Die Tischmanieren unterscheiden sich erheblich von den westlichen. Lautes Sprechen, Schlürfen, Schmatzen, Rülpsen oder offenes In-den-Zähnen-Stochern gilt an einem Speisetisch nicht als ungehörig. Das Bekleckern der Tischdecke ist fast unvermeidbar und daher kein Faux-Pas. Das Niesen sollte man sich - nicht nur bei Tisch - verkneifen. Der höchstrangige Gast erhält am meist runden Tisch den Platz direkt gegenüber der Eingangstür. Links neben ihm sitzt der Gastgeber, der dem Gast vorlegt und einschenkt (falls dies nicht von den Serviererinnen übernommen wird). Als Richtschnur gilt die Regel, dass mit wachsender räumlicher Entfernung von beiden die Rangposition der Personen abnimmt.
Tischreden über die erfolgreiche künftige Zusammenarbeit und Trinksprüche zum Wohl des Gastes sind sehr beliebt und werden entsprechend erwidert. Sie sind meist mit einem gegenseitigen Zuprosten verbunden. Getrunken wird bei "Ganbei!" auf "ex". Als Organisator des Essens kann man das "Gelage" ein wenig steuern, indem man vorab kleine Gläser statt der üblichen Wassergläser auf den Tisch stellen lässt.
Es ist aber durchaus möglich und auch kein Gesichtsverlust, das Prozedere verhältnismäßig nüchtern zu überstehen, insbesondere medizinische Ausreden werden akzeptiert. Trinkgelder sind im Restaurant unüblich. Rechnungen sollten möglichst diskret beglichen werden, auch um einen "Schaukampf" zwischen Gastgeber und Gast um die Ehre des Bezahlens zu vermeiden. Bewährt hat sich die Methode, nach dem Essen einen Mitarbeiter zu bitten, die Formalitäten draußen abzuwickeln.
Offizielle Verhandlungsrunden beginnen mit einem gegenseitigen Händeschütteln und der Begrüßung. Die Position beziehungsweise der Einfluss der verschiedenen Verhandlungsteilnehmer ist aus ausländischer Sicht nicht immer ganz klar. Jedes Delegationsmitglied sollte daher mit gleicher Aufmerksamkeit bedacht werden. Bei Geschäftsbesprechungen nehmen die jeweiligen Verhandlungsführer einander gegenüber in der Mitte der Längsseiten des Tisches Platz. Rechts und links folgen die jeweils im Rang abnehmenden Personen. Bei Fragen zur Sitzordnung kann der Dolmetscher beraten.
Chinesische Verhandlungsdelegationen sind oft sehr groß. Deshalb ist es angebracht, dass auch die ausländische Seite zahlenmäßig angemessen und möglichst ranggleich vertreten ist. Es empfiehlt sich, neben einer Führungskraft einen Techniker und einen Fachmann für Finanzfragen mitzunehmen. Die Verhandlungsdelegation sollte genügend Entscheidungskompetenzen haben, um flexibel reagieren zu können, ohne sich allzu oft bei Vorgesetzten im deutschen Mutterhaus rückversichern zu müssen. Der deutsche Verhandlungsführer sollte in der Firmenhierarchie möglichst hoch angesiedelt sein, um der chinesischen Seite die Ernsthaftigkeit des Vorhabens zu signalisieren. Andernfalls könnte es zu Irritationen kommen, mit der Folge, dass auch hier nicht die wirklich entscheidungsberechtigten Partner zur Verfügung stehen.
Da, insbesondere bei großen Delegationen, kaum alle Verhandlungsteilnehmer beider Seiten sprachlich auf einen Nenner zu bringen sind, ist der Rückgriff auf kompetente Dolmetscher wichtig. Dieser sollte nicht nur den (fach-)sprachlichen Anforderungen gerecht werden, sondern auch das Vertrauen seines Auftraggebers genießen. Zur Vermeidung von Interessenskonflikten empfiehlt die Kanzlei Beiten Burkardt, dass jede Seite ihren eigenen Dolmetscher mitbringt. So sollte man sich auch nicht darauf einlassen, dass die andere Partei den eigenen Dolmetscher akzeptiert. Nur so kann verhindert werden, dass diesem später die Verantwortung für tatsächliche oder vermeintliche "Missverständnisse" zugeschoben wird - nach dem Motto "Euer Dolmetscher hat das aber ganz anders übersetzt."
Bei Unklarheiten ist es ratsam, diese möglichst frühzeitig und sachlich aufzuklären. Sonst können die Gespräche in eine unerwünschte Richtung entgleiten. Ein großes Übersetzungsproblem stellen die Zahlen dar. Denn ab 10.000 gilt im Chinesischen nicht mehr das westliche Dezimalsystem, sondern 10 x 10.000 (für 100.000), 100 x 10.000 (für 1 Million), 1.000 x 10.000 (für 10 Millionen), 10 x 100 Mio. (für 1 Milliarde) etc. Selbst versierte Dolmetscher können dabei ins Trudeln geraten. Es ist daher sehr hilfreich, eine Tafel zur Hand zu haben, auf der die Zahlen aufgeschrieben und umgerechnet werden können. Auch sonst sind visuelle Hilfsmittel sehr nützlich.
Verhandlungen werden im Regelfall vom jeweils Ranghöchsten als Sprecher geführt. Man sollte die chinesische Seite beim Vortragen nicht unterbrechen, sondern Einzelfragen im Anschluss erörtern. Wenn spezielle Punkte trotz mehrmaligem Nachfragen nur ausweichend oder gar nicht beantwortet werden, sollte man darum bitten, dies nachträglich zu klären, oder es später im Gespräch mit einem Ranghöheren erneut aufgreifen. Auf keinen Fall sollten solche offenen Fragen aber vergessen werden. Der Verhandlungsstil hängt natürlich generell davon ab, wie stark die eigene Position ist und ob man mit einem Kunden, einem Lieferanten oder einem gleichberechtigten Partner spricht.
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