Einzelhandel Wie Edeka und Rewe um Kunden kämpfen

Durch das Projekt „Food Starter“ kommen bei Edeka exklusive Produkte in die Regale. Rewe setzt dagegen auf regionale Produkte. Zwei Taktiken, die ein Ziel haben: den Kunden in den Markt locken. Lohnt sich der Aufwand?
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Darfs ein regionales Produkt sein, oder lieber eine Innovation? Die Lebensmittelhändler Rewe und Edeka versuchen derzeit mit unterschiedlichen Strategien, die Kunden zu binden. Quelle: dpa
An der Supermarkt-Kasse

Darfs ein regionales Produkt sein, oder lieber eine Innovation? Die Lebensmittelhändler Rewe und Edeka versuchen derzeit mit unterschiedlichen Strategien, die Kunden zu binden.

(Foto: dpa)

DüsseldorfAngefangen hat alles in Afrika: Auf der Suche nach Abkühlung fand Andrea Stenz in einem Supermarkt in Sambia ein alkoholfreies Ginger-Bier. Die Ingwer-Limonade hatte es ihr angetan: „Es war Liebe auf den ersten Schluck“, sagt die 36-Jährige. Zurück aus dem Urlaub suchte sie auch hierzulande die Limonade – vergeblich. Als Stenz dann in Australien und Neuseeland war, kam sie erneut auf den Geschmack. Und schwor sich bei ihrer Rückkehr nach Berlin: „Das will ich auch zu Hause trinken.“ Anderthalb Jahre lang entwickelte sie mit ihrem Partner Dominik Seele ihre eigene Limonade. Heute wird das Getränk sogar bei Edeka verkauft.

Solch neuartige Produkte sind in den Supermarktregalen immer häufiger zu finden. „Das Thema Exklusivität nimmt zunehmend an Fahrt auf und wird demnächst noch wichtiger werden“, sagt Handelsexperte Jörg Funder, der an der Hochschule Worms lehrt. Das Geschäft mit Lebensmitteln ist margenschwach. „Wachstum kann daher nur noch durch Nischen generiert werden“, sagt Funder.

Eine Wachstumsmöglichkeit bietet der Vertrieb von innovativen Produkten. Für fast jeden zweiten Kunden sind sie ein Grund, das Geschäft einem anderen vorzuziehen, zeigt eine Studie des Kölner Instituts für Handelsforschung (IFH). „Innovative Produkte treffen den Kundennerv“, sagt Susanne Eichholz-Klein, Handelsexpertin beim IFH. „Mit solchen Produkten wollen sich Händler profilieren und ihre Kompetenz zeigen.“ Auf diese Strategie setzt Edeka: Der Supermarkt-Verbund startete vor zwei Monaten das Projekt „Food Starter“, mit dem er es Start-ups erleichtern will, ihre exklusiven Produkte im Supermarkt zu platzieren.

Rewe geht einen anderen Weg: Beim Kölner Lebensmittelhändler erobern zunehmend regionale Waren die als „Aus Liebe zur Heimat“ titulierten Regale. Zwei Taktiken, die dasselbe Ziel haben: Käufer in den Markt locken. „Die Kunden geben für solche Lebensmittel mehr Geld aus als für Standardware“, sagt Handelskenner Funder. „Die Geiz-ist-Geil-Mentalität kommt langsam aus der Mode, sofern der Kunde etwas geboten bekommt.“

Beide Strategien sollen den Umsatz steigern. Aber es erfordert viel Aufwand, bevor ein solches Produkt im Regal steht – und zwar für Händler und Produzenten. Wollen Start-ups in den Supermarkt, heißt es Klinken putzen: Bei jedem Händler vorstellig werden, das Produkt anpreisen und darauf hoffen, dass er es nimmt. „Das ist super aufwändig und nervenaufreibend“, sagt Limonaden-Produzentin Stenz. „Und es kostet extrem viel Zeit und Geld.“

Diese Ressourcen haben kleine Firmen wie die Ände GmbH von Stenz meistens aber nicht. Und da setzt die Idee von „Food Starter“ an: Auf der Online-Plattform können Start-ups ihre, das ist Bedingung, innovativen Produkte vorstellen – ohne jeden Markt einzeln erschließen zu müssen. Ist ein Edekaner von der Vorstellung angetan, hat er die Möglichkeit einen Testkorb zu ordern, um die Ware ausprobieren. Und dann kann er sie in seinem Markt vertreiben. „So bekommen die Start-ups schlagartig eine breite Distributionsmöglichkeit“, sagt Handelsexperte Funder. Für Start-ups ist der Einzelhandel oftmals die große Chance, ihr Geschäft nach vorne zu bringen.

Das Ginger-Bier von Stenz stand schon vor dem Start des „Food Starter“-Programms in einigen Edeka-Supermärkten, allerdings lokal begrenzt. Durch die Initiative sei es deutlich einfacher geworden in die Regale zu kommen, erzählt Stenz. „Die Plattform gibt uns die Möglichkeit, viel schneller zu wachsen.“ In rund 30 Märkten stehen die Flaschen mittlerweile, zehn Läden seien allein durch das „Food Starter“-Programm hinzugekommen – und zwar auch in Regionen, die nicht zum bisherigen Vertriebsgebiet zählten.

So entstand auch der Kontakt zum Supermarkt von Edeka-Kaufmann Dirk Goerzen in Koblenz-Metternich. „‚Food Starter‘ ist wie Weihnachten“, sagt er. „Da ist immer eine Überraschung dabei.“ Mit Produkten wie dem Ginger-Bier will er sich von der Konkurrenz abheben. Aber: Einzelhändler wie Goerzen haben häufig nicht die Zeit aktiv nach kleinen und innovativen Firmen zu suchen. Edeka will mit der Plattform deshalb nicht nur die Start-ups, sondern auch seine 4000 selbstständigen Kaufleute unterstützen. Oder anders ausgedrückt: „Edeka versucht seine eigene Innovationsschwäche durch externe Start-ups wieder auszugleichen“, sagt Handelsexperte Funder.

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3 Kommentare zu "Einzelhandel: Wie Edeka und Rewe um Kunden kämpfen"

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  • Man könnte auch sagen : EDEKA überlässt den lästigen Teil der Markterprobung
    den " Kleinen Innovativen".

  • auf Dauer wird eh das AMZON-Projekt der direktenund sofortigen Belieferung (per K.I. Drohne oder Mini-Wägelchen) siegen.

    Einfach nur bestellen und 10 min. Später gehe ich auf den Bolkon, wo die immer freundliche Lieferdrohne mir die Lebensmittel bringt. Hinzu kommt, AMAZON hat Kundenbewertungen für ALLE Artikel. Da weiß ich wenigstens, wie es den anderen Kunden gefallen / geschmeckt hat.

    Bei Lidl und ALDI weiß kaum einer der Biokunden, dass sein Essen brutal mit Schwermetallen gespritzt wurde.

  • Jeden Tag sehen wir uns an wie sie uns lieben mit ihrer Lebensmittelindustrie.

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