Rezension: Die wichtigsten Tricks und Kniffe für Verhandlungen

Rezension
Die wichtigsten Tricks und Kniffe für Verhandlungen

Privat verhandeln wir über das nächste Urlaubsziel, im Büro über das Gehalt. In einem neuen Buch erklärt Jack Nasher, warum „VB - Verhandlungsbasis“ Schwachsinn ist und welche schmutzigen Tricks beim Feilschen helfen.
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DüsseldorfAllzu wörtlich darf man manche Ratschläge von Verhandlungsexperten wohl nicht nehmen. Denn sonst kann es bei der nächsten Verhandlungen über einen Liefervertrag oder Gebrauchtwagen recht still werden. „Tatsächlich bekommt derjenige, der während der Verhandlungen am wenigsten redet, die meisten Informationen“, erklärt Firmencoach Jack Nasher an einer Stelle in seinem neuen Buch „Deal! – Du gibst mir, was ich will!“. Wenn beide Seiten diesem Ratschlag folgen, wird sowohl das private Verhandeln über das nächste gemeinsame Auto als auch das Geschacher um einen neuen Liefervertrag für die Firma in einer skurrilen Situation enden.

Die Idee hinter dem Ratschlag hat dennoch Gewicht: Je mehr Informationen man vom Gegenüber hat, desto besser kann man einschätzen, welche wirklichen Motive der jeweils andere in einer Verhandlung verfolgt. Es muss eben nicht immer nur der Preis sein, der über eine erfolgreiche Verhandlung entscheidet.

Die Fixierung auf den Preis ist sogar ein echter Fehler, schreibt Nasher. Selbst wer nur ein paar Schrauben an Daimler liefere, müsse sich darüber Gedanken machen, welche wahren Interessen die Gegenseite hat. Das kann eine besonders kurze Lieferzeit oder ein Bedarf an Service sein oder auch nur das Gefühl, einen zuverlässigen Lieferanten zu haben. Am Ende kann dann eine Lösung stehen, bei der sich beide Seiten als Gewinner sehen („Win-win“).

Es ist eine riesige Flut an Verhandlungstipps, die der Psychologe und Professor der Munich Business School in seinem Werk ausschüttet. Er erhebt nicht den Anspruch, einen neuen Gral der Verhandlungspsychologie gefunden zu haben. Er konzentriert sich darauf, gängige Tipps und Tricks strukturiert aufzuschreiben.

Der Versuch ist aller Ehren wert und tatsächlich verbergen sich viele nützliche Tipps in dem Werk. Doch beim Lesen schleicht sich das Gefühl der Überfrachtung ein – alle Ratschläge zu befolgen ist unmöglich und teilweise widersprechen sie sich auch. Auf der einen Seite ist von der Wichtigkeit ehrlichen Auftretens die Rede, denn die Reputation ein fairer Verhandlungspartner zu sein habe einen langfristig positiven Effekt. Doch dann empfiehlt Nasher wiederum durchaus auch mal „Spitzel“ auf das Gegenüber anzusetzen: „Sie müssen Ihre Informationen nicht unbedingt direkt von Ihrem Verhandlungspartner einholen.“

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Verhandeln kann süchtig machen – mitsamt Nebenwirkungen

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