Der wichtigste Grund dafür ist die schier übermächtige Vertriebskraft der Allianz
. Mit über 10 000 hauptberuflichen Vertretern beackert der Versicherer den Markt. Sie sind seit Jahrzehnten darauf trainiert, besonders rentable Produkte unters Volk zu bringen. So ist die Allianz bei Versicherungsprodukten, die außergewöhnlich rentabel sind, auch besonders stark - zum Beispiel bei der Unfallversicherung. "Das sind reine Gelddruckmaschinen", sagt Versicherungsexperte Manfred Poweleit. "Die Allianz fördert den Verkauf solcher Produkte mit hohen Provisionen. Das ist nicht im Sinne des Kunden, der diese Versicherungen oft gar nicht braucht, aber im Sinne der Unternehmensgewinne."
Dass bei den Allianz-Vertretern und der Allianz-Tochter Dresdner Bank häufig nach diesem Schema verkauft wird, zeigt der Beratungstest der Verbraucherzentrale Bremen im Auftrag der Wirtschaftswoche. In vielen Fällen empfahlen die Berater nicht die für die Kunden optimalen Produkte, sondern jene, die offensichtlich die größte Provision bringen.
"Das Ergebnis ist erschreckend, das hätte ich bei einem Marktführer wie der Allianz nie erwartet", urteilt Finanzexperte Arno Gottschalk von der Verbraucherzentrale. "Es wurde schlampig beraten oder provisionsgetrieben, aber fast nie so, wie es sein soll", kritisiert Gottschalk. "Mit viel Wohlwollen konnten wir einmal die Note "gut" und viermal die Note "befriedigend" vergeben. Im Durchschnitt waren die Beratungen jedoch mangelhaft."
Den Grund des Übels erklärt ein bayrischer Allianz-Vertreter. Seit Jahren, so klagt er, würden die Verkaufsvorgaben durch den Konzern immer weiter heraufgesetzt. Das führe zu Abstrichen bei den Bonifikationen. "Um unser Einkommen einigermaßen stabil zu halten, müssten wir immer mehr verkaufen", sagt der Verkäufer. "Bei vielen Kollegen bleibt da die Fairness auf der Strecke."
"Wir wollen kein schlechtes Wachstum mehr."
Die Folge: Das einst blendende Image der Vertreter verliert seinen Glanz. Versicherungsmakler, die nicht fest an einen einzigen Anbieter gebunden sind, laufen ihnen immer mehr den Rang ab. In einer repräsentativen Umfrage des Marktforschers Dialego im Auftrag der WirtschaftsWoche wählten die Befragten nicht den Marktführer als vertrauenswürdigsten Versicherer Deutschlands, sondern die im Vergleich winzige Huk-Coburg; die Hälfte der befragten Allianz-Kunden fühlte sich zwar zunächst gut versichert, wurde im Schadensfall jedoch von der Versicherung enttäuscht.
Dabei sollten die Beratungsprobleme eigentlich der Vergangenheit angehören, glaubt man den Ankündigungen der Allianz. Bereits 2006 sagte der damalige Allianz-Vorstand Jan Carendi beim "Allianz Capital Markets Day" in München, der Konzern wolle wachsen - aber nicht mehr um jeden Preis. Die Allianz könne nicht länger hinnehmen, wenn im Geschäft mit den Kunden kurzfristige Umsatzziele im Vordergrund stünden: "Wir wollen kein schlechtes Wachstum mehr."
Offenbar ein frommer Wunsch. Die Vertriebsmethoden der Allianz und die mittelmäßigen Leistungen bei Produkten und Service haben sich inzwischen herumgesprochen. Dem Versicherungsriesen laufen die Kunden davon: In fast allen Versicherungssparten gingen 2007 die Beitragseinnahmen zurück, nur in der Lebensversicherung profitierte die Allianz von der guten Entwicklung des Altersvorsorgemarktes. Und das war kein einmaliger Ausrutscher. Seit 2002 verlor die Allianz teilweise bis zu 1 000 Kunden pro Tag an ihre Wettbewerber, insgesamt über eine Million. Nur in der Lebensversicherung stieg der Marktanteil der Allianz in den letzten zehn Jahren um 1,4 Prozent. In den Sparten Sach-, Unfall- und Krankenversicherung ging er deutlich zurück.
Investoren haben schon lange Zweifel daran, dass die Konzernführung das gewaltige Ertragspotenzial des Marktführers voll ausschöpft - der Aktienkurs ist seit Juli 2007 von fast 180 auf 120 Euro zusammengeschmolzen. Dabei hat die Allianz die Reißleine schon vor zwei Jahren gezogen: Sie kündigte den radikalsten Konzernumbau ihrer Geschichte an: 15 Prozent der Vollzeitstellen werden abgebaut, 10 von 22 Standorten geschlossen - mit dramatischen Konsequenzen: Aufruhr unter den Vertretern, internes Chaos und für Kunden schmerzliche Service-Engpässe beim Aufbau neuer Unternehmensabläufe.
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