Brasilien
Luiza Helena Trajano: Die Handelskönigin der Unterschicht

Sie steht stellvertretend für das neue, starke Brasilien: Luiza Helena Trajano. Die Chefin der brasilianischen Einzelhandelskette „Magazine Luiza“, versteht es wie kaum ein anderer Unternehmer, die Kunden an sich zu binden. In Brasilien ist sie eine Legende. Warum Forscher von Boston Consulting und Harvard in die brasilianische Provinz reisen, um ihre Strategie zu studieren.

FRANCA. Stellen Sie sich einen 300 Quadratmeter großen, mit Neonlicht durchfluteten Lagerraum vor. Die Decken sind weiß, der Fußboden ist blau-grau, kaum Fenster. Fünfzig eher jüngere Frauen und Männer sitzen vor älteren Bildschirmen und noch älteren Telefonanlagen. Der Geräuschpegel ist trotz der Größe des Raums erstaunlich niedrig. Die schmalen Schreibtische ordnen sich wie ein Labyrinth an. Ein Ausgang dieses Labyrinths liegt in der linken Ecke des Raums. Eingezwängt zwischen Tischplatte und Wand arbeitet dort Telma Rodrigues, eine zierliche Frau, die Personalchefin.

Stellen Sie sich in der Mitte dieses Raums eine Art Glaskasten vor. Vier dünne Wände - unten Rigips, oben dünnes Fensterglas - umschließen 20 qm Fläche. Hier sitzt die Chefin - wie auf einem Präsentierteller

So sieht es aus, das Reich von Luiza - Luiza Helena Trajano Rodrigues. Dona Luiza ist eine Legende in Brasilien, jeder kennt sie. Sie könnte Amerikanerin sein, optisch, jene aus der Provinz wie "Mrs. Fletcher" aus der US-Serie "Mord ist ihr Hobby". Klein, aber stämmig ist sie, stark geschminkt, tiefroter Lippenstift, kräftige Kette um den Hals, kräftige Ringe um Finger und Handgelenke, schwere Ohrringe. Luiza redet viel, lächelt viel.

Die 59-jährige Mutter dreier Kinder ist stolze Besitzerin eines Einzelhandelskonzerns, nicht irgendeines Einzelhandelskonzerns. "Magazine Luiza" heißt er. Aus einem kleinen Familienunternehmen, das ihr Onkel vor über 50 Jahren gründete, machte sie innerhalb von wenigen Jahren eine Holding mit über 450 Filialen und über 12 000 Beschäftigten. Trotz der volatilen brasilianischen Volkswirtschaft hat das Unternehmen nie Verluste gemacht. Von Franca aus, einer Kleinstadt 400 Kilometer nördlich von São Paulo, eroberte sie Stück für Stück die Provinz. Auch die Krise kann Luizas Expansionsdrang nicht stoppen. Im Oktober, kurz nach der spektakulären Pleite der amerikanischen Investmentbank Lehman Brothers, als die Finanzkrise ihren Höhepunkt erreichte, eröffnete sie mit viel Tamtam in Sao Paulo 44 Filialen auf einen Schlag, die alle blendend laufen - so als wollte sie ein Zeichen setzen.

Spektakulär ist aber weniger das rasante Wachstum der Holding. Es gibt immer noch Ketten in Brasilien, die um ein Vielfaches größer sind - und schneller wachsen. Auch bei einem Blick in die typischen Filialen des Konzerns erschließt sich nicht, warum Wissenschaftler der Harvard Business School und Marketingexperten von Boston Consulting sich in Scharen in die brasilianische Provinz aufmachen, um aufwendige Studien über das Erfolgsmodell Luiza anzufertigen. Die Hauptfiliale in der Innenstadt von Franca ist alles andere als attraktiv, strahlt das Flair der 70er-Jahre aus, vollgestopft mit Produkten, mit kaltem Neonlicht beleuchtet. Fahrräder, Küchengeräte, Computer, Laken und viel, viel Wäsche. Unter den insgesamt 5000 Produkten befinden sich kaum welche aus dem Ausland.

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