Ulrich Eggert
"Der erfolgreiche Händler muss auf allen Kanälen verkaufen"

Seit Jahren sondiert Ulrich Eggert neue Megatrends im Verkauf. Handelsblatt-Redakteur Christoph Schlautmann befragte den Kölner Einzelhandelsberater nach den Ergebnissen seiner jüngsten Trendstudie "Handel 2020". Besonders in den Blickpunkt rücken Individualisierung und Bequemlichkeit.
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Handelsblatt: Herr Eggert, die Bevölkerung kehrt zurück in die Städte. Ändern sich damit die Einkaufsgewohnheiten?

Ulrich Eggert: Eindeutig. Vor allem die Senioren, deren Anteil an der Bevölkerung wächst, haben keine Lust mehr auf die grüne Wiese. Die Betreiber von Einkaufszentren investieren deshalb inzwischen fast nur noch in Innenstädten.

Handelsblatt: Lohnt das überhaupt noch? Immer mehr Umsätze fließen doch über das Internet.

Eggert: Der klassische Einzelhandel wird einen erheblichen Teil ans Internet verlieren. Für jedes Geschäft ist es in Zukunft entscheidend, auf allen Kanälen tätig zu sein, also stationär, im Internet und eventuell auch noch per Katalog.

Handelsblatt: Das Internet macht Preise mühelos vergleichbar. Sinkt damit das Preisniveau im Handel - und damit die Marge?

Eggert: Die Preise vielleicht schon, die Marge nicht unbedingt. Der Verkauf übers Internet ist für den Händler meist günstiger als über den Laden, denn die Betriebskosten sind häufig geringer. Statt einer neuen Filiale eröffnen viele deshalb einen Online-Shop, zumal Händler damit auch weiter entfernte Kunden erreichen. Reicht der Handel das Sparpotenzial an die Verbraucher weiter, sinken die Preise tatsächlich.

Handelsblatt: Die Lebensstile werden individueller - eine Gefahr für Massenanbieter?

Eggert: Vordergründig werden die Konsumenten individueller, was die Warenhäuser bereits zu spüren bekommen haben. Gefragt sind kleine Spezialisten, die sich mit ihren Angeboten gut auskennen. Doch die Kaufhäuser reagieren darauf. Auch bei Kaufhof, Karstadt oder Peek & Cloppenburg finden Sie längst individuelle Markenshops.

Handelsblatt: Bei kaum einem Händler fehlt der Hinweis auf Ökologie und Nachhaltigkeit. Wird aus dem Nischen- ein Massenmarkt?

Eggert: Es wird insofern ein Massenmarkt, als dass derjenige, der gegen die Nachhaltigkeit verstößt, keine Chance hat. Der Kunde erwartet einfach, dass die Ware ökologisch ist und fair gehandelt wurde. Gleichzeitig aber unterstellt er, dass die Preise dafür nicht steigen. Das ist das typisch deutsche Plus-Denken, und das wird sich durchsetzen.

Handelsblatt: Welche Folgen hat der demografische Wandel, der zu immer älteren Verbrauchern führt, für den deutschen Einzelhandel?

Eggert: Leider kaufen ältere Verbraucher weniger, weil sie oft schon alles haben. Und sie verschleißen viel weniger, so dass der Bedarf geringer wird. Es reicht nicht, dass der Handel für diese Zielgruppe kleinere Verpackungsgrößen anbietet. Auch der Ladenbau muss sich auf sie besser einstellen. Blendende Spotbeleuchtung ist für ältere Kunden oft ein Problem, ein langfloriger Teppich, über den man stolpern kann, ebenso. Nur: Große Wachstumsraten werden die Händler mit Senioren nicht erzielen.

Handelsblatt: Wird Erlebnis-Shopping, also der Einkauf zwischen Modelleisenbahnen und Disney-Figuren, ein Renner im Einzelhandel?

Eggert: Das wird ein Nischenmarkt bleiben, weil es zur Überteuerung von Produkten führt. In Einzelfällen haben Shops wie das Hard Rock Café oder das Centro in Oberhausen eine Chance, aber das ist nicht die Einkaufswelt, die wirklich Wachstum bringt. Besser ist ein gutes Konzept - das zeigen Ketten wie H&M.

Handelsblatt: Sind Deutschlands Verbraucher bereit, für Bequemlichkeit mehr zu zahlen?

Eggert: Erste Ansätze gibt es bei Ikea und Obi, wo sich Kunden ihre Einkäufe nach Hause bringen lassen und auch aufbauen lassen können. Weil Kunden im Schnitt immer älter werden, dürften sie zunehmend bereit sein, für solche Leistungen Geld auszugeben.

Kommentare zu " Ulrich Eggert: "Der erfolgreiche Händler muss auf allen Kanälen verkaufen""

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  • Sind Kataloge denn noch zeitgemäß? Zumindest wenn die Kundengruppe für Menschen jungen und mittleren Alters ist, glaube ich nicht, dass Kataloge so begehrt sind.
    Müsste man wohl doch die Kundengruppe alte Menschen irgendwie einbringen.

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