Der Werber-Rat
Mercedes aus dem Onlineshop

Vier vorkonfigurierte Modelle von Mercedes werden nun auch online angeboten. Ein kleiner, beinahe zaghafter Schritt der deutschen Autobranche zum Onlinehandel. Kaum zu glauben, dass dies mit Büchern einmal ähnlich lief.
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Hierzulande wird diskutiert, ob sich Autos überhaupt online verkaufen lassen und ob der stationäre Handel in bisheriger Form nicht unabdingbar ist, weil der Kunde ein Auto vor seiner Kaufentscheidung sinnlich „erfahren“ möchte. Es ist schon erstaunlich, wie sehr sich die Diskussionen rund um den Onlinehandel gleichen. Ob Bücher, Kleidung, Kosmetika und zuletzt Schuhe, sie nehmen jeweils einen nahezu identischen Verlauf.

Zunächst wird angezweifelt, dass sich das Produkt online verkaufen lässt. Nachdem dann der Beweis erbracht worden ist, werden die stationären Händler bedauert und zuletzt wird gefragt, was man hätte tun können, um die Attraktivität des Offlinehandels zu erhalten.

Auch die Argumentation rund um eine junge Zielgruppenansprache ist vergleichbar. Der Einstieg in den Onlinehandel soll vor allem die sogenannten „Digital Natives“ abholen. Dabei sind es gerade die Menschen mittleren Alters, die zunehmend im Netz kaufen. Auch Schuhe und Kleidung. Warum sollten sie das nicht auch bei Autos tun?

Im Zentrum steht das Argument, dass der Kunde vor seiner Entscheidung in ein Auto einsteigen, es Probe fahren und sich beraten lassen möchte. Tatsächlich kauft er aber bei Neuwagen in den seltensten Fällen das begutachtete Modell. Er besteigt ein ähnliches und wählt dann sein „eigenes“ Auto in anderer Ausstattung und Farbe, „online“, über den Händler. Vermutlich brauchen wir den stationären Handel in der Autobranche sogar weniger als in anderen Märkten. Solange wir noch irgendwo einmal real in unser zukünftiges „Beinahe-Wunschauto“ einsteigen können. Denn wir kaufen viel seltener Autos als Kleidung und sind jetzt schon bereit, lange Wege in Kauf zu nehmen.

Autohändler können sich freuen, dass ihr Markt bisher vom digitalen Handel weitestgehend „verschont“ geblieben ist. Denn das Potenzial ist riesig. Und an ihrer herausragenden Beratung liegt es sicher nicht. Die lässt nämlich – wie in vielen anderen Branchen auch – eher zu wünschen übrig. Sie sollten sich vielmehr jetzt schon Gedanken darüber machen, wie sie ihr Service- und Dienstleistungsangebot so attraktiv gestalten, dass sie neben dem Onlinehandel eine echte Existenzberechtigung haben.

Die Autorin:

Ines Imdahl ist Psychologin und Inhaberin der Marktforschungsagentur Rheingold Salon. Sie ist einer von fünf Kolumnisten, die im täglichen Wechsel über Kommunikation schreiben.

Ines Imdahl ist Psychologin sowie Inhaberin und Geschäftsführerin des Rheingold-Salons. Quelle: Ulrike Reinker
Ines Imdahl
/ Psychologin, Inhaberin Rheingold Salons

Kommentare zu " Der Werber-Rat: Mercedes aus dem Onlineshop"

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  • Entschuldigung, aber Sie haben offensichtlich nicht die geringste Ahnung wovon sie sprechen. Das ist ein einziges Pamphlet gegen den ach so dummen Handel. Wenn Sie im normalen Leben auch so auftreten brauchen Sie sich nicht wundern, wenn Sie niemals ein positives Kauferlebnis haben, sorry.

    1. Die meisten Autos werden verkauft um die Werkstatt auszulasten und nicht um am Auto zu verdienen. Deshalb hat man auch kein Interesse an Kunden, die 500km weit weg wohnen und mal eben per email den letzten Preis anfragen. Solche Autohäuser würden von Ihnen und anderen "Experten" vermutlich als "nicht zukunftsfähig" betitelt werden, weil sie nicht vollkommen uninteressanten Kunden innerhalb einer Stunde die mail beantworten.

    2. jedes Auto braucht Stellfläche. Fällt der Kostenvorteil auch schon weg

    3. Wie will man Inzahlungnahmen bewerten wenn man das Auto nicht sieht? Ich spule mal vor: derjenige, der das im Auftrag machen wird, macht es auch nicht billiger als ein Autohaus.

    4. Es gibt eine Menge von jobs, die vom Hersteller zum Autohaus verlagert sind, schon immer quasi. Gewährleistung zB. Ich glaube kaum dass Daimler oder ein anderer Hersteller Lust hat, die Leute die jetzt im Autohaus arbeiten zum Haustarifvertrag von Daimler einzustellen. Dito für Disponenten usw. usf.

    Salopp gesagt: am Ende haben sie einen schönen neuen Vertriebskanal, haben noch mehr Kosten als vorher und ziehen sich dabei noch latent internet-Schnäppchenjäger an´s Land. Außerdem haben sie jeden Draht zum Kunden verloren - Direktvertrieb ist eine äußerst heikle Angelegenheit. Wenn es so einfach wäre wie Sie es wollen, hätte man das schon immer via Neckermannversand machen können^^.

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