Hirnforschung
Wie Online-Käufer ticken

Millionen mit Neuronen: Wer wissen will, wie wie Besucher von Online-Shops am Ende auch zu Käufern werden, sollte sich mit dem menschlichen Hirn beschäftigen. Das eröffnet völlig neue Chancen, um Kunden zu gewinnen.
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KölnBei Verkäufer Andreas werden selbst Männer schwach. „Hallo, schön Sie zu sehen“, begrüßt der Endvierziger den Kunden. Mit graumeliertem Kurzhaarschnitt, lässig gekleidet mit Jeans und Jackett kommt er daher. Besonders aufregend ist die Ware dabei nicht, die er zu bieten hat: Aktenvernichter.

Andreas ist Teil der Online-Welt von Experteaz.de. Als virtueller Verkäufer zeigt er in einem Video, was die Geräte der Marke Fellowes, die sein Arbeitgeber verkauft, so drauf haben. Der Sinn seiner langen Rede: Besucher sollen sich persönlich betreut fühlen, eine größere Nähe zum Produkt entwickeln und am Ende kaufen.

Die Rechnung scheint aufzugehen. Die Verkaufszahlen seien überdurchschnittlich. Nur drei Monate nach dem Start des Shops sei Experteaz unter den Top-3-Händlern für Fellowes-Aktenvernichter gewesen, sagt Martin Schulte, Geschäftsführer des verantwortlichen Portalbetreibers proTarget.

Im Vergleich zu ihren Konkurrenten in der realen Welt haben Online-Händler ein Manko: Das echte Einkaufserlebnis fehlt. Und Besucher entscheiden oft binnen Sekunden, ob sie bleiben oder weiterklicken. Die persönliche Ansprache wie bei Experteaz ist ein Trick, mit dem das Internet-Shoppen emotionaler werden und Kunden zum Verbleib animieren soll. Die nötigen Erkenntnisse dafür liefert die Hirnforschung. Neurowissenschaftler assistieren der E-Commerce-Branche zunehmend, wenn es darum geht, den Absatz zu steigern.

Neuromarketing heißt das Zauberwort. Der Mensch lässt sich leicht beeinflussen, er handelt automatisiert – so lautet die Prämisse der Forscher, die ihre Erkenntnisse in den Dienst der Kundengewinnung stellen. Noch allerdings nutzen viele Online-Verkäufer die Werkzeuge nicht, die ihnen die Wissenschaftler an die Hand geben. Das zeigt oft schon der erste Blick auf die Internet-Seiten.

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Wie Online-Käufer ticken

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Wie wird eine Webseite emotional?

Hype oder Hoffnung?

Wie gehen Sie mit Extrem-Shoppern um?

TelekommunikationDie Telekommunikationsunternehmen spielen ihre Stärken im Mobilfunkbereich voll aus. Die Branche erreicht erreicht den höchsten Durchschnittswert bei mobilen Aktivitäten. So nutzt Vodafone zum Beispiel eine App zur direkten Kundenkommunikation. Die T-Mobile-App bietet den Kunden an, jederzeit auf ihre Datenzugreifen zu können. Auch O2 bemüht sich, den Kundenkontakt über soziale Netzwerke zu verbessern. Quelle: dapdTablet-Computer waren 2012 ein großes Thema – und sie werden auch 2013 eines sein. Doch welche weiteren Trends zeichnen sich in der Welt der Technik ab? Quelle: AFP

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Kommentare zu " Hirnforschung: Wie Online-Käufer ticken"

Alle Kommentare
  • Das menschliche Gehirn ist nur rudimentär erforscht, da kann niemand wissen wie es so tickt!
    Dieser Artikel bestätigt meine schlimmsten Vermutungen...

  • Online-Käufer ticken nicht.
    Am limbischen System ist man allerdings nicht nur online.

    Im Grunde genommen eine Schimpansen-Parade, die jeder Erstklässler nicht nur kann, sondern an der er auch noch Spaß hat.

    Was die visualisierte haptisch verkrüppelte Warenwelt zu bieten scheint: man könne e=mc² auch kaufen.

    Mit den Surrogaten ihrer Ambitionen läßt man sie dabei ebenso allein wie das Warranty Dept. von Apple Inc.

    Verarscht werden sie und merken kaum, dass sie sich gründlich selbst verarschen, nur weil bei der Hotline mal wieder nur Musik erklingt.

    Ja: es ist schön, sich selbst auf den Leim zu gehen.

    Und da ist das Leben eben der größere Sozialist als es je ein Sozialist sein kann oder will.

    Und, liebe Kinder, ihr geht Euch selbst sowas von auf den Leim, dass ihr Schuldige dafür braucht, dass Ihr Euch benehmt fast wie die Schimpansen.

    Vergessen wir es nicht: die wenigsten Menschen verfügen über soviel Haltung wie Schimpansen es tun.

  • Beitrag von der Redaktion gelöscht. Bitte achten Sie auf unsere Netiquette: „Kommentare sind keine Werbeflächen“ http://www.handelsblatt.com/netiquette

  • Korrekt, konnte man sehr schön an dem Heutigen DAX verlauf beobachten.

  • Test

  • Bisher wurde ich beim Online-Kauf nur persönlich beschissen

  • Aktienkurse, Gold und Silberkurse werden innerhalb weniger Sekunden von Großbanken nach oben oder unten manipuliert werden. Wer anderes glaubt ist naiv. Bei schlechten Nachrichten werden die Aktienmärkte stabilisiert damit keiner verkauft und bei passender Gelegenheit wird mit einem kurzfristigem Aktiencrash von den Großbanken das Geld von den dummen Klein und Großanlegern eingesammelt. So einfach ist die Börse wenn man weiß wie sie funktioniert.

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