisco und Philadelphia), Atlanta und Chicago ( http://www.ahk-usa.com) zu nennen. Auch der "Representative of German Industry and Trade" ( http://www.rgit-usa.com) in Washington, DC ist eine gute Adresse. Ferner können die Wirtschaftsförderungsinstitutionen der einzelnen Bundesstaaten ( http://www.case-europe.com) oder US-Verbände sehr hilfreich sein.
Die erste Begegnung mit einem neuen Geschäftspartner darf nicht mit deutscher Gründlichkeit durch eine "erdrückende" Menge an Detailinformationen überfrachtet werden. Wichtiger ist es, eine klare Vision über mögliche Chancen und Perspektiven zu vermitteln. Der US-Partner muss den Eindruck gewinnen, dass der Gast aus Deutschland von seinem Projekt/Angebot voll überzeugt ist und mit großem Einsatz die erfolgreiche Umsetzung garantieren will. Über Einzelheiten wird dann zu gegebener Zeit gesprochen. Gerne werden in den USA (gut gemachte) Mappen mit ausführlichen Firmenpräsentationen überreicht, die man später in aller Ruhe durchsehen kann.
Trotz der allgemeinen Lockerung der Umgangsformen in den 90er Jahren spielt der Rang bei der Bestimmung der "Business Etikette" unverändert eine zentrale Rolle, dabei wird allerdings sehr darauf geachtet, dass die Rangordnung nicht mit geschlechts- und herkunftsspezifischen Merkmalen in Verbindung gebracht werden darf. Auf den oberen Ebenen der Entscheidungsträger sind alle Gruppen vertreten und genießen in der Regel uneingeschränkt (also unabhängig von Geschlecht, Herkunft etc.) die ihrem Rang entsprechende Autorität und Wertschätzung.
Energische und prägnante Selbstvorstellung
Zu den Fauxpas erster Güte gehören Fehler beim Vorstellen von Personen. Nach Auffassung vieler Etikette-Gurus gibt es für eine ungeschickte Vorstellung kaum eine Entschuldigung, weil die Regeln hier vergleichsweise einfach sind. Man nehme die Person, die den größten Respekt genießt und stelle ihr alle anderen Personen in der tatsächlichen oder angenommenen Reihenfolge ihrer Bedeutung vor.
Die Entscheidung darüber, wer im US-Geschäftsleben den meisten Respekt genießt beziehungsweise die wichtigste Position bei einer Vorstellung einnimmt, basiert nicht mehr auf den überkommenen Höflichkeitsregeln vergangener Zeiten. Beim Geschäft wird grundsätzlich die Person mit dem höchsten Rang oder der höchsten Autorität geehrt.
Eine Selbstvorstellung sollte energisch und prägnant sein, keinesfalls aber langatmig. Man reiche seine Hand ungekünstelt, lächle freundlich (möglichst unter Einbezug der Augen), schaffe einen angenehmen Blickkontakt. Genannt werden der Name und in wenigen Worten die für diese Situation wichtigsten Informationen. Der Gesprächspartner sollte eine gute Vorstellung davon erhalten, wer man ist, und sich auf diese Weise später an den angenehmen Eindruck erinnern.
In den USA werden sehr häufig Vornamen verwendet, aber eben nicht immer. Im Zweifelsfall sollte bei einer Selbst- oder Fremdvorstellung erst einmal Vor- und Nachnamen genannt werden, bis man aufgefordert wird, auf den Vornamen umzusteigen. Das geschieht oft in lockerer Form wie etwa "Call me Peter" oder "What's your first name?".
Wer sich jemandem vorstellt, der ungefähr das gleiche Alter und den gleichen Rang hat, kann seinen eigenen Vornamen verwenden. Dennoch gilt auch hier ein eher konservatives Vorgehen als Königsweg. Zumal das von deutschen Geschäftsleuten ohnehin erwartet wird. Lockerer kann man noch immer zu einem späteren Zeitpunkt werden.
Lesen Sie weiter auf Seite 4: Nicht auf richtige Aussprache des eigenen Namens beharren
Die Namen in den Vereinigten Staaten reflektieren die kulturelle Vielfalt des Landes. Ist der Name schwer verständlich oder aussprechbar, sollten man sich direkt nach der richtigen Aussprache erkundigen. Ein Ausländer kann allerdings nicht erwarten, dass sich sein amerikanischer Gesprächspartner große Mühe gibt, den ausländischen Namen korrekt auszusprechen, man muss sich an eine amerikanisierte Fassung seines Namens gewöhnen.
Titel haben in den USA weniger Bedeutung als in Deutschland. Der Doktortitel wird im Gespräch meistens nur bei Wissenschaftlern oder Ärzten verwendet. Über deutsche Besucher kursiert der Scherz, dass viele den gleichen Vornamen (nämlich "Dr.") hätten. Wer langfristig in den USA zu tun hat, sollte, auch wenn das dem Ego weh tut, eine Visitenkarte ohne "Dr." bereit halten, um Missverständnisse oder lange Erklärungen zu vermeiden.
In den USA werden bei ersten Treffen, oder wenn sich die Daten geändert haben, Visitenkarten (business cards) ausgetauscht. Diese sollten nicht zu phantasievoll gestaltet sein (wird als unseriös empfunden) und vor allem keine Übergrößen aufweisen (kann man schlechter einordnen). Grundsätzlich beginnt der/die Ranghöchste mit dem Austausch. Passiert nichts, sollte man seine eigene Visitenkarte bei sich behalten und später eventuell einem Dankesbrief oder einer anderen schriftlichen Kommunikation beilegen. Bei mehreren Gästen erhält jeder Gast eine Karte, da sich sonst jemand ausgeschlossen oder weniger geschätzt vorkommen könnte.
Kennenlernen beim Business Lunch
Als die Hauptfunktion eines "Business Breakfast/Lunch" gilt, sich auf neutralem Boden persönlich besser kennen zu lernen. Ein Geschäftsfrühstück kann schon um 7.00 Uhr beginnen. Geschäftstreffen werden aber häufiger während des Mittagessens (Lunch) geplant. Dies beginnt meist um 12.00 Uhr und kann bis 14.00 Uhr dauern.
Die Wahl des Restaurants oder zumindest eine Vorauswahl möglicher Optionen trifft üblicherweise der Gastgeber. Ist der Gast als besonders wählerischer Feinschmecker (beziehungsweise als wenig tolerant) bekannt, kann man ihn um Empfehlungen bitten. Es ist äußerst wichtig, dass das Restaurant für die Beteiligten günstig liegt. Muss der Gast umständlich anreisen, kann es leicht zu einer Absage kommen. Hinsichtlich der Restaurantkategorie sollte ein gehobenes Segment gewählt werden, ein ausgesprochenes Nobelrestaurant ist aber nicht notwendig, eventuell sogar fehl am Platze.
Die Einladung zum Geschäftsessen erfolgt in lockerer Form. Ein besonderer Grund ist nicht erforderlich, es reicht völlig aus zu sagen: "We have been doing business for quite some time, I would therefore like to invite you for lunch". Eine solche Einladung wird in der Regel ganz natürlich und ohne irgendwelche Hintergedanken akzeptiert. Die (zumeist telefonische) Einladung kann auch ganz einfach lauten: "Chris, I'd like you to be my guest at lunch next week. Would Wednesday or Thursday work for you? Noon or one clock? Would you prefer Indian Garden or Chez Chez?". Wenn die Details ausgearbeitet sind, beendet man das Gespräch: "Great talking to you, Chris. I look forward to seeing you at Chez Chez at noon on Wednesday."
Im Restaurant wird der Gastgeber, falls er das Restaurant kennt, einige Vorspeisen und Hauptgerichte vorschlagen, um seinem Gast eine Preisvorstellung zu geben. An unbekanntem Ort helfen "Selbstgespräche" wie "The ... looks pretty interesting". Auf jeden Fall sollte ein Essen bestellt werden, das genug Zeit lässt, um ein längeres Gespräch zu führen. Wichtigstes Ziel ist, so gut zuzuhören wie möglich. In den USA wie auch anderswo erzählt man gerne von sich selbst und schätzt einen guten Zuhörer gleich als angenehm und intelligent ein.
Lesen Sie weiter auf Seite 5: Das Konzept "time is money" wird sehr ernst genommen
Alkohol kann bestellt werden oder auch nicht. "How about a cocktail or a glass of wine?" ist eine häufige Frage. Gewöhnlich wird der Gast aber ein nicht-alkoholisches Getränk vorziehen. Der Wahl des Gastes sollte man folgen und ein Getränk aus der gleichen Kategorie bestellen.
Die Rechnung zahlt der Gastgeber. Sollte der Gast versuchen, die Rechnung an sich zu nehmen oder zumindest einen Teil zu zahlen, sollte dies mit dem Hinweis "Next time it will be on you" abgebogen werden. Es dürfte nur sehr selten vorkommen, dass der unter Studenten übliche "Dutch Treat", bei dem alle Beteiligten ihren Anteil zahlen, auf ein Geschäftsessen übertragen wird.
Es ist in den USA gewissermaßen ein Tabu, das Gespräch über den Schreibtisch hinweg zu führen, wenn es sich um etwa gleichrangige Partner handelt. Aber auch zwischen Chef und Mitarbeiter gilt es als freundlicher, höflicher und vor allem auch als Zeichen dafür, dass sich ein Chef nicht vor einer Diskussion zu Sachfragen oder gar vor seinen Mitarbeitern fürchtet beziehungsweise allgemein unsicher ist, wenn die Barriere Schreibtisch aufgehoben wird. Ist keine Sitzecke vorhanden, sollte man sich besser in einem Konferenzraum, der Kaffeebar oder an einem anderen Ort treffen.
Strategische „Alpha-Sitzposition“
Der "Gastgeber" in einem Büro wird seinen Besucher mehr oder weniger direkt platzieren (Gesten oder auch eine direkte Frage "Where would you like to sit?"). Dabei kann Körpersprache (Hinwendung zu einem bestimmten Platz) den Gast auf den gewünschten Stuhl dirigieren, ohne dass er dorthin verbal gezwungen wird ("Please have a seat"). Wer als Gast geschickt ist, stellt sich bereits bei der Begrüßung in die Nähe der gewünschten Sitzposition, damit diese Wahl natürlich erscheint. Oft kann er auf diese Weise die strategisch günstigste Position ("Alpha-Sitzposition") erringen.
Als Gastgeber ist es wichtig, eine Besprechung zum angesetzten Termin zu beginnen, die Gäste sollten entsprechend pünktlich erscheinen. Das Konzept "time is money" wird in den Vereinigten Staaten sehr ernst genommen. Geschäftsleute sind es gewöhnt, schnelle Entscheidungen zu treffen. Bei Chancen wird zugegriffen, man ist auch bereit, erhebliche Risiken einzugehen.
Wichtig für erfolgreiche Diskussionen ist auch die Teilnehmerzahl. Während in Japan, Korea Rep. und vielen anderen asiatischen Ländern die Zahl der Gesprächspartner oft sehr hoch ist, wenn es sich um ein Gespräch mit "Westlern" handelt (nach der Methode: mindestens zwei Asiaten pro Westler), ist man in den USA egalitärer. Es gilt als Unding, wenn hier kein "Fair Play" besteht. Die Zahl der Partner von der einen und der anderen Seite sollte in etwa ausgeglichen sein.
Oft fragt der US-Partner: "Will you bring an additional guest?", um sich sachlich, zahlenmäßig, aber auch mannschaftlich vorbereiten zu können. Es gilt zum Beispiel als Zeichen der Schwäche oder zumindest als unbedachte Unhöflichkeit, wenn innerhalb einer Firma mehrere Chefs mit einem Mitarbeiter verhandeln.
Lesen Sie weiter auf Seite 6: Die Sitzordnung sagt viel aus
Wer die Wahl zwischen einem einigermaßen bequemen Stuhl und einem weichen Sofa hat, sollte sich für den Stuhl entscheiden, denn US-Forscher wollen herausgefunden haben, dass ein zu weiches Sitzmöbel den Sitzenden einlullt und Energie kostet. Plötzlich sei der "Drive" dahin. Auch ist das Aufstehen aus einem allzu tiefen Sofa nicht immer so einfach. Zumal wenn gleichzeitig Unterlagen zusammengesammelt und unter den Arm geklemmt werden müssen, damit eine Hand für den Abschied frei bleibt.
Bei Gesprächen in einem Konferenzraum gilt im "Land der unendlichen Meetings" der Platz rechts neben dem/der Vorsitzenden (chairperson) als der wichtigste. Auch die anderen Plätze in der unmittelbaren Nähe der "chairperson" gelten als "power seats". Bei großen Treffen sind die Plätze an der Wand den am wenigsten wichtigen Teilnehmern vorbehalten.
Um nicht zufällig unter die "Aktentaschenträger" eingereiht zu werden, sollte man früh zu einer Konferenz erscheinen, so kann bei Fehlen einer Sitzordnung ein guter Platz gesichert werden. Allerdings sollte auf keinen Fall der Platz eines der bedeutenden "Platzhirsche" okkupiert werden, wenn nicht das entsprechende Signal tatsächlich gewollt ist (Herausforderung, Machtdemonstration, "Kronprinzenposition" etc.). Solche aggressiven Taktiken sind auf jeden Fall mit der "chairperson" abzusprechen.
Viele US-Lehrbücher widmen sich intensiv der Sitzordnung bei kontroversen Verhandlungen in Konferenzen. Wird eine Auseinandersetzung erwartet, sollte man sich auf die gleiche Seite des Tisches setzen, an dem der wahrscheinliche Gegner sitzt. Auf diese Weise lassen sich unterschiedliche Standpunkte leichter vortragen, ohne durch übermäßigen Blickkontakt mit dem Gegner die Spannung unnötig zu erhöhen.
Kennen Sie „ballpark figures“?
Auf jeden Fall sollte ein direkter Schlagabtausch mit US-Partnern vermieden werden. Schweigen macht immer einen besseren Eindruck, wenn der Standpunkt erst einmal ausführlich dargestellt worden ist. Dabei gilt der Grundsatz, Redundanzen und übermäßige Argumentationsschleifen ("As I mentioned several times before...") zu vermeiden.
US-Geschäftsleute betrachten eine Verhandlung als Weg zu einer Problemlösung, die auf gegenseitigem Respekt basiert ("the give and take of..."). Es sollte nicht überraschen, wenn amerikanische Geschäftspartner ihre finanzielle Stärke und/oder Machtposition verdeutlichen. Entsprechend ist es ebenso wichtig, die eigenen Stärken zu erwähnen und positive Aspekte der Firma zu betonen.
Im Allgemeinen werden Geschäfte schnell abgewickelt und es kann vorkommen, dass der Geschäftspartner eine mündliche Abmachung oder Übereinkommen schon beim ersten Treffen zu erreichen versucht. Langwierige Verhandlungen und allzu kompliziertes Vorgehen vermindern die Erfolgschancen.
Sollten bei Verhandlungen Sprachprobleme auftauchen, besteht kein Grund zur Nervosität. Von den vielen, Nicht-Amerikanern unbekannten Redewendungen sollte man sich nicht aus der Ruhe bringen lassen. Ausdrücke wie "ballpark figures" (Schätzung) oder "calling the shots" (Entscheidung treffen) sind Beispiele. Wenn die Sprache zur Barriere wird, kann der ausländische Besucher problemlos nachfragen. Wirklich "mangelhafte" Englischkenntnisse machen allerdings Geschäfte in den USA sehr schwierig.
Lesen Sie weiter auf Seite 7: Verwirrung stiftet der Begriff "friend"
Anders als in Deutschland ist es in den USA nicht ungewöhnlich, wenn ein amerikanischer Geschäftspartner schon nach recht kurzer Bekanntschaft zu einem privaten Treffen einlädt. Eine solche Einladung kann unter Umständen schon beim ersten Kontakt ausgesprochen werden. Der Umgang bei privaten Einladungen ist recht freundschaftlich und ein "unbedarfter" Beobachter käme zu dem Schluss, es handele sich um eine (sehr) alte Bekanntschaft. Mit dieser amerikanischen Offenheit (andere sprechen von Oberflächlichkeit) richtig umzugehen, erfordert eine gewisse Erfahrung.
Verwirrung stiftet auch der Begriff "friend". Wenn ein Amerikaner davon spricht, er habe "a couple of friends" eingeladen, heißt das zunächst nur, dass er seine Gäste (möglicherweise nur sehr wenig) kennt. Freunde im deutschen Sinne würden als "close friends" bezeichnet.
Die Kleiderordnung für private Einladungen beschränkt sich im Wesentlichen auf die Vermeidung von "Extremen". Also in Abendgarderobe oder im "Formal Business Attire" zu erscheinen wäre ebenso unpassend wie ein Jogging-Anzug. Normalerweise erwartet der Gastgeber ein sogenanntes "Smart Casual"-Outfit (gehobene Freizeitbekleidung), aber auch "Business Casual" ist in Ordnung. Unter "Business Casual" versteht man zunächst den Verzicht auf einen Schlips, man kann einen Anzug oder eine Kombination tragen. Bei einer Kombination ist auch eine (nicht allzu abgetragene) Khaki-Hose oder eine hochwertige Jeans möglich.
Ein Präsent als Dank für die Einladung
Private Einladungen beginnen zumeist zwischen 19.00 und 20.00 Uhr und enden vor Mitternacht. Es wird eine gewisse Pünktlichkeit erwartet, allerdings sollte man keineswegs zu früh erscheinen. Verspätungen von bis zu einer halben Stunde gelten als akzeptabel. Wer diesen Zeitrahmen nicht einhalten kann, sollte sich kurz telefonisch melden. Als Dank für die Einladung sind kleine Präsente (Wein, Blumen etc.) angebracht.
Eines der besten Instrumente zur Verbesserung der Geschäftskontakte ist eine private Einladung zum Golf. Dabei sollte allerdings über das Geschäft nur wenig oder gar nicht gesprochen werden. Hinsichtlich der Beachtung der Spielregeln gilt auch beim Business-Golf eher das Gebot der Lockerheit, mit "deutscher Genauigkeit" würde man sich keine Freunde machen.
Weitere Informationen finden Sie bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai).
