Konsum
Der Senioren-Kunde ist König

Die „werberelevante Zielgruppe“ von 14 bis 49 Jahre ist gar nicht so relevant, wie viele denken. Eigentlich sind Senioren die idealen Konsumenten - kaufkräftig und markenbewusst.

DüsseldorfEinen Trick hält RTL-Erfinder Helmut Thoma sich bis heute zugute: die „werberelevante Zielgruppe“ von 14 bis 49 Jahre erfunden zu haben. Darüber, dass er der Industrie ausgerechnet die Gruppe, die am meisten RTL schaut, als wichtigste Zielgruppe verkauft hat, feixt er ganz gern.

Dabei liegt die Industrie mit der Fixierung auf die junge Zielgruppe falsch. Das zeigt eine bislang unveröffentlichte Studie der Unternehmensberatung A.T. Kearney, die dem Handelsblatt vorliegt. Die Erkenntnis, dass die westlichen Länder altern, ist ja inzwischen Allgemeingut. Die Daten zeigen aber auch: Senioren sind eigentlich die idealen Konsumenten für die Konsumgüterindustrie.

Senioren zeigten eine „sehr viel höhere Akzeptanz für höhere Preise“ als junge Konsumenten, schreiben die Autoren. Im Klartext: Den über 60-Jährigen kann der Preis meist ziemlich egal sein - das Haus ist abbezahlt, die Kinder verdienen inzwischen eigenes Geld. Das Klischee vom knausrigen Alten ist passé. Der Trend verstärkt sich sogar noch: 2005 hielten in Deutschland die über 60-Jährigen 27,1 Prozent der Einkommen, 2020 sollen es schon 29,7 Prozent sein - getrieben allerdings von der steigenden Kopfzahl. Darum bereinigt geht ihr Einkommen allerdings nur um 2,6 Prozentpunkte zurück.

An einem haben junge Marken jedoch zu knabbern: Die Alten sind konservativ. „Vor allem die über 80-Jährigen vertrauen mehr auf bekannte Marken und kaufen weniger Produkte, die besonders preisgünstig und umweltfreundlich sind“, sagte A.T.-Kearney-Partner Mirko Warschun. Trotzdem bleiben die Senioren technisch am Puls der Zeit. Die Hälfte der über 80-Jährigen nutzt ein Mobiltelefon, 19 Prozent das Internet. Und von diesen kauft immerhin ein knappes Drittel online ein.

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