FRANKFURT. Ralf Steinmeister ist kleinlaut geworden. Vor zweieinhalb Jahren antwortete der Vorstand des Finanzvertriebs Formaxx auf die Frage, was denn sein bisher bestes Geschäft gewesen sei: „Dies neue Unternehmen zu gründen!“ Heute wird er in Hannover bekennen: „Die ursprünglichen Wachstumspläne ließen sich nicht umsetzen.“
Im Gespräch mit dem Handelsblatt ist keine Rede mehr von den Träumen, mit denen Formaxx seit 2007 die Vertriebsbranche aufmischte und beim Hannoveraner Nachbarn AWD für Unruhe sorgte. Innerhalb von fünf Jahren wollten die forschen Gründer Ralf Steinmeister und Eugen Bucher die Konkurrenten MLP und OVB überholen und sich hinter DVAG und AWD als Nummer drei der großen Vertriebe etablieren. Nach drei Jahren haben sie es unter die Top Ten geschafft – und das auch nur mit insgesamt mageren Zahlen.
Von den 400 Beratern, die sie jährlich einstellen wollten, sind die Formaxx-Gründer Lichtjahre entfernt. Im vergangenen Geschäftsjahr, das bis zum 30. September 2010 ging, schrumpfte deren Zahl sogar um gut 150 auf 520. Das ist für einen Vertrieb besonders bitter, weil von der Zahl der Berater in der Regel der Umsatz abhängt. Bei Formaxx galt das nur bedingt. Denn trotz der Abgänge sammelte Formaxx eine Million Euro mehr Provisionen ein, und zwar 28 Mio. Euro.
Das ist aber auch der einzige Lichtblick. Denn unverändert steckt der Vertrieb in den roten Zahlen – und das, obwohl die Zahl der Innendienstmitarbeiter von über 130 auf 87 gesunken ist. Wie tief das Loch ist, verrieten Steinmeister und Bucher im Gespräch mit dem Handelsblatt nicht. Sie verbreiteten aber wieder neuen Optimismus. Im zweiten Quartal 2011 wollen sie erstmals auf Monatsbasis die Gewinnschwelle erreichen.
Die Versicherer Allianz und Alte Leipziger machen das meiste Geschäft mit Formaxx
Schon lange kursieren in der Branche Gerüchte, dass der Vertrieb finanziell am Ende sei und um Geld bettelnd die großen Versicherer abgeklappert habe. Steinmeister und Bucher bestreiten das. Sie haben Engpässe immer wieder überbrückt, auch mit eigenen Mitteln. Ärgerlich sei nur, dass auch bewusst viel Unsinn verbreitet werde. Rund 180 Produktpartner, allen voran die Allianz und die Alte Leipziger, hat es bisher aber nicht nachhaltig abgeschreckt.
Immer wieder wird diskutiert, ob weitere unzufriedene AWDler zu Formaxx abwandern. Völlig abwegig ist die Idee für Steinmeister und Bucher zwar nicht, aber begeistert reagieren sie auch nicht. Sie haben inzwischen nur noch gut 130 Ex-AWD-Berater, die Hälfte wurde aussortiert. Und viele Vermittler des Konkurrenten halten sie für ungeeignet, sich auf „Konzeptberatung“ einzustellen. Schließlich sollen bei Formaxx nicht Produkte im Vordergrund stehen, sondern Ziele und Bedürfnisse des Kunden. Helfen soll dabei eine neuartige Software, die nach mehr als drei Jahren endlich fertig ist.
