Starker Wettbewerb: Wie Anwälte um die Top-Mandanten kämpfen

BerlinEin wehmütiger Ton schleicht sich ein, als der Jurist einer großen Wirtschaftskanzlei davon berichtet, wie der Seniorpartner früher Mandanten gewann. Hände schütteln, Vorträge halten, Aufsätze schreiben - so einfach war das. Und wer einmal als Kunde kam, der blieb zumeist für immer. Doch diese Zeiten sind vorbei. "Heute meldet sich nicht mehr die Rechtsabteilung eines Unternehmens, um eine vertrauensvolle Zusammenarbeit zu verabreden, sondern die Einkaufsabteilung, die die Stundensätze drücken will", klagt der gestandene Wirtschaftsanwalt. Dabei wird auch schon mal der Wechsel als Kunde zu einer anderen Kanzlei angedroht. Die Folge: Es tobt der Kampf um die Mandanten.

Die Konkurrenz auf dem Markt ist groß. Auch die Top-Kanzleien, die auf nationale und internationale Konzerne und deren Rechtsberatung ausgerichtet sind, stehen laut einer aktuellen Studie des Kanzleiberaters Christoph Vaagt vor der Herausforderung, sich mit dem Wettbewerb auseinandersetzen zu müssen. Die Ähnlichkeit des Angebots werde innerhalb der strategischen Gruppe zum Problem, heißt es in der Untersuchung über erfolgreiche Strategien von Wirtschaftskanzleien. "Der Versuch, durch Preiswettbewerb Marktanteile zu halten, ist ein ruinöser, der auf Dauer der Qualität des Rechtsrates und dem Ansehen der Anwaltschaft schadet", schreibt Vaagt. Doch was können sich die großen Wirtschaftskanzleien einfallen lassen, um Mandanten zu gewinnen und auch langfristig an sich zu binden?

"Es gibt eine Faustregel: Je stärker sich Wirtschaftskanzleien auf Märkte und Mandanten fokussieren, desto größer muss ihr geografischer Radius sein, damit eine ausreichende Nachfrage besteht", sagt Leo Staub. Der Schweizer Juraprofessor ist verantwortlich für den Bereich Law & Management der Executive School der Universität St. Gallen. Diese bildet Partner und Associates großer, international tätiger Anwaltsfirmen in Managementfragen aus. In Deutschland zählen Freshfields Bruckhaus Deringer oder Hengeler Mueller zu seinen Kunden.

Staub weiß, dass der Druck auf die Wirtschaftskanzleien im Kampf um die Mandanten immer stärker wird. Und er rät den Kanzleien, ihr strategisches Profil zu schärfen. "Eine Anwaltsfirma muss herausstellen, was sie besonders macht, warum sich Mandanten gerade an sie und nicht an die Konkurrenz wenden sollten und welche Neuigkeiten es bei der Weiterentwicklung von Wettbewerbsvorteilen gibt", sagt Staub.

Zudem schwinge bei jedem Kontakt mit dem Kunden immer auch die Kultur der Kanzlei mit. "Der Mandant registriert, wie die Anwälte in Verhandlungen auftreten oder Networking betreiben", sagt Staub. "Auch Kanzleiräumlichkeiten, der Empfang im Sekretariat oder der Internetauftritt senden kleine Botschaften an die Kunden."