Die sechs Länder des Golfkooperationsrates sind mit Abstand die wichtigsten Handelspartner in der nahöstlichen Region. Deutsche Firmen genießen aufgrund der Produktqualität und Lieferzuverlässigkeit ein gutes Ansehen. Bei Geschäftsverhandlungen ist jedoch Feingefühl gefragt. Wer sich nicht passend kleidet oder weiß, dass Speisen "halal" sein müssen, kann böse Überraschungen erleben.
Deutschland verfügt kaum über traditionelle Bindungen mit den Golfstaaten. Umso wichtiger sind Kenntnisse der Verhandlungspraxis. Foto: ap
DUBAI/KÖLN. Zum Golfkooperationsrate (GCC) zählen Saudi-Arabien, Vereinigte Arabische Emirate (VAE), Oman, Kuwait, Katar und Bahrain. Unter ihnen hat Saudi-Arabien aufgrund seines enormen Erdölreichtums und seiner Bevölkerung von rund 26 Mill. Einwohnern das größte Gewicht. Die anderen arabischen Golfstaaten sind nach ihrer Marktgröße und auch ihrem territorialem Umfang erheblich kleiner, jedoch teilweise von nennenswerter weltwirtschaftlicher Bedeutung - Katar mit Naturgas und das Emirat Dubai in den VAE als internationale Handelsdrehscheibe.
Erdöl und Gas bilden die prioritäre wirtschaftliche Existenzgrundlage dieser Länder. Ohne diese Energieträger gäbe es kaum Trinkwasser, keinen Strom und keine Industrie. Die harten klimatischen Bedingungen eines überwiegend trocken-heißen Wüstenklimas hätten zur Bildung lebensfähiger Volkswirtschaften nicht ausgereicht.
Durch den Verkauf von Rohöl und von Flüssiggas sowie die Investition der Verkaufserlöse in Kraftwerke und Meerwasserentsalzungsanlagen konnten sich andere Wirtschaftszweige, wie die Landwirtschaft, der Verarbeitungssektor und teilweise auch die Schwerindustrie (Stahlerzeugung, Aluminiumherstellung), schnell entwickeln. Den Golfstaaten gelingt es daher immer mehr, ihre ökonomischen Aktivitäten zu diversifizieren. Die VAE, Oman und Bahrain haben einen sehr lebendigen, international ausgerichteten Tourismussektor, wie er nur in hoch entwickelten Volkswirtschaften zu finden ist, aufgebaut.
An der Entwicklung und Erschließung der Energiequellen waren seit Ende des Ersten Weltkriegs und besonders seit Anfang der 30er Jahre des letzten Jahrhunderts britische und amerikanische Energieunternehmen in beherrschendem Umfang engagiert. Bis auf Saudi-Arabien und Kuwait ist dies in den restlichen arabischen Golfstaaten auch heute noch der Fall. Deutschland war von einer Teilnahme an dieser Entwicklung bis Anfang der 70er Jahre - als Oman, die VAE, Katar und Bahrain ihre Unabhängigkeit von Großbritannien gewannen - aus politischen und militärischen Gründen ausgeschlossen. Deutsche Unternehmen richteten damals stärker ihr wirtschaftliches Augenmerk auf Iran und Irak. Aufgrund dieser Entwicklung haben sich Tausende von angloamerikanischen Fachkräften aus allen Wirtschaftsbereichen dauerhaft in der Region niedergelassen.
Deutschland verfügt im Vergleich zu den USA und Großbritannien nicht über ähnlich starke traditionelle Bindungen. Nennenswerte Handelsbeziehungen zu den arabischen Golfstaaten entwickelten sich erst Anfang der 70er Jahre des letzten Jahrhunderts und haben sich im Zuge der Diversifizierung dieser Volkswirtschaften zunehmend aktiviert. Gleichzeitig sind sie von einer permanenten Schieflage dominiert.
Diese besteht darin, dass Deutschland zwar in wachsendem Umfang in diese Länder exportiert, aber von dort kaum Erdöl, kein Gas und nur wenige petrochemische Erzeugnisse importiert. Die VAE wurden 2003 erstmals vor Saudi-Arabien der wichtigste deutsche Absatzmarkt in der nahöstlichen Region.
Besonders hohe Exporterfolge werden in den Bereichen Kfz, elektrotechnische Erzeugnisse und Maschinen erzielt. Wichtige deutsche Bezüge aus den VAE sind Textilien, Aluminium, elektrotechnische Produkte (Reexporte) und Schmuck. Die Einfuhren aus den VAE nach Deutschland verzeichneten eine starke Zunahme. Allerdings ist das Importniveau noch relativ niedrig, sodass sich stets ein erheblicher Handelsbilanzüberschuss zugunsten Deutschlands einstellt.
Die Golfstaaten kritisieren dies, da auch auf politischem, wissenschaftlichem, verteidigungstechnischem und kulturellem Gebiet keine kompensatorischen Elemente mit der zweitwichtigsten Exportmacht der Welt - Deutschland - vorhanden seien. Ein Verständnis dieser Zusammenhänge auf deutscher Seite ist wichtig, da diese Problematik in Gesprächen mit staatlichen und privaten Stellen immer wieder vorgetragen wird.
So unterschiedlich die Länder sind, so verschieden sind auch die Mentalitäten der Geschäftsleute. Da sind die Omaner und die Einwohner der nördlichen Emirate der VAE, die bereits seit 500 Jahren regelmäßige Handelskontakte mit westeuropäischen Ländern pflegen. Im Gegensatz dazu können die Saudiaraber nur in ihren peripheren, westlichen Regionen auf rund 150 Jahre wirtschaftlicher Kooperation mit westlichen Staaten zurückblicken. Das Königreich öffnet sich für nichtmuslimische Ausländer erst seit Anfang der 50er Jahre sehr langsam.
Lesen Sie weiter auf Seite 2: Herkunft ist an der Kopfbedeckung zu erkennen
Das fundamental gesellschaftlich verbindende Element in der gesamten Golfregion ist der Islam. Jeder, der diese Region bereist oder sich zeitweise dort aufhält, sieht sich veranlasst, elementare Kenntnisse über die Religion zu erwerben, um Sitten und Gebräuche verstehen zu können. Der Islam ist nicht nur eine Religion, sondern er bestimmt auch die Lebens- und Rechtssituation, aus der sich zahlreiche wirtschaftliche und gesellschaftliche Gegebenheiten erklären lassen. Besonders in Saudi-Arabien bestimmt der Islam fast alles. Eine Trennung zwischen Gesellschaft, Politik und Religion ist in der arabisch-islamischen Welt unbekannt.
Diese Aussage gilt eigentlich für alle Länder, in denen der Islam Staatsreligion ist. Das Spezifische an der Golfregion besteht darin, dass die traditionell arabisch-islamische Lebensweise ein sehr großes Gewicht hat und zum Beispiel äußerlich unter anderem in der fast einheitlichen Kleidung sowohl der Männer als auch der Frauen zum Ausdruck kommt. Diese repräsentiert das freiwillige Bekenntnis zu konstanten Wertvorstellungen in einer sich dynamisch ändernden Welt.
Das lange weiße Kleid der Männer, die sogenannte Dishdasha, die mit langen Ärmeln vom Hals bis zu den Fußknöcheln reicht, und das schwarze Gewand der Frauen, die sogenannte Abaya, haben selbstverständlich auch praktische Funktionen. Sie sind für das trocken-heiße Wüstenklima besonders gut geeignet. Die Kleidung ist also keineswegs Folklore. Sie dient nicht zuletzt als Unterscheidungsmerkmal zu anderen Arabern, die gleichfalls moslemischen Glaubens sind. Nur wenige ausländische Araber - zum Beispiel aus Syrien oder Tunesien - wagen es, sich wie Golfaraber zu kleiden.
Bei den Männern ist es annähernd möglich, die nationale Herkunft an der Kopfbedeckung zu erkennen. Die meisten Golfaraber, mit Ausnahme der Saudiaraber und Omaner, tragen ein weißes Kopftuch, die sogenannte Ghutrah. In Saudi-Arabien wird zum Beispiel meistens ein rot und weiß geschecktes Kopftuch, die sogenannte Shm'agh getragen. Die Kopfbedeckung der Omaner ist meistens ein kleiner bunter Turban.
Gespür für hierarchische Unterschiede
Bei Frauen sind nationale Unterschiede an der Kleidung nur schwer feststellbar. In den ländlichen Regionen der VAE tragen die Frauen eine lederne Gesichtsmaske, welche die Nase und den Mund bedeckt. Einheimische Frauen in Saudi-Arabien sind dort entweder vollständig verschleiert oder nur die Augenpartie ist sichtbar.
Die Golfaraber haben ein sehr feines Gespür für hierarchische Unterschiede. Kaum ein arabischer Minister spricht mit einem Staatssekretär oder Abteilungsleiter, der aus einem westlichen Ministerium kommt. Es muss schon ein gleichrangiger Minister sein. Andernfalls entsteht auf arabischer Seite ein Minderwertigkeitsgefühl.
In der Geschäftswelt sieht dies nicht viel anders aus. Die Gründung eines Joint Venture im Industriebereich muss unter Beteiligung der beiden Firmeneigentümer erfolgen. Handelt es sich dabei auf deutscher Seite um ein Großunternehmen, sollte mindestens ein Vorstandsmitglied beim Gründungsakt anwesend sein. Am liebsten sind den Golfarabern deutsche Familienunternehmen, da sie das Ambiente von solchen Firmen aus eigener Anschauung heraus kennen.
Kommt ein Golfaraber mit einem millionenschweren Auftrag nach Deutschland, so möchte er von einem Vorstandsmitglied, wenn nicht sogar dem Vorstandsvorsitzenden empfangen werden. Handelt es sich bei diesen Personen auf deutscher Seite um Frauen, ist er zunächst etwas irritiert. Er akzeptiert diesen Gesprächspartner aber vollständig, wenn ihm die herausragende Stellung der Frau auf diskretem Wege nochmals verdeutlicht wird.
Dies hat nichts mit übertriebener Eitelkeit oder Stolz zu tun, sondern ist auf die Tatsache zurückzuführen, dass große arabische Unternehmen zwar sehr oft Familienbetriebe sind, in denen neben dem Vater als Leiter des Unternehmens und den Söhnen auch die Töchter mitarbeiten oder sogar Leitungsfunktionen übernehmen. Sie stehen als Gesprächspartner nach "außen hin" in der Regel jedoch nicht zur Verfügung.
Lesen Sie weiter auf Seite 3: Es macht keinen Sinn, Termine Monate oder Wochen im Voraus zu planen
Noch immer kommt es vor, dass wichtige Verabredungen und auch erste Treffen von arabischer Seite zeitlich nicht eingehalten werden. Es erfolgt auch kein rechtzeitiger Telefonanruf, in dem um eine Verschiebung oder Aufhebung des Termins gebeten wird. Der westliche Partner muss dann seine Frustrationsgefühle bewältigen. Die Sensibilität für die ökonomische Bedeutung von Zeit und Pünktlichkeit ist in der arabischen Welt nicht besonders ausgeprägt. Diese Verhaltensweise steht in völligem Gegensatz zu den Lehren des Korans, in dem der Umgang mit Zeit als kostbar beschrieben wird. Zeit hat dort einen sehr hohen moralischen Stellenwert.
Als wichtiger Grund für Verspätungen gelten auf arabischer Seite stets Familienangelegenheiten. Die Beerdigung eines Verwandten oder eines guten Freundes, die Begleitung der Tochter zum Zahnarzt und die Abholung des Sohns am Flughafen haben absolute Priorität vor jedem Geschäftstermin. Ferner kommt hinzu, dass zum Beispiel die Einladung eines Mitglieds einer führenden Familie zu einer längeren Geschäftsreise (zum Beispiel ins Ausland) auch ohne genaue, vorzeitige Planung unbedingt eingehalten werden muss.
Viele Araber fühlen auch nicht die Notwendigkeit, sich für ihr Fernbleiben zu entschuldigen oder Gründe dafür anzugeben. Sie gehen davon aus, dass der westliche Partner sich dies schon denken kann. In Saudi-Arabien sind die Terminverhältnisse unglaublich schlecht. Hinzu kommen noch die Gebetszeiten, die mit akribischer Strenge eingehalten werden müssen. Wann dann der arabische Gesprächspartner vom Gebet seinen Weg zurück ins Büro findet, bleibt häufig offen.
Allenfalls eine Minderheit jüngerer Golfaraber und solche, die regelmäßigen Umgang mit westlichen Geschäftsleuten pflegen, kennen die Zeitproblematik und richten sich entsprechend ein. Oft beauftragt die verhinderte Person dann einen nahen männlichen Verwandten mit der Wahrnehmung des Gesprächstermins oder es gibt einen Geschäftsführer palästinensischer, ägyptischer, libanesischer, indischer oder pakistanischer Herkunft, der die Gespräche dann in kompetenter Weise führt.
Wochenende am Donnerstag und Freitag
Es hat deshalb wenig Sinn, einen Gesprächstermin mit Golfarabern Monate oder Wochen im Voraus zu planen. Solche Langzeitplanungen sind in der Golfregion unüblich. Wenn möglich, sollte die Terminplanung kurzfristig erfolgen. Eine Woche, zwei Tage oder sogar nur einen Tag vorher sind realistische Planungszeiträume. Bezüglich der Festlegung des genauen Termins sollten vorab häufige telefonische Absprachen erfolgen. Dabei hat die Initiative vom westlichen Partner auszugehen.
In keinem anderen Bereich stoßen westliche und arabische Gegensätze stärker aufeinander wie beim Thema Zeit. In vielen westlichen Firmenzentralen bestehen keine Vorstellungen darüber, welchen nervenzehrenden Belastungen Mitarbeiter ausgesetzt sind, die in arabischen Ländern innerhalb eines fixierten Zeitrahmens ein festgelegtes Besuchsresultat erzielen sollen.
Die Angelegenheit mit der Zeit wird oft dadurch kompliziert, dass wichtige Entscheidungsträger in der Golfregion ihre Gesprächswünsche und -termine hinsichtlich eines zu realisierenden Projekts nach Lust und Laune festlegen. Dann wird erwartet, dass der westliche Experte sofort zur Stelle ist. Firmen, die Repräsentanzen in den Golfländer unterhalten, haben dann den Vorteil, sehr schnell zu lukrativen Geschäften zu kommen.
Ein weiteres Erschwernis für westliche Verhältnisse sind die differierende Wochenaufteilung und die täglichen Arbeitszeiten. Das Wochenende findet in der Golfregion in der Regel am Donnerstag und Freitag statt. Allerdings haben die VAE seit September 2006 ihr Wochenende auf Freitag und Samstag verlegt. Mit dieser Anpassung an den Rest der Welt soll die Wirtschaft belebt werden.
Lesen Sie weiter auf Seite 4: Niemals die Freitgasruhe stören
Die Freitagsruhe sollte unter keinen Umständen durch Geschäftstelefonate gestört werden. Donnerstags ist dies bis 12.00 Uhr lokaler Zeit manchmal noch möglich. Die staatliche Administration arbeitet von Samstag bis Mittwoch in der Regel zwischen 7.30 und 14.00 Uhr.
In der privaten Geschäftswelt sieht es ähnlich aus. Allerdings wird dort länger gearbeitet. Die Büros schließen dort gegen 13.00 Uhr und öffnen wieder gegen 16.00 oder 16.30 Uhr, um dann bis 19.00 Uhr geöffnet zu bleiben. In freien Berufen wird teilweise bis 22.00 Uhr gearbeitet. Der Donnerstag als arbeitsfreier Wochentag hat sich in der Privatwirtschaft noch nicht überall durchgesetzt. Wegen der oft dringlichen Kommunikation mit der restlichen Welt wird hauptsächlich in exportorientierten Unternehmen noch am Donnerstag gearbeitet und unter Umständen der Samstag als zweiter Wochenendtag genutzt. Viele Unternehmen kennen als einzigen Ruhetag in der Woche nur den Freitag.
In Saudi-Arabien gilt während der allgemeinen Bürozeit eine rigoros durchgesetzte Gebetszeit. Dabei erfolgt in den meisten Fällen eine Totalschließung der Büros oder der Geschäfte. Alle Schreibtische sind zu räumen, die PC's und das Licht sind auszuschalten. Die "Ungläubigen" haben dann vor den Büros oder Geschäften so lange zu warten, bis die "Gläubigen" vom Gebet zurückkommen und die Büros und Geschäfte wieder öffnen. Reisenden nach Saudi-Arabien ist tägliche Lektüre der Gebetszeiten in den englischsprachigen Tageszeitungen sehr zu empfehlen.
Ramadan, der Fastenmonat der Moslems, bringt erhebliche Arbeitszeitumstellungen mit sich. Generell ruhen dann viele geschäftlich Aktivitäten. In dieser Zeit sollen möglichst nur Kenner der Region in die Golfstaaten reisen. Besonders Aufenthalte in Saudi-Arabien sollten während des Fastenmonats unterbleiben. Sie sind dann auch von der lokalen Geschäftswelt nicht erwünscht. Speisen und Getränke sind für westliche Besucher oft nur auf Hotelzimmern erhältlich. Für Moslems gilt in allen Ländern der Golfregion ein striktes Fastengebot von Sonnenaufgang bis Sonnenuntergang. Im öffentlichen Bereich wird die Einhaltung der Ramadanregeln polizeilich kontrolliert.
Bei Geschäftsangelegenheiten betrachten Araber Familien- oder Stammesmitglieder als primäre Geschäftspartner. Die Familie gilt als eine fundamentale und starke Allianz, in der Loyalität gegeben und empfangen wird. Über gute Geschäftschancen wird in der Familie offen gesprochen und die Angelegenheit dann zwecks Wahrnehmung auch an fähige Mitglieder weitergeleitet. Geschäfte im Familienkreis gelten mit geringeren Risiken hinsichtlich von Verlusten und Überraschungen behaftet.
Echter oder nur ein vorgetäuschter Freund?
An zweiter Stelle auf der Präferenzliste folgen Freunde - zumeist Anhänger des moslemischen Glaubens. Es sind Personen, in welche die Araber Vertrauen setzen und deren Denk- und Handelsweise sie kennen. Den dritten Platz nehmen Fremde ein - zumeist westliche Ausländer. Letzteren ist es aber durchaus möglich, zum Status eines Freundes aufzusteigen. Mit Freunden besteht eine Vertrauensbasis, die für arabische Geschäftsleute von äußerster Wichtigkeit ist. Die Araber haben ein sensibles Gespür dafür, wer ein echter oder nur ein vorgetäuschter Freund ist.
Freundschaft und Vertrauensbasis sind unter anderem deshalb für sie wichtig, weil sie sich nicht so sehr mit Detailfragen befassen möchten und ihnen vertragliche und rechtliche Absicherungen oder dingliche Sicherheiten als weniger solide Geschäftsgrundlage gelten. Die strenge Unterscheidung zwischen kommerziellen und anderen Dingen, wie sie in der westlichen Welt getroffen wird, ist den Arabern ohnehin unbekannt. Ein Geschäft gehört zum Alltag. Es kann zu jeder Tages- und Nachtzeit und an allen Orten abgeschlossen werden, sofern die Umstände dafür optimal und die richtige Stimmung vorhanden sind.
Aus all diesen Gründen ist es wichtig, einen Repräsentanten am Golf zu haben, der in der Lage ist, die richtigen Kontakte zu Golfarabern zu unterhalten. Er soll möglichst mit weiten Vollmachten ausgestattet sein, um flexibel auf alle Geschäftsmöglichkeiten reagieren zu können.
Lesen Sie weiter auf Seite 5: Rocklänge sollte deutlich unter das Knie reichen
Die Bewohner der Golfregion sind ihren westlichen Gästen gegenüber generell sehr aufgeschlossen, höflich, tolerant und gastfreundlich. Auch ihre Verhaltensweisen gelten als nicht besonders kompliziert. Von ihren westlichen Gästen erwarten sie lediglich, dass diese ihre traditionelle und manchmal auch sehr privat betonte Lebensweise respektieren.
Dies ist keine übertriebene Forderung. Ihr ist relativ leicht nachzukommen. Als Faustregel gilt: Wer nur die besten Sitten und Gewohnheiten seines Landes mitbringt, muss bei zwischenmenschlichen Beziehungen in den Golfländern keine Schwierigkeiten befürchten.
Gegenüber Saudi-Arabien besteht in der westlichen Welt das allgemeine Vorurteil, dass dort Ausländer nicht erwünscht seien. Dies trifft immer noch für einige wenige entlegene Landesregionen zu. Auch die Regierung leistet dieser Ansicht Vorschub, da sie den Zustrom westlicher Touristen ablehnt, da angeblich breite Bevölkerungskreise keine Störung ihrer traditionellen Lebensform wünschen. Was an dieser Einstellung auf religiösen Fundamentalismus und Fanatismus zurückzuführen ist, kann nur schwer abgeschätzt werden. Manche behaupten auch, dass die Saudiaraber sich ihre Gäste nicht aufdrängen lassen wollen. Sie möchten sie selber aussuchen.
Mittlerweile gibt es in sehr bescheidenem Umfang einen westlichen Tourismus nach Saudi-Arabien. Auch Geschäftsleute, denen die Einreise ins Königreich jederzeit gestattet ist, sind dort gern gesehene Gäste.
Allerdings müssen sich die Frauen in Saudi-Arabien bestimmten Kleidungsregeln unterwerfen. Ausländische Frauen sind verpflichtet, vor Betreten des Königreichs die Abaya anzulegen. Diese reicht mit langen Ärmeln vom Hals bis zu den Fußknöcheln. Ein Zurückschlagen der Ärmel oder eine weitere Öffnung der Abaya am Hals sind nicht gestattet. Beim Verlassen des Hauses oder des Hotelzimmers muss die Frau die Abaya anziehen. Wird diese Regel nicht beachtet, gibt es sehr schnell Schwierigkeiten mit der Religionspolizei (Mutawwa), die überall präsent ist. Frauen aus westlichen Ländern sind eigentlich nicht verpflichtet, ein Kopftuch zu tragen. Die Mutawwa verlangt dies jedoch immer öfter. Männern ist es nicht gestattet, in kurzen Hosen aufzutreten.
Schläge auf blanke Körperteile
In den anderen GCC-Staaten erwartet die Bevölkerung von westlichen Besuchern - zwecks Bekundung gegenseitigen Respekts - eine korrekt konservative, westliche Bekleidungsweise. Dies bedeutet für den Mann praktisch vollständiger Anzug oder Anzugskombination. Bei Frauen sind dezent geschnittene Kostüme oder Hosenanzüge angebracht. Die Rocklänge sollte deutlich unter das Knie reichen. Allgemein gilt, so wenig wie möglich Haut zu zeigen.
An manchen Orten in der Golfregion strapazieren gelegentlich westliche Reisende mit zu legerer Freizeitkleidung die Toleranzgrenzen der ansässigen Bewohner. Hin und wieder geben diese ihren Unmut darüber durch das Werfen von Steinen oder Schlägen mit dem Rohrstöckchen auf blanke Körperteile kund.
Die Golfaraber sind kontaktfreudige Personen. Besonders die Bevölkerung, die in den Küstenregionen der arabischen Halbinsel lebt, hat gegenüber Fremden wenig Berührungsängste, da sie schon seit Jahrtausenden einen lebhaften Handel mit den Völkern des indischen Subkontinents, Afrikas sowie des Nahen und Mittleren Ostens pflegt. Im tiefen Inneren von Saudi-Arabien und Oman ist dies allerdings nicht der Fall.
Die indirekte Kontaktanbahnung, so wie dies in der westlichen Welt über Wirtschaftsvereinigungen, Verbände oder Kammern möglich ist, gibt es in den Golfstaaten nicht. In den Großstädten gibt es jedoch Industrie- und Handelskammern. Es handelt sich dabei um staatliche Organisationen, die höchst unterschiedlich strukturiert und bei der Vermittlung erster Kontakte nur gelegentlich von Effizienz sind. Sie dienen hauptsächlich der Förderung der binnenwirtschaftlichen Entwicklung, der Schlichtung von Handelsstreitigkeiten (Schiedsgerichtsstellen), der Propagierung neuer Projekte und der Registrierung von Geschäftsneugründungen. Manchmal erfolgt auch über die Kammern die Veröffentlichung von Statistiken.
Lesen Sie weiter auf Seite 6: Botschaften sind effiziente "Türöffner"
Verbände gibt es in den Golfstaaten nicht. Es gibt dort auch keine Gewerkschaften. In einigen Großstädten wurden in den letzten Jahren bestimmte Arten von Branchen-Assoziationen zugelassen, die sich jedoch nur mit organisatorischen oder technischen Fragen ihres Wirtschaftszweigs befassen dürfen.
Zur Kontaktanbahnung bieten sich in- und ausländische Unternehmens-Beratungsfirmen an, die ihre Dienste zu sehr unterschiedlichen Konditionen zur Verfügung stellen. Insgesamt gesehen ist aber der Weg über die Beratungsfirmen als die effizienteste Möglichkeit anzusehen.
Der DIHK unterhält in der Golfregion Delegiertenbüros in Riad (mit einer Außenstelle in Jeddah) und Dubai (mit Außenstellen in Abu Dhabi und Doha). An ihren jeweiligen Orten leisten sie eine hervorragende Vermittlertätigkeit. Ihre Dienste bieten sie kostenpflichtig, aber auch sehr preiswert an. Auf eine Kooperation mit diesen Büros sollte unter keinen Umständen verzichtet werden, da sich dort über viele Jahre hinweg geschäftspraktisches Wissen und Kenntnisse über verschiedene lokale Akteure und Unternehmen akkumuliert haben. Selbst wenn man hinsichtlich von Kontaktanbahnungen Consultingfirmen bevorzugt, sollte man auf die Sichtweise der Delegiertenbüros zu bestimmten Problemkomplexen nicht verzichten.
In allen GCC-Staaten gibt es Botschaften der Bundesrepublik Deutschland. Sie leisten für deutsche Geschäftsleute wertvolle Unterstützungsdienste beim Aufbau von Wirtschaftsbeziehungen. Besonders gegenüber offiziellen Stellen sind sie effiziente "Türöffner". Alle deutschen Botschaften in der Region setzen sich für deutsche Wirtschaftsbelange ein. Sie arbeiten seit Jahren mit einem sehr dünnen Personalbestand. Ein Gesprächstermin sollte möglichst langfristig vorher vereinbart werden. Dabei gilt es auch, die Gesprächssubstanz mitzuteilen.
Messeveranstaltungen gelten generell als gute Gelegenheiten für individuelle Geschäftskontakte. Es gibt jedoch in der Golfregion nur wenige Messeplätze mit internationaler Bedeutung. Eine herausragende Stellung nimmt dabei das Emirat Dubai (VAE) mit rund 50 Messeveranstaltungen pro Jahr ein. Dem möglichen Partner sollte man nicht nur auf dem Messestand oder in einem Restaurant Zeit widmen, sondern ihn auch in seinem Betrieb/Büro besuchen und mit ihm Dinge vor Ort besprechen. Auch wenn es bei einer Ausstellungsteilnahme nicht zu den gewünschten Geschäftsbeziehungen gekommen ist, ist es nicht angebracht, den Mut zu verlieren.
Viele Golfaraber befriedigen durch den Besuch von Messen, auf denen sie viele Fragen stellen, zunächst ihre Neugierde. Erst bei weiteren Veranstaltungen kommt es dann zu konkreten Geschäftsgesprächen. Erste Anlaufstelle für gezielte Informationen über Messen in aller Welt, vor allem Veranstaltungshinweise und Messeberichte, ist in Deutschland der Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft (AUMA).
Neben der Erdöl- und Gasförderung nimmt der Handels- und Dienstleistungssektor in den jeweiligen Volkswirtschaften die dominierende Rolle ein. Dies ist vorwiegend der Importhandel mit der angeschlossenen Verteilungswirtschaft über Groß- und Einzelhandel. Von wenigen Ausnahmen abgesehen ist der Geschäftspartner in den arabischen Golfländern ein Händler, der gerne eine dauerhafte Geschäftsbeziehung mit einem deutschen Lieferanten einer bestimmten Ware aufnehmen möchte. Er strebt an, eine profitable Handelsvertretung zu übernehmen. Eine Handelsvertretung ist ein uralter Geschäftszweig in der Region und in allen Staaten besonders geschützt.
Die Suche nach einem geeigneten Handelsvertreter und ein guter Vertragsabschluss mit diesem ist kein einfaches Vorhaben in der Region und bedarf eines enormen Zeit- und Beratungsaufwandes. Es ist letztlich auch das eigentliche Ziel von Geschäftsverhandlungen. Der gesamte Vorgang ist mit Risiken behaftet. Wer jedoch das notwendige Engagement und die Geduld aufbringt, wird mit langfristig lukrativen Geschäftsbeziehungen belohnt.
Lesen Sie weiter auf Seite 7: Alkohol im Beisein westlicher Ausländer lehnen die meisten Araber strikt ab
Nach westlicher Art durchgeführte Geschäfts- oder Arbeitsessen stoßen auf Ablehnung. Kommerzielles ist vor dem Essen zu erledigen. Zumeist wird schweigend gegessen. Bevorzugt werden Restaurants, die Buffet-Gerichte anbieten. Die arabische Seite schätzt die Gelegenheit, unter vielen Gerichten etwas aussuchen zu können. Tellergerichte von der Menükarte genießen kaum eine Präferenz.
Nach dem Hauptgericht werden Nachspeise und Kaffee/Tee in schneller Folge serviert. Ist der letzte Schluck Kaffee genommen, stehen die Araber abrupt auf und verlassen den Raum. Das letzte Getränk gilt als Startsignal für den Aufbruch. Die im Westen übliche Gewohnheit, nach dem Essen sich in einen Nebenraum zurückzuziehen und dort noch gemeinsam ein warmes Getränk zu konsumieren, ist den Golfarabern unbekannt. Nach dem Essen ist alles zu Ende. Einladungen zum Dinner starten relativ früh am Abend. Zuerst beginnt eine oft stundenlange Unterhaltung. Oft erst gegen 22.00 oder 23.00 Uhr wird dann das Abendessen serviert/eröffnet (Buffet). Ist das Essen beendet, geht man unmittelbar danach nach Hause.
Die Sitzordnung entspricht derjenigen in europäischen Ländern. Tischreden und Trinksprüche werden keine gehalten. Von den Golfarabern wird eindeutig die arabische Küche bevorzugt, die von wenigen Ausnahmen abgesehen, hauptsächlich libanesisch/syrischen Ursprungs ist. Sie besteht aus verschiedenen Gemüse- und kleinen Fleischgerichten mit vorwiegend Reiszubereitungen. Lamm-, Geflügelfleisch und Fisch werden eindeutig bevorzugt. Danach kommen Ziegen- und Kamelfleisch. Insgesamt trägt die Küche am Golf noch stark mediterrane Züge.
Es wird streng darauf geachtet, dass die Speisen "halal" sind. Dies bedeutet, dass Nahrungsmittel und Getränke frei von Blut, Schweinefleisch sowie Alkohol sind und dass die Tierschlachtung nach islamischen Methoden erfolgte. Letzteres lässt sich nicht immer feststellen. Bei der levantinischen Küche kann aber davon ausgegangen werden, dass diese weitgehend "halal" ist. Bluttriefende, saftige Steaks sind in dieser Küche nicht geläufig. Besonders stark wird darauf in Saudi-Arabien geachtet.
Den Konsum von Alkohol im Beisein mehrerer westlicher Ausländer lehnen die meisten Araber strikt ab. Dies ist auch in Golfländern der Fall, in denen der Verkauf von alkoholischen Getränken gestattet ist (VAE, Oman, Katar, Bahrain). Es ist besser für die allgemeine Geschäftsatmosphäre und auch höflich, wenn auch die anwesenden westlichen Partner auf alkoholische Getränke verzichten. Durch diese Geste wird mehr Gemeinsamkeit und Verständnis der arabischen Seite signalisiert.
Manche Golfaraber sind dem Alkoholkonsum nicht abgeneigt. Sie zeigen dies jedoch unter keinen Umständen in der Öffentlichkeit. Nur in ihren privaten Räumen oder bei Gelegenheiten, wenn kein anderer Araber anwesend ist, genehmigen sie sich alkoholische Getränke.
Verständigung erfolgt in der Regel über Englisch
Verhandlungen mit Golfarabern sind grundsätzlich keine komplizierte Angelegenheit. Die Verständigung erfolgt in der Regel über Englisch. Lediglich in Saudi-Arabien sind häufiger die Dienste von Dolmetschern notwendig. Über Geschäfte reden, feilschen und verhandeln zählt traditionell zu den Lieblingsbeschäftigungen eines Golfarabers. Dieser sieht es fast als tägliche sportliche Übung an, wobei die freundlichen Aspekte des Feilschens teilweise in taktische Härte umschlagen können.
Ein besonderer Verhandlungsstil oder eine spezifische Verhandlungskultur ist auf arabischer Seite kaum bekannt. Die Verhandlungsstrategie ist sehr einfach ausgelegt. Sie besteht häufig darin, deutsche Qualitätsprodukte zu indischen Preisen zu erlangen. Dass diese Verhandlungstaktik nicht unbedingt zum Erfolg führt, ist den Arabern bekannt. Bei allen Verhandlungen bleibt es jedoch bei der Zielrichtung, für alles einen möglichst geringen Preis zu zahlen. Qualitätsaspekte spielen - bis auf einige spezifische Ausnahmen - bei jeglichen Verhandlungen bestenfalls eine sekundäre Rolle.
Angesichts der absoluten Zielsetzung der arabischen Seite, den Preis stets auf ein Minimum zu drücken, sind auf westlicher Seite verschiedene Überlegungen anzustellen. Die erste Überlegung ist: Will man in dieser Weltregion langfristig geschäftlich Fuß fassen oder will man nur gelegentlich Marktchancen wahrnehmen? Ferner ist die Frage zu stellen: Wie kann ich beim Feilschen um den Preis am besten mithalten?
Lesen Sie weiter auf Seite 8: Das erste Preisangebot sollte sich in einem vernünftigen Rahmen bewegen
Ist die Entscheidung zu einem langfristigen Engagement in der Region gefallen, sollten keine Mühen und Zeit gescheut werden, die beabsichtigten Geschäfte weiterzuverfolgen. Am erfolgreichen Ende dieses Prozesses winken meist lukrative Gewinne. Dem taktierenden Feilschen der Araber sollte mit Flexibilität, purer Sachlichkeit, Höflichkeit und viel Geduld begegnet werden. Letzteres ist sehr wichtig. Die Verhandlungsprozedur ist keineswegs auf einen Zeitrahmen fixiert. Sie kann Stunden, Tage, Wochen und sogar Monate dauern. Verhandlungsvorschläge wandern oft in Schubladen und werden unter Umständen erst nach fünf Jahren wieder auf den Verhandlungstisch gelegt.
Es kommt auch vor, dass das Feilschen sich auf ein zeitliches Minimum und Nebensächlichkeiten beschränkt. Dies trifft dann zu, wenn für bestimmte Erzeugnisse eine weltweite Preistransparenz besteht. Unter diese Kategorie fallen zum Beispiel viele Luxusgüter (Juweliererzeugnisse aus Edelmetallen, Parfüms, Designerprodukte usw.). Darunter fallen auch Waren, die sehr spezifische technische Erfordernisse erfüllen müssen und wo das Weltangebot auf einige Hersteller beschränkt ist (zum Beispiel Druckmaschinen und -erzeugnisse, Ausrüstungen für die Ölindustrie, Flugzeuge, besondere Nahrungsmittel).
Die Preisverhandlungen spielen auch dann keine Rolle, wenn die arabische Seite einen spezialisierten lokalen Markt bedient, bei dem es auf die Kriterien Pünktlichkeit, Qualität und Kundenservice sehr ankommt und der westliche Lieferant gleich mit einem interessanten, aber nicht unbedingt niedrigen Preisangebot aufwartet.
Auf Preisverhandlungen gilt es, sich gut vorzubereiten und sein Angebot unter preislichen Aspekten zu strukturieren. Die Diskussion um den richtigen Preis darf nicht als "Kuhhandel" missverstanden werden. Das erste Preisangebot sollte sich in einem vernünftigen Rahmen bewegen. Es ist nicht ratsam, zum Beispiel für eine Maschine 10 Mill. Euro zu fordern, wenn das Preisziel bei 5 Mill. Euro liegt. Die arabische Seite merkt dies sofort und reagiert unter Umständen mit herablassender Heftigkeit auf eine solche Diskussionsweise.
Das erste Preisangebot sollte vielmehr nur etwas über dem vernünftigerweise zu fordernden Preis liegen - um im obigen Beispiel zu bleiben, bei rund 5,75 Mill. Euro. Hält die arabische Seite dieses Angebot für nicht akzeptabel, sollte man unter Erwähnung von Vorbehalten stufenweise auf die 5 Mill. Euro zurückkommen. Will die arabische Seite auch auf dieses Gebot nicht eingehen, sollten verschiedene Optionen mit der Bemerkung präsentiert werden, dass man möglicherweise die arabische Produktanforderungen nicht richtig verstanden hat und man nach Variationen Umschau halten will, um eine niedrigere Preisofferte vorlegen zu können.
Gespielte Tobsuchtanfälle, schwere Beleidigungen, Drohungen
Vielleicht sind bestimmte Zusatzteile an der Maschine nicht unbedingt erforderlich. Möglicherweise können Komponenten der Maschine preiswert von anderen Anbietern bezogen werden. Es ist zu überprüfen, ob Einschränkungen am Qualitätsstandard zu einem niedrigeren Preis führen. Vielleicht steht auch eine gebrauchte Maschine mit ähnlicher Kapazitätsauslegung zur Verfügung. Wichtig ist, stets Flexibilität zu zeigen.
Sollte kein modifiziertes Angebot helfen und die arabische Seite auf ihren nicht akzeptablen Preisvorstellungen beharren, sollten die Verhandlungen mit einem kooperativen Unterton enden. Dies könnte so aussehen, dass man nochmals die Optionen detailliert darstellt und daran die Bitte anschließt, in nächster Zeit alles zu überdenken. Es ist der Wunsch zum Ausdruck zu bringen, dass man unbedingt weiter in Kontakt bleiben möchte und jederzeit erneut über ein preislich passendes Angebot reden könne.
Es ist damit zu rechnen, dass die arabische Seite alle Tricks der Verhandlungspsychologie kennt und auch nutzt. Dazu gehören unter anderem - völlig konträr zur höflichen und gastfreundlichen Art der Golfaraber - gespielte Tobsuchtanfälle, schwere Beleidigungen, Drohungen, demnächst nur noch mit der Konkurrenz zu reden, und auch ausgesuchte Frechheiten. Dies alles sollte mit kühler Reaktionsweise, Sachlichkeit und dem Hinweis darauf, dass man offenbar total missverstanden wurde quittiert werden.
Wer es versteht, Türen für weitere Kontakte offen zu halten, der hat letztlich gewonnen. Es gibt zahlreiche Beispiele dafür, dass deutsche Hersteller von Qualitätsprodukten, die einen relativ hohen Preis für ihre Erzeugnisse verlangten, von arabischer Seite zunächst für völlig irrelevant angesehen wurden. Nach unangenehmen Erfahrungen, die sie dann mit preiswerteren Konkurrenzprodukten gesammelt hatten, sind die Interessenten - unter Umständen nach Jahren - zum teuren deutschen Anbieter zurückgekehrt, sofern dieser seine Kooperationsbereitschaft aufrecht erhalten hatte.
Lesen Sie weiter auf Seite 9: Das "Nein" fällt den Golfarabern sehr schwer
Manche Golfaraber sind junge Unternehmer, die erste Erfahrungen im industriellen Bereich sammeln. Ein Verkäufer von Maschinen, der die Fähigkeit besitzt, beratend zu verkaufen, bleibt ihnen stets in guter Erinnerung, selbst wenn sie sich im ersten Anlauf über den Verkaufspreis - zum Beispiel einer Anlage - nicht einigen konnten und kein Geschäft zustande kam. Bis zum möglicherweise zweiten Anlauf durchschreiten die arabischen Geschäftspartner vielfach eine Lernkurve, in der sie Vergleiche anstellen und Informationen sowie Produkterfahrungen sammeln. Die letzte und langfristige Entscheidung fällt dann zumeist für ein Qualitätserzeugnis mit einer höheren Preisstellung.
Mit Arabern zu verhandeln ist hiernach kein Job für Buchhalter, die nur eine kurzfristige Gewinn- und Verlustrechnung im Kopf haben. Wichtig ist es generell, eine langfristige Absatzperspektive im Auge zu behalten. Deutsche Unternehmer, die nicht Bereitschaft zeigen, viel Zeit, Geduld und persönliches Engagement zu investieren, sollten die Golfregion meiden. Zwar ist der Aufbau einer Geschäftsbeziehung manchmal recht mühsam, aber die Aufwendungen lohnen sich, da sich dann Chancen für dauerhaft gute Verkaufsaussichten eröffnen.
Bei anderen Verhandlungsgegenständen, bei denen es nicht um den Preis geht, gibt es auf arabischer Seite beim Auftreten von Problemen oft die Schwierigkeit, mit einem klaren "Ja" oder "Nein" Stellung zu beziehen. Das "Nein" fällt den Golfarabern sehr schwer, besonders dann, wenn man sich schon über sehr wichtige Dinge - wie den Preis - geeinigt hat. Ihre Ablehnung drücken sie dann sehr vage aus; etwa in der Form: "Wir denken, es ist günstiger...." oder "Wir befürchten, dass...".
Dahinter steht die Meinung, dass man mit einer unangenehmen Entscheidung oder Nachricht eine freundschaftliche Beziehung verletzen könnte. Es gilt, dem Partner oder Freund alles schonend beizubringen. Auch auftauchende Probleme werden verniedlicht. Bei der Erledigung komplizierter Formalitäten bei Behörden erklären Angestellte oft, dass nur noch eine einzige Unterschrift mit Stempel benötigt wird, um die Angelegenheit in wenigen Minuten zu erledigen.
Sind dann die fehlende Unterschrift und der Stempel beigebracht worden, wird zum Beispiel festgestellt, dass die Farbe des letzten Stempels nicht mit dem vorherigen Stempel identisch ist. Mit dem Ausdruck größten Bedauerns wird dann mitgeteilt, dass jetzt eine längerfristige Prüfung durch eine höhere Instanz notwendig ist. Nach einiger Zeit übergibt die höhere Instanz das benötigte Dokument und behauptet, alles sei ja sehr einfach gewesen und bei der nächsten behördlichen Angelegenheit werde sich alles von selbst erledigen.
"Schneidersitzposition" üben
Nur bei wenigen Anlässen laden Golfaraber westliche Ausländer zu einem privaten Mittag- oder Abendessen ein. Etwas anderes ist es, wenn bereits freundschaftliche Bande bestehen. Dann wird sogar darauf gedrungen, Mahlzeiten im privaten Rahmen gemeinsam einzunehmen. Es kommt dann vor, dass man zu einem Essen unter einem Beduinenzelt in der Wüste eingeladen wird. Dies ist dann wirklich etwas Besonderes. Auf einem sehr niedrigen Tisch befindet sich auf einer großen, versilberten Servierplatte eine riesige Reistafel, die reichlich mit Lamm- oder Ziegenfleisch, Nüssen und verschiedenen Gemüsesorten garniert ist.
Vor dieser Tafel sitzen auf Kissen in der "Schneidersitzposition" etwa sechs bis acht Personen. Wenn der westliche Gast es wünscht, werden ihm Teller und Löffel gereicht. Er kann aber auch - und dies ist erwünscht - wie die Araber mit der rechten Hand essen. Vorher erfolgt selbstverständlich eine gründliche Reinigung der Hände.
Das Handwerk lässt sich leicht lernen. Kunststück dabei ist, dass Lippe und Zunge nie die Hand berühren dürfen. Der Gast muss damit rechnen, ständig genötigt zu werden, dieses oder jenes köstliche Fleischstück zu probieren. Auch umgekehrt sollte er seinem Gastgeber Leckerbissen zuschieben. Zeigt der Gast einen ordentlichen Appetit, ist sein Gastgeber mit ihm sehr zufrieden. Tut er dies nicht, bekommt der Gast bekümmerte Fragen gestellt. Erst wenn er glaubhaft nachweisen kann, dass er absolut gesättigt ist, ist die Frageprozedur beendet.
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Bei einem gemütlichen Beisammensein mit Golfarabern fehlt selten die "Shisha" - die orientalisch verzierte Wasserpfeife. Sie wird auch dem westlichen Gast angeboten. Der Tabakrauch verbreitet einen angenehmen süßlichen Geruch, da er mit Aromaten gemischt ist. Das Rauchen der Shisha ist kein Männerprivileg. Auch Frauen greifen zur Shisha. Es besteht keine Verpflichtung, eine Shisha mitzurauchen. Allgemein fällt auf, dass die Golfaraber wenig rauchen. In vielen öffentlichen Einrichtungen besteht ein striktes Rauchverbot. Bei Tisch wird fast nie geraucht. Starken Rauchern ist zu empfehlen, in der Golfregion ihren Zigarettenkonsum einzuschränken.
Ausländer sollten sich sehr geehrt fühlen, wenn ein Golfaraber sie zu einem Mittag- oder Abendessen nach Hause einlädt. Es gilt dann als schick, zunächst die Einladung höflich abzulehnen, um sie dann nach einer nochmaligen Aufforderung zu akzeptieren. Erfolgt die Einladung in schriftlicher Form, ist auf sie in schriftlicher Form und in der gleichen Sprache, in der die Einladung verfasst wurde, zu antworten. In jeder Stadt gibt es genügend Übersetzungs- und Schreibbüros, die dies erledigen können.
Bei persönlichen Einladungen zu einem kleinen Kreis von Leuten wird Pünktlichkeit erwartet. Bei großen Empfängen, zum Beispiel zu einer Hochzeit, kann man ruhig mit ein- bis zweistündiger Verspätung erscheinen. Ein sehr heikles Problem sowohl für die arabische als auch die westliche Seite ist die Einladung der jeweiligen Gattinnen. Normalerweise spricht die arabische Seite nur die Einladung an den Mann aus. Selten ist darin die Frau mit einbezogen. Der ausländische Gast muss daher sehr taktvoll herausfinden, ob auch seine Frau mitkommen darf. Es gilt die Regel, dass Männer nur Männer und Frauen nur Frauen einladen.
Ist dies der Fall, muss die westliche Begleiterin unter Umständen damit rechnen, dass sie unmittelbar nach Betreten des Hauses des Gastgebers von ihrem Ehemann getrennt wird. Männer und Frauen unterhalten sich an separaten Orten und nehmen auch getrennt die Mahlzeiten ein. Dabei wird den Männern zuerst serviert. Dem westlichen Mann sollte unter keinen Umständen einfallen, sich für die köstliche Mahlzeit bei der Frau des Hauses zu bedanken oder ihr beim Verlassen des Hauses schöne Grüße zu bestellen.
Diese Art von Einladungen werden hauptsächlich in Saudi-Arabien praktiziert. In den anderen Golfstaaten, in denen westliche Lebensweise schon mehr Einfluss gefunden hat, ist der beschriebene Ablauf teilweise nicht typisch.
Golfaraber sind mit privaten Einladungen an westliche Ehepaare insgesamt sehr vorsichtig. Sie kennen die enormen kulturellen Differenzen und möchten sich nicht der Situation aussetzen, diese immer erklären zu müssen. Auf der anderen Seite sollten westliche Gastgeber deshalb nicht überrascht sein, dass beim Aussprechen einer Einladung an ein arabisches Ehepaar, der arabische Mann diese zwar gern akzeptiert, aber dann nie mit seiner Ehefrau erscheint. Meist gibt er als Entschuldigungsgrund eine Unpässlichkeit seiner Frau an. Auch dabei sind kulturelle Unterschiede der wahre Grund.
Wird eine häusliche Einladung an mehrere Golfaraber ausgesprochen, so sollte der Gastgeber schließlich darauf achten, dass er die richtige "Zusammensetzung" der Gruppe trifft. Es kommt darauf an, dass sich alle Gäste gut untereinander verstehen. Manchmal kommt es auch vor, dass ein eingeladener Araber ohne Vorankündigung auch seinen Freund oder sogar Freunde mitbringt. Für diesen Fall gilt es, gastronomische Vorsorge zu treffen.
Weitere Informationen finden Sie bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai).
