Die Allfinanzvertriebe stehen vor einem Umbruch. Nach Jahren steter Zuwächse hat sich das Geschäft mit Versicherungen und Altersvorsorge nicht zuletzt wegen der Konjunkturabkühlung abgeschwächt. Die Folge: Der Zwang zur Konsolidierung nimmt zu.
Strukturvertriebe.
hgn FRANKFURT. Neben Konjunkturabkühlung und verschärftem Wettbewerb machen strengere Gesetze den Vertrieben zu schaffen. "Wir gehen davon aus, dass die Zahl der Marktteilnehmer sinken wird", sagte Sebastian Grabmaier, Chef des Finanzvertriebs Aragon. "Derzeit lässt sich praktisch eine Art Ausverkauf der Finanzvertriebe beobachten." Gerade Versicherungen stünden unter Druck, ihre Vertriebskraft zu stärken. Beispiel AWD
: Hier sicherte sich Swiss Life Ende vergangenen Jahres die Mehrheit. Und erst vor wenigen Wochen hat Signal Iduna ihre Beteiligung an der OVB auf gut 22 Prozent aufgestockt. Der Kölner Vertrieb hat gestern gute Quartalszahlen vorgelegt, weil das Osteuropageschäft prächtig läuft.
An der Spitze der Branche steht die Deutsche Vermögensberatung (DVAG). Das 1975 von Reinfried Pohl gegründete Haus arbeitet mit seinen 33 000 Beratern eng mit der Deutschen Bank und dem Versicherer AMB-Generali zusammen. Bei der DVAG setzt man nicht auf Unabhängigkeit. "Wirkliche Beratung sieht anders aus", meint ein Branchenkenner. Jeder Berater versuche, Verwandten und Freunden Produkte zu verkaufen. Das System geht auf. 2007 steigerte die DVAG ihre Provisionserlöse um gut 16 Prozent und knackte die Marke von einer Mrd. Euro.
MLP hingegen spricht junge Akademiker an, während die AWD-Klientel irgendwo zwischen diesen beiden Extremen angesiedelt ist. Mit deutlich geringeren Wachstumsraten hatten die Nummer drei und zwei des Marktes dennoch zuletzt zu kämpfen. "Den Allfinanzvertrieben macht die wachsende Konkurrenz seitens der Banken zu schaffen", sagt Tutku Bagriyanik, Analyst bei der BHF-Bank. "Man kann davon ausgehen, dass dieser Wettbewerb sogar noch zunimmt." Beispiel Postbank: Die Bonner haben 2005 die Bausparkasse BHW gekauft und damit ihre Truppe an mobilen Beratern kräftig aufgestockt. Aber auch die Commerzbank als zweitgrößtes Geldhaus der Branche will mehr und mehr die Kunden außerhalb der Filiale beraten. Folglich ist der Bedarf an qualifizierten Mitarbeitern groß. "Die gesamte Branche kämpft derzeit um die Berater", sagt Reginald Veit, Analyst bei der Privatbank Sal. Oppenheim.
Für zusätzlichen Wettbewerb um Kunden und Vertriebskräfte sorgen Newcomer. Hierzu zählen etwa Formaxx oder der von Ex-MLP-Chef Bernhard Termühlen gegründete Allfinanzanbieter Mayflower.
