Ratgeber
Wie Sie den Verhandlungstisch als Sieger verlassen

Matthias Schranner war Verhandlungsführer der Polizei bei Geiselnahmen und Banküberfällen. Der Profi erklärt, warum die Strategie den Ausschlag gibt und die letzten drei Minuten über Sieg und Niederlage entscheiden.
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Herr Schranner, Verhandlungen gehören zum Tagwerk des Managers - ob mit Kunden, Mitarbeitern oder Geschäftspartnern. Sie sagen, diese Verhandlungen entscheiden sich in den letzten drei Minuten. Aber zu diesem Zeitpunkt müsste doch längst eine Entscheidung gefallen sein.

Nein, das ist meist nicht der Fall. In diesen drei Minuten geht es tatsächlich um Sieg oder Niederlage. Der Konflikt zwischen den Parteien, der sich zu Beginn der Verhandlung gezeigt hat und zwischendurch abgefedert wurde, ist wieder da. Hinzu kommt die hohe Emotionalität. Wer jetzt seine Nerven nicht im Griff hat, geht als Verlierer vom Tisch.

Welche Emotionen meinen Sie?

Die Angst oder Frust und Ärger darüber, dass der Deal noch platzen könnte, weil man sich bislang nicht einigen konnte. Wer sich derart sorgt, dass ein Vertrag nicht zustande kommt, macht Fehler.

Was sind die häufigsten Fehler?

Es gibt im Wesentlichen zwei verschiedene Charaktere in diesen Situationen: den Fluchttypen und den Angriffstypen. Der Fluchttyp sieht auf die Uhr, will den Konflikt unbedingt lösen, weicht von seiner Linie ab, gibt auf und bietet voreilig einen Kompromiss an. Oder er will vertagen.

Was wäre daran so schlimm?

Vertagen sollte man nur, wenn nicht alle Informationen vorliegen. Sind diese aber vorhanden, ist ein Vertagen immer kontraproduktiv. Wenn sich beide Parteien zurückziehen, läuft das fast immer darauf hinaus, dass man sich die Richtigkeit der eigenen Position erneut bestätigt. So verhärten sich die Fronten und die nächste Verhandlung wird noch schwieriger.

Was macht der Angriffstyp falsch?

Er prescht vor und wirft sich förmlich in den Konflikt. Der Angriffstyp will  schlicht zeigen, wer der Stärkere ist. Er kommuniziert zu viel, redet sich nicht selten um Kopf und Kragen, weil er zu viele Informationen preisgibt. Wer aber aggressiv agiert, muss sich nicht wundern, wenn der Verhandlungspartner aussteigt. Vor allem die Angriffstypen sind in Verhandlungsprozessen sehr oft zu finden.

Was treibt die Leute zu ihrem Redefluss?

Unsicherheit. In Drucksituationen fühlen sich selbst gestandene Manager viel wohler, wenn sie reden.

Wie komme ich in der letzten Runde des Verhandlungspokers zum Erfolg?  

Zwei Dinge sollten Sie beachten: ihre Strategie und den Tonfall. Die Strategie wird weiterhin konsequent verfolgt, bloß nicht einlenken, nur weil die Verhandlungszeit verstreicht. Und der Tonfall ist in den letzten drei Minuten respektvoll und freundlich. Meist wird der Ton härter, aber die Strategie weicher, also erst kommt ein Vorwurf, dann das Einlenken. So erreiche ich mein Verhandlungsziel nicht. Besser wäre es eher, wenn Sie schweigen.

Seite 1:

Wie Sie den Verhandlungstisch als Sieger verlassen

Seite 2:

„Fairness zählt nicht“

Seite 3:

Ego-Falle: Selbstüberschätzung

Kommentare zu " Ratgeber: Wie Sie den Verhandlungstisch als Sieger verlassen"

Alle Kommentare

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  • WOW!! Das ist der schlechteste Verhandlungsratgeber, den ich je gekesen habe.
    Einerseits heuchelt man Freundlichkeit durch Formulierungen im Konjunktiv. Das wird jeder Manager sofort als Unsicherheit interpretirern oder noch schlimmer als irritierend empfinden. Es ist wichtig gerade in schnellen Zeiten ohne Konjunktiv klar zu formulieren und das geht wudnerbar ohne unhöflich oder zu fordernd zu klingen.
    Dann wieder soll die Persönlichkeit meines Chefs keine Rolle spielen? Wer entscheidet denn über mein Gehalt? Die Firma für die ich arbeite? die Bank? Es tut in den meisten Fällen der Chef mit seinen Eindrücken und das mindeste was ich ich da liefern kann ist Wertschätzung und nicht Ignoranz.
    Und der dritte wesentliche Fehler liegt in der Behauptung, dass man nicht nachgeben soll, weil man alles mögliche Vermuten sollte. Nun da fehlt doch was: Wie finde ich denn raus ob meine Vermutungen richtig sind? Richtig! Ich muss Fragen stellen! Klar formulierte, zielgerichtete Fragen und bei vielen Chefs auch ohne um den heissen Brei herumzureden.
    UNd wer als Sieger vom Platz geht hinterlässt einen Verlieren, den Vorgesetzten Manger will ich sehen, der das mit sich machen lässt.
    Meine Tips:
    1. Seien Sie gut vorbereitet. Auf die Inhalte UND die Personen mit denen Sie verhandeln. Das wird Ihnen als Wertschätzung hoch angerechnet.
    2. Setzen Sie sich klare Ziele, was wäre das Maximale Ergebnis, was wäre das Mindeste. UND was tun Sie wenn Sie keines erreichen?
    3. Dafür brauchen Sie 2-3 Argumente, wichtig statt richtig.
    4. Sie brauchen einen Verhandlungsgegenstand. Was bringen Sie mit? Geld gegen Leistung und Erfolge.
    5. Fragen stellen. Stimmen Ihre Annahmen? Was plant der Chef mit Ihnen? Welche Dinge/Projekte sind wichtig und spielen für Ihre Leistuzngsberewertung eine Rolle? Was genau? Wie genau? Wann genau? Und zum Schluss:
    6. Sind wir uns einig?, Wann startetn wir mit dem Projekt?
    Wann ist der nächste Termin?

    danke und gruß

  • WOW!! Das ist der schlechteste Verhandlungsratgeber, den ich je gekesen habe.
    Einerseits heuchelt man Freundlichkeit durch Formulierungen im Konjunktiv. Das wird jeder Manager sofort als Unsicherheit interpretirern oder noch schlimmer als irritierend empfinden. Es ist wichtig gerade in schnellen Zeiten ohne Konjunktiv klar zu formulieren und das geht wudnerbar ohne unhöflich oder zu fordernd zu klingen.
    Dann wieder soll die Persönlichkeit meines Chefs keine Rolle spielen? Wer entscheidet denn über mein Gehalt? Die Firma für die ich arbeite? die Bank? Es tut in den meisten Fällen der Chef mit seinen Eindrücken und das mindeste was ich ich da liefern kann ist Wertschätzung und nicht Ignoranz.
    Und der dritte wesentliche Fehler liegt in der Behauptung, dass man nicht nachgeben soll, weil man alles mögliche Vermuten sollte. Nun da fehlt doch was: Wie finde ich denn raus ob meine Vermutungen richtig sind? Richtig! Ich muss Fragen stellen! Klar formulierte, zielgerichtete Fragen und bei vielen Chefs auch ohne um den heissen Brei herumzureden.
    UNd wer als Sieger vom Platz geht hinterlässt einen Verlieren, den Vorgesetzten Manger will ich sehen, der das mit sich machen lässt.
    Meine Tips:
    1. Seien Sie gut vorbereitet. Auf die Inhalte UND die Personen mit denen Sie verhandeln. Das wird Ihnen als Wertschätzung hoch angerechnet.
    2. Setzen Sie sich klare Ziele, was wäre das Maximale Ergebnis, was wäre das Mindeste. UND was tun Sie wenn Sie keines erreichen?
    3. Dafür brauchen Sie 2-3 Argumente, wichtig statt richtig.
    4. Sie brauchen einen Verhandlungsgegenstand. Was bringen Sie mit? Geld gegen Leistung und Erfolge.
    5. Fragen stellen. Stimmen Ihre Annahmen? Was plant der Chef mit Ihnen? Welche Dinge/Projekte sind wichtig und spielen für Ihre Leistuzngsberewertung eine Rolle? Was genau? Wie genau? Wann genau? Und zum Schluss:
    6. Sind wir uns einig?, Wann startetn wir mit dem Projekt?
    Wann ist der nächste Termin?

    danke und gruß

  • Diese Art der Verhandlungsführung mag funktionieren wenn ich an einem sehr viel längeren Hebel als mein Gegenüber sitze.

    zum Beispiel:
    100 Polizisten - 2 Gangster
    Vater - 5-Jähriges Kind
    disziplinarisch Vorgesetzter - Angestellter

    Im richtigen Leben wirken die meisten dieser Strategien arrogant und schüren Aggressionen beim Verhandlungspartner, weil sie durchsichtig wie Glas sind u8nd ein ganz, ganz alter Hut.

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