Die deutsche Versicherungswirtschaft hat ein großes Problem: Ihre Wachstumschancen sind begrenzt. Um in diesem Umfeld nicht zu den Verlierern zu gehören, investieren Versicherungskonzerne in IT, um ihre Kunden zu halten.
Unternehmen investieren wieder mehr in IT. Foto: Reuters
DÜSSELDORF. Eines der größten Probleme der deutschen Versicherungswirtschaft sind die begrenzten Wachstumschancen der Branche. Der Markt ist gesättigt, den Gesellschaften fehlt es an Neukunden. Um in diesem Wettbewerbsumfeld nicht zu den Verlierern zu gehören, rüsten die Gesellschaften ihre Informationstechnologie (IT) auf. Eines der wesentlichen Ziele dabei ist, die Kundenbindung zu erhöhen.
Die Versicherungsbranche liegt damit voll im Trend der deutschen Wirtschaft: "Wachstum und Kundenbindung spielen nach Jahren wieder eine übergeordnete Rolle in der Planung der IT-Ausgaben deutscher Unternehmen", heißt es in der Studie "IT-Budget 2008" der Beratungsfirma Steria Mummert. Acht von zehn Führungskräften des Vertriebs der Versicherungsunternehmen wollen ihre IT-Budgets in den nächsten zwölf Monaten aufstocken.
Damit reagieren die Versicherer auf das niedrige Beitragswachstum im vergangenen Geschäftsjahr, so das Ergebnis des "Vertriebsmonitors für die Assekuranz 2008", der vom Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und dem Deutschen Ring erstellt worden ist. In Deutschland ist der Bedarf an Versicherungen weitgehend gesättigt (siehe "Daten und Fakten"). Die Folge: Um den Umsatz zu steigern, versuchen die Versicherer zunehmend, der Konkurrenz Kunden abzuwerben. Aus dem einstigen Wachstumsmarkt ist längst ein Umverteilungsmarkt geworden.
Zu einer guten Vertriebsstrategie gehört daher zwingend die Abschottung der eigenen Kunden vor den Abwerbeversuchen der Wettbewerber. Die Fachleute sprechen von Kundenbindung und Cross-Selling, also dem Versuch, pro Kunde möglichst viele Verträge abzuschließen. Über diese Strategie diskutiert die Branche schon seit langem - allerdings bislang mit vergleichsweise geringem Erfolg: Die Cross-Selling-Rate liegt im Schnitt unter zwei Verträgen pro Kunde.
"Der Druck in den Versicherungsunternehmen ist enorm", sagt Harald Schlangmann, Leiter Versicherungen bei der Beratungsfirma IBM
-Global Business Services. Die Versicherer suchten nach Lösungen, um ihre Ertrags- und Wachstumsziele unter einen Hut zu bringen. "In gesättigten Märkten, wie Deutschland, ist es für die Versicherer daher wichtig, profitable Kunden zu halten und zu gewinnen", so Schlangmann, der in den letzten Jahren viele organisatorische Umbauten in der Assekuranz begleitet hat.
