Im Handel sind permanent neue Ideen gefragt
Der Preis ist nicht das Maß aller Dinge

Mit einem solchen Ergebnis hatten die Experten der Bonner Unternehmensberatung Simon, Kucher & Partners in Bonn nicht gerechnet. In ihrer Untersuchung „Wie die Einzelhändler auf die Krise reagieren?“ hatten sie gefragt, mit welchem Marketing-Mix die Branche ihre Kunden an sich zu binden versucht. „Rabatte und Preisgarantien – sprich: Dauerniedrigpreise – waren das wichtigste Marketing-Instrument“, berichtet Harald Schedl, Director der Unternehmensberatung. „Das hat uns sehr überrascht. Denn dahinter steht eine gewisse Konzeptlosigkeit.“ Für Schedl ist das ein Zeichen, „dass die Einzelhändler ihre Kunden nicht wirklich kennen“.

DÜSSELDORF. Dabei ist genau das heute wichtiger denn je. Denn der Einzelhandelsmarkt steckt seit einem Jahrzehnt mehr oder weniger in einer Stagnationsphase. Und eine Belebung der Konsumkonjunktur durch spürbare Steuer- und Abgabenentlastungen sowie die Belebung des Arbeitsmarktes werden aus Sicht von Experten die Lage nicht dauerhaft entspannen. „Der Einzelhandel befindet sich auf dem absteigenden Ast“, konstatiert Ulrich Eggert, Geschäftsführer der Kölner BBE-Unternehmensberatung, mit Blick auf den schrumpfenden Anteil der Branche am Bruttosozialprodukt.

Der Branchenumsatz summiert sich heute auf etwa 370 Mrd. Euro. „Wenn wir in zehn Jahren mehr erreichen, dann können wir in die Hände klatschen“, ist Eggert überzeugt. „Wir werden im Einzelhandel keine großen Wachstumsraten mehr schaffen.“ Zu groß ist die Konkurrenz, wenn es um das verfügbare Einkommen der Bundesbürger geht. Flossen in den 60er-Jahren noch 50 % des privaten Verbrauchs in den Handel, sind es heute noch 30 % bezogen auf den Einzelhandel im engeren Sinne (ohne den Handel mit KFZ, KFZ-Teilen, Kraft- und Brennstoffen sowie Apotheken). Steigende Mieten, Nebenkosten, Sozialabgaben und die private Altersvorsorge ziehen Kaufkraft ab – und die steigenden Ausgaben der Bundesbürger für Dienstleistungen.

BBE-Geschäftsführer Eggert fürchtet, dass der Einzelhandelsanteil am privaten Verbrauch bis 2010 unter 30 % sinken wird. Gleichzeitig wächst die Verkaufsfläche unvermindert. Schon heute gibt es 40 % zu viel Fläche. In dieser Situation einzig auf den Preis und das Discountprinzip zu setzen, ist aus Sicht von Experten jedoch der falsche Weg. Michael Kliger, Partner der Unternehmensberatung McKinsey in München, sagt: „Wir raten weder den traditionellen Supermärkten noch den anderen klassischen Handelsformaten, das Discountprinzip einfach nur zu kopieren.“ Nicht für jede Vertriebsschiene ist Discount der Weg zum Erfolg.

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