Mit immensen Marketingbudgets, schlanken Strukturen und günstigen Angeboten wollen die Direktbanken den alteingesessenen Filialbanken in Deutschland den Rang ablaufen. Altersvorsorge, Baufinanzierung und Brokerage sind die Produkte, mit denen die Teilnehmer des 4. Handelsblatt-Bankengipfels, Comdirect, Cortal Consors, DAB Bank und ING Diba, die Platzhirsche angreifen.
FRANKFURT. „Die klassischen Filialbanken sind ein Auslaufmodell“, ist sich Martin Daut, Vorstand des Direktbrokers Cortal Consors sicher. Er hofft, dass in 15 bis 20 Jahren die Direktbanken den Marktanteil erobert haben, den heute die Filialbanken besitzen.
In der Tat laufen die relativ jungen Direktbanken den Großbanken und Sparkassen langsam aber sicher den Rang ab. Bislang sind nach Daten des Marktforschungsinstituts infas TTR rund zehn Millionen Bundesbürger Kunden einer Direktbank, bis 2012 rechnet TTR mit 18 Millionen Kunden, die sich vor allem einer Direktbank bedienen.
Vorreiter des Trends, der auch bei der heute beginnenden Handelsblatt-Tagung „Banken im Umbruch“ Thema sein wird, ist die zum niederländischen Finanzkonzern ING gehörende ING Diba. Deren Chef Ben Tellings will in diesem Jahr 600 000 bis 700 000 Neukunden gewinnen und damit fast so viele wie die Comdirect Ende 2005 Bestandskunden hatte. Die ING Diba käme damit auf 5,8 Millionen Kunden und würde bei gleichem Wachstumstempo in knapp fünf Jahren die Deutsche Bank bei den deutschen Privatkunden überholen.
Als einen Grund für die Entwicklung sehen die Onlinebanker auch Fehler der Konkurrenz. „Die Bedeutung der Filiale sinkt“, sagt DAB-Vorstand Jens Hagemann. „Die Zweigstellen sind oft falsch konzipiert: Die Selbstbedienungsautomaten am Eingang fungieren quasi als ’Abfangjäger’ und verhindern, dass die Kunden in die Filialen gehen.“ Auch der jüngste Versuch der großen Privatbanken, der Konkurrenz durch Online-Anbieter mit Aktionen wie einem kostenlosen Girokonto zu begegnen, beeindruckt die Wachstumsbranche wenig. „Häufig genug sind das Einzelprodukte“, sagt Comdirect-Chef Andre Carls.
Tellings warnt jedoch davor, die alten Verbünde abzuschreiben. Allerdings werde es viele Jahre und viele 100 Mill. Euro kosten, den Imagerückstand gegenüber den Direktbanken wieder aufzuholen. „Den Sparkassen sage ich: ‚Schaut nicht auf die Direktbanken, macht Euer eigenes Kerngeschäft besser!' Man kann auch Kunden damit gewinnen, wenn man den lokalen Fußballklub sponsert. Wenn man auf die Nähe zu den Menschen setzt, dann kann man ein sehr gutes Geschäft machen“, sagte Tellings.
Lesen Sie weiter auf Seite 2: Auch unabhängige Experten sehen Raum für die Filialbanken.
Auch unabhängige Experten sehen Raum für die Filialbanken: „In der Zukunft wird der Kunde sehr selektiv vorgehen. Er wird versuchen, ein kostenloses Girokonto bei einer Direktbank zu haben und gleichzeitig komplexere und beratungsintensive Produkte bei anderen Anbietern nachfragen“, erwartet Lars Gehner von der Unternehmensberatung Mercer Oliver Wyman.
Aus ähnlichen Überlegungen setzt die Comdirect auf die Rolle als beratende Vollbank im Internet sowie auf die Altersvorsorge als Wachstumstrend. „Die Vorsorge gehört zu den großen Trends der Zeit – auch für die Direktbanken“, sagt Carls. „Viele unserer Kunden wollen ein möglichst komplettes Leistungsspektrum.“ Dazu gehöre auch der Konsumentenkredit oder die Baufinanzierung. Beim für dem Herbst geplanten Verbraucherkredit wird die Comdirect jedoch nur als Vermittler auftreten. Für wen man die Vermarktung übernehmen werde, stehe noch nicht fest, sagte Carls.
4. Handelsblatt-Bankengipfels lesen Sie in der
Donnerstag-Ausgabe des Handelsblatt
Die ING Diba dagegen verzichtet fast völlig auf Beratung und setzt auf die Überzeugungskraft einfacher Produkte wie der Baufinanzierung. Der Anteil der Kunden, die diese nicht unbedingt bei ihrer Hausbank abschließen wollten, liege trotz einer Steigerung um fünf auf 20 Prozent im vergangenen Jahr immer noch unter dem internationalen Niveau, sagte Tellings. „Wir werden alles tun, dass sich diese Entwicklung fortsetzt, in anderen Ländern liegt dieser Anteil schließlich bei 60 Prozent.“ Der Erfolg gibt ihm Recht: Seit 2003 steigerte die Bank ihren Marktanteil in der Baufinanzierung in Deutschland von 0,9 auf sechs Prozent.
Cortal Consors zielt dagegen weiterhin eher auf halb professionell Börsenanleger. Nachdem sie schon beim Devisenhandel eine Vorreiterrolle in Deutschland hatten, führten die Nürnberger zuletzt als erste Leerverkäufe für Privatkunden ein, die das Spekulieren auf fallende Kurse ermöglichen.
Die DAB konzentriert sich ebenfalls auf ihre angestammten Geschäftsbereiche. „Wir wollen anders als beispielsweise Comdirect keine klassische Vollbank werden. Der Schwerpunkt liegt auf den Themen Anlage und Vorsorge“, sagte Hagemann. Das Girokonto sei für ihn vor allem ein Kundenbindungsinstrument – lediglich 15 Prozent seiner Kunden wollten ein Konto.
