Allianz - der Name war jahrzehntelang der Inbegriff von Sicherheit und Zuverlässigkeit. Foto: dpa
Seit ihrer Gründung 1890 verkauft die Allianz
nicht nur Sicherheit, jahrzehntelang ist sie selbst ein Inbegriff von Sicherheit und Zuverlässigkeit - auch für ihre Mitarbeiter. "Einmal Allianzler, immer Allianzler", heißt es bei Millionen Kunden und auch in der Belegschaft. Viele Mitarbeiter schließen mit der Allianz einen Bund fürs Leben, von der Ausbildung bis zur Rente. Im Nachkriegsdeutschland ist die Allianz eine echte Industrie-Ikone, und mit ihren Unternehmensbeteiligungen ist sie ein Dreh- und Angelpunkt der alten Deutschland AG. Zudem: Einem Unternehmen, das im Keller seines Münchner Hauptsitzes eine Kegelbahn betreibt und die Mitarbeiter in firmeneigene Erholungsheime am Bodensee schickt, kehrt man nicht so schnell den Rücken.
Mit der Deregulierung des Versicherungsmarkts 1994 weht ein erster kühler Hauch der Globalisierung durch die Flure der zwei Dutzend Allianz-Standorte in Deutschland. Vorbei die Zeiten, in denen die Finanzaufsicht die Tarife der Versicherer absegnete und die Anbieter in Nichtangriffsstellung verharrten. Es keimt etwas bis dahin Unbekanntes in der Branche auf: echter Wettbewerb. Doch es wird noch fast ein Jahrzehnt dauern, bis dieser Wettbewerb Spuren bei dem Marktführer hinterlässt.
Zuvor verleibt sich die Allianz noch die Vereinte Krankenversicherung ein, die Dresdner Bank und dit, den Deutschen Investment Trust. Damit hat der langjährige Vorstandschef Henning Schulte-Noelle einen Allfinanz-Konzern geschmiedet, der vom Aktienfonds bis zur Zahnzusatzversicherung die gesamte Palette von Finanzdienstleistungen im Portfolio hat. IFDL hieß das Zauberwort intern, "Integrierter Finanzdienstleister".
Doch es dauert nicht lange, bis das Kürzel seinen Glanz verliert. Beim Kauf der Dresdner Bank 2001 verspekulierte sich die Allianz kräftig. Erst nach dem Kauf habe sich das Institut als Milliardengrab entpuppt, räumt ein ehemaliger Allianz-Vorstand im Gespräch mit der Wirtschaftswoche ein. Zudem würden die Firmenkulturen von Dresdner und Allianz nicht zueinanderpassen. "Für viele Banker war die Allianz schlicht unter ihrer Würde", sagt der Ex-Vorstand. "Mir sagte damals ein Manager der Dresdner, er sei davon ausgegangen, dass die Dresdner die Allianz kauft, und nicht umgekehrt." Um die Atmosphäre zwischen den neuen Partnern nicht weiter zu vergiften, wurden die Marotten der Banker geduldet. "Ein Dresdner-Vorstand sprach grundsätzlich nur mit einem Konzernvorstand der Allianz, nicht mit anderen Vorständen aus den einzelnen Sparten", erinnert sich der ehemalige Allianzler. Nur so fühlte sich die Dresdner-Spitze "auf Augenhöhe".
Das Synergieptenzial ist gigantisch - theoretisch
Das höfliche Verhandeln brachte wenig, ebenso wenig wie ständige Strategiewechsel und der Abbau Tausender Stellen bei der Dresdner. Und was ist mit den Synergien, die sich der einstige Allianz-Chef Schulte-Noelle erträumt hatte? Das Potenzial ist gigantisch: Theoretisch könnten die 20 Millionen Kunden der Allianz für die Dresdner Bank gewonnen werden, theoretisch könnte die Allianz den 6,5 Millionen Kunden der Dresdner ihre Policen verkaufen.
Aber eben nur theoretisch. "Wenn Sie heute die Kunden von Allianz, Dresdner und des ehemaligen dit vergleichen, kommen Sie auf eine kaum messbare Überschneidung", sagt ein Insider aus der Allianz-Hauptverwaltung in München. "Die Schnittmenge liegt im Promille-Bereich." Das sei nicht verwunderlich, denn der Allianz sei es noch nicht einmal gelungen, Synergien zwischen ihren eigenen Versicherungssparten zu heben. "Warum kann ich einem Kunden, der eine Krankenversicherung hat, keine Rechtsschutzversicherung verkaufen? Daran arbeitet die Allianz seit zehn Jahren - und seit zehn Jahren hat ein Allianz-Kunde im Mittel nur 2,5 Produkte." Diese Quote ist bestenfalls Branchendurchschnitt für Finanzdienstleister und liegt um rund ein Drittel unter der von ausgefuchsten Instituten wie der Citibank. "Die Zusammenarbeit zwischen unserer Versicherung, Bank und Vermögensverwaltung funktioniert sehr gut", heißt es dazu bei der Allianz. Jeder dritte Dresdner Bank-Kunde habe mindestens ein Allianz Produkt, "anders herum haben die Allianz-Vertreter bisher mehr als eine Million Neukunden für die Dresdner Bank gewonnen." Ausschlaggebend für das erfolgreiche Versicherungsgeschäft der Dresdner Bank sei gewesen, "dass wir rund 900 Filialen seit 2001 zwischen 800 und 1 000 Spezialisten der Allianz an die Seite gestellt haben".
Auch Dresdner-Vorstand Andree Moschner betont, dass in den Filialen der Dresdner Bank jährlich über 300 000 Lebensversicherungen der Allianz abgeschlossen würden. Was er nicht sagt: Sachversicherungen werden in den Banken so gut wie gar nicht verkauft. Als Vorbild gilt intern der Genossenschaftssektor: Die R+V-Versicherung ist mit ihren Sachversicherungen gerade deswegen so erfolgreich, weil sie sie zu über 60 Prozent über die Volks- und Raiffeisenbanken verkauft.
Was Moschner ebenfalls nicht erwähnt: Die Dresdner trägt gerade einmal 25 Prozent zum Neugeschäft mit den Allianz-Lebensversicherungen bei. Welche Zahlen machbar wären, zeigt das europäische Ausland, wo es Konzernen wie BNP Paribas, ING oder Fortis gelungen ist, die Allfinanz-Idee zum Erfolg zu führen. In Frankreich und Italien werden 60 Prozent der Lebensversicherungen am Bankschalter verkauft, in Spanien sogar 70 Prozent.
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