Fitnessstudios: Das Geschäft mit dem Rückenschmerz

Fitnessstudios
Das Geschäft mit dem Rückenschmerz

Deutschlands Fitness-Studios umwerben Büro-Arbeiter mit Präventionskursen gegen Rückenprobleme. Der Hintergedanke: Die Zielgruppe zahlt für medizinisch anmutendes Training gerne etwas mehr.

KölnSechs Klimmzüge, 31 Sit-ups, 46 Kniebeugen und 21 Liegestütze – das sollte ein Mann Ende 30 hinbekommen, wenn es nach Paul Underberg geht. „Kraft ist der beste Schutz vor dem Pflegeheim“, sagt er.  Nicht nur das: Kraft ist auch das Geschäft von Underberg. Schließlich gehört ihm die Fitness-Studie-Marke Injoy.

Das Wort „Pflegeheim“ kam in der Sprache der Fitness-Branche bislang eher nicht vor. Spaß und Tanz, Muskelprotze und drahtige Spinning-Rad-Sportler bestimmten das Image. Baumstammdicke Oberarme gibt es bei der Fitnessmesse Fibo, die heute in Köln begonnen hat, immer noch. Doch ins Fokus der Branche gerät immer mehr der Büro-Mensch im mittleren Alter.

Ideengeber ist Werner Kieser. Der Schweizer wirbt seit Jahren mit dem Slogan „Ein Starker Rücken kennt keinen Schmerz“ für seine Kette. „Der Rücken ist unsere Werbe-Speerspitze, um in den Markt zu kommen“, sagt er. „Als wir 1995 in Deutschland gestartet sind, hat man uns nicht ernst genommen. Jetzt haben wir 120 Kieser-Studios im deutschsprachigen Raum ­– und alle ziehen mit. Das ist eine richtige Mode geworden.“ 110 Millionen Euro Umsatz macht seine Marke, bislang nur in Europa. Doch bald sollen Franchise-Nehmer auch Büro-Angestellte in Asien beglücken.

Wer erfolgreich sein will, umwirbt die Büroarbeiter anders als die 20-jährigen Hantel-Pumper. „Ich kann keinen Spaß verkaufen, aber ich kann Nutzen bieten“, sagt Kieser. Konkret: Er verzichtet etwa auf Getränke-Bars oder Saunen. Das Konzept kommt daher wie ein medizinisches Angebot, die Geräte lässt Kieser speziell bauen. Die Anmutung von Wissenschaftlichkeit bringt die Kunden dazu, einen höheren Preis zu zahlen – obwohl die Studios letztlich weniger bieten.

Das weiß auch Injoy-Chef Underberg. Gleich zwei Professoren hat er an seinen Stand geholt, dazu den Sportpolitischen Sprecher der CDU/CSU-Bundestagsfraktion, Klaus Riegert. Der lässt sich gleich einspannen, seine Fitness unter Beweis zu stellen: Sit-ups, Liegestütze. Die Zielmarken um „Lebensfit“ zu sein, wie es Underberg nennt, hat seine Kette mit der Uni Bielefeld entwickelt – und das sollen die Franchise-Nehmer in den über 200 Filialen ihren Kunden weitersagen. Wachsen will Underberg mit einem neuen, etwas spartanischeren Konzept für kleinere Studios, die neue Franchise-Nehmer locken sollen. Schließlich kostet die Studio-Einrichtung einige Hunderttausend Euro.

Damit gerät er noch mehr in Konkurrenz zu Kieser. Auch der Schweizer, Jahrgang 1940, kündigt an, verstärkt in kleinere Städte gehen zu wollen. Nur hier sieht er noch Expansionsmöglichkeiten – ebenfalls mit kleineren Studios. Ganz fertig ist das Konzept noch nicht. „Das Problem ist: Die Betriebe lassen sich verkleinern, die Personalkosten aber nicht beliebig senken.“ Schließlich sind die Trainer eine weitere Waffe im Kampf um ältere Kunden: Sie binden die Menschen, die einen Vertrag abgeschlossen haben, fest an eine Kette. Kiesers eigene Geräte finden sich so nicht bei der Konkurrenz. Inline setzt auf den Hersteller eGym, dessen Geräte sich computergesteuert auf eine Person einstellen. Was das Training erleichtert, macht zugleich den Wechsel zur Konkurrenz kompliziert.

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Mittelklasse-Studios bekommen Probleme

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