Der Werber-Rat
Der Mensch ist ein träges Tier

Bald startet die härteste Jahreszeit für die eigene Linie: Weihnachten kommt immer näher. Da könnten gute Vorsätze helfen, doch der Mensch ist ein Meister der Selbsttäuschung und Vermeidungsstrategien.

Öfter Treppen steigen, seltener Lift fahren. Mehr Obst und Gemüse essen, weniger Süßkram. Weniger fernsehen, mehr spielen. Gute Vorsätze, die besonders oft in den kommenden Monaten über Bord gehen, weil die Verlockungen der Weihnachtszeit zu mächtig werden. Fitnessstudios und Zeitschriften mit Diätempfehlungen leben ab Januar wieder gut davon. Und nichts ändert sich.

Der Mensch ist ein träges Tier. Er findet viele Anregungen gut. Aber macht weiter wie bisher. Als könnte nur Anbrüllen oder die Ansprache niederster Triebe sein Verhalten ändern. Das Dilemma der Kommunikation: Intention ist nicht gleich Konversion. Dabei erzielen Forscher der Verhaltensökonomik immer wieder erstaunliche Ergebnisse, wenn sie die Art, wie eine Bitte dargereicht wird, nur etwas modifizieren. Weg von der verbalen Ebene hin zu einer handlungsunterstützenden kleinen „Störung“ im Alltag, einem „Nudge“ oder Stupser.

In einer innovativen Firma sollten vor ein paar Jahren zum Beispiel die Mitarbeiter mit Plakatierung in der Kantine dazu gebracht werden, mehr Salat und Gemüse zu essen. Veränderung? Null. Ein Tipp der Wissenschaft brachte viel mehr: Salate und Gemüse stehen seitdem ganz vorne am Buffet, die Mitarbeiter laden sich diese jetzt als Erstes auf die Teller und haben weniger Platz für den Rest.

In Kopenhagen soll es kürzlich gelungen sein, das Müllaufkommen auf den Straßen um 40 Prozent zu verringern. Ein simpler Trick reichte. Man hat Fußabdrücke auf die Bürgersteige gemalt, die zum nächstgelegenen Mülleimer führen.

Wenn Sie das nächste Mal Kunden- oder Mitarbeiterverhalten ändern möchten, überlegen Sie doch einmal, wo Sie einen Stupser platzieren könnten, statt mit guten Worten anzusetzen. Ich muss jetzt übrigens erst mal 50 Stufen in den Keller laufen - dort lagern seit gestern unsere Lebkuchen.

Der Autor: Torben Bo Hansen ist Mitinhaber der Agentur Philipp und Keuntje.

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