Computerhersteller setzt auf harten Preiskampf, um Marktanteile zu gewinnen
Dell greift Konkurrenz mit Druckern an

Der größte PC-Hersteller der Welt, der US-Konzern Dell, will in den kommenden Jahren deutlich mehr Drucker verkaufen als bisher. Mit seiner Offensive greift das Unternehmen vor allem Hewlett-Packard an, den Marktführer bei Druckern.

MÜNCHEN. Der größte PC-Hersteller der Welt, der US-Konzern Dell, will in den kommenden Jahren deutlich mehr Drucker verkaufen als bisher. „Für uns ist das ein strategisch wichtiger Bereich, in dem wir stärker wachsen wollen als in unserem angestammten Geschäft“, sagte Michael Buck, der für das Drucker-Geschäft in Europa verantwortliche Manager, dem Handelsblatt. Mit seiner Offensive greift das Unternehmen vor allem Hewlett-Packard an, den Marktführer bei Druckern.

Für Dell sind die Drucker ein wichtiger Bestandteil der Wachstumsstrategie. Zuletzt lag der Jahresumsatz des Konzerns insgesamt bei 50 Mrd. Dollar. Für die nächsten vier Jahre peilt Dell-Chef Kevin Rollins eine Steigerung auf 80 Mrd. Dollar an. Dazu sollen vor allem junge Bereiche wie das Drucker-Geschäft oder IT-Dienstleistungen beitragen, die das PC-Geschäft ergänzen.

Noch spielt Dell mit seinen Druckern im Vergleich zu den großen Anbietern nur eine Nebenrolle. Das Geschäft dominiert nach Berechnungen der Marktforscher von Gartner der US-Konzern Hewlett-Packard (HP) mit einem Marktanteil in Europa von 37 Prozent. Der nächst größere Wettbewerber Canon aus Japan kommt auf 18 Prozent. Dell taucht unter den Top-5 nicht auf.

Das ist allerdings nicht überraschend, denn Dell konzentriert sich bislang hauptsächlich auf Drucker für den Mittelstand und Privatkunden. Große Multifunktionsgeräte, die Drucker und Kopierer vereinen, bietet Dell nicht an. Erst seit zwei Jahren verkauft Dell Drucker unter seinem eigenen Namen.

Trotzdem hat Dell den Markt bereits verändert, weil der US-Konzern die Preise für Toner und Tinte deutlich gesenkt hat. Traditionell haben die Druckerhersteller das meiste Geld mit Verbrauchsmaterialien verdient. „Die Preise sind radikal gefallen, seit Dell im Markt ist“, bestätigt ein Branchenbeobachter.

Mit seinem Vorstoß will Dell vor allem den Erzrivalen HP unter Druck setzen. Denn mit Druckern hat HP bislang viel Geld verdient und damit das Computergeschäft subventioniert. Dies will Dell künftig verhindern. „Das Drucker-Geschäft hat strategische Bedeutung für uns“, sagt Buck. Der Manager war selbst elf Jahre bei HP, ehe er vor einem Jahr zu Dell wechselte. Buck betonte, dass das Drucker-Geschäft von Dell hoch profitabel sei und der Umsatz deutlich wachse. Zug um Zug erweitere Dell nun das Angebot und biete die Drucker in immer mehr Ländern an. Dabei lockt der Konzern unter anderem mit günstigen Angeboten wie einem Laserdrucker für 99 Euro.

„Im PC-Geschäft hat Dell bewiesen, dass der Konzern die Wettbewerber überholen kann“, sagt der Manager eines Konkurrenten anerkennend. Die Branche nehme den Angriff von Dell deshalb sehr ernst. Maßgeblichen Anteil daran, dass Dell in nur 20 Jahren zum größten PC-Hersteller der Welt aufstieg, hat das Verkaufsmodell. Dell kommt ohne Händler aus und bringt seine Geräte direkt an den Mann. Rechner werden erst dann gefertigt, wenn sie bestellt wurden. Dies und eine schlanke Fertigung fast ohne Lagerhaltung führten zu hohen Margen.

Das Modell übertragen die Amerikaner nun in abgewandelter Form auf Drucker. Dabei unterhält die Firma aber keine eigenen Fabriken, sondern greift auf spezialisierte Anbieter wie Lexmark zurück. Dell übernimmt einen Teil der Entwicklung und vor allem den Vertrieb.

Joachim Hofer
Joachim Hofer
Handelsblatt / Korrespondent München
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