Top oder Flop
Messe-Erfolg lässt sich messen

Eine gute und frühzeitige Vorbereitung von wichtigen Messen zahlt sich für Unternehmen oft aus. Und auch kleinere Firmen können auf Ausstellungen punkten. Doch welche Messen sind wirklich wichtig und worauf sollte man bei der Planung achten?
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STUTTGART. Wer neue Kunden sucht, geht oft auf Messen. Und hat dabei die Qual der Wahl: Allein in diesem Jahr gibt es in Deutschland insgesamt 331 Messen. Doch welche davon sind für Unternehmen wirklich den Aufwand wert?

Fragt man die Veranstalter, lohnt sich nahezu jede Messe: "Die große Mehrheit der Teilnehmer war mit dem Verlauf der Messe sehr zufrieden oder zufrieden", heißt es nahezu unisono in Pressemitteilungen kurz nach Abschluss der Ausstellung. Doch die Realität sieht oft anders aus. Schlecht besuchte Messen oder unpassende Hallen können den Unternehmen die Laune verderben und den Auftritt zu einem kostspieligen Flop machen.

Eine gute Planung des eigenen Messeauftritts ist zwar mit viel Arbeit verbunden, beugt aber Misserfolgen vor. Dazu zählt nicht zuletzt die Entscheidung, welche und wie viele Messebesuche pro Jahr sich ein durchschnittliches mittelständisches Unternehmen überhaupt leisten sollte. "Das ist ganz unterschiedlich", sagt der Vertriebsberater und Messecoach Thomas Starke. "Auch kleine Unternehmen können vier bis fünf Messen im Jahr stemmen, wenn die Vorbereitung stimmt."

Vor der konkreten Standplanung muss sich ein Unternehmen selbst fragen: Bin ich mir sicher, welche Zielgruppe ich ansprechen will? Geht es eher um Kundenkontakte, oder will ich die Entscheider der Firmen gezielt einladen? "Wir gehen nur zu Messen, bei denen die Besucher auch die Kaufentscheidungen treffen - Publikumsmessen interessieren uns nicht", heißt es oft.

Die Messe als Branchentreffpunkt

Andere entscheiden eher über die Anzahl der bestehenden Kunden, die sich zur Messe angemeldet haben, nach dem Motto: Wenn unsere derzeitigen Kunden kein Interesse an dieser Messe haben, dann treffen wir dort wahrscheinlich auch keine neuen, die zu uns passen.

Ganz oben auf der Beliebtheitsskala rangieren bei Unternehmen Fachmessen und Fachkongresse. "Vor allem die Messen, die internationale Bedeutung haben und wo sich die Branche trifft, sind für uns wichtig", sagt etwa Bettina Sauter vom bayerischen Mittelstandsunternehmen Günzburger Steigtechnik. "Oft bahnen sich die Aufträge dann direkt am Messestand an, weil der Besucher einen umfassenden Einblick und sofort dazu die persönliche Beratung erhält." Erst vor kurzem sicherte sich die Günzburger Steigtechnik auf einer Messe einen Großauftrag der Fluglinie Emirates.

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