Die Türkei rückt seit Eröffnung der EU-Beitrittsverhandlungen stärker in den Blickpunkt deutscher Unternehmen. Das Land ist moderner und westlicher geworden. Das Geschäftsleben in Istanbul unterscheidet sich kaum von dem anderer europäischer Städte. Religiöse und kulturelle Eigenheiten können jedoch durchaus zu Missverständnissen führen, die ein Geschäft platzen lassen.
Istanbul im Abendlicht: Geduld, Höflichkeit und Aufgeschlossenheit sind die Basis bei Verhandlungen in der Türkei. Foto: dpa
ISANBUL. Als "Vater" der 1923 als Nachfolgestaat des Osmanischen Reichs gegründeten Türkei gilt der Modernisierer Kemal Atatürk. Er führte die lateinische Schrift und die christliche Zeitrechnung ein, trennte Staat und Religion, verbot den islamischen Schleier und passte das Rechtssystem dem europäischen Vorbild an.
Bis heute hängt Atatürks Portrait, steht seine Büste in Behörden, Schulen und Unternehmen. Die Verehrung des Republikgründers ist fester Bestandteil der türkischen Kultur. Atatürk ist ein Symbol für den Weg nach Westen. Die Türkei sieht sich als fester Teil Europas und vergleicht sich in Lebensstandard und Fortschritt nicht mit dem Nahen Osten.
Deutschland spielt für die Türkei wirtschaftlich und historisch eine herausragende Rolle. Unternehmen wie Siemens, Daimler Chryler, Bayer, BASF und Hoechst haben hier frühzeitig investiert. Deutschland ist wichtigster Handelspartner der Türkei. Oft wird von türkischer Seite die historische Freundschaft zwischen beiden Ländern betont, die in der Zeit des Osmanischen Reiches und des ersten Weltkrieges wurzelt. Deutsche gelten als zuverlässig und vertrauenswürdig. "Made in Germany" steht für hohe Qualität und Langlebigkeit, so dass deutsche Marken hohes Ansehen genießen.
Der Islam hat auf das öffentliche Leben keinen nennenswerten Einfluss. Hier wird dem türkischen Muslim mehr Liberalität bescheinigt als zum Beispiel arabischen Glaubensgenossen. Einschränkungen bei Alkohol oder - während des Ramadan - bei Speisen sind unwesentlich.
In der Türkei ist die Familie auch für die junge Generation der wichtigste Bezugspunkt. Im Geschäftsleben verhelfen familiäre Bande zu guten Verbindungen. In Abstufung gilt dies auch für Freundschaften und Bekannte. Innerhalb der Wirtschaft und Politik besteht ein Netzwerk, das für Außenstehende kaum zu durchschauen ist. Geschäfte würden zwischen Personen, nicht zwischen Firmen gemacht, heißt es.
Der Nationalstolz verbindet Türken über soziale Schranken hinweg. Beschwerden gegen die Widrigkeiten des täglichen Lebens sind eher selten zu sehen. Auf Nachfrage heißt es oft: "burasi Türkiye" - "hier ist eben die Türkei". Geldgier und Geiz kommen ebenso wenig an wie Besserwisserei und Übertreibungen. Vorbild ist eher der weltläufige und generöse Geschäftsmann bzw. die Geschäftsfrau. Sitte, Moral und Ehre haben einen hohen Stellenwert. Konflikte werden bevorzugt privat gelöst. Das Vertrauen in Polizei, Gerichte oder andere staatliche Stellen ist gering.
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Türkische Kaufleute nehmen sich Zeit für das Geschäft. Wer unter Termindruck steht, sollte sich dies nicht anmerken lassen. Zwar mag es lokale Geschäftsleute oder Beamte geben, die es mit der Zeit nicht so genau nehmen, doch sind Termine grundsätzlich pünktlich einzuhalten. In den Großstädten sollten mögliche Staus bei der Anreise einkalkuliert werden.
Oft wird nur auf kurze Sicht geplant. Entscheidungen fallen spontan, ohne Details und Folgen genau zu prüfen und abzuwägen. Genaue Planung ist jedoch schwierig, da sich wirtschaftspolitische Vorgaben häufig ändern und zuverlässige Statistiken fehlen. Daher versprechen Unternehmer in bester Absicht oft mehr, als sie halten können. Wo ausländischen Kaufleuten ein klares "Nein" oder eine kritische Analyse lieber wäre, sprechen ihre türkischen Partner von Chancen und Möglichkeiten. Unvorhergesehenes kommt fast immer dazwischen. Große Projekte starten selten pünktlich und werden nicht immer fristgerecht zu Ende geführt.
Der Senior hat das letzte Wort
Teamwork und Delegation von Verantwortung sind noch Neuland. Schulen und andere Ausbildungsstätten haben zum großen Teil autoritäre Prägung, Familien patriarchalischen Charakter. Als Spiegelbild der Gesellschaft sind auch die meisten Firmen hierarchisch strukturiert. Viele Unternehmen sind Familienbetriebe. Der Senior hat das letzte Wort und kann am Ende der Verhandlungen noch einmal alles umwerfen. Personal untergeordneter Ebenen ist es nicht gewohnt, Verantwortung zu übernehmen. Die junge Generation türkischer Manager, die in den neuen türkischen Eliteuniversitäten und in den USA und Europa studiert haben, sorgt jedoch für Wandel. Sie gelten als hoch motiviert, erfolgsorientiert und entscheidungsfreudig.
Information wird bisweilen als Machtmittel betrachtet und ungern weitergeben. In den hierarchisch verwalteten türkischen Behörden bringen deshalb Regierungswechsel eine lange Übergangsphase mit sich, in der sich das neue Personal einarbeitet.
Überraschenderweise haben sich in dieser Männerwelt relativ viele Frauen in leitende Positionen vorgearbeitet. Der Anteil weiblicher Führungskräfte im Finanzsektor, bei Internetunternehmen, in der Justiz und Forschung liegt bei circa 40%. Oberste Positionen wie Firmenleiter oder Verhandlungsführer besetzen aber meist noch ihre männlichen Kollegen.
Die Lebensverhältnisse in der anatolischen Provinz oder den Siedlungen am Rand der Städte, wo sich seit den 70er Jahren Hunderttausende anatolischer Landarbeiter niedergelassen haben, bilden allerdings einen starken Kontrast zur modernen Türkei. Hier existiert eine zweite Gesellschaft, die wenig Anknüpfungspunkte mit dem westlich orientierten Teil gefunden hat.
Lesen Sie weiter auf Seite 3: Als unfreundlich gilt schon ein klares "Nein"
Die freundliche Höflichkeit, mit der Türken einem ausländischen Besucher begegnen, ist sprichwörtlich. Der Geschäftsreisende wird als Gast betrachtet. Er sollte sich auf diese Zeremonie der Freundlichkeit einlassen und mit Ruhe, Geduld und einem Lächeln mögliche Stress-Situationen meistern. Keinesfalls sollte er durch Aufbrausen, plumpes oder gar aggressives Verhalten sein Gesicht verlieren. Die Toleranzschwelle liegt in der Türkei niedriger als in Deutschland. Ein zum Spaß oder in der Aufregung gebrauchtes Schimpfwort kann zum Verhängnis werden.
Als unfreundlich gilt schon ein klares "Nein". Ablehnung versteckt sich hinter Anspielungen, die ein Ausländer kaum entziffern kann. Deshalb muss er häufig nachhaken, um vor Fehlinterpretationen gefeit zu sein. Als unhöflich gilt, eine Frage nicht zu beantworten oder eine Bitte auszuschlagen. Auch Kritik sowie das Benennen von Problemen können als verletzend ausgelegt werden. Brainstorming und Diskussionen sind schwer durchführbar, denn einmal Gesagtes wird ungern zurückgenommen. Wenn der Geschäftspartner etwas nicht weiß oder nicht kann und sich in Ausflüchte rettet, so sollte man es unterlassen nachzufragen.
Die Kommunikation per Telefon kann die Geduld auf die Probe stellen. Denn oft bleiben versprochene Rückrufe aus. Der Anrufende sollte immer nach dem Namen des Gesprächspartners fragen, um später darauf zurückkommen zu können. Üblicherweise melden sich Türken nur mit einem "Alo", bei modernen Unternehmen eventuell auch mit dem Firmen-, selten mit dem eigenen Namen.
Geschäftskleidung ist gepflegt bis klassisch elegant. Marken werden gerne getragen sei es bei der Armbanduhr, dem Hemd oder dem Mobiltelefon. Ein korrektes, klassisches Outfit (Anzug oder Kostüm in gedeckten Farben) wird erwartet. Bei langjährigen Geschäftsfreunden darf es auch mal etwas lockerer zugehen, was Kleidung und Etikette angeht.
Prestigeträchtige Geschenke kommen an
Geschenke kommen gut an, wenn sie prestigeträchtig sind. In Frage kommen etwa kostspielige Kugelschreiber, Zigarren oder originelle Erzeugnisse aus Deutschland. Als Zeitpunkt ist jedoch nicht gerade die heiße Verhandlungsphase zu wählen, da es sonst als Bestechung empfunden wird. Der Beschenkte legt die Gabe gewöhnlich unauffällig weg und öffnet sie erst, wenn er alleine ist. Wer, statt zu schenken, eine Gefälligkeit offeriert, sollte sich vor allzu großzügigen Angeboten hüten. Die Anfragen reißen dann möglicherweise nicht mehr ab. Es gehört zur traditionellen Höflichkeit, Angebotenes dreimal auszuschlagen, bevor es akzeptiert wird.
Im zwischenmenschlichen Umgang sind in der Türkei Berührungen häufiger als in Deutschland, die Körperdistanz geringer. Geschäftsleute nehmen sich gelegentlich am Arm oder berühren sich zur Begrüßung mit den Wangen. Ausländer sollten jedoch nicht selbst die Initiative ergreifen. Signifikante Unterschiede gibt es etwa bei der Gestik für Verneinung und beim Winken. In dieser Hinsicht fühlen sich die Türken dem Italiener näher als dem Mitteleuropäer. "Nein" drückt sich im Heben des Kopfes aus. Zum Heranwinken verwenden die Türken ein von oben nach unten laufende Schaufelbewegung, die eher wie ein Abwinken aussieht.
Lesen Sie weiter auf Seite 4: Verpönt ist, sich schnäuzend die Nase zu putzen
Ausländer haben eine gewisse Narrenfreiheit. In öffentlichen Verkehrsmitteln fallen westliche Besucher oft dadurch auf, dass sie im Gegensatz zum gedämpften Ton Einheimischer mit relativ lauter Stimme reden. Verpönt ist, sich schnäuzend die Nase zu putzen. Dies gilt besonders bei Tisch.
Ein Gespräch startet mit dem "Hallo" (Merhaba) und "wie geht's?" (nasilsiniz?). Danach wird der geographische und der familiäre Hintergrund beleuchtet. Oft schließen sich auf türkischer Seite Erzählungen über Besuche in Deutschland oder Verwandte, die in Deutschland leben, an. Anknüpfungspunkte für den deutschen Gesprächspartner können die Landesschönheiten der Türkei und die Gastfreundschaft sein. Reisen, Börse oder Internet bieten ebenfalls fruchtbaren Gesprächsstoff. Irgendwann wird mit großer Wahrscheinlichkeit das Thema "Fußball" angeschnitten.
Dem Ausländer sollten wenigstens die drei großen Istanbuler Mannschaften Galatasaray, Besiktas und Fenerbahce bekannt sein. Kenntnisse der türkischen Kultur und Geschichte werden nicht unbedingt vorausgesetzt. Tabuthemen sind Menschenrechte, die Armenierfrage, die Rolle der Streitkräfte und das Kurdenproblem. Sollte das Gespräch auf solche Punkte abschweifen, beschränkt sich der Ausländer besser auf das Zuhören. Das Thema "türkische Gastarbeiter in Deutschland" erregt im Allgemeinen keine Kontroversen.
Palette von Witzen parat halten
Türken haben einen besonderen Sinn für Witze und Humor. Unabhängig vom Geschlecht kann dies auch leicht ins Schlüpfrige gehen, vorausgesetzt es handelt sich nicht um religiös orientierte Gesprächspartner. Der Reisende sollte eine Palette von Witzen parat halten, um zum gegebenen Zeitpunkt seinen Teil dazu beizusteuern. Dabei bleiben Tabuthemen außen vor.
Bei der Terminplanung sind die türkischen Feiertage zu umgehen. Geschäftsleute nutzen die Feiertage oft für ein verlängertes Wochenende im Ausland oder im familiären Ferienhaus. Der Ramadan hat auf das Geschäftsleben keinen Einfluss. Der Jahresurlaub wird meist in den Monaten Juni bis August genommen.
Deutsche Firmen, die nicht auf Erstkontakte zurückgreifen können oder Alternativen suchen, sollten mit der Deutsch-Türkischen Industrie- und Handelskammer (AHK) in Istanbul ( http://www.dtr-ihk.de) in Verbindung treten. Diese offeriert ein Baukastensystem der Kontaktvermittlung und bietet zur Orientierung eine Adressliste mit den 500 größten und zweitgrößten Unternehmen des Landes heraus.
Das in der Türkei etablierte System persönlicher Beziehungen kann der deutsche Geschäftsmann nutzen, um weitere Kontakte zu finden. Auch Fachfremde können weiterhelfen. Den besten Einstieg geben Referenzen. Wenigstens ein Empfehlungsschreiben seiner Hausbank sollte der Geschäftsreisende im Gepäck mitnehmen.
Lesen Sie weiter auf Seite 5: Aus vielen Vornamen geht das Geschlecht nicht hervor
Eine Tücke bei Adresslisten sind die türkischen Namen. Denn aus vielen Vornamen geht das Geschlecht des Trägers bzw. der Trägerin nicht hervor. So kann es sich beispielsweise bei Burcin, Özgür, Deniz, Caglar, Evren, Ufuk, Hikmet, Fikret, Deryag, Sezer, Ugur, Askin, Kamuran, Hidayet, Adalet, Ferhan, Ilhan sowohl um Frauen als auch Männer handeln. Im Zweifelsfalle sollte nachgefragt werden.
Schriftverkehr ist in der Türkei weniger üblich als in Deutschland. Briefe werden fast nur für Vertragsangelegenheiten oder offizielle Einladungen verwandt. Ansonsten kommen Fax und E-Mail zum Einsatz. Termine werden am besten zuerst telefonisch angefragt, dann schriftlich bestätigt. Kurz vor der Geschäftsreise sollte an den Termin noch einmal erinnert werden. Schriftliche Terminanfrage empfehlen sich nur, wenn am Telefon abgewimmelt wird.
Meist können vor Ort weitere Termine kurzfristig mündlich anberaumt werden. Vom Besucher wird Flexibilität erwartet. Üblicherweise genügt ein Gesprächstermin nicht, um geschäftliche Fragen zu klären. Ohne Handy kommt man deshalb nicht aus. Ständige Erreichbarkeit auch nach Feierabend wird erwartet.
Beim Händeschütteln in die Augen schauen
Beim Treffen mit türkischen Geschäftsleuten ist es üblich, Visitenkarten auszutauschen. Auf Messen sind schnell 500 Karten verteilt. Manchmal wiederholt sich diese Zeremonie bei Folgetreffen. Manche nehmen mehrere Adresskärtchen entgegen, um sie mit guter Absicht an andere Partner weiterzuverteilen. Als Schutz gegen missbräuchliche Weitergabe zeichnen manchmal Türken ihre Karten auf der Rückseite mit einem Häkchen ab. Eine türkische Übersetzung der Visitenkarte ist nicht erforderlich. Am besten geeignet sind englischsprachige (im Zweifelsfall auch deutsche) Karten mit genauer Titelangabe, kompletter Adresse (auch die einer lokalen Vertretung) einschließlich E-Mail und Internetseite.
Bevorzugter Treffpunkt für Geschäftsbesprechungen sind Restaurants, wenn auch die erste Begegnung im Büro, auf Messen, Konferenzen oder Empfängen stattfinden kann. In die Firma führen türkische Geschäftsleute ihre Partner nur, um einen Eindruck vom Unternehmen zu vermitteln und Vertrauen zu schaffen. Außerdem finden dort Detailverhandlungen statt.
Der Händedruck zur Begrüßung ist in der Türkei weniger fest als in Deutschland. Ausländische Geschäftsfrauen beklagen manchmal, dass der Gegenüber ihnen beim Händeschütteln nicht in die Augen schaue. Dies ist eine, wenn auch veraltete, Respektbezeugung. Wenn das Eis getaut ist, kann bei Folgetreffen die türkische Begrüßung per Wangenkuss erfolgen. Teil des Begrüßungsrituals ist es, sich reihum nach dem gegenseitigen Empfinden zu erkunden.
Small talk am Anfang ist unerlässlich. Auf das eigentliche Geschäft kommt es erst im späteren Verlauf, wenn die Atmosphäre vorbereitet ist. Wann, das hängt vom türkischen Gesprächspartner ab. Dabei spielen Stellung, Mentalität und Terminkalender des Managers eine Rolle. Als Faustregel lässt sich sagen, je höher er in der Unternehmenshierarchie steht, desto weniger geht es um geschäftliche Details. Insgesamt sind für ein Mittag- und Abendessen etwa drei Stunden anzusetzen.
Die Firmenunterlagen sollten sich auf das Wesentliche beschränken. Ansprechender Optik wird dabei mehr Gewicht zugemessen als trockenen Daten. Der Vergleich von Geschäftsberichten türkischer und deutscher Firmen zeigt die unterschiedliche Gewichtung: Hier zahlreiche farbige Abbildungen von Firmenpersönlichkeiten und Referenzprojekten, dort sprödes Zahlenmaterial, viel Text, unterbrochen durch Infografiken. Eine kurze Zusammenfassung auf Türkisch kommt gut an. Doch informieren sich Türken lieber im Gespräch als anhand von Texten. Auf Kongressen präsentieren sich Unternehmer am besten mit Multimediashows mit anschließenden Publikumsfragen.
Lesen Sie weiter auf Seite 6: Geschäfte werden beim Essen gemacht
Geschäfte werden beim Essen gemacht, nicht im Büro, heißt eine Formel türkischer Unternehmer. Austragungsort ist meist ein Luxusrestaurant. In den großen Städten finden sich solche Lokale auch außerhalb der Fünfsternehotels. Extravagante laden zu einer Jachtfahrt auf dem Bosporus oder zu anderen exklusiven Orten ein. Der Geschäftspartner wird regelrecht verwöhnt. Dabei geht es mittags eher förmlich, abends ausgelassen zu. Auf das Dinner folgt oft ein Drink in einer der lebhaften türkischen Bars. Einladender ist meist der türkische Geschäftspartner. Eine Gegeneinladung wird erst in Deutschland erwartet.
Der Gast sollte die Verabredung pünktlich einhalten. Üblich ist 12.30 Uhr für den Lunch und 20.30 Uhr für das Abendessen. Falls der Gastgeber noch nicht da ist, bietet sich meist ein Vorraum zum Warten an. Oft lässt der türkischer Partner den Gast vom Hotel abholen. Andernfalls fährt dieser mit dem Taxi selbst zum Termin. Dabei sollte er ausreichend Kleingeld bereithalten, da Taxifahrer auf große Scheine nicht herausgeben können. Bezahlt wird nach Taxameter.
In Restaurants gebührt den landestypischen warmen und kalten Vorspeisen (Meze) der größte Raum. Typischerweise wird dazu das Nationalgetränk Raki serviert. Bei Verabredungen oder Empfängen mit islamisch orientierten Unternehmern oder Beamten werden Säfte und Erfrischungsgetränke gereicht. Der deutsche Gast sollte dann ebenfalls auf Alkohol verzichten. Je nach Restauranttyp gibt es als Hauptgericht Fisch oder Grillfleisch (Kebab) vom Lamm oder Kalb. Die Desserts sind oft extrem süß, wahlweise wird Obst angeboten.
Den anishaltige Traubenschnaps Raki trinken Türken aus einem zylinderförmigen Glas, gemischt mit Wasser und Eis. In einem weiteren Glas befindet sich Wasser zum Nachspülen. Dazu wird stets ein Häppchen gegessen: Meze, Nüsschen, Kerne oder Honigmelone. Alternativ servieren die Restaurants auch Bier oder Wein. Es ist üblich, während des Essens zu rauchen.
Wenn der ausländische Geschäftsmann seine Partnerin mitbringt, sieht sich auch der Einheimische dazu genötigt. Ansonsten finden Geschäftsessen nur im Beisein von Geschäftsleuten statt. Eine Gelegenheit, mit Partner zu kommen, bieten abendliche Cocktails oder Büffets.
Teilen der Rechnung ist unhöflich
Es gibt keine strenge Sitzordnung. Die Stirnseite wird oft dem Senior oder Gast eingeräumt. Da selten Namenskärtchen aufgestellt sind, sollte der Gast darauf warten, vom Gastgeber gesetzt zu werden. Dies gilt zu Hause und im Restaurant. Frauen und Männer sind gemischt, Ehepaare in der Regel getrennt.
Tischreden und lange Trinksprüche sind ungewöhnlich. Ein einfaches "Serefe" (Prost) genügt zum Anstoßen. Meist prosten sich nur die Tischnachbarn zu. Reden sind zu besonderen Anlässen wie Verabschiedungen oder Begrüßungen im Rahmen von Cocktails möglich.
Beim Bezahlen und im Umgang mit den Kellern legen die Türken eine Unauffälligkeit an den Tag, der die ausländischen Gäste kaum folgen können. Deshalb zahlt in den meisten Fällen der türkische Geschäftsmann die Rechnung, selbst wenn der Einladende der Ausländer ist. Teilen der Rechnung ist unüblich und unhöflich. Meist kommt die Rechnung verschlossen an den Tisch. Gewöhnlich rechnet der türkische Kunde den Betrag nicht nach. Will der Ausländer tatsächlich einmal die Rechnung übernehmen, so muss er dies vor dem Bestellen deutlich unterstreichen. Gute türkische Restaurants, insbesondere solche mit Fischspezialitäten, verlangen oft hohe Preise, die nicht in Relation zur Leistung stehen.
Ein Trinkgeld von maximal 10% ist üblich, obwohl eine Servicegebühr bereits auf die Rechnung geschlagen wird. Je höher die Summe, desto geringer die anteilige Zulage. Weitere Trinkgelder bekommen zum Beispiel die Garderobe und der Parkwächter.
Lesen Sie weiter auf Seite 7: Unmut oder Kritik vorsichtig ausdrücken
Findet das Treffen in der Firma statt, bietet der türkische Gastgeber zunächst Getränke an. Dem türkischen Tee kommt ein fester Platz in der Geschäftskultur zu. Der Gast sollte das Angebot nicht ablehnen. Darüber hinaus wird meist ein türkischer Kaffee offeriert.
Gruppen bis zu vier Personen setzen sich im Büro des türkischen Verhandlungsleiters zusammen, größere in einem Konferenzraum des Unternehmens. Nach ausführlichem Vorgeplänkel startet derjenige mit dem Thema, der das Geschäft vorgeschlagen hat.
Bei der Anrede geht man in der Türkei schneller zum Vornamen und dem "Du" über als in Deutschland. Dies hängt unter anderem damit zusammen, so dass aus Geschäftspartnerschaften auch schneller als in Deutschland enge Freundschaften entstehen. Bei Gesprächen zwischen Türken erfolgt die höfliche Anrede gewöhnlich mit dem Vornamen und dem Zusatz "Bey" oder "Hanim". Ausländer bzw. Personen mit ausländischem Namen werden immer mit "Bay" oder "Bayan" angesprochen. Beides wird auf Englisch mit "Mr." oder "Mrs." übersetzt. Auf Titel wird bei der Anrede generell kein Wert gelegt. Bei Gesprächen mit Ausländern, vor allem aus dem deutschsprachigen Raum, wird aus Höflichkeit manchmal auch der Dr.-Titel verwendet.
Die Verhandlungssprache richtet sich nach den Kenntnissen des Gastes, wobei die türkische Seite im Bedarfsfall einige Mitarbeiter als Übersetzer hinzuzieht. Dies ist jedoch selten erforderlich. Professionelle Dolmetscher nehmen praktisch nur an offiziellen Begegnungen teil. Um Missverständnisse auszuschließen, sollten wichtige Punkte immer wieder zusammengefasst werden.
Türkische Manager beherrschen gewöhnlich eine Fremdsprache gut bis sehr gut. Neben Englisch kann dies auch Deutsch oder Französisch sein. Viele Kaufleute haben auf einem fremdsprachigen Gymnasium gelernt und/oder einer englischsprachigen Universität studiert. Zu Postgraduiertenstudien gehen viele in die USA. Für technische Fächer ist Deutschland das beliebteste Studienziel.
Es ist nicht ungewöhnlich, wenn die Besprechung durch andere Besucher unterbrochen wird. Manchmal zieht die türkische Seite Fachleute der Abteilungen zu Einzelfragen hinzu. Telefonanrufe werden nicht immer als unhöfliche Störung empfunden. Eine freundliche Atmosphäre ist in jedem Fall zu wahren. Der ausländische Geschäftsmann sollte Unmut oder Kritik vorsichtig ausdrücken, ohne aber Missverständnissen den Weg zu bereiten. Oft hören Ausländer kleine Nuancen von Ablehnung oder Kritik nicht aus Gesprächen heraus, die für Türken offensichtlich sind. Ein einheimischer Vertrauter kann hier gute Hilfe leisten.
Lesen Sie weiter auf Seite 8: Vor Vertragsabschluss auf jeden Fall ein Anwalt einschalten
Geschäfte machen und Preise verhandeln liegt der türkischen Mentalität nah. Das Feilschen auf dem traditionellen Markt geriet mit der Ausbreitung von Supermärkten und Einkaufszentren zwar in den Hintergrund. Doch ausgestorben ist diese Praxis noch nicht. Bei den meisten Besprechungen geht es um den Preis. Der ausländische Geschäftsmann sollte Margen für die verschiedenen Verhandlungsebenen einbauen, zum Beispiel je 10% für den Einkaufs- und Finanzleiter. Branchen- und firmenabhängig gibt es hier naturgemäß Unterschiede. In konsumnahen Sektoren oder bei Dienstleistungen werden Preisnachlässe von bis zu 30% erwartet.
In manchen Unternehmen kommt es vor, dass der Senior kurz vor Abschluss zur Verhandlung stößt und seinerseits einen Abschlag von 5% durchsetzen will. Um Überraschungsbesuchen des Firmenseniors bzw. Behördenleiters vorzubeugen, sollten diese schon im Vorfeld in die Verhandlung einbezogen werden. Dazu bietet sich am besten ein Geschäftsessen an. Außerdem sollte man möglichst viele Informationen über die firmeninternen Entscheidungsprozesse sammeln.
Entscheidungsparameter für türkische Unternehmen sind - in dieser Reihenfolge - Preis/Produkt, Finanzierung und persönliche Beziehung. Qualitätsbewusstsein hat sich in der Türkei noch nicht in dem Maße durchgesetzt, wie es sich deutsche Anbieter wünschen. Als Trümpfe sollte der Anbieter beispielsweise kostenlose Schulungsmaßnahmen, Service oder besondere Finanzierungsbedingungen im Ärmel halten.
Preiserhöhungen lassen sich schwer durchsetzen
Auf keinen Fall sollte im Hinblick auf mögliche Anschlussgeschäfte unter Preis angeboten werden. Bei jedem Projekt wird neu verhandelt. Spätere Preiserhöhungen lassen sich schwer durchsetzen. Allerdings bieten Anschlussverträge die Möglichkeit, Serviceleistungen zu bündeln und damit Kosten zu sparen. Kleine Firmen sind ihrem Lieferanten eher treu als große.
Eine einheitliche Verhandlungslinie lässt sich im türkischen Geschäftsleben nicht ausmachen. Die Teilnehmer sollten spontan, flexibel und locker bleiben. Insgesamt läuft der Austausch emotionaler ab als in Deutschland. Bazartaktik ist es zum Beispiel, dem Kunden zuerst ein teures Produkt mit allen Optionen zu präsentieren. Ist ihm dies zu teuer, zeigt der Anbieter günstigere Alternativen. Dadurch lassen sich höhere Preise für gute Qualität durchsetzen.
Vor Vertragsabschluss sollte auf jeden Fall ein Anwalt eingeschaltet werden. Bisweilen versucht die türkische Seite, den Vertragstext mit allgemeinen Formulierungen aufzuweichen, um ihn später zum eigenen Vorteil umzudeuten. Hier sollten bei aller Flexibilität die Grenzen des Machbaren dargelegt werden.
Bei staatlichen Ausschreibungen wird das Angebot in einem geschlossenen Briefumschlag abgegeben. Die spätere Verhandlung konzentriert sich nur noch auf Vertragsdetails. Doch auch hier gilt: Staatliche Stellen schieben oft Neuausschreibungen nach, um den Preis zu senken. Bei der Abnahme von Projekten und somit der Bezahlung kann es zu Verzögerungen kommen.
Kommt ein Geschäft nicht zustande, sollte sich der Ausländer dennoch um eine weiterhin freundliche Beziehung zum potenziellen Kunden kümmern. Die Erfahrung lehrt, dass türkische Industrieunternehmer zunächst auf billige lokale oder Fernost-Maschinen setzen. Bei späteren Erweiterungen kommen dann meist Qualitätsprodukte aus Europa zum Einsatz.
Lesen Sie weiter auf Seite 9: Der Gast zieht an der Schwelle die Schuhe aus
Die türkischen Gastgeber widmen sich dem ausländischen Geschäftsfreund intensiv und plaudern mit ihm über Gott und die Welt. Gelegenheiten, gemeinsam essen zu gehen, werden weder mittags noch abends ausgelassen. Die Verabredungen ziehen sich oft in die Nacht hinein. Wer am Wochenende bleibt, wird vielleicht zu einer Party eingeladen. Geschäft und Freizeitvergnügen fallen in der Türkei oft zusammen. Davon getrennt ist jedoch in der Regel die Familie.
Im Freizeitleben spielt die sportliche Ertüchtigung eine untergeordnete Rolle. Den Nationalsport Nummer eins, Fußball, pflegt die Nation auf den Zuschauerrängen oder vor dem Fernsehgerät zu verfolgen. Basketball ist ebenfalls populär. Nur vereinzelt sind morgens oder abends Jogger in den wenigen Parks der Großstädte unterwegs.
Um auf dem türkischen Markt erfolgreich Geschäfte abzuschließen, heißt es, am Ball zu bleiben, den Kunden immer wieder einzuladen und gemeinsam etwas zu unternehmen. Persönliche Beziehungen verhelfen zu einem Informationsvorsprung. Außerdem geben türkische Geschäftsleute persönlich verbundenen Partnern bei Fehlern eher eine zweite Chance als anonymen Firmen.
Zu Tisch geht es erst ab 22 Uhr
Einladungen in den privaten Familienkreis zu Hause oder ins Ferienhaus sind Geschäftspartnern vorbehalten, mit denen eine freundschaftliche Beziehung besteht. Gewöhnlich lernen die Geschäftsleute die jeweiligen Ehepartner erst bei dieser Gelegenheit kennen. Einladungen zu Hochzeiten sind nicht als private Gesten zu werten. Meist handelt es sich dabei um anonyme Großveranstaltungen.
Im traditionellen türkischen Haus zieht der Gast an der Schwelle die Schuhe aus und erhält dafür vom Gastgeber Pantoffeln. In größerer Runde bzw. in besseren Kreisen wird darauf meist verzichtet. Bei Treffen zu Hause wird der Aufwärmphase, das heißt Aperitifs und Nüsschen, viel Zeit eingeräumt. Zu Tisch geht es erst ab 22 Uhr. Nach einer ausgedehnten Meze-Tafel kommen diverse Hauptgerichte und Desserts auf den Tisch. Kaffee und Digestif werden auf dem Sofa eingenommen. Erst nach Mitternacht erheben sich die ersten Gäste - ein Zeichen für den allgemeinen Aufbruch.
Der Umgang zwischen den Geschlechtern ist ungezwungen. Türken erweisen den Familienoberhäuptern (Mann und Frau) besonderen Respekt, indem sie deren Hand mit der Stirn berühren. Diese Form der Begrüßung erfahren auch hoch gestellte Politiker und Unternehmer. Ausländer beteiligen sich nicht an dieser Zeremonie.
Weitere Informationen finden Sie bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai).
