Der Werber-Rat
Speed-Dating für Millionenetats

Firmen planen Wettbewerbspräsentationen, wenn sie wissen wollen, welche Werbeagentur am besten zu ihnen passt. Doch nicht immer verfolgen die Auftraggeber solche Pitches mit großem Interesse.
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Die Sonne schien direktemang in den lederbezogenen, nagelneuen Konferenzraum. Ich ahnte es noch nicht – ich saß in einer gut getarnten Falle. Dabei hatte die Sache gar nicht so ungewöhnlich angefangen: wenige Wochen zuvor hatte ich die Einladung zu einem Pitch angenommen.

Pitches, früher Wettbewerbspräsentation genannt, gibt es in unserer Branche zum Beispiel, wenn ein Unternehmen eine besondere Aufgabe hat und dafür den besten Partner sucht. Manchmal auch, um die bestehende Agenturbeziehung zu überprüfen. Dazu werden dann drei, manchmal auch mehr Agenturen eingeladen.

Nicht selten lassen die eingeladenen Agenturen die Muskeln spielen. Und zeigen, was sie könnten, wenn sie nur dürften. Da in einer Agentur sehr unterschiedliche Menschen mit sehr unterschiedlichen Begabungen arbeiten, präsentieren beim Kunden meist jene, die das besonders gut können. Schließlich hat man oft nur 45 Minuten Zeit, die Ergebnisse vorzustellen. Und dann noch großzügig bemessene zehn Minuten für die Diskussion. Irgendwann ruft einen dann der Auftraggeber an und sagt, ob man überzeugen konnte. Oder eben nicht.

Also, da war diese Einladung zum Pitch.

Zunächst erwog ich abzusagen. Und zwar aus rein bauchtechnischen Gründen.

Ich dachte mir: Menschen, die dich gar nie zurückrufen, haben mit absoluter Sicherheit überhaupt kein Interesse, mit dir zusammenzuarbeiten. Also: besser absagen, besser schlafen. Auf meine Ankündigung, nicht teilnehmen zu wollen, folgte großes Kino. Großes Missverständnis! Große Zuneigung! Ich habe mich um den Finger wickeln lassen.

Später, bei der Präsentation: Leute, die ich vorher nie gesehen habe. Keine Fragen. Steinerne Mienen, herzliche Verabschiedung. Dann: nichts. Irgendwann kam eine Absage. Per E-Mail.

Von irgendjemand, der wohl auch am Tisch saß.

Ich glaube, so was passiert jeden Tag. Den größten und den kleinsten Agenturen. Weltweit.

Liebe Auftraggeber, bitte nehmt euch Zeit, eure Agentur kennen zu lernen.

Macht ein kleines Projekt zusammen. Findet raus, wie gut die Agentur zu euch passt.

Redet viel miteinander – dann werdet ihr viele Jahre viel bessere Ergebnisse – und viel mehr Freude miteinander haben. Auch in lederbezogenen Konferenzräumen, wenn’s sein muss.

Der Autor:

Armin Jochum ist Vorstand Kreation und Co-Gründer der Agentur Thjnk. Er ist einer von fünf Kolumnisten, die im täglichen Wechsel über Kommunikation schreiben.

Kommentare zu " Der Werber-Rat: Speed-Dating für Millionenetats"

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  • Danke für Ihren interessanten Beitrag, Armin Jochum. Diese Problematik kenne ich nur zu gut aus eigenen Erfahrungen. Dann fragt man sich, ob mangelnde Wertschätzung dahinter steckt oder schlichtweg mangelnde Kenntnisse, wie man einen professionellen Pitch durchführt. Deshalb habe ich eine Blogserie dazu verfasst: Wie die Agentur-Auswahl gelingt: http://www.hilker-consulting.de/agentur-auswahl/

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