Das Geschäft an der Haustür boomt – Umsatz steigt auf 7,9 Milliarden Euro
Direktvertreiber nehmen Einzelhandel Marktanteile ab

Ungeachtet der Konsumflaute melden Deutschlands Direktvertreiber wie Tupperware, Vorwerk oder die Bertelsmann-Tochter Inmedia One derzeit rasante Wachstumsraten.

DÜSSELDORF. Nach einer aktuellen Erhebung des Schweizer Marktforschungsinstituts Prognos, die dem Handelsblatt exklusiv vorliegt, stiegen die Verkäufe an der Haustür im vergangenen Jahr auf ein Rekordvolumen von 7,9 Mrd. Euro – und damit um zwölf Prozent gegenüber dem Jahr 1994. Der klassische Einzelhandel dagegen verlor im selben Zeitraum 0,3 Prozent.

Rechnet man den Finanzsektor hinzu, legte der Gesamtumsatz im Direktvertrieb sogar 18 Prozent zu. Eines der am schnellsten wachsenden Unternehmen dieser Branche ist aktuell die Bausparkasse Mainz, aber auch Haustür-Vermittler von Fonds und Versicherungen gewinnen derzeit kräftig Marktanteile. Zuletzt erreichte das Vermittlungsvolumen 136 Mrd. Euro, nach 127,8 Mrd. Euro 1994.

„Die Direktvermarkter schaffen es immer besser, beim Kunden den Bedarf zu wecken“, nennt Wolfgang Bohle, Geschäftsführer beim Bundesverband Direktvertrieb, einen der wesentlichen Gründe für den Erfolg. Avon & Co. stünden derzeit wesentlich besser da als diejenigen Händler, die warten müssen, bis sich der Kunde bei ihnen meldet.

Das Schweizer Marktforschungsinstitut hat indes noch einen anderen Faktor ausgemacht: die wachsende Zahl der Mitarbeiter im Außendienst. Angesichts steigender Arbeitslosigkeit gelingt es den Verkaufsorganisationen offenbar leichter, das notwendige Personal zu rekrutieren. Mindestens 700 000 Vollzeit- und Teilzeitbeschäftigte gebe es mittlerweile im Direktvertrieb, hat Prognos errechnet. Bislang galten Engpässe beim Personal stets als Haupthindernis für das Wachstum.

55 Prozent der Deutschen gaben in der im April abgeschlossenen repräsentativen Telefonbefragung an, schon einmal etwas im Direktvertrieb gekauft zu haben, nur 19 Prozent lehnen diese Verkaufsform grundsätzlich ab. Der klassische Direktverkaufskunde ist weiblich, zwischen 30 und 59 Jahre alt und erwerbstätig. Haushalte mit drei oder mehr Personen sind im Direktvertrieb besonders kaufaktiv.

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