Chinesen gelten als harte Verhandlungspartner. Ihre Taktik sorgt bei Deutschen nicht selten für Verwirrung. Auch kulturelle Eigenarten - vom Verhalten bei Geschäftsessen bis zum Überreichen von Geschenken - werden für westliche Geschäftsleute schnell zu Stolpersteinen. Doch so mancher Faux-pas kann mit etwas Vorbereitung umgangen werden.
Chinesische Verhandlungsdelegationen sind oft sehr groß. Um schneller zum Ziel zu kommen, sollten sich Deutsche auf die kulturellen Unterschiede einstellen. Foto: ap
SHANGHAI. Das Verhältnis zwischen China und Deutschland kann im Gegensatz zu den chinesisch-japanischen oder den chinesisch-amerikanischen Beziehungen als problemlos bezeichnet werden. Da die Volksrepublik eine multipolare Welt anstrebt, sind Beijing gute Beziehungen zu den europäischen Staaten äußerst wichtig. Deutschland gilt dabei als politisch verlässlichster und wirtschaftlich bedeutendster Partner in Europa.
Das Land bezeichnet sich selbst als "sozialistische Marktwirtschaft". Entsprechend ambivalent strukturiert sind Wirtschaft und Gesellschaft. Neben den bis vor wenigen Jahren dominierenden Staatsbetrieben ist eine Vielzahl weiterer Unternehmensformen verschiedenster Eigentumsstruktur entstanden, die mittlerweile über die Hälfte des Bruttoinlandsprodukts erwirtschaften. Die Struktur- und Einkommensunterschiede zwischen Stadt und Land sowie zwischen den einzelnen Provinzen und innerhalb der verschiedenen Gesellschaftsschichten sind immens.
Die Reformmaßnahmen bezogen sich bislang fast ausschließlich auf die Wirtschaft. Politisch hat die Kommunistische Partei die Zügel weiter fest in der Hand. Die von ihr vertretene Ideologie ist allerdings eher ein "Kommunismus chinesischer Prägung". Seit dem Amtsantritt von Hu Jintao sind Begriffe wie "Harmonie " und "Nachhaltigkeit" stärker ins Zentrum gerückt, auch weil die Diskrepanzen innerhalb der Gesellschaft und die Zerstörung der Umwelt bedrohliche Ausmaße angenommen haben.
Da sich die Modernisierung nahezu ausschließlich wirtschaftlich und wissenschaftlich, aber kaum geistig definiert, ist in der Folge eine Art "ideologisches Vakuum" entstanden. Außerdem hat die Partei nach ihrer Machtübernahme 1949 und im Verlauf der Kulturrevolution (1966 bis 1976) viele Traditionen gekappt und zum Beispiel die bis dato praktizierten Religionen durch "Marx und Mao" ersetzt.
Mittlerweile hat eine Rückbesinnung auf alte Werte und Religionen eingesetzt. Ausgewählte Aspekte des Konfuzianismus nutzt die Regierung gerne, um an die Bevölkerung zu appellieren, insbesondere wenn es darum geht, die Pflichten des Einzelnen gegenüber der Gemeinschaft hervorzuheben. Auch das Erstarken des Nationalismus ist ein Ausdruck der gegenwärtigen Orientierungslosigkeit.
Für ausländische Unternehmen befremdlich ist dabei die zunehmende Forcierung von "Made by China" anstelle von "Made in China". Dies umfasst nicht nur eine Erweiterung der Wertschöpfungskette, sondern darüber hinaus, dass die Produkte von rein chinesischen Firmen, und eben nicht von Unternehmen mit ausländischer Kapitalbeteiligung gefertigt werden. China tritt außerdem als Staat angesichts seiner Größe und Wirtschaftsmacht erheblich selbstbewusster auf als noch vor wenigen Jahren.
Aus der konfuzianischen Philosophie entstammt das stark ausgeprägte Hierarchie- und Klassenbewusstsein der Gesellschaft. Hierzu gehört zum Beispiel auch der Respekt vor dem Alter. Alter wird gleichgesetzt mit Erfahrung und Entscheidungsbefugnis. Es ist insofern ratsam, keinen zu jungen Mitarbeiter als Leiter einer Verhandlungsdelegation zu bestimmen. Generell arbeiten in China vergleichsweise viele Frauen in leitenden Positionen. Sie dürfen nicht unterschätzt werden - es handelt sich keinesfalls um emanzipatorische Alibi-Besetzungen. Umgekehrt sind auch westliche Frauen in Führungspositionen anerkannt.
Lesen Sie weiter auf Seite 2: Auf jeden Fall das "Gesicht" wahren
Von großer Relevanz für den Erfolg ist der Aufbau der richtigen "Guanxi", also eines Beziehungsnetzwerkes zu einflussreichen Personen aus allen Lebensbereichen. Erhalten hat sich auch der mehrschichtige Begriff "Gesicht". Aus ethischer Sicht hat jemand "viel Gesicht", weil er sich persönlich integer verhält und ihm deshalb Respekt zukommt. Wer aber gegen die Moral handelt, verliert seines.
Im gesellschaftlichen Leben steigt und fällt das "Gesicht" einer Person mit ihrem Reichtum oder auch mit der Position, die sie in einem Unternehmen oder einer Organisation einnimmt (große, namhafte Unternehmen nutzen diesen Umstand, indem sie oft deutlich weniger bezahlen als kleinere, weniger renommierte Firmen). Beim persönlichen Umgang ist es wichtig, das Gesicht des Gegenübers zu wahren - mit anderen Worten: ihn nicht bloßzustellen. Es schädigt ferner das eigene "Gesicht", sich auf Kosten Dritter lustig zu machen.
Zwischen Nord- und Südchinesen bestehen gewisse Mentalitätsunterschiede. So heißt es über die Menschen südlich des Yangzi, des größten Flusses des Landes, dass sie besonders geschäftstüchtig sind und Geld einen hohen Stellenwert beimessen. Die Nordchinesen gelten als spontaner und herzlicher im Umgang, zugleich aber als schwerfälliger bei der Geschäftsabwicklung.
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Wer das erste Mal in die Volksrepublik reist, wird erstaunt sein, wie wenig höflich im westlichen Sinne sich Menschen im öffentlichen Leben begegnen. Kaum einer, der durch eine Tür geht, sieht hinter sich, um sie dem Nachfolgenden aufzuhalten. Öffentliche Verkehrsmittel ebenso wie Fahrstühle in Hotels oder Bürogebäuden werden nach dem Motto "Free for all, push as you can" betreten. Und auch öffentliches Spucken mit den dazugehörigen Begleitgeräuschen ist immer wieder zu beobachten, obwohl die Regierung mit Kampagnen gegen solche Unarten vorzugehen versucht.
Ganz anders gestaltet sich hingegen der Umgang mit Personen, die man kennt, umso mehr, wenn es ausländische Geschäftspartner sind. Diese werden mit großer Höflichkeit betreut. Vom Gegenüber wird ebenfalls korrektes Verhalten erwartet. Man kann sich dabei auf Verhaltensregeln einer "gutbürgerlichen Kinderstube" verlassen. Die Anrede beim Vornamen ist im Geschäftsleben nicht üblich. Korrekt sind Herr, Frau und Fräulein beziehungsweise deren englische Pendants.
Es ist in Asien unüblich, starke Gefühle zu zeigen. Deshalb ist es wichtig, stets ruhig zu bleiben und den Partner nicht in ausweglose Situationen hineinzumanövrieren, in denen er einen Gesichtsverlust erleidet. Belehrende Attitüden, eine ausschweifende Gestik, das Zeigen mit dem Finger auf eine andere Person oder lautes "Auf-den-Tisch-hauen" sollten vermieden werden.
Wird man eingeladen oder möchte sich für eine Gefälligkeit revanchieren, dann empfiehlt sich entweder eine Gegeneinladung in ein Restaurant oder ein Präsent. Eine aufwendige Verpackung, möglichst in rot und golden mit einer großen Schleife, erhöht den Wert. Weiß ist in China die Farbe der Trauer und deshalb nicht geeignet. Geschenke in Gegenwart des Gebers auszupacken, ist unüblich und gilt als "gierig". Andererseits kann es vorkommen, dass der chinesische Geschäftspartner genau dies tut, weil er gegenüber dem westlichen Besucher nicht gleichgültig erscheinen möchte.
Beliebt sind Präsente mit einem gewissen Erinnerungscharakter, zum Beispiel Gegenstände mit dem Firmenlogo des Schenkenden. Allerdings sollte bei solchen Werbeträgern darauf geachtet werden, dass sich nicht irgendwo der Hinweis "Made in China" verbirgt. Entscheidend ist darüber hinaus, welchen Stellenwert man dem Beschenkten beimisst, und wie groß der Gegenwert sein soll. Kleine Aufmerksamkeiten sind für die Beziehungen zum ausführenden Personal (zum Beispiel Sekretärin, Techniker etc.) nützlich, da diese den Ablauf des Projektes beeinträchtigen können, wenn sie etwa andere, persönliche Interessen verfolgen.
Sind wertvollere Geschenke gewünscht, empfehlen sich Produkte international bekannter ausländischer Marken, zum Beispiel französisches Parfum, ein italienischer Edelschal oder eine Tasche für die Dame beziehungsweise Alkoholika, Zigaretten, ein Füller oder Kugelschreiber einer prestigeträchtigen Marke für den Herrn.
Lesen Sie weiter auf Seite 3: Oft ist die chinesische Seite informierter als vermutet
Bei Geschäftsbesprechungen gilt für Ausländer die gleiche Kleiderordnung wie im Herkunftsland, auch wenn sich die einheimischen Gesprächspartner je nach Region zuweilen legerer kleiden. Der Grund liegt darin, dass mit dem westlichen Firmenvertreter auch die westliche Kultur assoziiert wird - und der damit in den Augen der chinesischen Seite verbundene Fortschritt und Reichtum, dem man nacheifern will. Wer durch sein Äußeres nicht in dieses Bild passt, kann ungewollt das Vertrauen in sein Produkt schmälern.
Gespräche über Politik, insbesondere brisante Fragen wie das Verhältnis der Volksrepublik zu Taiwan, sollten unbedingt gemieden werden. Geeignet ist dagegen das Thema Familie, die nach wie vor im Zentrum des Lebens steht. Mitgebrachte Fotos von Zuhause oder von Familienangehörigen können die Unterhaltung beleben. Die Frage an einen jüngeren Ausländer, ob dieser schon verheiratet sei und Kinder habe, gilt nicht als aufdringlich, sondern vielmehr als ein Zeichen der Fürsorge.
Völlig korrekt sind auch Erkundigungen nach dem Alter oder nach dem Preis des Anzuges, den man trägt. Niemand nimmt eine ausweichende Antwort übel, insbesondere wenn sie humorvoll ist. Von falschen Angaben ist allerdings dringend abzuraten, um die eigene Glaubwürdigkeit nicht zu untergraben, denn oft ist die chinesische Seite informierter als vermutet. Auch über Sport, den das Gros der Chinesen allerdings hauptsächlich aus dem Fernsehsessel betreibt, lässt sich ausgiebig fachsimpeln. Ein Lob beispielsweise der Erfolge der Tischtennisspieler oder die Kenntnis chinesischer Bundesliga-Fußballer kommen immer gut an.
Es kann sehr schwierig sein, auf längere Sicht (ab einem Monat) Termine zu vereinbaren, da die Planungen soweit nicht reichen. Entsprechende Verabredungen müssen daher durch regelmäßiges Nachhaken immer wieder bestätigt werden.
Die wichtigsten Feiertage sind das Chinesische Neujahr (am 1.1. des Mondkalenders, daher jährlich wechselnd zwischen Ende Januar bis Mitte Februar), der 1. Mai sowie der Nationalfeiertag (1. Oktober). Dann ist das öffentliche Leben bis zu eine Woche lahmgelegt. Die Bevölkerung nutzt diese Tage sehr gerne zum Reisen, weshalb die Verkehrsmittel im Land völlig überlastet sind.
Zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Geschäftspartnern eignet sich zum einen der Besuch einer branchenspezifischen Messe. Ein vergleichsweise preisgünstiger Weg kann die Beteiligung an einem über den Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (AUMA) geförderten Gemeinschaftsstand sein. Darüber hinaus hat das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) zur politischen Flankierung von Auslandsprojekten eine Anlauf- und Koordinierungsstelle in Berlin eingerichtet. Dort können kleine und mittelständische Unternehmen Projekte benennen, bei deren Realisierung jetzt oder zu einem späteren Zeitpunkt politische Unterstützung gewünscht wird. Als amtliche Vertretung vor Ort sind die deutsche Botschaft in Beijing sowie die Generalkonsulate in Shanghai, Guangzhou und Chengdu behilflich.
Aus Unternehmersicht sind auch die unregelmäßig stattfindenden Delegationsreisen von Politikern interessant, an denen meist auch Firmenvertreter teilnehmen. Es gibt eine Reihe von Partnerschaften zwischen einzelnen Bundesländern und chinesischen Provinzen, die mehr oder weniger aktiv betrieben werden. Die Delegiertenbüros der Deutschen Wirtschaft ( http://www.china.ahk.de) in Shanghai, Beijing, Guangzhou und der Sonderverwaltungsregion Hongkong bieten sich mit einem breiten Dienstleistungsangebot als Kontaktstellen vor Ort an. Das Delegiertenbüro in Shanghai betreut auch die Liste deutscher Firmen in China, zu finden unter http://www.german-company-directory.com.
In Beijing und Shanghai vermieten die Häuser der deutschen Wirtschaft (German Centres) Büro-, Ausstellungs- und Konferenzräume und bieten Übersetzungs- und Dolmetscherservice sowie andere Beratungsdienstleistungen an. Chinesische Consultants können aufgrund ihrer Präsenz vor Ort, ihrer Kenntnis der lokalen Verhältnisse und ihrer Behördenkontakte hilfreich sein. Bei der Auswahl des Beraters ist es ratsam, auf Empfehlungen von Unternehmen, die bereits vor Ort tätig sind, zurückzugreifen.
Wer an einer Messe oder einer Delegationsreise teilnimmt, wird darüber hinaus im Regelfall Vertreter des "China Council for the Promotion of International Trade" (CCPIT) kennen lernen. Der CCPIT ist eine staatliche Organisation mit Hauptstelle in Beijing und Niederlassungen in allen größeren Städten des Landes. Es gibt sowohl regionale als auch überregionale Wirtschafts- und Branchenverbände. Diese unterscheiden sich allerdings stark hinsichtlich ihres Organisationsgrades sowie der Bandbreite und Qualität der angebotenen Leistungen.
Lesen Sie weiter auf Seite 4: Schlange, Schildkröte oder Skorpion als Hauptspeise
Der Schriftverkehr mit Firmen, die Auslandskontakte haben, kann normalerweise in englischer Sprache abgewickelt werden. Vor dem ersten persönlichen Kontakt sollten unbedingt Visitenkarten mit deutschem beziehungsweise englischem Text auf der einen und chinesischem Text auf der anderen Seite gedruckt werden. Da bei jeder Vorstellung Visitenkarten ausgetauscht werden, darf der Bedarf nicht unterschätzt werden. Überreicht werden sie traditionell mit beiden Händen. Bei der Übersetzung - insbesondere des eigenen Namens - sollte man sich von einem gebildeten Muttersprachler helfen lassen.
Bei chinesischen Namen steht der Familienname immer vor dem Vornamen. Beziehungen zwischen den Personen lassen sich selten erkennen. So teilen sich Millionen Chinesen eine Handvoll Nachnamen, andererseits führen Mann und Frau nicht den gleichen Familiennamen (Kinder tragen den Namen des Vaters). So kann es sein, dass Frau Liu mit Herrn Zhang verheiratet ist, aber überhaupt keine Beziehung zu Herrn Liu besteht. Da sich an Vornamen nicht immer eindeutig das Geschlecht der Person feststellen lässt und man bei Chinareisen mit Visitenkarten überhäuft wird, empfiehlt es sich, gleich nach einem Gespräch zu notieren, ob es sich um eine Dame oder einen Herrn handelt. Nützlich sind auch Notizen zu den Sprachkenntnissen und dazu, wo, wann und zu welchem Anlass das Treffen stattfand.
Wenn es sich bei der deutschen Seite um einen Mittelständler handelt, dessen Name beziehungsweise Produkte vor Ort nicht bekannt sind, empfiehlt sich eine ansprechende Präsentation, die Referenzen anführt und die Vorzüge und Unterschiede zur Konkurrenz erklärt. Das Material muss hierfür zumindest in englischer Sprache, besser noch in chinesischer Übersetzung, vorliegen und attraktiv gestaltet sein. Viel Sorgfalt sollte man auf die Übersetzung des Firmennamens verwenden. Die meisten Firmen wählen eine Lautübertragung (zum Beispiel Ba Si Fu für BASF). Dabei sollte unbedingt darauf geachtet werden, dass die verwendeten Schriftzeichen keine negative Bedeutung haben. Im besten Fall können sie eine positive vielleicht sogar produktbezogene Botschaft vermitteln (Mercedes-Benz "Ben Chi": galoppieren, sausen oder BMW "Bao ma": Schatzpferd).
Es empfiehlt sich, beim ersten Zusammentreffen nicht direkt das eigentliche Thema anzusprechen, sondern zunächst etwas für die Gesprächsatmosphäre und das Kennenlernen zu tun. Chinesen sind sehr stolz auf die lange Geschichte ihres Landes und ihrer Kultur, auf die Fortschritte seit der wirtschaftlichen Öffnung, auf die Olympischen Spiele 2008 in Beijing und die World Expo 2010 in Shanghai. Ein Kompliment in diese Richtung wird immer gerne gehört und zeugt von Interesse an den Vorgängen im Land.
Ob die erste Begegnung in einem Restaurant, im Hotel oder in der Firma des Verhandlungspartners stattfindet, ist nicht von Belang. Das gewählte Restaurant oder Hotel sollte der Bedeutung der Geschäftsbeziehungen angemessen sein. Wichtig ist es, weder knauserig noch übermäßig verschwenderisch zu wirken.
Pünktlichkeit zählt zu den Tugenden, die man in China an den Deutschen schätzt. Wer hier versagt, könnte das Vertrauen in den Bestand der anderen mit Deutschland verknüpften Vorzüge, wie hohe Qualität, ebenfalls unterminieren. Er sollte sich aber nicht über die häufigen Verspätungen auf chinesischer Seite aufregen und es weder positiv noch negativ werten, wie Verabredungen eingehalten werden.
Gegessen wird in China für deutsche Verhältnisse relativ früh: Das Mittagessen beginnt zwischen 11.30 und 12 Uhr, das Abendessen zwischen 18 und 19 Uhr. Es gilt als unhöflich, Besprechungen bis in die (mindestens einstündige) Mittagspause auszudehnen. Findet nach dem Essen kein weiteres Programm statt, verlässt der Gast sofort nach dem letzten Gang (meist Suppe oder Obst) den Tisch.
Insbesondere im Süden kommen mitunter Schlange, Schildkröte oder gar Skorpion auf den Tisch. Gelegentlich "testet" der Gastgeber damit den Besucher. Hier sollte sich der Gast nicht lumpen lassen. Da aber bei Banketten grundsätzlich eine Vielzahl von Gerichten serviert werden, reicht es, allzu exotische Spezialitäten lediglich zu probieren und sich ansonsten auf die anderen Speisen zu konzentrieren.
Lesen Sie weiter auf Seite 5: Tischmanieren unterscheiden sich erheblich
Die Tischmanieren unterscheiden sich erheblich von den westlichen. Lautes Sprechen, Schlürfen, Schmatzen, Rülpsen oder offenes In-den-Zähnen-Stochern gilt an einem Speisetisch nicht als ungehörig. Das Bekleckern der Tischdecke ist fast unvermeidbar und daher kein Faux-Pas. Das Niesen sollte man sich - nicht nur bei Tisch - verkneifen. Der höchstrangige Gast erhält am meist runden Tisch den Platz direkt gegenüber der Eingangstür. Links neben ihm sitzt der Gastgeber, der dem Gast vorlegt und einschenkt (falls dies nicht von den Serviererinnen übernommen wird). Als Richtschnur gilt die Regel, dass mit wachsender räumlicher Entfernung von beiden die Rangposition der Personen abnimmt.
Tischreden über die erfolgreiche künftige Zusammenarbeit und Trinksprüche zum Wohl des Gastes sind sehr beliebt und werden entsprechend erwidert. Sie sind meist mit einem gegenseitigen Zuprosten verbunden. Getrunken wird bei "Ganbei!" auf "ex". Als Organisator des Essens kann man das "Gelage" ein wenig steuern, indem man vorab kleine Gläser statt der üblichen Wassergläser auf den Tisch stellen lässt.
Es ist aber durchaus möglich und auch kein Gesichtsverlust, das Prozedere verhältnismäßig nüchtern zu überstehen, insbesondere medizinische Ausreden werden akzeptiert. Trinkgelder sind im Restaurant unüblich. Rechnungen sollten möglichst diskret beglichen werden, auch um einen "Schaukampf" zwischen Gastgeber und Gast um die Ehre des Bezahlens zu vermeiden. Bewährt hat sich die Methode, nach dem Essen einen Mitarbeiter zu bitten, die Formalitäten draußen abzuwickeln.
Offizielle Verhandlungsrunden beginnen mit einem gegenseitigen Händeschütteln und der Begrüßung. Die Position beziehungsweise der Einfluss der verschiedenen Verhandlungsteilnehmer ist aus ausländischer Sicht nicht immer ganz klar. Jedes Delegationsmitglied sollte daher mit gleicher Aufmerksamkeit bedacht werden. Bei Geschäftsbesprechungen nehmen die jeweiligen Verhandlungsführer einander gegenüber in der Mitte der Längsseiten des Tisches Platz. Rechts und links folgen die jeweils im Rang abnehmenden Personen. Bei Fragen zur Sitzordnung kann der Dolmetscher beraten.
Chinesische Verhandlungsdelegationen sind oft sehr groß. Deshalb ist es angebracht, dass auch die ausländische Seite zahlenmäßig angemessen und möglichst ranggleich vertreten ist. Es empfiehlt sich, neben einer Führungskraft einen Techniker und einen Fachmann für Finanzfragen mitzunehmen. Die Verhandlungsdelegation sollte genügend Entscheidungskompetenzen haben, um flexibel reagieren zu können, ohne sich allzu oft bei Vorgesetzten im deutschen Mutterhaus rückversichern zu müssen. Der deutsche Verhandlungsführer sollte in der Firmenhierarchie möglichst hoch angesiedelt sein, um der chinesischen Seite die Ernsthaftigkeit des Vorhabens zu signalisieren. Andernfalls könnte es zu Irritationen kommen, mit der Folge, dass auch hier nicht die wirklich entscheidungsberechtigten Partner zur Verfügung stehen.
Da, insbesondere bei großen Delegationen, kaum alle Verhandlungsteilnehmer beider Seiten sprachlich auf einen Nenner zu bringen sind, ist der Rückgriff auf kompetente Dolmetscher wichtig. Dieser sollte nicht nur den (fach-)sprachlichen Anforderungen gerecht werden, sondern auch das Vertrauen seines Auftraggebers genießen. Zur Vermeidung von Interessenskonflikten empfiehlt die Kanzlei Beiten Burkardt, dass jede Seite ihren eigenen Dolmetscher mitbringt. So sollte man sich auch nicht darauf einlassen, dass die andere Partei den eigenen Dolmetscher akzeptiert. Nur so kann verhindert werden, dass diesem später die Verantwortung für tatsächliche oder vermeintliche "Missverständnisse" zugeschoben wird - nach dem Motto "Euer Dolmetscher hat das aber ganz anders übersetzt."
Bei Unklarheiten ist es ratsam, diese möglichst frühzeitig und sachlich aufzuklären. Sonst können die Gespräche in eine unerwünschte Richtung entgleiten. Ein großes Übersetzungsproblem stellen die Zahlen dar. Denn ab 10.000 gilt im Chinesischen nicht mehr das westliche Dezimalsystem, sondern 10 x 10.000 (für 100.000), 100 x 10.000 (für 1 Million), 1.000 x 10.000 (für 10 Millionen), 10 x 100 Mio. (für 1 Milliarde) etc. Selbst versierte Dolmetscher können dabei ins Trudeln geraten. Es ist daher sehr hilfreich, eine Tafel zur Hand zu haben, auf der die Zahlen aufgeschrieben und umgerechnet werden können. Auch sonst sind visuelle Hilfsmittel sehr nützlich.
Verhandlungen werden im Regelfall vom jeweils Ranghöchsten als Sprecher geführt. Man sollte die chinesische Seite beim Vortragen nicht unterbrechen, sondern Einzelfragen im Anschluss erörtern. Wenn spezielle Punkte trotz mehrmaligem Nachfragen nur ausweichend oder gar nicht beantwortet werden, sollte man darum bitten, dies nachträglich zu klären, oder es später im Gespräch mit einem Ranghöheren erneut aufgreifen. Auf keinen Fall sollten solche offenen Fragen aber vergessen werden. Der Verhandlungsstil hängt natürlich generell davon ab, wie stark die eigene Position ist und ob man mit einem Kunden, einem Lieferanten oder einem gleichberechtigten Partner spricht.
Lesen Sie weiter auf Seite 6: Der Preis wird ganz am Schluss festgesetzt
Zuerst wird die Grundsatzentscheidung darüber getroffen, dass man gemeinsam ein bestimmtes Projekt beginnen möchte. Hierbei führen die jeweils ranghöchsten Delegationsmitglieder das Wort. Dann folgen die Detailverhandlungen, bei denen die entsprechenden Fachleute zum Zuge kommen. Gewöhnlich werden zuerst die technischen, dann die finanziellen Fragen durchgesprochen. Der Preis wird ganz am Schluss festgesetzt. Sind alle Fragen geklärt, kommen die Delegationsmitglieder zur Vertragsunterzeichnung wieder zusammen. Den Abschluss bildet - je nach Größenordnung - ein festliches Bankett.
Bei der chinesischen Verhandlungstechnik spielen noch immer die traditionellen Regeln der Kriegskunst eine Rolle: "Kenne Dich und den Gegner besser als er selbst"; "Sei immer gut vorbereitet"; "Schlage zu, wenn der Gegner es nicht erwartet"; "Gib immer das Tempo an"; "Gib in Nebensächlichkeiten nach, um bei essenziellen Punkten Deine Interessen durchsetzen zu können". In der Praxis bedeutet das: Chinesen sind sehr harte Verhandlungspartner, die sich normalerweise ausgezeichnet vorbereiten und zielstrebig ihre Interessen verfolgen.
Deutsche Delegationen sollten nach Möglichkeit ausgeruht zu den Verhandlungen erscheinen und die inhaltliche Vorbereitung nicht ins Flugzeug verschieben. Der Informationsstand der chinesischen Seite ist in der Regel hoch, und auch der Gesprächsverlauf wird genau protokolliert. Dies betrifft insbesondere Daten, die der deutsche Verhandlungspartner nennt (Zahlen, Größen etc.). Wer sich nicht sicher ist, sollte daher auf konkrete Angaben verzichten und diese entsprechend nachliefern. Auch Zusicherungen, die nicht ganz ernst gemeint sind, sollten vermieden werden.
Generell darf der Zeitrahmen nicht zu eng gesteckt sein. Verhandlungen mit Chinesen sind für ihre Zähflüssigkeit bekannt. Dies ist darauf zurückzuführen, dass auf chinesischer Seite oft mehrere Gremien und Behörden am Entscheidungsprozess beteiligt ist. Gewöhnungsbedürftig ist die chinesische Verhandlungstechnik, bei der sich die Gesprächspartner spiralförmig auf ein Ziel zu bewegen. Dabei wird ein Problem mehrfach aus unterschiedlichen Blickwinkeln betrachtet. Dies muss nicht unbedingt mehr Zeit in Anspruch nehmen als die direkte Vorgehensweise, bei der sich die Teilnehmer manchmal bei einzelnen Fragen im Detail verlieren.
In jedem Fall ist es für den ausländischen Verhandlungspartner ratsam, sich nicht unter Zeit- und Erfolgsdruck setzen zu lassen. Er sollte Geduld zeigen und die eigenen Firmeninteressen nicht um einer schnellen Lösung willen aus den Augen verlieren. Auch die deutsche Delegation sollte, wenn sie es für richtig erachtet, die Sitzung vertagen und sich nicht zu unüberlegten Entscheidungen drängen lassen. Chinesen lieben es zu handeln. Man sollte daher immer ein paar kleinere, symbolische Zugeständnisse in der Hinterhand halten, die dann ausgespielt werden können, wenn man in einer wichtigen Sache auf seiner Position bestehen will.
Um das Gegenüber nicht zu kränken oder um eigenes Unvermögen zu kaschieren, scheuen sich viele Chinesen vor einem klaren "Nein". Die Antwort "dies ist sehr schwierig" auf die Frage, ob zum Beispiel irgendein bestimmtes Gut zu beschaffen sei, ist oft gleichbedeutend mit einem "Nein". Es empfiehlt sich, den Gesprächspartner um dessen Rat zu bitten, welche Alternativen es eventuell gibt. Auch Aussagen wie "Mei you wenti" (Kein Problem) haben in China nicht unbedingt die gleiche Bedeutung.
Generell ist bei Vertragsverhandlungen zu beachten, dass das chinesische Rechtsverständnis nicht mit dem europäischen zu vergleichen ist. Während in Europa einem Vertragstext etwas "Gutes", "Ordnendes" anhaftet, an das sich die Parteien unbedingt halten, stellt er für Chinesen eher einen Rahmen für die folgende Geschäftsbeziehung dar. Selbst ein exakt formulierter Vertragstext bietet deshalb keine Gewähr dafür, dass es in der Folge nicht zu unterschiedlichen Interpretationen mit daraus erwachsenden Schwierigkeiten kommt. Während also für einen deutschen Verhandlungspartner die Unterschrift unter dem Vertrag einen Schlusspunkt bedeutet, fängt aus chinesischer Sicht das gegenseitige Abtasten dann erst an. Bestimmend für den weiteren Erfolg ist deshalb auch die "persönliche Chemie" zwischen den Partnern.
Lesen Sie weiter auf Seite 7: Essen mit Stäbchen kommt gut an
Ausländer aus den reichen westlichen Industriestaaten genießen per se einen hohen Status, weil die Wertschätzung, die man ihrem Herkunftsland entgegenbringt, auf die Person übertragen wird. Wer als Chinese Umgang mit Deutschen pflegt, gewinnt in den Augen seiner Landsleute entsprechend "Gesicht".
Viele Chinesen gehen davon aus, dass sich ihr Gesprächspartner im Land nicht auskennt. Er wird deshalb oft mit großer Gastfreundschaft umsorgt. Außerdem sind Chinesen sehr stolz auf ihr Land. Oft stehen Ausflüge zu Touristenattraktionen auf dem Programm. Private Einladungen nach Hause werden dagegen höchst selten ausgesprochen. Die meisten Chinesen leben nach wie vor eher beengt und in einfachen Verhältnissen. Stattdessen geht man lieber gemeinsam ins Restaurant. Sehr beliebt sind auch Karaoke-Veranstaltungen. Mitsingen ist hier nicht zwingend erforderlich, bringt aber Pluspunkte. Populär sind auch Freizeitaktivitäten wie Bowling.
Niemand erwartet von einem Ausländer, dass er alle Eigenheiten des Landes kennt. Aber es wird sehr geschätzt, wenn er sich Mühe gibt, diese kennen zu lernen. Ein "Guten Tag" (Ni hao), "Auf Wiedersehen" (Zai jian) oder "Danke" (Xie xie) auf Chinesisch wird genauso positiv registriert wie das Essen mit Stäbchen, auch wenn jedes bessere Restaurant Besteck bereithält.
Internet-Links
AIM China GbR http://www.aim-china.de
Asia Pacific Management Consulting GmbH http://www.asia-pacific.de
Carl Duisberg Centren http://www.cdc.de
Chinesisches Zentrum Hannover e.V. http://www.chinesischeszentrum.com
compass international gmbh http://www.cifa-crossculture.de
Eidam & Partner http://www.eidam-und-partner.de
Global Competence Forum http://www.chinaforum.de
Institut für Interkulturelles Management GmbH http://www.ifim.de
Institut für Interkulturelle Didaktik e.V. http://www.ikud.de
Management Circle AG http://www.managementcircle.de
Dr. Boesken & Partner Ostasien Service GmbH http://www.ostasienservice.de
Ruth Schaefer - Interkulturelle Trainings und Beratung http://www.schaefer-china-interkulturell.de
Dr. Hanne Seelmann Consultants http://www.seelmann-consultants.de
Zentrum für Interkulturelles Management http://www.zim.hs-bremen.de
Weitere Informationen finden Sie bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai).
