Die digitale Revolution der Wirtschaft

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Hirnforschung: Wie Online-Käufer ticken

Millionen mit Neuronen: Wer wissen will, wie wie Besucher von Online-Shops am Ende auch zu Käufern werden, sollte sich mit dem menschlichen Hirn beschäftigen. Das eröffnet völlig neue Chancen, um Kunden zu gewinnen.

Wann schlagen Kunden im Internet zu? Diese Frage beantwortet die Hirnforschung. Quelle: picture alliance / Bildagentur-o
Wann schlagen Kunden im Internet zu? Diese Frage beantwortet die Hirnforschung. Quelle: picture alliance / Bildagentur-o

KölnBei Verkäufer Andreas werden selbst Männer schwach. „Hallo, schön Sie zu sehen“, begrüßt der Endvierziger den Kunden. Mit graumeliertem Kurzhaarschnitt, lässig gekleidet mit Jeans und Jackett kommt er daher. Besonders aufregend ist die Ware dabei nicht, die er zu bieten hat: Aktenvernichter.

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Andreas ist Teil der Online-Welt von Experteaz.de. Als virtueller Verkäufer zeigt er in einem Video, was die Geräte der Marke Fellowes, die sein Arbeitgeber verkauft, so drauf haben. Der Sinn seiner langen Rede: Besucher sollen sich persönlich betreut fühlen, eine größere Nähe zum Produkt entwickeln und am Ende kaufen.

Shoppen via Facebook

  • Zahlen zum Zusatzmarkt

    Das Berliner Unternehmen Ondango hat im vergangenen Dezember 4000 Bestellvorgänge ausgewertet, die mit Hilfe ihrer Software-Lösung direkt auf Facebook zustande kamen.

  • Zusätzlicher Kanal

    Es ist zwar kein Massengeschäft. Aber Facebook-Seiten, auf denen der komplette Einkaufs- und Bestellvorgang abgewickelt werden kann, können zusätzliche Erlöse bringen. Und zwar ohne, dass es zwischendrin auf die eigentliche Unternehmenshomepage geht.

  • Männer in der Überzahl

    Bei den Einkäufen besteht laut Ondango-Studie ein erhebliches Ungleichgewicht zwischen den Geschlechtern: Fast 65 Prozent der Bestellungen wurden von Männern ausgeführt.

  • Testfreudig

    Ondango vermutet, dass Männer eher bereit sind, die neuen Möglichkeiten im Internet auszuprobieren – und sieht deshalb noch erhebliches Potential beim Werben um weibliche Internetnutzer.

  • Die Uhrzeit entscheidet

    Auch hier klicken die Geschlechter verschieden: Männer schlagen laut der Auswertung am häufigsten um 15 Uhr zu, Frauen dagegen um 19 Uhr.

  • Unterschiede beim Kaufverhalten

    „Männliche Nutzer erledigen ihre Käufe eher nebenbei, während Frauen sich für ihre Einkäufe im Netz mehr Zeit nehmen“, urteilt Ondango.

  • Paypal bei geringem Gesamtwert

    Je geringer der Warenwert, desto eher waren die Nutzer bereit, per Sofortüberweisung oder Paypal zu bezahlen.

  • Kauflust bei Nachnahme

    Wurde per Nachnahme oder Rechnung bezahlt, schnellte der Warenwert um bis zu 70 Prozent nach oben.

  • Vielfalt steigert Kauflust

    Viele verschiedene Zahlungsverfahren anzubieten, empfiehlt das Unternehmen daher Seitenbetreibern – so sinkt die Hemmung beim Kunden.

  • Wochentage variieren

    Die meisten Einkäufe fanden keinesfalls am Wochenende statt, sondern am Dienstag (bei Frauen) oder am Donnerstag (bei Männern). Zwischen oder nach der Arbeitszeit schlägt der Nutzer am häufigsten bei neuen Angeboten zu.

  • Höhere Ausgaben am Wochenende

    In der Freizeit wird weniger geshoppt – aber dafür großzügiger: Der durchschnittliche Einkaufskorb war am Samstag 46 Euro wert, zwischen Montag und Donnerstag dagegen nur 38 Euro.

Die Rechnung scheint aufzugehen. Die Verkaufszahlen seien überdurchschnittlich. Nur drei Monate nach dem Start des Shops sei Experteaz unter den Top-3-Händlern für Fellowes-Aktenvernichter gewesen, sagt Martin Schulte, Geschäftsführer des verantwortlichen Portalbetreibers proTarget.

Erfolgsfaktoren für Web-Shops

  • Front-End und Back-End

    Sie müssen nahtlos miteinander integriert sein. Das heißt, wenn der Besucher im Shop eine Bestellung auslöst, muss dieser Prozess in den nachgelagerten Warenwirtschafts-, Kundenwirtschafts- und Produktmanagementsystemen sauber abgebildet werden.

  • Multi- und Cross-Channel

    "In Zukunft wird es immer wichtiger sein, mehrere Kanäle gleichzeitig zu bedienen und diese gut miteinander zu vernetzen", so Reupert. Beispielsweise können integrierte Prozesse in den Webshops von Einzelhändlern eine Funktion bieten, über die der Besucher herausfindet, ob ein Artikel in einer bestimmten Filiale vorrätig ist. "Denn nach wie vor informieren sich viele Kunden im Internet und kaufen dann doch im stationären Handel."

  • Mobile Enablement

    Der Trend zum Smartphone hält an und darum ist es für Shop-Betreiber elementar, den Shop-Content auch mobil zur Verfügung zu stellen, um Kunden nicht an technisch fortschrittlichere Konkurrenten zu verlieren.

  • Produktdatenqualität

    Studien haben gezeigt, dass rund ein Drittel der Kaufabbrüche in einem Web-Shop auf der Produktdetailseite erfolgen. Daher ist die Qualität von Produktbeschreibungen und Produktbildern elementar wichtig. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, rät Reupert: Besser als die Mitbewerber über Produkte informieren, bessere Usability und effektive Suchmaschinenoptimierung.

    Quelle: Achim Reupert, Experte des Dienstleisters Nionex, auf Mittelstandsmanager.de

Im Vergleich zu ihren Konkurrenten in der realen Welt haben Online-Händler ein Manko: Das echte Einkaufserlebnis fehlt. Und Besucher entscheiden oft binnen Sekunden, ob sie bleiben oder weiterklicken. Die persönliche Ansprache wie bei Experteaz ist ein Trick, mit dem das Internet-Shoppen emotionaler werden und Kunden zum Verbleib animieren soll. Die nötigen Erkenntnisse dafür liefert die Hirnforschung. Neurowissenschaftler assistieren der E-Commerce-Branche zunehmend, wenn es darum geht, den Absatz zu steigern.

Warum die Deutschen Online-Shopper sind

  • Eine Welt ohne Online-Shopping?

    „Aus heutiger Sicht wäre das der Weg zurück in die Steinzeit“, lautete eine Antwort auf diese Frage. E-Commerce hat sich fest in den Alltag der meisten Menschen integriert. Die Deutschen sind insgesamt besonders positiv eingestellt. 61 Prozent der Deutschen Online-Shopper möchten auf diese bequeme Art des Einkaufs nicht mehr verzichten.

  • Faktor Zeit

    „Zu den Zeiten einkaufen, die in mein Leben passen“ nennen in Deutschland vier von fünf Konsumenten als wichtigsten Vorteil. Eine echte Zeitersparnis haben 57 Prozent festgestellt. Mehr Zeit zu haben, empfinden dabei die meisten Deutschen als eine Entlastung im Alltag: 63 Prozent geben an, „viel weniger Stress beim Einkaufen als früher in der Stadt“ zu haben. 55 Prozent geben an, sich entspannter zu fühlen.

  • Faktor Angebotsvielfalt und Preis

    „Genau das Produkt, das ich suche“ finden in der Regel zwei Drittel der Online-Shopper. Und zwar sehr schnell und zum günstigsten Preis. Mehr als die Hälfte (54 Prozent) gibt an, im Internet oft besonders individuelle Produkte zu finden, 62 Prozent schätzen es, dass sie Produkte finden, „die man im Geschäft beziehungsweise via Katalog nicht bekommen würde“.

  • Faktor Selbstbestimmung

    Die Mehrheit der Käufer erlebt sich im Internet als „empowered consumer“. Zwei Drittel der Online-Shopper halten sich für besser informiert über Angebote und Preise als früher, nutzen gerne Bewertungen anderer Kunden und meinen, dass Konsumenten heute durch Kommentarfunktion und Empfehlungen beim Online- Kauf viel mehr Einflussmöglichkeiten haben.

    Quelle: Studie im Auftrag der Deutschen Post: Einkaufen 4.0  - der Einfluss von E-Commerce auf Lebensqualität und Einkaufsverhalten

Neuromarketing heißt das Zauberwort. Der Mensch lässt sich leicht beeinflussen, er handelt automatisiert – so lautet die Prämisse der Forscher, die ihre Erkenntnisse in den Dienst der Kundengewinnung stellen. Noch allerdings nutzen viele Online-Verkäufer die Werkzeuge nicht, die ihnen die Wissenschaftler an die Hand geben. Das zeigt oft schon der erste Blick auf die Internet-Seiten.

  • 18.03.2013, 18:59 Uhr

    Aktienkurse, Gold und Silberkurse werden innerhalb weniger Sekunden von Großbanken nach oben oder unten manipuliert werden. Wer anderes glaubt ist naiv. Bei schlechten Nachrichten werden die Aktienmärkte stabilisiert damit keiner verkauft und bei passender Gelegenheit wird mit einem kurzfristigem Aktiencrash von den Großbanken das Geld von den dummen Klein und Großanlegern eingesammelt. So einfach ist die Börse wenn man weiß wie sie funktioniert.

  • 18.03.2013, 20:59 Uhr

    Bisher wurde ich beim Online-Kauf nur persönlich beschissen

  • 18.03.2013, 22:36 Uhr

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