Ist die Entscheidung zu einem langfristigen Engagement in der Region gefallen, sollten keine Mühen und Zeit gescheut werden, die beabsichtigten Geschäfte weiterzuverfolgen. Am erfolgreichen Ende dieses Prozesses winken meist lukrative Gewinne. Dem taktierenden Feilschen der Araber sollte mit Flexibilität, purer Sachlichkeit, Höflichkeit und viel Geduld begegnet werden. Letzteres ist sehr wichtig. Die Verhandlungsprozedur ist keineswegs auf einen Zeitrahmen fixiert. Sie kann Stunden, Tage, Wochen und sogar Monate dauern. Verhandlungsvorschläge wandern oft in Schubladen und werden unter Umständen erst nach fünf Jahren wieder auf den Verhandlungstisch gelegt.
Es kommt auch vor, dass das Feilschen sich auf ein zeitliches Minimum und Nebensächlichkeiten beschränkt. Dies trifft dann zu, wenn für bestimmte Erzeugnisse eine weltweite Preistransparenz besteht. Unter diese Kategorie fallen zum Beispiel viele Luxusgüter (Juweliererzeugnisse aus Edelmetallen, Parfüms, Designerprodukte usw.). Darunter fallen auch Waren, die sehr spezifische technische Erfordernisse erfüllen müssen und wo das Weltangebot auf einige Hersteller beschränkt ist (zum Beispiel Druckmaschinen und -erzeugnisse, Ausrüstungen für die Ölindustrie, Flugzeuge, besondere Nahrungsmittel).
Die Preisverhandlungen spielen auch dann keine Rolle, wenn die arabische Seite einen spezialisierten lokalen Markt bedient, bei dem es auf die Kriterien Pünktlichkeit, Qualität und Kundenservice sehr ankommt und der westliche Lieferant gleich mit einem interessanten, aber nicht unbedingt niedrigen Preisangebot aufwartet.
Auf Preisverhandlungen gilt es, sich gut vorzubereiten und sein Angebot unter preislichen Aspekten zu strukturieren. Die Diskussion um den richtigen Preis darf nicht als "Kuhhandel" missverstanden werden. Das erste Preisangebot sollte sich in einem vernünftigen Rahmen bewegen. Es ist nicht ratsam, zum Beispiel für eine Maschine 10 Mill. Euro zu fordern, wenn das Preisziel bei 5 Mill. Euro liegt. Die arabische Seite merkt dies sofort und reagiert unter Umständen mit herablassender Heftigkeit auf eine solche Diskussionsweise.
Das erste Preisangebot sollte vielmehr nur etwas über dem vernünftigerweise zu fordernden Preis liegen - um im obigen Beispiel zu bleiben, bei rund 5,75 Mill. Euro. Hält die arabische Seite dieses Angebot für nicht akzeptabel, sollte man unter Erwähnung von Vorbehalten stufenweise auf die 5 Mill. Euro zurückkommen. Will die arabische Seite auch auf dieses Gebot nicht eingehen, sollten verschiedene Optionen mit der Bemerkung präsentiert werden, dass man möglicherweise die arabische Produktanforderungen nicht richtig verstanden hat und man nach Variationen Umschau halten will, um eine niedrigere Preisofferte vorlegen zu können.
Gespielte Tobsuchtanfälle, schwere Beleidigungen, Drohungen
Vielleicht sind bestimmte Zusatzteile an der Maschine nicht unbedingt erforderlich. Möglicherweise können Komponenten der Maschine preiswert von anderen Anbietern bezogen werden. Es ist zu überprüfen, ob Einschränkungen am Qualitätsstandard zu einem niedrigeren Preis führen. Vielleicht steht auch eine gebrauchte Maschine mit ähnlicher Kapazitätsauslegung zur Verfügung. Wichtig ist, stets Flexibilität zu zeigen.
Sollte kein modifiziertes Angebot helfen und die arabische Seite auf ihren nicht akzeptablen Preisvorstellungen beharren, sollten die Verhandlungen mit einem kooperativen Unterton enden. Dies könnte so aussehen, dass man nochmals die Optionen detailliert darstellt und daran die Bitte anschließt, in nächster Zeit alles zu überdenken. Es ist der Wunsch zum Ausdruck zu bringen, dass man unbedingt weiter in Kontakt bleiben möchte und jederzeit erneut über ein preislich passendes Angebot reden könne.
Es ist damit zu rechnen, dass die arabische Seite alle Tricks der Verhandlungspsychologie kennt und auch nutzt. Dazu gehören unter anderem - völlig konträr zur höflichen und gastfreundlichen Art der Golfaraber - gespielte Tobsuchtanfälle, schwere Beleidigungen, Drohungen, demnächst nur noch mit der Konkurrenz zu reden, und auch ausgesuchte Frechheiten. Dies alles sollte mit kühler Reaktionsweise, Sachlichkeit und dem Hinweis darauf, dass man offenbar total missverstanden wurde quittiert werden.
Wer es versteht, Türen für weitere Kontakte offen zu halten, der hat letztlich gewonnen. Es gibt zahlreiche Beispiele dafür, dass deutsche Hersteller von Qualitätsprodukten, die einen relativ hohen Preis für ihre Erzeugnisse verlangten, von arabischer Seite zunächst für völlig irrelevant angesehen wurden. Nach unangenehmen Erfahrungen, die sie dann mit preiswerteren Konkurrenzprodukten gesammelt hatten, sind die Interessenten - unter Umständen nach Jahren - zum teuren deutschen Anbieter zurückgekehrt, sofern dieser seine Kooperationsbereitschaft aufrecht erhalten hatte.
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