Rezension Die wichtigsten Tricks und Kniffe für Verhandlungen

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Verhandeln kann süchtig machen – mitsamt Nebenwirkungen

Dennoch gibt es einige Grundregeln, die Nasher zusammenfasst, die jedem helfen können. Es leuchtet ein, sich vor einer Verhandlung strukturiert klar zu machen, was die Alternative ist, auf die man bei einem Scheitern zurückfallen würde. Er gibt auch Ratschläge, wann E-Mail und Telefon geeignete Kommunikationsmittel sein können. Aber auch die privaten Alltagsverhandlungen blendet Nasher nicht aus.

Schließlich wird auch im deutschen Einzelhandel viel gehandelt. Das gilt nicht nur beim Möbelkauf, auch um Fahrräder und Elektrogeräte wird gefeilscht. Wohl nirgends ist das Handeln so ausgeprägt wie beim Gebrauchtwagenkauf. „Menschen fühlen sich besser, wenn sie das Gefühl haben, das Ergebnis der Verhandlung beeinflussen zu können“, schreibt Nasher. Daher sei es für den Verkäufer durchaus ratsam mit einem hohen Preis ins Rennen zu gehen statt einem festen Wert, an dem nichts zu rütteln ist.

Dennoch wettert Nasher gegen das „VB“ oder „VHB“ in vielen Kleinanzeigen. Denn mit dem Anpreisen der „Verhandlungsbasis“ werde signalisiert, das etwas unter Wert verkauft werden müsse. Bei Verhandlungen sei es aber wichtig immer die Machtfülle der eigenen Position zu erhöhen und mit der Verhandlungsbasis werde diese schlagartig untergraben. Bei einer Hausbesichtigung alle Räume als „perfekt“ zu bezeichnen und mit den Kindern im Arm jedes sein Zimmer aussuchen zu lassen – das verringere ohne Not die Machtposition.

Der Wille zum Verhandeln kann aber auch Nebenwirkungen haben, warnt Nasher schließlich am Rande und zeigt das an einem persönlichen Beispiel. Als er mit Freunden auf Reisen war, hatte das Hotel nicht die gewünschten Zimmer mit Verbindungstür reserviert. Er verhandelte mit Hotelangestellten und dann mit einem Vorgesetzten nach dem anderen – schließlich freute er sich über Frühstücks-Gutscheine. Doch die kamen bei seinen Freunden gar nicht gut an. Sie hielten ihn für „schwachsinnig“. Denn er hatte anderthalb Stunden diskutiert, statt die wertvolle Zeit mit seinen Freunden zu verbringen.

„Immer das Maximum herausholen zu wollen, kann zu einer Sucht werden, die gerade professionelle Verhandler heimsucht“, schreibt Nasher. Jedes Feilschen ist ein schmaler Grat, auf dem man wandert.

Jack Nasher

„Deal! Du gibst mir, was ich will!“

Campus Verlag

Februar 2013

272 Seiten

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