Auf Kundenfang: WestLB baut Firmengeschäft aus

Auf Kundenfang
WestLB baut Firmengeschäft aus

Die Düsseldorfer WestLB geht im Mittelstandsgeschäft verstärkt bundesweit auf Kundenfang. Die Kundenbetreuer sprechen außerhalb von Nordrhein-Westfalen gezielt Unternehmen ab einer Umsatzgröße von rund 100 Mill. Euro an. Damit bekommen die übrigen Landesbanken im ohnehin schon hart umkämpften Geschäft mit dem Mittelstand ambitionierte Konkurrenz.

FRANKFURT. „Dafür bauen wir unser Vertriebsnetz aus beziehungsweise verstärken es personell. Das gilt beispielsweise für Stuttgart, Hamburg und München. In Frankfurt sind wir traditionell schon stark“, sagt WestLB-Vorstandsmitglied Werner Taiber im Gespräch mit dem Handelsblatt.

Das Mittelstandsgeschäft zeige eine sehr positive Tendenz. Die Einnahmen habe man 2006 – allerdings von einer kleinen Basis kommend – mehr als verdoppeln können, sagt Taiber, der vor der Bilanzvorlage im März keine konkreten Zahlen nennen will. In Deutschland habe die WestLB etwa 2 000 bis 2 500 Zielkunden im Unternehmensbereich herausgefiltert, die man bis 2008 gewinnen wolle. „Bis heute haben wir rund 1 600 erreicht. Alleine im vergangenen Jahr kamen netto mehr als 200 Neukunden zu uns“, ergänzt Taiber, der seit dem Juni 2006 die Bereiche Firmenkunden in Deutschland und Corporate Finance verantwortet.

Das Mittelstandsgeschäft ist in Deutschland hart umkämpft. Neben den privaten Großbanken und einigen Auslandsbanken treten hier auch die öffentlich-rechtlichen Landesbanken gegeneinander an. Sie suchen nach dem Wegfall der Staatshaftung nach neuen Ertragsfeldern. Mit dem Büro in Stuttgart provoziert die WestLB etwa die Landesbank Baden-Württemberg (LBBW), die ihrerseits nach Angaben von Bankexperten in NRW wildert. „Das ist ein Verdrängungswettbewerb erster Güte mit entsprechendem Druck auf die Gewinnmargen“, sagt ein Manager bei einer Regionalbank. Da das reine Kreditgeschäft kaum noch etwas abwirft, bieten die Banken zahlreiche Zusatzprodukte an. Trotz der schwierigen Marktsituation wird der von Taiber geleitete Geschäftsbereich seinen Angaben zufolge 2006 einen höheren Beitrag zum Konzernergebnis der WestLB abliefern als im Jahr zuvor.

Taiber gehört zur neuen Garde von Vorstandschef Thomas Fischer, der das Institut seit 2004 aus der Krise geführt hat. Zuvor war die WestLB durch fehlgeschlagene Investments und die Vernachlässigung des Mittelstands aufgefallen. Im Zuge der Neuausrichtung wird die WestLB beispielsweise in diesem Jahr einen Spezialisten für „Corporate Broking“ einstellen. Er wird Firmenkunden bei der Präsentation gegenüber den Investoren beraten.

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